书城经济给经理人每天看的经济学
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第240章 掌握顾客消费的十一种心理

世界上的消费者成千上万,各有各的特点,各有各的习惯,他们的购买心理也各不一样。因此,要想让顾客购买你的产品,就必须掌握并分析顾客的购买心理。

(1)求美心理

这种消费者在选购商品时不以使用价值为宗旨,而是注重商品的品格和个性,强调商品的艺术美。相比于商品的价格、性能、质量、服务等价值,他们更关注商品的包装、款式、颜色、造型等形体价值。

(2)求名心理

这种消费者在选购商品时,特别重视商品的威望和象征意义。商品要名贵,牌子要响亮,以此来显示自己地位的特殊,或炫耀自己的能力非凡,他们对名牌有一种安全感和信赖感,觉得质量信得过。

(3)求实心理

这种消费者在选购商品时不过分强调商品的美观悦目,而以朴实耐用为主。

(4)求新心理

这种消费者在选购商品时尤其重视商品的款式和眼下的流行样式,追逐新潮。对于商品是否经久耐用,价格是否合理,不大考虑。

(5)求廉心理

这种消费者在选购商品时,特别计较商品的价格,喜欢物美价廉或削价处理的商品。

(6)攀比心理

这种消费者在选购商品时,不是由于急需或必要,而是仅凭感情的冲动,存在着偶然性的因素,总想比别人强,要超过别人,以求得心理上的满足。其动机的核心是争强好胜。

(7)癖好心理

这种消费者在选购商品时,是根据自己的生活习惯和业余爱好的原则的。他们的倾向比较集中,行为比较理智,可以说是“胸有成竹”,并具有经常性和持续性的特点。

(8)好奇心理

在好奇心理的驱使下,这种消费者大多喜欢新的消费品,寻求商品新的质量、新的功能、新的花样、新的款式,追求新的享受、新的乐趣和新的刺激。

(9)从众心理

市场上你经常见到的“一窝蜂”现象,产生的根源在于购买者有一种错误的判断:认为有那么多人抢,一定会是好货,或者价格较便宜。

(10)情感心理

一般来说,女性比男性具有更强的情感性。因此,女性的购买行为容易受直观感觉和情感的影响。如清新的广告,鲜艳的包装,新颖的式样,感人的气氛等,都能引起女性的好奇,激起她们强烈的购买欲望。

(11)儿童消费心理

儿童通常都很好奇,凡是新奇有趣的东西都能对其产生强烈的诱惑力;儿童的消费纯属情感性,对一种事物产生兴趣和失去兴趣都很快;儿童具有极强的模仿性,别人有的东西,自己也想得到。

推销工作最需要了解顾客内心的想法,顾客是否愿意购买商品,或是否能引起顾客购买的欲望,完全在于推销员对顾客心理的把握。