谈判是现代社会很常见的一种沟通方式，诸如政治谈判、商务谈判等等，在谈判中谈判的一方如果能正确运用谈判的语言，充分地掌握谈判的方法和技巧，就能掌握谈判的主动权，让对方顺着自己的意图走，从而顺利达到自己的目的。
◎ 谈判的智慧结点
谈判是人类最古老、应用最广泛的一种公关方式，也是协调人们行为的基本手段之一。与国际政治活动和高层领导人所进行的重大政治谈判不同，一般的公关活动中经常是一些经济、社会事务方面的日常性谈判。谈判是一种斗智的说话方式，在进行中必须善用智慧。要想使谈判成功进行，以下智慧结点是不容忽视的：
1.信任是成功谈判的基础
谈判不是尔虞我诈、你死我活，而是为了更好地交流思想，取得共识，解决问题，把事情办好。这是决定谈判发展前途的最重要的因素。人们在初次谈判中，往往不能坦诚相待，总会有些提防心理，有时还会神经过敏，出现误会和事端。因此，建立起谈判双方的相互信任就显得十分重要。建立信任感的基础主要取决于谈判人员的素质及修养。在谈判中，如果一方言辞恳切，举止坦诚，就很容易打破对方的戒备心理，引起对方的共鸣。因此，谈判人员不仅要有坦诚的态度，还要具有正直守约的品格。
2.巧妙探测
进行任何正式的谈判，都必须熟练掌握好探测对方意图的策略。就探测阶段来说，包括开场发言、策略评估以及澄清立场等多方面的内容，对这些方面都必须精心设计，以弄清对方意图，从而灵活机动地调整自己的策略，使自己处于谈判的主动地位。在开场发言中，要简洁明了、提纲挈领地阐明自己的立场，不要因纠缠某一具体问题而影响谈判的总体效果。对于一方的发言，另一方要专心致志地恭听，不作任何批驳。但在遇到疑难问题时，可提出来请对方解释证实，并注意概括对方的发言要点。在听清对方基本观点之后，就可以谈自己的见解。随着探测阶段的发展，谈判双方对彼此的意图、策略、谈判风格及个人修养等一系列情况就有了一定的了解。然后，对对方介绍的信息进行初步分析整理，这样就可以进一步有效地调整自己的谈判策略。
3.心平气和，避免冲突
触及到实质性问题时，谈判双方会从各自利益出发展开攻势，一种智慧的较量与才干的角逐会使谈判桌上风起云涌。此时，谈判的双方切忌感情用事，应该尽量保持一种心平气和的态度，诚心诚意地探讨解决问题的共同途径，谈判中的分歧应该看做是双方观点的交锋而不是双方人员的冲突。
4.适时控制谈判局势
谈判的过程是瞬息万变的，刚才还是谈笑风生转眼间就可能是横眉冷对。为避免谈判走入歧途、出现僵局，双方人员中都要有能够左右谈判方向的骨干分子，在关键时刻，能够控制谈判局势。适时控制谈判局势的方法很多，比如，可以回顾谈判已取得的成果、强调一致性的方面，并充分肯定；可以在双方峰回路转时，寻找能够沟通的桥梁；也可以进一步地澄清策略，找出问题症结所在，调动起双方加速谈判的进度；还可以及时把握谈判的低潮，低潮刚一出现就要设法使谈判结束。
5.适当地提出问题
在谈判中进行适当地提问，以便进一步地了解对方。提问的方式是多种多样的。比如，直接提问法，所提的问题具有明确的方向性，回答也是明确的；一般性的提问，没有范围限制，回答也就没有范围限制，诸如“你的看法如何”等；还有诱导性反问，“事实不正是这样吗”等。适当地提出问题，对方就可以从你的提问中了解到你的意图，他可以有的放矢地作出回答，你也可以掌握到对方的大量信息。
6.善于向对方说“不”
