浙江仙居农村信用联社 王光华副主任
（浙江大学农村合作金融管理高级研修A162班学员）
摘要：金融是现代经济的核心，农村金融是社会主义新农村建设中不可缺少的重要因素。
新经济金融形势下，农村信用社面临着难得的机遇和严峻的挑战。农村信用社特别是处在欠发达地区的农村信用社如何应对？本文联系仙居县农村信用社和仙居县域经济的实际，以抓员工培训、等级管理、绩效考核和激活用人机制为主线，提出“清旧堵新，提高信贷资产质量；拓展市场，提高竞争力和经营实力；强化管理，建立规范的内控体系；稳健发展，增强可持续发展能力”的应对策略。
关键词：仙居县 农村信用社 农村金融多元化 策略
一、前言
国有商业银行撤并乡镇网点以后，农村信用社在农村金融市场中居于绝对的垄断地位，存款市场除了邮政储蓄占一部分份额外，基本没有其他竞争对手，贷款市场更是一统天下，形成了农村信用社在农村金融市场中的优势地位。农村信用社也因此在农村打下了良好的基础，取得了长足的发展，同时也不可避免地存在着官商和官派作风。由于农村金融竞争不足，单靠农村信用社也无法满足农村、农业和农民的金融需求，金融服务的不充足已经成了制约农村经济发展和影响农民增收的重要因素，同时农村金融市场缺乏竞争也不利于农村信用社的自我约束和自我完善。因此，国家已经相继出台了许多改革和健全农村金融服务体系的相关政策，包括组建邮政储蓄银行；明确农业银行服务县域经济和“三农”的职能定位；明确农业发展银行开展商业化经营；调整放宽农村地区银行业金融机构准入政策，鼓励各种资本参与组建村镇银行等新型农村金融机构等一系列政策措施，加上各大商业银行面临外资银行竞争，也积极参与到农村地区争夺优势项目、优质客户。在不久的将来，农村金融市场必然会出现群雄逐鹿的多元化竞争格局，农村信用社在农村的优势地位将面临严峻挑战。在这种形势下，农村信用社应认清形势，分析自身优势和存在的问题，积极研究应对策略，迎接挑战。这一课题对于属于欠发达地区并且自身存在诸多问题的仙居县农村信用社来说，显得尤其迫切。
二、新经济金融形势下农信社面临的机遇和挑战
（一）金融的多元化格局下农村信用社面临的竞争和挑战
1.从党和国家政策层面看，农村金融多元化格局必将逐步形成。
2006年12月20日，中国银监会发布的《调整放宽农村地区银行业金融机构准入政策的若干意见》，吹响了农村金融体制改革的号角，提出了包括引导邮政储蓄资金返还农村；调整农业发展银行职能定位，业务向商业化方向延伸；继续发挥农业银行支持农业和农村经济发展的作用；允许私人资本、外资参股乡村社区金融机构等十余项改革措施。对农村银行业机构放开准入资本范围，调低注册资本，取消营运资金限制，调整投资人资格，放开境内投资人持股比例，放宽业务准入条件与范围，调整董（理）事会高级管理人员准入资格等重大突破和创新。鼓励各类资本到农村地区新设村镇银行；鼓励境内商业银行在农村地区设立专营贷款业务的全资子公司；支持商业银行到农村地区设立分支机构。
2.从行业动向看，农村信用社在农村金融中一统天下的局面正被逐步打破，各种资本正雄心勃勃地要进入农村金融市场，主要竞争对手已经或将要把触角伸向农村。
（1）邮政储蓄银行机构网点与农村信用社基本重叠，结算网络远优于农村信用社，今后必将是农村信用社的最主要最具竞争力的对手。
（2）农行定向的回归必将挤占一部分农村金融市场，再加上农行原本就是农村信用社的主要竞争对手，从农村金融起家，对农村金融工作有着相对丰富的实践经验，其竞争实力不可小视。
（3）银监会开展新型农村金融机构扩大试点工作。
