广东发展银行杭州分行 任清尧副行长
（浙江大学现代企业家经理人高级研修139班学员）
摘要：本文从分析当代社会对银行金融理财的需求入手，提出金融理财是为客户创造价值的概念。运用理论和实践相结合，以实践为主的方法，论述了创新是金融理财的基础，利润最大化是金融理财的目的两大观点，总结了金融理财对银行的五大效用。
关键词：金融理财 金融创新 利润最大化 理财效用
银行和客户（包括法人和自然人）是战略合作的伙伴关系。银行的生存需要以客户为基础，客户事业的发展乃至基业长青都需要银行的合作和支持。广东发展银行杭州分行作为一家中小商业银行，以金融理财为主要服务形式，架起了银行和客户之间的新型银企桥梁。本文根据我们在金融理财工作中的实践，结合在浙江大学一年来的学习，对中小银行的金融理财做一些探讨。
一、社会呼唤银行理财
2004年11月底，广发银行杭州分行在总结建行7年多工作实践经验以及在对未来经济金融形势分析判断的基础上，将本行定位于理财银行，向社会、企业和居民推出了“广发银行·理财银行”的品牌形象。2005年4月，我们把杭州城区的一家新建支行德胜支行，作为理财银行的试点，专门为社会大众提供金融理财服务，传统的授信业务在支行只有推荐权，具体操作全部由分行承担。对于这样一种全新的尝试，我们主要有如下三个方面的考虑。
（一）国际金融业的发展趋势是理财
广发银行每年都要派一批中层以上人员去美国加州大学进行短期培训，并在美国JP摩根大通银行、美国富国银行等金融机构进行实地考察。几年来，无论是学校的短期培训还是对金融机构的考察，都使我们强烈地感受到当今美国的银行已不是单纯办理存款、贷款、结算业务的传统银行，而是以现金管理、财富管理为主要业务，为客户提供全方位、组合性的理财业务的金融百货超市。比如美国第二大银行JP摩根通过各种理财业务的开展，包括投资管理、财务管理、现金管理、资产与财富管理以及企业支持服务等业务，成为了美国银行业的领头者之一。它在公司债券服务、股权及相关融资服务、美元清算、资产管理、共同基金管理、私人银行业务等方面的业务在全美均排名第1～3位。至2004年，该行管理着910亿美元投资资产、托管着610亿美元债务，通过各种理财业务获得的非利息收入达到263.26亿元，超过净利息收入95.75亿美元，占到净收入的61.1%。我们认为，今天蓬勃发展的美国银行理财业务正是明天中国银行业的发展方向。
（二）中国的民营企业需要理财
政府一直在强调中国的企业要从粗放型向集约型转变，要从资源效益型向管理效益型转变。但如何转变，一直难以解决。国外有的经济学家考察了中国民营企业后说，中国的民营企业在规模小的时候能够成功，而在企业规模大了以后能够成功是偶然的。我们暂不评价这句话正确与否，但它给我们以深思和启示，起码说明我们的民营企业在管理上存在许多问题，我们的企业家还有许多可以提升的空间。我们的一些民营企业在经历了一段时间的辉煌以后，迅速地衰退，有的甚至走向破产，究其原因，很重要的一条就是企业不会理财，不是企业或企业的产品不赚钱，而是企业不会理财导致资金链的断裂，进而演变成企业的衰退甚至死亡。因此，理财已成为企业打造长青基业的现实课题。
（三）已经富起来的中国百姓对银行理财提出了更高的要求
2004年初，有一位从日本创业归来的先生在我们一个支行有少量存款。据我们分析，该个人客户应该还有更多的资金存在银行。于是我们分行和支行领导及客户经理专程去他家进行拜访，在交谈过程中，该客户对我们说，他原先一直认为我们银行只有一般性存款业务，没有符合个人需要的理财业务。他还介绍说，日本银行有大量可供客户选择的银行理财品种与业务，可以提高客户的现金收益率。
富起来的中国百姓也迫切要求银行为其提供各种理财服务。
基于以上三方面的认识，广发银行杭州分行近几年以不克隆任何一家银行的决心与勇气，积极探索现代商业银行市场化、商业化的发展之路，将银行与客户的关系从传统的借贷信用关系转变为定位于双赢互利的新型理财关系，开展财务顾问业务，为客户提供各种理财服务。这些服务有为公司授信客户提供的融资理财、投资理财、现金理财、担保理财、采购理财、库存理财、销售理财、应收账款理财、结算理财等服务；有资金富余的客户提供的结构存款理财、委托理财、信托理财、证券理财、租赁理财等资金增值理财服务，有为个人客户提供的以薪加薪产品为主线，主打“家庭理财，从广发薪加薪起步”，以人民币理财、外汇理财、房贷理财、保险理财等为主线，主打“广发银行，您可信赖的理财专家”，以共同账户、育儿账户、贵宾账户、退休金账户等为主线，主打“广发家庭理财账户”等个人理财业务。
