书城管理打动人心的98个推销技巧(教你成功丛书)
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第33章 要操纵好别人的心态

优秀的推销人员,总能够与自己的客户保持亲密而合作的关系,即使是对那些初次打交道的客户,他们同样能够与之一见如故,这其中的奥秘就需要你去仔细观察和学习了。

老推销员的经验证明,和客户倾谈生意,除了要留心倾听之外,更要注意他的动作、举止神态和眼睛。因为客户的心态和思想,完全表露在无言的行动之中。在倾谈之时,客户目光四望,突然转变话题,你便要小心,这是拒绝你的心态。

当踏人客户办公室,在一定时间内,便可判断出对方是否是一位有诚意的客户。客户有没有准备你的来临?是否怀着一种热诚和欢迎的态度?他的坐姿如何?现代的办公室设计,往往制造成一个令来客自卑的环境,他们的座椅是背着窗子而放的,好使阳光照射进来,而他们的椅子,又技巧地略微高些,显得自己有点高高在上的感觉。

进行数分钟交谈之后,大家的隔膜便可解除了。于是,我们便可进入正式的公事倾谈。在未谈正事之前,我们应该略施小计,达到反客为主的目的,例如略为移动位置,因为惯常的礼貌,客人是招呼你坐在办公桌前的椅子,和他们隔着公办桌相对而坐。为了方便展示货品或举例说明介绍,你可以要求搬移位置,和客人并排而坐,这些小小的要求可以考验客人的兴趣。如果有兴趣的话,一定会顺从你的要求。否则,那会让你并排而坐,应酬一下便将你打发了。

当倾谈进行时,客人的坐姿非常重要,如果他是非常挨着椅背,又时常看着桌上的文件,显得不耐烦,便可以要求更换方法或时间,否则他不能集中精神。如果他仍有兴趣的话,便会放下一切工作,和你继续倾谈。相反的情形下,例如客户倾向你的身边,细心听取你的说明,又不住地点头同意,这便显示他有兴趣。你应该努力去掌握机会。

当你解释完一切,便进入了最关键的时刻。你应该立刻停止说话,集中精神去观察对方的动静和眼神,如果他向四周游望,努力避开你的目光,便显示他的不耐烦和没有兴趣,你便可以自动收拾好一切东西,即行离去,答案是不必等待的。这样,显出你的潇洒和老练。而且,还留下一个好的印象,留待他日再行拜访。

生意之道,我们一定要把握自己的原则,保持自我努力争取成功的机会。同时,我们又要随时准备接受失败的打击,勇敢地自我嘲讽,因为每一次失败,都是付出了学费的教训。另一方面,清楚了你的货物或服务之后,客户竞将手放在额上或嘴巴下,便显出他是认真地去沉思和研究你的建议。如果他又不断翻查你带来的资料,或更细心地询问关于公司的服务和历史等问题,或暗示是否回扣,日后的服务情形,公司的稳定等资料,这便是机会。你应掌握和控制这宝贵的时刻,尽力地控制自己,切勿开口。因为静默往往能产生一种压力。首先开口的一个,便决定了一切。

为了打破沉默的压力,客户往往首先开口。他的第一句话,便告诉了你他的心意。如果他说:“应该怎么办?”你便应该代填表格,进行购买的手续。如果他说:“我的朋友买了什么样的东西呢?”这便是推却你的话,因为在这重要时刻,他根本没有考虑自己的需要和你的建议,脑海中只是胡乱地去想别的东西罢了。

总之,推销人员“鉴貌辨色”这门功夫,一定要从实际情况中体会出来。而且,学习时期颇长,希望各位努力留心,切勿放过任何学习机会。