在事实面前要敢于说“不”字，而且要善于说“不”字。但是，当你不同意对方意见时，一般不要直接用“不”这个敏感的字眼。要控制自己的感情，让理智占上风。如果对方在某件事情上突然情绪爆发，措辞激烈时，你最好换一种说法，比如“我很理解你的感情，但是……”这句话可以明确地传递出一个否定的信息。马基亚弗柯有一句名言：“以我所见，一个老谋深算的人应该对任何人都不说威胁之词或辱骂之言。因为两者都不能削弱敌手的力量，威胁会使他们更加谨慎，辱骂会使他们更加恨你，并使他更加耿耿于怀地设法伤害你。”
7.学会忍耐
不论做什么事情，人们总想省事些，毕其功于一役。但客观上却总是事与愿违，“好事多磨”，“欲速则不达”，这就需要忍耐和坚持。任何明智的、公平的谈判，其中都包含一些新的事物或观念，双方都需要一定的时间才能适应它、认识它。要求一个人抛弃旧观念而接受某种新观念是要受到阻力的，这就要忍耐，“时间会慢慢地改变一切”，没有耐心是办不成事情的。
8.做必要的妥协让步
谈判的双方都希望最后的结果对自己有利。其实，只对一方有利的事是谈不成的。损人利己的行为在谈判中是不允许、不道德的，而且也是很难得逞的，因为对方也不会轻易地作出如此大的牺牲。谈判是为了调和、平衡、分配双方的利益关系。因此，只有互惠互利，才能为双方所接受。任何一方既要坚持自己的原则，同时又要准备在必要时作出一些妥协和让步，那么对方也就会作出一些妥协和让步。最终，才能找到双方的共同点，形成双方都能接受的方案，从而使谈判取得较佳效果。否则，只是一意孤行地坚持自己的主张，毫不通融，不留回旋余地，往往会使谈判陷入僵局。
◎ 了解谈判“三性情”
正式的谈判一般具有以下三个特征。
1.对抗性
下棋、打仗的双方彼此之间是“对手”，你要战胜我，我想吃掉你，总之，任何一方都企图改变、制服另一方，掌握棋盘和战场上的主动权。谈判亦是如此，谈判双方都要坚持自己的立场、要求，都要竭尽全力地改变对方，都想要按自己的需要达成协议，因此，谈判活动表现为两个目的的抗衡、两股力量的较量。在谈判过程中，如果出现双方都不肯让步，顽强地坚持着各自要求的局势，胜方往往就像坚守阵地一样，并且还利用一切可能，向对方的防线步步推进，从而掌握谈判的主动权。就此而言，谈判活动就和棋赛、战争一样，具有所谓的“活力对抗性”。
当然，谈判与棋赛又是两种不同性质的对抗：第一，谈判不是一方“吃掉”另一方，而是双方寻求共同点；第二，谈判常常有皆大欢喜的结局出现，而棋赛则更多是一边倒的结局，即使是和棋，也往往意味着某一方的胜利。这里讲谈判如棋赛，是想要突出谈判活动的基本特征———谈判与人们造机器、开展广告宣传等活动不同的地方。谈判具有对抗性，我们只有充分理解了谈判活动的这个基本特征，才能形成相应的思维方式———适应对抗活动的思维方式，不然，就会弄巧成拙。
一对老夫妇在旧货店看中一架古玩钟，他们商定只要不超过500元就买回来。看清钟上750元的标价后，他们极为沮丧。不过，老头还是不死心，半真半假地问店员：“250元，卖不卖？”店员爽快地回答：“给你，卖了。”这对老夫妇喜出望外，付了钱就抱着钟回家了。后来，他们越想越不对劲：这架钟肯定有问题，不然，店员不会这么爽快。由于这个店员没有把顾客当做“对手”，所以他的合作态度反而引发了老夫妇的猜忌、不安。
2.互含性
