书城管理打动人心的98个推销技巧(教你成功丛书)
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第3章 要有坚定的意志

有一次,日本松下公司招聘一批推销人员,考试是笔试与面试相结合。录取的名额只有10人,可报考的却有几百人。经过一个星期繁忙的招考,最后通过电子计算机计分,选出了10名佼佼者。

当松下幸之助将录取者一个个过目时,发现面试时给他留下深刻印象成绩特别出色的神田三郎没有在10人之列。他感到很奇怪,当即叫人复查考试分数统计情况。

经过复查,发现神田三郎综合成绩名列第二名,只因电子计算机出了故障,把分数和名次排错了,才导致神田三郎落选。松下幸之助立即吩咐纠正错误,给神田三郎发录用通知书。

第二天,给神田发通知书的助手向松下报告了一个惊人的消息:神田三郎因没有被录用而跳楼自杀了,录用通知书到时,人已死。

闻言,松下幸之助沉默了好长时间。助手在一旁自言自语说:“可惜了,这么有才的一位青年,我们没有录取他。”

松下不以为然地摇摇头说:“幸亏我们公司没有录用他。意志如此不坚强的人是干不成大事的。由这件事也可以看出,我们招工的试题是出得不合理的。”

每一个从事推销工作的人都面临着巨大的挑战,每时每刻都可能出现失败与挫折。推销员应当具有非凡的意志力,这也是社会对人才的要求,意志薄弱者成就不了大事业,有才能、有坚强的毅力,才会被社会接受。

“多么豪华的装饰呀!”

“我家的生活水平简直无法与此相比!”等等,面对比自己更有能力,比自己更富有,比自己更有本领的人;面对未知的人、未知的世界而表现出自卑感。这种自卑感,使某些人把“每户必访”的原则变为“视户而访”。

他们躲过去的都是什么样的门户呢?就是在心理上要躲开那些令人望而生畏的门户,而只去敲易于接近的客气的家门。这种心理正是使“每户必访”的原则一下子彻底崩溃的元凶。

应该考虑到,尽管躲避一次是暂时可行的,但要想轻松的话,它必定会导致两次、三次的同样结果。是这样一种心理吧?那么,他们在什么情况下想要甩掉什么样的用户呢?大体有以下几种:

1.曾受到冷淡拒绝的家庭和有同样印象的家庭。特别是当一日推销刚刚开始时,就受到冰冷拒绝。

2.不管你承认不承认,遇到比自己或比自己家经济实力高得多的门户(从街门,房屋外观判断),当对自己的商品知识和推销技术没有信心时,这种心理最强烈。

3.一清早就下雨等客观条件的原因,使自己心情不快时。

当处于以上几种条件时,往往就喜欢挑选易于接近的家庭进行推销。那么,他们为什么要躲避有些家庭呢?再请看如下补充:

1.首先想到被访人的家门比自己的住宅的门大而气派。

2.进入到最里面的一座房子,感觉到有物理上的、距离上的阻力。

3.认为在门口或通过窗户看到的人在理智上和感情上是难以对付的人。

莎士比亚说:“如此犹豫不决,前思后想的心理就是对自己的背叛。一个人如若惧怕‘试试看’的话,他就把握不了自己的一生。”

一次犹豫,一次躲避,紧接着在心理上就会产生继续做下去的要求。婴儿被抱过一次后,当满足不了同样的愿望时,就要哭。

遇到难访户不绕行,挨家挨户地推销,而不要养成躲避的习惯。把自己培养成为坚强的推销员,这是似乎遥远而又是一条最近的路。