二、金融理财是为客户创造价值
目前，社会各界所理解的金融理财大多是客户现金、资金的运作与增值。毫无疑问，这是理财的基础和重点，但我们所思考与实践的理财，广度更广、深度更深。
我们理解的银行理财是银行机构充分利用各种有利条件，以资金为纽带，整合各种金融资源和社会资源，运用各种金融工具和手段，为银行客户创造价值的系列运作活动。我们认为，真正的银行理财是立足于资金或现金理财，但更高于资金或现金理财；立足于理财产品个体，但更高于理财产品个体。
我们认为银行理财的核心是为客户创造价值。客户价值不仅体现在现金或资金价值的提高与增值方面，而且还表现在资本价值、经营价值、财产价值、品牌价值、时间价值、风险价值、消费价值的提高与增值方面。因此，我们理解的银行理财不仅仅是一种业务、产品或工具，更是一种理念、要求、思路、方法和品牌。
把银行理财定位在为客户创造价值上。理财工作的具体实践就是给客户增收与节支，增收是理财，节支也是理财，并且必须拓宽增收节支理财的视野与外延。
我们认为凡是在风险水平或成本支出不变的前提下增加的收益均是增收；凡是在收益不变前提下减少风险或节约成本支出均是节支。
所以，如何帮助客户增加资金来源、加快资金流动速度、扩大投资能力、扩大市场份额、增加营业收入、增加收益渠道、增加利润总额、提高收益水平、提高生活质量等，都是增收理财所涉的业务领域；如何帮助客户降低进货价格、节约融资成本、节约费用支出、降低消费价格、降低风险水平、减少耗用时间、减少耗用精力等，也都是节支理财所涉的业务领域。
因此，我们所思考与实践的理财是一种全新的全面的理财理念、理财思路与理财方法，据此实践的具体理财品种、业务和服务将是现代商业银行发展的必然趋势。
三、创新是金融理财的基础
创新是一个民族进步的灵魂，是一个国家兴旺发达的不竭动力，也是一个企业生生不息处于竞争优势的源泉。这几年，我们把金融理财的着力点放在金融创新上。“人无我有、人有我新、人新我特”，创新是银行服务于客户、为客户创造价值的基础，也是促进银行各项业务不断发展的主要手段。
这几年，我们一直致力于创建创新文化，要在每一位员工的头脑中牢固地树立创新的思想意识，用创新来推进全行管理的规范化和管理水平的提高，不用改推动全行业务的发展和盈利水平的提高，用创新来取得客户的信任和支持进而赢得市场。对于银行而言，创新并不仅仅局限于新的金融产品有机结合，而是为客户提供量身定做的个性化和差别化的金融服务，即金融理财。在经济快速发展、信息交流提速的今天，金融产品的创新只能算是一种初级层次的创新，且各家银行极易模仿和学习，唯有金融理财的创新才是一种高层次的创新，这种创新需要执行者有急客户所急的热忱、以诚相见的坦率、综合全面的业务知识和融会贯通的能力。当客户在办理业务遇到困难时，银行的员工不轻言放弃，而是主动积极地为客户寻找各种解决方案，这样创新之举就会应运而生。
建立创新文化，为客户提供金融理财，除了打好思想基础，银行还必须辅以奖励手段。我行在全行牢固树立创新意识的同时，积极采取各种奖励手段，鼓励和引导全行员工大胆创新，对全行员工在工作实践中探索出来的、经实践检验证明卓有成效的理念创新、管理创新、科技创新、制度创新、服务创新和产品创新，实行专项奖励，并设立创新奖，奖励那些创新业绩优秀的支行和部门。此外，我行还专门设立了专项的合理化建议奖励，对于向分行提出合理化建议的员工，分别设立建议奖、建议被采纳奖和建议实施中取得显着成效奖，并在每季的员工晋级职中优先考虑。
创建创新文化，创造出更多的金融工具和产品，为客户量身定做金融方案，这是金融理财的基础，落实到行动上，我们进行了以下三个方面的探索。
（一）定位明晰化
