在营销、收款的过程中，应设法与有关人员建立起最良好的人际关系，才有助于提高收款绩效、再创新业绩。
业务代表收款绩效的优劣，和他对“人际关系”的重视以及受欢迎的程度成正比。
如果绝大多数的客户对你处处表示出相当友善的态度，而且心甘情愿地按时如数付款，那么，就可以断定你的人际关系十分不错，非常受人欢迎！
反之，如果客户对你常常“吹毛求疵”，表现出“不甚友好”的态度，经常让你吃闭门羹或拖延时日付款，那么，你的人际关系就有待改善了。
想要获得良好的人际关系，就要广结人缘。
“广结人缘”的三个步骤
所谓“广结人缘”，就是在推销收款过程之中有计划地和“有关人员”建立“如胶似漆、长相往来”的亲密关系，并使对方对你产生好感的一种人际行动，最终目的当然是增进收款绩效和再创新业绩。要做到“广结人缘”，首先要了解其真谛所在：
（1）“广结人缘”是一种艺术和科学，旨在使业务代表能在客户和其内部有关人员中留下一个良好的印象。
（2）利用“广结人缘”的便利性，有效掌握影响“收款方法和条件”的有利形势，并避免各种不利的形势。
（3）“广结人缘”是一种收款技术，也是一种做人的艺术，当然需要经常检讨和改进，只要用心学习，收款绩效就会跟着蒸蒸日上。
当我们要展开“广结人缘”的收款战术时，首先要找准“对象”才行，也就是说，你要分析每一个客户在付款流程和手续上，具有绝对影响力的人员是何许人？董事长、总经理？会计主管？验收人员？采购人员？还是秘书小姐？
当确定和掌握了对付款有影响力的人员之后，第二个步骤就是要“投其所好”，全力去满足对方需要和期望，尽量减少被抱怨的问题产生，并且经常去了解他对本公司服务态度的反应、产品使用的意见，以及期待本公司应改进的地方，这能对伙伴关系建立起很大作用。
第三个步骤，就是要经常和客户保持良好的“水乳交融”关系。以下六种方法，有助于强化你和客户之间的良好关系：
（1）售前、售中和售后的周到服务。
（2）定期寄送有关公司产品的新闻、通信刊物。
（3）经常以“电话”、“书信”或“访问”方式保持客户的好感。
（4）协助客户争取生意或告知生意机会。
（5）利用三节、婚丧喜庆机会馈赠礼金，表达心意。
（6）提供各种经营管理的具体实施方法。
在实施“广结人缘”的具体活动时，业务代表要将每一个客户信用和收款方面相关的资料，建立在顾客文件内的“收款信息项目”里面，其中要详细记录该客户最终核准付款权的人员“职称及姓名”、“请款的时间”、“请款应具备的文件”、“付款的时间”、“领款时应携带的合同、印章和发票”及“何人执行付款手续”等资料，以作为请款及收款参考之用。
收款力要从修身的功夫下手
“广结人缘”这个看似简单的收款战术，但是，实施成功与否，完全要看执行的业务代表对“广结人缘”的观念有没有正确的认识，以及有没有运用正确的方法和相关的人员建立起和谐的关系。
你想要收款业绩长红吗？那么你必须要做到以下四点：
（1）真正喜欢收款的工作。
（2）向专家看齐、学习。
（3）下定决心，要成为第一名的收款高手。
（4）掌握“人际关系”的致胜秘诀。
什么是人际关系的致胜秘诀呢？简单地说：就是要广结人缘之前，先做好“修身”的功夫。因此，在展开“广结人缘”的战术以前，业务代表不妨先从下列平常的“修身”功夫着手练习：
（1）经常面带微笑。
（2）待人如待已。
（3）使别人感觉受到尊重。
（4）勇于认错。
（5）避免争论。
（6）善于倾听。
当自我修身功夫可以进入“律己”、“慎行”和“谨言”的境界时，再加上“择善固执”勇往直前的执行力，配合上述所谈到的“广结人缘”三部曲，你一定能在执行收款行动上“水到渠成、大放异彩”。