谈判目标的互含性即谈判双方的行为目的处于互为依据、互相包含的状态中，任何一方的谈判目标不仅反映着谈判者对自身利益的认识和肯定，而且还概括了对另一方的利益的把握和肯定。因此，高明的谈判者都必须以对方的报价、立场为前提，确定自己的谈判目标。
正因为谈判的行为目标具有互含性，所以谈判时，首先要分析对方的意图，然后再把自己的目标和能力考虑进去，确定自己的行为目标。一般说来，谈判高手在作出自己的抉择前往往要站在对手的位置想一想，“如果我在这种情形下会怎么办？”
十年浩劫中，一位老艺术家流落至偏远的乡村，在集市上，他意外地发现了一把名贵古老的小提琴。摊主的索价是20元，老艺术家爽快地答应了。小摊主反而犹豫了：摆了几年没人问的旧琴，嗝也不打一下就要了……他试着把价格又提高了几十元，老艺术家也爽快地答应了。由此可见，小摊主是个精明的生意人，他以乡村集市中来来往往的人为对象，给他的琴标价20元。后来，谈判对象发生了变化，他则乘机提高要价。相反，那位艺术家则是个失败的谈判者，他仅仅根据自己的需求确定谈判目标———他没有把他的对手作为能动的主体。他的谈判目标没有互含性，结果，他在这场商业谈判中败给了小摊主。我们经常会发现一些精明的买主在决定购买某一物品时要装模作样，比如，很喜欢某一物品却要抑制住自己的真实心理，说自己并不喜欢它，以便获得更便宜的价格。
3.互动性
谈判动作的互动性即谈判双方的行动处于互为对象、互相作用的关系中，任何一方的任何一个动作都会引起对方的反应，“行动引起反行动”。在从事具有互动性的活动时，人们事实上处于作用力与反作用力的张力之中。他的每一个动作都会作用于对方，同时又引起对方相应的举措从而反作用到他自身。比如一方以无礼的言行羞辱对方，对方自然要回敬，于是，羞辱对手往往导致被对手羞辱。同样的道理，一方高姿态的让步，必定会引起对方的响应，或者是积极的响应同样作出让步，或者故作姿态要求更多的让步。因此，高明的谈判者必须善于预计并懂得应付自己的举措可能引起的后果，并且要更进一步，以自己精心设计的动作来调动对方，使谈判按自己的需要发展。
谈判动作具有互动性，高明的谈判者就应利用“行动引起反行动”的规律，以“假动作”迷惑并调动对手，从而控制谈判的发展方向。
正因为谈判活动具有对抗性，所以，谈判双方的需要和满足需要的行为都带有一定程度的隐蔽性、欺骗性，这是很容易理解的。谈判目标具有互含性，所以任何一方都不愿意让他的对手掌握其真实意图，怕其以之为依据针锋相对地制定谈判目标。谈判双方的行为具有互动性，所以，稍有头脑的谈判者都不会让他的对手知晓底细，尤其是薄弱环节，以便使其制定具有针对性的举措来制服自己。为了在谈判中处于主动地位，高明的谈判者往往尽可能地隐藏自己的实情，甚至以种种手段造成对方的错误判断，从而使之作出错误的抉择———也就是己方所需要的抉择。于是，“欲擒故纵”、“声东击西”之类的兵家诡计在谈判桌上也就大显威力，尤其是在一些对抗程度比较激烈的谈判中。
◎ 掌握谈判中的交换效应
谈判，并不神秘。诸葛亮舌战群儒说服孙权联蜀抗曹，周恩来万隆会议上力挽狂澜首倡“和平共处五项原则”，这里的高明之处即在于察人之未察，发现对方的需要，然后以之影响对方。简而言之，谈判即交换，是以满足对方需要为条件，换得对方的活动成果或协作行为，从而实现自身需要的满足。精明的小贩有针对地夸耀自己的货，让他的顾客觉得这正是自己需要的，从而发现并强化对方的需要，以促成交换，这就是谈判的道理。