（4）外资银行已经开办人民币业务，跟各大商业银行展开竞争，各大商业银行正在积极酝酿进入农村市场，参与争夺农村地区的高端客户。
（二）农村信用社面临着历史性的发展机遇
2006年1月21日中央一号文件《中共中央国务院关于推进社会主义新农村建设的若干意见》正式公布，明确以增加农民收入为核心，以加大投入为保障，支持新农村建设。新农村建设必将极大地促进我国农业、农村经济的持续、快速发展，使农民生活更加富裕，拉动农村多元化的金融服务需求，为农村金融机构的业务拓展和发展壮大提供更加广阔的空间。短期内，在农村金融市场中，农村信用社的主力军作用和主体地位还无法被取代，只要农村信用社能抓住机遇，这一利好政策将是农村信用社的一大发展机会。
三、县域经济和农村信用社基本情况及优劣势分析
（一）仙居县县域基本情况
仙居县地处浙江省东南部，是个“八山一水一分田”的山区县，在浙江省和台州市都属于欠发达地区，是全省25个欠发达县市之一。经济总量小，综合实力弱，自我发展能力不强，产业结构性、素质性矛盾突出，资金、土地、人才等要素制约严重，自主创新能力不强，发展环境亟待优化，农民增收不快，新农村建设任重道远。
（二）仙居县农村信用社基本情况及优劣势分析
1.基本情况
仙居县农村信用社共有10个信用社，1个营业部，15个信用分社；在职员工278人。至2007年6月30日，各项存款余额15.56亿元，存款占全县市场份额的21.26%，各项贷款余额11.61亿元，贷款全县市场占有率24.65%。总体来说，近几年经营情况明显改善，发展形势较好。
2.存在的劣势
①“三会”制度虽然初步建立，但管理体制和经营机制仍然不健全，深层次问题仍然没有有效解决，离规范管理、民主决策、有效监督机制的真正形成还有较大差距。②历史包袱沉重，资产质量不高，不良贷款清收难度大，隐性不良贷款继续存在，不良贷款率远高于全市平均水平。③员工整体素质不高，钻业务、提建议、讲学习的氛围不浓，风险防范意识较弱，制度的执行力不强。虽然近几年人才结构有所改善，但整体素质低下的局面并未根本改变。④电子化程度不高，结算渠道不畅，结算手段不丰富，无法实现全国联网和通存通兑，与各专业银行和邮政储蓄相比存在较大差距。⑤在职员工人均存贷款量偏低，远远低于台州市同系统平均水平，创利能力不足。⑥拨备严重不足，抗风险能力较弱。⑦业务品种比较单一，创新能力不足，中间业务拓展空间有限，中间业务收入占实际营业收入比例偏低。2007年上半年，中间业务收入只占实际营业收入的1.6%。
3.拥有的优势
与其他金融机构相比，农村信用社也拥有不可比拟的优势。①网点优势，网点和网络遍布城乡，与地方经济和农户的联系紧密，可以为农民提供更加方便快捷的服务。②地缘优势，信用社长期扎根农村，与农户和农村的中小企业接触频繁，情感联络密切，长期以来，扶持、培植了一大批农村客户，对农村、农业、农民的情况非常熟悉和了解。③拥有一支对农村金融工作经验非常丰富的员工队伍，而经验和教训就是最大的财富。④具有相对灵活的信贷机制，在贷款对象、贷款方式、贷款手续、贷款审批等方面更加灵活机动，更受农户和个体户、中小企业的欢迎。
（三）仙居县县域经济的特点及对农村信用社的影响
仙居工业特色明显，经济外向度高，外贸依存度名列全省前茅，易受国家外贸政策和国际局势的影响，不稳定性较强。工艺美术和医药化工是仙居的两大支柱行业；白银产业潜力较大，机械、橡塑行业也具有较好基础。对农村信用社来说，虽然大的工艺美术企业基本未在信用社贷款，造成的信贷风险不是很明显，但遍布全县各地的工艺品半成品、成品加工点则基本依靠信用社支持，直接加大了这部分贷款的风险，需要引起高度关注。此外，由于相应的务工人员工资收入减少，也丧失了一部分的存款来源。