创新必须先明确市场定位，即为什么样的对象创新。1997年建行之初，我们提出“不克隆一家银行”的口号，并确立了以市场为导向，在市场中求生存、在市场中求发展的主旋律。在对浙江经济与其他地区的差别点进行深入透彻的分析研究后，根据其“轻、小、集、加”的经济特点和以民营企业为主体的经济结构，我行发现了中小企业这块“资金的富矿”。但由于受到企业规模及内部条件的限制，中小企业在由萌芽期迈向成长期及由成长期进入成熟期时，往往很难得到银行的支持，形成了扩张的资金瓶颈。针对此种“浙江现象”，我行抓住了这一盈利空间，避免了因市场定位趋同而产生的与其他银行争抢大客户的无谓牺牲，独辟蹊径，于1997年在省内同行中第一次停止做“高息揽存”，打出“要私贷、找广发”的大旗，成了第一个吃螃蟹的人。此后，我行一直紧贴市场，把握市场脉搏，并于1999年正式提出“以中小企业为基础，努力争取优质大型客户”的市场定位。实践证明，正确的市场定位不仅使我们赢得了客户，创造了利润，也为客户建立新型的银企合作关系创造了条件，使金融理财目标明确，方法具体，效果明显。
（二）策略个性化
一直以来，我行都积极地随着浙江经济的变化和本行业务的发展而不断调整、改进市场策略。建行初期，我们提出了“种芝麻、抱西瓜”的经营策略，扬长避短，不盲目追逐大客户，而是着力支持中小企业；2000年底，我们推出以中小企业成长贷款为核心的信贷文化，培养了自己的黄金客户，也得到了广大中小企业的认可；2002年底，我们又推出了“532”信贷计划，即细分目标市场，在信贷客户群中保持50%的中小企业、30%由中小企业发展起来的“成长型”客户和20%的优质大型客户。这样，使我行的客户相对稳定，且目标市场理性分布。这一系列市场策略的建立和调整，都具有鲜明的广发个性和阶段性特征，不仅为我行的发展赢得了先机，也为我们对客户的理财细分市场，铺平了道路。
（三）产品多样化
建行以来，全行上下，围绕金融理财，在产品的设计上大胆地创新。创造了解决中小企业贷款担保难的众多资产业务新品种、个私业务信誉盲区的新手段、企业之间信用链接的新方法和在市场营销中化独木为森林的新模式，从保全仓库到仓单质押，从保付代理到应收账款质押，从流动资产抵押贷款到品牌质押的一系列创新金融品种。在各家银行产品同质化时，我行又将着眼点放到了企业财务顾问上，帮助客户健全其财务体系，降低其财务费用，加快资金运转，为客户量身定做理财方案。在个人金融业务领域，我行设立了真情家庭理财工作室，并于2004年初推出了增值、保险、诚信、特色、贷款等五大家庭理财系列产品，为客户提供一对一式的个性化服务。此外，分行还陆续推出了诚信租车、手机钱包、保单质押等个人金融产品和服务。创新产品，创新服务，整合已有资源，设计琳琅满目的贴身贴心的理财服务方案，使客户得到了实惠，使我行在竞争异常激烈的浙江金融市场中异军突起，赢得了客户，赢得了市场，推动了各项业务的快速发展。
四、利润最大化是金融理财的目的
银行是企业，企业追求的目标是利润最大化。因此，我行自成立以来，始终把金融理财的着力点放在为客户和银行创造利润上。对我行自身，为了把利润做大，追求以下三点。
（一）功能的全面性
银行提供的是金融产品和金融服务，他如同一家百货公司，只有提供优质的服务和差别化的产品，才能赢得客户、创造更多利润，从而获得生存和发展的空间。
坚持业务的全面性，目的是为了使一家商业银行有较强的综合竞争力，使各项业务的优势得到有机组合，为客户提供全方位的金融服务。我行深谙此理，并自建行之初就注重全面、系统的业务开展，努力做足政策法规允许范围内的各项银行业务，逐步形成了以传统业务为基础，国际业务、信用卡业务和票据业务等中间业务为方向的业务发展格局。我行于1997年7月16日正式成立，8月份即开办了国际业务，在总行推出“新外汇宝”业务后，我行随即于2002年10月份将此项业务推向市场，并取得了良好的业绩和收益。一直以来，“广发卡”在杭城百姓中极具人气，这其中一个主要原因是1997年各家银行还未意识到个人业务的重要性及盈利能力时，我行就不惜付400万元巨资投入杭州金卡工程，为银行卡业务的发展架设了绿色通道。1999年，在同业竞争日益激烈、存贷款利差收益逐渐缩小的情况下，我行积极探索新的盈利渠道，大力开拓票据贴现等中间业务，扩大经营利润。通过金融功能的全面建设，不但改变了我行的盈利结构，而且加快了我行利润的增长速度。
1998年，我行利润1305万元，1999年我行利润为2782万元，2000年为5458万元，2001年为1.0169亿元，2002年达到了1.68亿，2003年为3.12亿元，2004年为5.47亿元，2005年8.17亿。如此迅猛的发展势头，与我行以金融理财为主线地全面发展各项业务密不可分。