任何一个谈判者，不仅应该清醒地意识到在即将展开或正在进行的谈判中自己究竟要得到什么，而且还要明确自己究竟能够给对方什么。因为谈判是交换，是彼此利益、需要的交换。因此，在谈判前和谈判中都应该明确并时时提醒自己，你究竟要在这场谈判中得到什么，你以什么换得你的要求，即你能够给对方什么。显然，自己的要求自己最清楚，而对方的要求则难以把握。因此，就一场谈判来讲，最重要的就是发现对手的需要，甚至要以有意识的行动来创造对手的需要。
正因为谈判是交换，而交换则必须是在自觉自愿的前提下才能发生，所以谈判必须在双方都感到公平合理时才能展开并达到终点。即使城下之盟、受辱一方的要求也必须得到满足，因为它仍然有其他选择的可能———谈判桌前的任何一方都有否决权。所以，谈判双方必须遵循公平合理的法则。
公平是人们衡量交换的最基本的尺度。公平意味着合理。在谈判中，人们把己方需要的满足与另一方作比较，当他认为二者相等时就会感到公平。谈判者可以而且必然通过对信息的有意识控制而在谈判桌上造成一个自己所需要的“公平”，比如掩盖、淡化一些事实或观念，夸大、强化另一些事实或观念。谈判双方都认为自己的观点是正确的，要求是合理的，以此力图让对方接受己方的观点。因此，谈判活动意味着两个“公平合理”的方案的争执，意味着谈判双方都要极力阐述己方要求的合理性，以说服对方接受自己的方案，形成交换模式。
谈判，其实是一种说服行为、一个说服过程。谈判双方都从自身的利益出发，以发现和肯定对方的利益来影响、改变对手。威胁和利诱实际上是谈判者说服、影响对方的最常见也是最有效的手段。它们意味着肯定对方的利益———威胁是让对方明白他不得不这样做，不然，他的利益将受到极大的损害；利诱则是让对方意识到从他自身利益出发他这样做最好。不论是威胁还是利诱，或者其他什么，它们都是在启发对方的觉悟，哄骗或逼迫对方作出某个抉择———谈判者所需要的抉择。
在上海的一家快餐连锁店里，一名顾客在就餐时提包失窃，他据此要求快餐店赔偿。快餐店则认为是顾客自己疏忽，快餐店并没有责任。双方争执不下，最后诉诸法庭。在法庭调解时，双方经过进一步谈判后，取得了一致共识：顾客的确有疏忽，但顾客不是从事这个行业的，他的疏忽是情有可原的、正常的；而快餐店的责任即是提供完善的服务，它不应该有疏忽，一旦出现就必须承担责任。最后，快餐店接受了这个观点，答应赔偿。显然，这场分歧中双方都有自己的理由，他们各自的利益使他们都强调事实的某一方面而忽略了另一方面。这场谈判即是两个说法立场的争执。快餐店最终作了让步。
这就是谈判中的交换效应，它遵循着双方认为的公平合理的原则开展合作，最终达到平衡状态。
◎ 正确运用谈判语言
在不同的谈判中以及谈判的不同阶段，谈判时所运用的语言是千变万化的，似乎没有一定的原则可循。但从众多高明的谈判者的成功经验来看，谈判中运用语言时，应遵循以下原则。
1.客观性原则
客观性原则，就是指在谈判中传递信息时，必须以客观事实为依据，并运用恰当的语言为对方提供信服的证据。谈判中如果离开了客观性，无论一个人有多高的语言运用水平，他所讲的也只能是谎言，谈判也就没有存在和进行的必要。如在买卖谈判中，卖方必须对自己的产品作出客观的介绍，为使对方信服，还可现场试用或演示，反之，如果采取夸大其词、欺骗的做法，就会使自己失去信誉、最终也就失去买方。
2.逻辑性原则