仙居外出经商务工人数众多，并形成了几大特色产业，如油漆经销、服装批发、干洗、“三废”银回收等。这些外出经商务工人员除民间借贷外，基本上靠信用社提供启动资金并逐步发展壮大。信用社在支持这部分人创业经营的过程中可谓喜忧参半。一方面，这部分人能吃苦，胆子大，脑子灵，一人成功可带动一片，是欠发达地区农民增收的重要途径，也是信用社的重点客户群体。另一方面，这些人分布于全国各地，从事各行各业，信用社发放贷款后，根本无法掌握他们的经营情况，一旦经营出现问题，无法进行风险防范和控制；其次这部分信贷资金投放后的资金回流率低，由于信用社的结算网络落后，不能在全国进行通存通兑，他们在经营中的流动资金不能回流，致使贷在仙居，存在外地；再者其中的成功者往往在创业地继续进行积累和发展，还清贷款后就基本不再与信用社联系，信用社承担了他们初期创业的风险，却得不到他们成功后的回报，如何在现有条件下挖掘这部分存贷潜力是一个值得信用社研究的课题。
四、仙居县农村信用社应对农村金融多元化的策略研究
仙居县农村信用社应如何迎接新形势下的机遇和挑战，在今后农村金融市场多元化格局下的竞争中抢占先机，站稳脚跟，加快发展呢？通过以上分析，我认为应该从以下几个方面着手。
（一）建立有效的培训和激励机制
通过一系列的教育培训，提高员工的素质，在岗位设置、绩效考评、薪酬分配、干部提拔使用上充分体现“以人为本”的价值观，真正调动起员工的积极性、主动性和创造性。
人是信用社生存、发展的第一要素和最为重要的资源。员工素质不高，分配办法不科学，用人机制不健全，员工积极性未能有效发挥是制约信用社发展的最大原因。只有把“以人为本”的价值观真正落到实处，真正体现在各项制度、日常工作之中，给员工创造实现自身价值的机会；充分信赖和尊重员工，通过公平竞争机制，使其乐于工作的同时，有发展、晋升的机会，有成就感、自尊感和自我实现等高层次需求的激励，就能进一步激发他们的进取心、创造性，给他们提供实现人生价值的舞台，才能真正调动起员工的工作积极性。
1.下大力气抓好员工的教育和培训，把教育培训制度化、长期化、常态化，着力提高员工素质
员工素质是基础，没有一定的素质，就不能正确、透彻地理解办法和制度，要做好工作也就只能是空谈。因此，要经常进行员工业务知识、技能的培训，以适应业务发展的需要；要经常进行经营理念、职业道德、价值观的教育，以跟上形势的发展。要进行因人而异、因岗位而异的培训，根据员工的不同岗位、不同层次、不同文化程度开展有针对性、多样化、多层次的培训，才能收到实效。
对一线的柜员应侧重于业务知识、业务技能、优质服务的培训；对客户经理、营销人员则应侧重于营销策略、营销理念、营销技巧的培训；对于经营管理层则应侧重于现代管理理念、员工沟通技巧、领导艺术的培训。
2.营造公开、公正、公平的用人环境
在重要岗位和干部提拔任用上引入竞争机制，逐步破除“官本位”思想和“能上不能下”的用人旧观念，使员工有动力，干部有压力；发扬民主，注重民主测评结果，让员工拥有发言权和选择权，将真正让领导放心、让员工满意的人才安排到重要岗位和领导位置上来；做到任人唯贤、人尽其才、才尽其用，力求把每一个人都放在最合适的位置上，使大家的所长和潜能都能得到充分发挥；使每一个员工都认识到只要努力工作做出成绩，有素质、有才能，肯定能得到发展机会；同时，只能依靠自己去把握机遇，只能用实际的工作表现与业绩来证明自己。
