我有个朋友最近转行卖灵骨塔位，几天前他找上我，假叙旧之名行推销之实，这种情况我也不排斥，每个人总有经营自己事业的方式，只是我也老实跟他说，我想我应该没这个需要，他听了连连摇头，然后告诉我：“现在当然不需要，只是趁便宜时买起来放，以后一定用得到。”
说真的，如果换成其他人听到这句话，恐怕早就一拳招呼在他脸上了，那一刻我也知道，他没业绩不是因为不好卖，而是因为不会卖。
其实他也不是第一个向我推销灵骨塔位的人，我邻居就有一个是他的老前辈，在这一行五六年了，听说每年都因为业绩超群上台领奖。
我记得他当初跟我谈的时候，说法是这样的：“你不要以为叫你买灵骨塔位是触霉头，其实我不会说这是买，而是‘投资’，就跟买房地产一样，放着它就是会升值的。”说着说着还煞有其事的拿出一张走势图，告诉我哪一区的塔位前年卖多少，现在转卖可以赚多少，哪一区最有增值效益……数据之齐全，不知道的人经过，还以为我们在谈论大台北的地价房市。
我想，像这种销售方法，就算你完全不打算买，至少也不会排斥对吧？
我觉得很多业务、销售人员的致命伤就是个性太耿直，卖产品只知道按照照销售手册上讲的来陈述产品功用，像卖减肥药，就只会对着客户说：“减肥也要分等级，这一款就是针对超过九十公斤的人特制的……”说真的会让人听了心情很不好。
其实当产品的需求属性比较令人“难以启齿”时（如灵骨塔、减肥药……），你直接陈述产品的功用，反而会让人买不下手。如果你肯花点时间，找出它们其他的附加价值，客户心动的机率一定会大大提升。
你客户想听到的是……
话术还是积极的好
前面提到同样是卖灵骨塔，之所以有两种完全不同的差异，是因为一种是“消极劝说”，一种是“积极建议”，没有人喜欢听你说“未来你死了有地方放”，但“现在买了以后有钱赚”，听起来是不是差很多？
同样的，卖减肥药时你告诉对方：“三个月后你就是辣妹”，绝对比“你这么胖不减不行”受欢迎。