2．展览会的分类
性质分类说明
展览会内容分类综合性展览1．一个地区或一个组织的全面情况，通过它可以纵览全局。
3．要求内容全面、具有整体性和概括性，既要突出重点，又要照顾一般，要给观众以完整的印象
专题性展览某一专业或一个专题举办的展览
举办地点
分类室内展览较为隆重，不受天气影响，举办时间长，布置复杂、花费较大露天展览布置工作简单，花费较少，受天气影响较大
展览商品
分类单一商品商品品种单一，但竞争激烈混合商品商品品种较多
展览性质
分类贸易展览促进商品销售宣传展览宣传某一观点、思想和信仰
展览规模
分类大型小型
3．举办展览会应注意事项
⑴准备阶段的注意事项：
①明确展览会的目的和主题，确定展览会的类型。
②确定参展单位、参展项目与参展标准，然后采取广告或发邀请信的方式召集参展者。
③确定展览会的时间与地点，应注意考虑交通、服务设施、天气等情况。
④预测参观人数和参观者层次、类别，培训工作人员。
⑤成立专门对外发布新闻的机构，邀请新闻界人士，接待到会记者，准备报道所需资料。
⑥准备展览会的辅助设备和相关服务。
⑦确定展览会经费预算。
⑵会展期间的注意事项：
①把握时机，及时报道重要人物的参观情况。
②监测参观人数。
③编辑、排印并发送每日简报给有关部门与参观者。
④对外新闻机构可举办记者招待会，展会随时向新闻媒介提供信息。
⑶收集对展览会的有关报道以及对闭幕式的报道，总结经验。
⑷收集、编印对展览会各种报道、各种评价的总结报告，并做好存档保留工作，作为下次举办展览会的参考依据。
（四）其他展示方式
1．提示方式
提示方式是将产品的功能、特点、功效等以不同方式提醒公众注意的展示形式。包括模拟提示、剖析提示、对比提示、试验提示、评选提示等多种。
2．示范方式
将商品所具有的特征展示在人们面前，并进行实际操作表演，以证实商品的使用效果。示范过程既介绍了商品的特征、使用方法、注意事项等，起到宣传说服的作用，又实际操作表演，起到培训的作用，因而适用于新产品和技术复杂产品的推销。
3．表演方式
利用一定的表演活动来宣传商品，使人们在娱乐中自然接受宣传。表演方式一般有模特表演、文艺表演、体育竞技等三种。
4．馈赠方式
将自己的产品无偿赠送他人使用，或者专门将创新的商品赠送他人使用，既宣传产品或商品的优点，又沟通感情，效果更直接。
二、创新创意成果的市场推广
（一）市场定位图简介
市场定位图是创新产品市场推广中最常用、最直观、最简洁的分析工具。这种定位图一般利用平面二维坐标图，并将纵横坐标分别代表某类产品(或品牌)经过专家及消费者认定的有关特征因子，以便对创新成果以及已有的同类新老产品(或品牌)做出直观比较，达到客观合理地解决有关定位问题的目的。
通过定位图，可以显示各品牌在消费者心目中的印象及之间的差异，并可在此基础上分析、比较相关信息后，做出定位决策。
（二）创新成果的影响因素及定位
定位图一般是二维的，要运用定位图就必须在复杂的诸要素中找到可作为对应坐标变量的两个关键因素。通常可从以下几方面考虑：
⑴确定创新成果的关键因素；
⑵确定创新成果在竞争定位图上的位置；
⑶根据差异性来确定定位；
⑷利用定位图寻找被忽略的市场空白。
三、运用市场细分方法确定创新成果的营销方向
市场细分的方法，其实就是借助统计的方法，在基础变量（如消费者的性别、年龄、职业等）和行为变量（如对某产品的购买率）之间建立起某种特定的联系的方法。因此，基础变量的选择恰当与否，变量间联系的方法科学与否，都直接决定市场细分研究所确定的创新成果的成败。
（一）了解基本情况
应该了解的基本情况包括：
⑴消费者对产品或服务介入的程度有多深？
⑵消费者对这种产品、服务或该行业了解有多深？并愿意而且能够讨论到何种程度？
⑶这是一种新产品还是现有产品？
⑷市场细分研究的目的是什么？是增加现有顾客对产品的忠诚度，吸引新的顾客，还是将客户从竞争对手那边吸引过来？
⑸市场细分研究是为短期规划服务还是为长期战略服务？
⑹公司管理者和销售者对现有市场结构的看法如何？
（二）依据需求确定创新产品的基础变量和市场范围
这是市场细分过程中最重要的一步。对消费者进行细分时，一些变量尤其值得关注，如地理因素中的“经济发达程度”、人口因素中的“单位性质”等。这些变量对消费者的行为和预期有很大影响。同时，对于不同产品进行市场细分时，必须根据其特点，以“消费市场细分指标”为基础并结合以往市场研究经验，重新构造细分变量指标。而产品市场范围应以市场的需求而不是产品特性来定。
比如，一家住宅出租公司，打算建造一幢简朴的小公寓。那么，应该建造一幢怎样的公寓才最经济、最合理呢？从产品特性如房间大小、简朴程度等出发，该类小公寓可能应考虑以低收入家庭为对象，但从市场需求的角度分析便可看到，其实许多并非低收入的家庭，是不能忽视的潜在顾客。
举例来说，有的人收入并不低，市区已有宽敞舒适的居室，但又希望在宁静的乡间再有一套房屋，作为周末生活休闲的去处，所以，公司要把这幢普通的小公寓，看做整个住宅出租业的一部分，而不应孤立看成只是提供给低收入家庭居住的房子。