3.实施员工等级管理，细化考核评价体系，增强考核的科学性，改革薪酬分配办法，适当拉开收入分配差距
在以基层信用社为考核对象，拉开基层信用社之间收入差距的同时，应逐步把考核对象细化到每一位员工，打破员工收入分配的大锅饭，拉开不同员工间收入的差距。打破平均主义，实施差别对待，拉开收入差距，把这种差别体现出来，才能促使员工自觉、主动地学业务、练技能、提素质、比贡献。实施员工等级管理是实现这一目标的有效办法。把定量分析和定性分析结合起来，按工种和岗位的不同，综合工作业绩、所承担的责任、业务知识考试成绩、业务技能等级、工作量和贡献度、服务态度、服务质量等因素，制订出较为科学的计分办法，进行公正、公开的评分，依分数高低分别评出相应的柜员等级、客户经理等级、信贷员等级。不同的等级，分别享受不同的效酬权数。
（二）做好“清旧堵新，拓展市场，强化管理，稳健发展”
在认清当前新经济金融形势、全面分析自身优势和不足的前提下，必须理清经营思路，认定方向，抓住工作重点，找准工作切入点和落脚点，才能实现稳定、快速、可持续的发展。
1.“清旧堵新”，着力于提高信贷资产质量
大量的沉淀资产和居高不下的不良贷款率一直是压在仙居县信用社员工心上的一块大石头，是制约信用社发展的巨大障碍。因此，严肃信贷纪律，完善管理制度，加大处罚力度，严控新发放不良贷款，确保新增贷款高质量的同时，必须多策并举，积极探索清收不良贷款的各种有效措施，尽最大努力盘活沉淀资产。
第一，制订并完善贷款管理责任制度，实行贷款第一责任人制度，落实责任，“责随人走”；实施严格的新发放贷款不良率考核，把新发放贷款不良率控制在1%以下，对超过控制线的信贷员进行限期清收、经济赔偿、纪律处分等各种处罚，以增强信贷员的责任意识，自觉做好贷款“三查”工作，做细做实贷款的调查、发放、审查、催收等各个环节的工作，有效减少风险隐患；严肃信贷纪律，加大制度执行力，从严查处信贷违规违纪行为；坚决把不合格的人清理出信贷队伍，保证信贷员队伍的纯洁性和廉洁性。从而确保新增贷款的高质量，切实堵住人为的新增不良贷款产生渠道。
第二，加大考核力度，将不良贷款的清收指标作为各基层信用社的主要年度业务考核指标，提高不良贷款指标考核与效酬挂钩的比重，并纳入各基层信用社主任的任期目标，实行主任任期工作目标不良贷款考核“一票否决制”。
第三，成立专事清收已诉讼并进入执行程序不良贷款的“不良资产处置中心”，加强与法院执行局的联系和沟通，借助司法力量大力实行依法强制清收，形成信用社案件执行的长期化和常态化，营造强力清收的氛围，以震慑赖账户、钉子户。
第四，对信用不佳的借款人和担保人加大信贷制裁力度，利用人民银行个人征信系统，进行公开曝光造成舆论压力。
第五，加强与地方党委政府的沟通，积极争取党政支持，利用省委、省政府打造“信用浙江”的契机，借助行政的力量进行清收，进一步优化信用环境。
2.“拓展市场”，着力于增强经营实力
第一，要巩固好原有的阵地和优质客户。建立优质客户联系制度，注意加强联系，提高服务质量和服务水平，增强客户对信用社的忠诚度。
第二，创新支农业务种类，坚持小额、分散、效益的经营理念，倾力服务“三农”，不断创新贷款品种，推行农户小额信用贷款、联保贷款、农民专业合作社贷款、青年创业卡贷款、妇女巾帼贷款、存贷挂钩优惠利率贷款等特色业务，增强信用社的吸引力和竞争力。