（二）创利的持续性
持续创利要有制度来保证。这几年来，我们不但发挥各项制度的长处，尽可能多地产生短期效益，以加快分行的发展步伐，而且也注意集约经营，长期创利。随着社会经济的发展和金融需求的变化，我行陆续建立了房屋按揭中心、票据中心、市场一部、二部、三部、产品销售部等业务部门，其目的都是为了增加盈利点，起到横向扩张的目的。有合适的人选，有可开拓的市场，我们就可以根据需求在各项制度的框架内增设一个部门，有时甚至一个团队，可迅速组建成一个理财创利部门开展工作。这样，人才就不会由于部门设置的限制而不能施展才能，由理财而增长的利润空间永远是一个开放式的体系。
（三）考核的有效性
我行自成立之日起，就对同城支行实行了非利润考核的财务报账制，开辟了一条有别于其他商业银行的内部管理新路子。财务报账制是指所有同城支行的收入和费用不各自单列，而是统一由分行财会部记账、统筹安排。该制度的实施，免去了同城支行内部财务管理的重担，使各家支行的经营状况与收支状况更加透明、公开。这不仅有利于支行集中大部分人力物力全力开拓业务，也便于分行从大局上全面把握经营状况、规范内部管理、控制风险。此外，财务报账制也决定了我行对同城支行不考核利润的新考核方式，而是实行质量和指标相结合的双百分考核体制，这杜绝了因盲目追逐利润而带来内部隐患和风险的短期行为，最大限度地让利于客户，从而使各家支行业务能全面、均衡、健康地发展。
五、金融理财对银行的意义
根据近几年理财工作的实践，我们体会到金融理财对银行来说有着十分重大的意义。
（一）有利于银行客户关系的巩固
银行经营的基础在于客户，客户的规模与质量直接决定了一家银行的业务发展规模和经营效益水平；银行要发展业务，提高效益，必须要大力吸引、开拓、巩固和发展客户。而客户能否与银行进行业务合作，完全取决于银行能否为该客户创造有效价值，能否为其提高收益。银行为客户创造价值、提高收益的有效途径和方法就是理财，银行通过各种理财品种的具体运用和理财业务的具体操作，使客户在增收或节支上获得利益，使客户价值最大化，因此可以说银行经营的基础是客户，客户合作的前提是利益，利益取得的手段是理财。理财将使银行与客户的关系更密切、持久和巩固。
（二）有利于银行竞争能力的提高
一家银行与同业竞争能力的强弱，从外部看最主要是能否为客户创造价值；从内部看最主要是员工素质的高低。而理财业务的开展有利于上述同业竞争内外部影响因素的优势创造与形成。理财为客户创造了价值，促使客户在同业竞争比较中更愿意与该家银行建立扩大金融业务合作关系；理财促使银行员工素质有质的提高，要求银行员工不仅会苦干，还要会巧干，在同业竞争中赢得人才竞争的最终优势。
（三）有利于银行创新能力的增强
理财是对传统银行的改革与创造，它必然要求银行在发展战略、经营理念、市场定位、营销方法、业务品种、操作流程、组织架构、内部管理等方面进行创新改革。
没有这些方面的创新改革就不可能有效拓展理财业务。这几年，我行在中小企业客户合作中具有较强的同业竞争能力，其中一个很重要的原因就是用许多创新的思路和方法为中小企业提供理财业务，有效地解决了中小企业发展中如担保资源缺乏、担保风险较高、担保成本较大等难题。我行在个人金融业务中用创造了“薪加薪”、“家多好”、“共同账户”等创新理财业务品种，在社会上形成良好的品牌形象。
（四）有利于银行盈利模式的转变
在利率日益市场化、资本管理日益加强、风险管理日益提高的三大压力因素下，今后银行的授信规模将会受到较大限制，存贷利差将进一步缩小，银行盈利空间变小，原有以存贷利差为主的盈利模式将受到极大的挑战，而理财业务的拓展将开辟银行非利息收入，扩大银行的盈利渠道，增加银行的盈利来源，转变银行的盈利模式。2006年上半年，我行实现的中间业务收入占到全行营业总收入的8.02%，这充分说明了理财业务对银行利润创造的贡献度。
（五）有利于银行混业经营的探索
尽管我国现有法律规定银行是分业经营，但纵观当今世界经济金融发展现状与趋势，混业经营是银行发展必然的方向，理财业务不仅要求银行组合运用各种银行业务资源与品种，而且也必须要求银行组合运用各种非银行金融业务资源与品种，如信托、租赁、证券、保险、基金、期货、典当等，甚至其他社会资源，这就有利于加强银行业务与其他非银行金融业务的合作模式探索，为银行混业经营积累经验，打下基础。