（三）分析列举潜在顾客的基本需求和不同需求
选定市场范围以后，可以通过“头脑风暴法”，从地理变数、行为和心理变数等方面，大致估算一下潜在顾客有哪些需求，这可为以后的深入分析提供基本资料。再依据人口变数作抽样调查，向不同的潜在顾客了解上述需求哪些对他们更为重要？
还是就上述的小公寓而言，在校外租房住宿的大学生，可能认为最重要的需求是遮蔽风雨、停放车辆、经济实惠、方便上课和学习等；新婚夫妇的希望是遮蔽风雨、停放车辆、不受外来干扰、满意的公寓管理等；而一些较大的家庭则不仅要求遮蔽风雨、停放车辆、经济，还要求有足够的儿童活动空间。
可见，仅小公寓就至少应有三个细分市场出现。
（四）移去潜在顾客的共同需求
现在需要移去各细分市场或各顾客群的共同需求。这些共同需求固然很重要，但只能作为设计市场营销组合的参考，不能作为市场细分的基础。
比如说，遮蔽风雨、停放车辆和安全等项，几乎是每一个潜在顾客都希望的，公司可以把它用做产品决策的重要依据，但在细分市场时则要移去。
（五）分析其他数据，构建细分市场
一旦确定了能够代表真实市场的细分方案，接下来就是要获得关于细分的额外信息，并进一步洞察分析。
通过比较和对照细分变量（例如，一个基于需求划分的细分市场，这些细分市场的人口特征是什么样的？他们是如何看待调查问卷上所列出的其他属性的？）可以帮助确定细分市场，但有时，在这一步会发现结果恰恰相反。这时，需要回到第四步，重新确定细分方案。
（六）细分市场命名
细分市场的命名应该做到有意义、准确、难忘，与细分市场中的人群相配。
（七）简要描述细分市场结构
对每个细分市场进行简单明了的归纳，一般包括以下内容：①细分市场的名称；②使细分市场产生差异化的重要因素；③对细分市场中群体的简要描述；④以细分市场为目标，利用营销4P(产品、价格、渠道和促销)获取的相关信息。
（八）明确准备进入的细分市场
选择目标市场，即制定衡量细分市场吸引力的标准，选择一个或几个要进入的市场。
四、运用市场营销策略拓展创新成果的营销业绩
营销策略是指为实现创新成果的经营目标，通过对市场环境与组织内部可控因素的分析而产生的对营销活动的谋略。创新成果的营销策略主要有产品策略、价格策略、分销渠道策略和促销策略。
（一）产品策略
产品策略主要有：①产品组合策略，即通过不同类别、品种的产品组合来开展营销活动；②服务策略；③品牌与商标策略；④产品寿命周期策略；⑤新产品开发策略；等等。
（二）价格策略
主要有：①新产品定价策略；②心理定价策略；③产品组合定价策略；等等。
（三）分销渠道策略
分销渠道是指企业将产品传递给最终购买者的过程中所使用的各种中间商的集合。分销渠道是产品实现其价值的重要环节。
分销渠道包括制定分销路线，选择、配置中间商和有效地安排商品的运输与储存，将产品适时、适地、经济、方便地提供给顾客，以满足消费者的需求，加快商品的流通和资金的周转，提高市场营销的业绩。
分销渠道目前已有了一整套定型的体系。在这套体系中充当不同角色的中间商，如经销商、代理商、批发商、零售商等，随着市场经济的发展和市场创新的影响，分销渠道策略的创新也开展起来。如零售业的便利店、连锁店、购物中心、超大型超市、超市商品配送中心、购物服务公司等都是渠道策略创新的成果。
（四）促销策略
促销策略是指以各种有效方式向目标市场传递有关商品和服务等信息，以激发、促进并创造对商品和服务的需求，引起购买欲望和实施购买行为的综合性策略。它通常包括广告、人员推销、营业推广(销售促进)和公共关系、促销策略等具体活动。
五、运用创新营销方式增强创新成果的竞争能力
新的营销理论与方式，对创新成果的销售及活跃市场、满足消费者日益增长的新需求起了极为重要的作用。这里简略地介绍几种新的营销方式。
（一）直复营销
直复营销是一种互动的营销系统，它使用一种或多种广告媒体，以实现在任何地方产生可度量的回应和达成交易之目的。直复营销是一种相互作用的营销体系，其基本精神是“广告信息的双向交流”，通过双向交流，将营销与目标顾客连成有机的整体，使两者相互作用，提高营销效率。
直复营销可为每个顾客提供向营销者回复反映信息的工具，如免费电话、传真、贴好邮票的信封、购物优惠券等，为目标顾客及其信息反馈提供方便。直复营销的方式如下。
1．直复邮件营销
直复邮件营销简称直邮营销，它包括直接邮购和目录营销。采用直接邮寄的方式向消费者投寄邮件广告或产品目录，以此宣传与信息传递，并引导消费者用信件、电话或电子邮件等方式订购产品或劳务，或立即向直邮公司咨询。
2．电话营销
电话营销是一种通过电话网络，实现企业与顾客双向沟通的直复营销方式。营销者可以利用电话进行市场调查、市场分析、市场细分和确定目标市场及市场定位、营销策略组合及营销活动的执行与控制。
通过电话营销，可以开展收集各种顾客与市场的信息、提供咨询、接受订货、推销商品、处理诉讼、开展售后服务、催收账款等多项工作。