谈判中运用语言艺术，要求符合逻辑规律，具有说服力。要想提高谈判语言的逻辑性，谈判者就必须具备一定的逻辑学知识。同时，要详细占有资料，并加以认真整理，然后用逻辑语言表达出来。逻辑性在谈判中运用很广泛。如在陈述时，要注意术语概念的同一性，问题或事件及其前因后果的衔接性、全面性、本质性和具体性。提问时要注意察言观色，有目的性；回答时要切题，一般不要答非所问；说服对方时要使语言、声调、表情等恰如其分地反映人的逻辑思维过程。
3.隐含性原则
在谈判中运用语言艺术，要求根据特定的环境与条件，委婉而含蓄地表达思想、传递信息。虽然运用语言艺术要遵循客观性、逻辑性原则，但这并不是说在任何情况下都必须直来直去，露而不遮，相反在谈判中根据不同条件，掌握和运用绕圈子、隐隐约约的语言表达方式，有时会起到良好的效果。如当你了解到谈判对手的父亲谢世不久，你想表示哀悼之情，这时如果你说：“听说你父亲死了，真是遗憾。”尽管这种说法直而明，但很不礼貌，也很伤感情。如果换种说法就大不一样。你可以说：“听说令尊不幸谢世，我们也深表悲痛，恰逢此时，你还能按时来讨论我们的议题，我们十分感激。”这种说法既礼貌又尊重对方，又可能使对方动恻隐之心，增加合作的诚意。隐含性原则除了表现在口头表达语言中外，还直接表现在无声语言之中，因为无声的行为语言本身就隐含着某种感情和信息。
◎ 谈判结束时的说话方式
如果双方都认为对方的让步已经达到极限，无法再有新的进展时，那就是该作最后决定并结束谈判的时候了，这往往需要靠事实或直觉来告诉我们，重要的是双方都已经妥协，生意即可成交。
此时，重要的问题是如何运用适合的说话方式促成对方作出最后的决定。
（1）从正面进攻，重复签订合同的要求。比如说：“我们已经互相同意每件事情了，如果现在不签订合同，要等到什么时候呢？”
（2）不要说得太多。如果只顾说话，常会忽略倾听对方的意见，过多的谈话也会被对方看成一种焦虑的表示。
（3）假如对方不同意签订合同，你要询问问题所在，如果给对方一个说话的机会，他可能会解释给你听。
（4）公开向对方声明，现在结束谈判对他是最有利的，并告诉他一些理由。
（5）大胆地假设一切问题都解决了。如果你是买主，可以向卖主借一支钢笔来草写协定或询问他喜欢哪一种付款方式；如果你是卖主，可以询问买主愿意将货物运到哪个地方去。
（6）和对方商谈细则问题。例如，协定如何草拟或者送货的地方，表示主要的问题和价格都已经谈妥了。
（7）采取一种结束的实际行动。售货可以开始写售货单，买方则可以给卖方一个购货单，开始和他握手。这种实际行动有助于加强已经议定的承诺。
（8）告诉对方如果不早日签订合同，可能会发生利润损失。尽管有人不为利润所动，但也会尽量避免损失。作为买主，你可以向卖主指出，你做的这个慷慨的提议，已经超出权限之外了；如果延迟，你的老板可能会不同意的；买主也可以向卖主阐明如果早日签订合同，一切都能够做得更好些。卖主则可以用种种方法，例如时间上的限制，存货可能会不够，来向买主暗示，尽快作出决定。
（9）许诺某项特殊的优惠鼓励对方早日签订合同。例如打折扣、分期付款、附送零件或者特别额外的服务，迟了就没有了。
（10）暗示对方有人因为错过机会而陷入困境，让他充分了解现在是交易的最好时机。
这些十分有效的说话方式，一直被商业谈判者广泛地运用着。他们带着愉快、坚毅、主动但并不傲慢的态度，暗示对方赶快结束商谈，完成交易。