第三，积极推行乡村兼职客户经理制。制订出台乡村兼职客户经理管理办法，在较大的中心村把在当地村民中信誉良好、威信较高、诚实可靠、负责任、有文化的人吸收为乡村兼职客户经理，利用他们的地缘优势、信息优势帮助信用社吸收存款，提供贷款信息，提供不良贷款户线索，有效解决信用社人手不足的问题，进一步巩固、拓展农村市场。
第四，继续做好做实信用乡镇、信用村、信用户的评定工作。对符合条件的信用乡镇、信用村、信用户主动进行评定、挂牌、发证，及早把优质农户纳入信用社重点扶持对象，给予贷款资金优先安排，利率优惠，手续简化，扩大信用户的覆盖面，以带动其他乡镇、村、户自觉守信，进一步打造良好信用环境。
第五，积极扶持中小企业发展。对中小企业按户建档，每年进行贷款授信，实行一次授信、多次发放。授予信贷人员适当的权限，在授信的时间和额度内的贷款由各基层社自行审批，减少贷款审批环节。结合仙居小企业特点，选择合适的贷款主体：对于会计制度健全、管理较为规范的企业，以企业法人作为贷款主体；对于会计制度不健全、管理不够规范的企业，以法人代表或厂长个人作为贷款主体，规避贷款风险。
第六，拓宽业务领域，创新经营方式和业务品种，大力拓展中间业务。充分利用自身网络、网点的优势大力拓展中间业务，努力增加中间业务收入。同时，大力推广省联社推出的带有银联标志的借记卡——丰收卡，增加丰收卡的发卡量，重点向有一定消费潜力的客户推广，鼓励卡消费，增加卡存款。在各中心集镇信用社安装ATM 机，为客户提供便捷的金融自助服务平台。
第七，借鉴商业银行做法，积极探索、推行适合信用社操作的客户经理制。
3.“强化管理”，着力于建立规范的内控体系
加强合规风险意识，健全内控制度，要以风险管理为核心，致力于强化内部管理，不断完善内控制度，切实加大制度的执行力。
积极开展案件专项治理，强化事前防范、事中监督、事后检查工作。①要建立员工行为动态管理，抓事前防范工作。②推行主办会计委派制，抓事中监督工作。
③开展会计辅导活动，抓事后检查工作。重点对会计内控制度执行、重要空白凭证、金库尾箱、内外账核对、印、押、证、机和重要会计业务授权等关键部位进行检查，真正做到防范关口前移。④注重事后监督工作，加强事后监督人员的管理，完善事后监督体系；组织开展内部账务检查，清理内部账户，严格限制需透支账户的透支额度，确保内部账务合规操作。
开展合规文化建设。把教育作为切入口，组织开展内控制度学习，经常向员工灌输“依法竞争、合规经营、规范操作”的意识；认真开展风险源和风险点的排查、梳理工作；建立贷款审查监督制度，建立起相应的专兼职审查员队伍，防范信贷操作风险；推行“阳光信贷”工程，实行信贷敞开式办公，防范信贷道德风险；经常性地开展信贷业务检查，落实责任、内排外核；建立理事会案件防控自我评估办法，认真评估自身存在的风险隐患。
4.“稳健发展”，着力于增加可持续发展能力
（1）明确市场定位，坚持资本约束，制定切实可行的发展规划和发展战略，并在经营管理中认真贯彻实施。
（2）加强队伍建设，提高管理水平。全面实行社（部）主任认聘制、竞聘制和任期工作目标考核。
（3）全面开展贷款五级分类和非信贷资产五级分类工作。力求贷款五级分类准确，偏离度控制在合理的范围。
（4）做好安全保卫工作，加大人防、技防、物防工作力度，确保平安无事故。贯彻预防为主、单位负责、突出重点、保障安全的方针，全面落实安全保卫防范责任制，督促各社（部）建立安防设施岗位责任制。
总之，只要能真正认清形势，发挥自身优势，扬长避短，精心筹划，强化管理，开拓创新，直面竞争，奋发进取，仙居县农村信用社在农村金融的多元格局中必将拥有自己坚实的阵地。