例二：
客：“没有多余的钱买保险。”
行：“林大大，一般先生赚的薪水，您一定会将它分为储蓄、水电费。房贷等各项目，有的太太干脆用信封分开装以免搞混，就算不这么做，收多少支多少心里头也记得很清楚，您说是吗？”
客：“嗯。”
行：“差不多大家都是这样的，最大的费用大概就是每天的伙食费和孩子的点心费罗！”
客：“是啊。”
行：“既然房贷和水电费的开销是固定的，无从省起，储蓄也是必要的，若要节省开支的话只能从生活费着手了。”
客：“对啊。”
行：“若是停止储蓄，把这笔钱挪来缴保费谁都办得到，不过能干的主妇是下会这么做的，对不对？”
客：“是啊。”
行：“不过贤慧的主妇还有更聪明的做法（停顿一会儿卖弄一下玄虚），从生活费中省下三千元当作另一项储蓄投资，替家庭经济做好更完善的规划，相信林先生一定会赞同您这么做！”
客：“是啊！就这么决定了！”
给客户的感觉是产品的价格跟销售是一致的感觉，价格与销售价值、这个售价是一致的。给他的第二种感觉就是产品的优点对客户是重要的，产品没有缺点对客户而言是较不重要的。世界上本来就没有十全十美的产品，当然要求产品的优点越多越好，但这不是真正影响客户购买与否的关键。事实上它的优点不是特别多，也就是说补偿的方法就是能够有效地弥补产品本身的弱点。
万用说服话术——
专业异议处理4：“价格实在太高了”
以下几种说法旨在试探成交的可能性。
解决定价问题：“谢谢您说实话。要是我们能解决定问题而使您满意的话，您是否今天就会进货呢？”
信服：“如果您已信服这个价格是公道的，您是否今天就有可能作出肯定购买的决定呢？”
质量关系到天长地久：（以下说法点明了问题的本质，使对方采取比较客观的态度）
“价格只涉及一时，质量却关系到天长地久。你宁愿比您原先考虑的多付一点钱而使日子过得好一些，还是想要少醒许多钱而使质量得不到保证？
“您现在多付一点钱，就我们产品的穿命周期来说，每天只是几美分的事，然而要是该花的钱您想少花，那最终湿手抓面粉，问题不但不会减少，反而会增多，到那时麻烦可大了。
“不愿为质量花些钱，最终付出的代价会很昂贵，难道您不同意这一种看法？”
价格还是成本：（应注意词汇用法上的区别）
“您关心的是价格还是成本？要知道，价格只支付一次——在您购买时支付，但是，只要您拥有（使用）产品（服务项目），您就得一直关心成本。您可以使价格降低，但您未必会使成本减少。”
“您给我的印象是，您是一位非常关心成本的决策者，您认为有任何理由让贵公司不去利用可使成本降低的有利机会吗？”
共赢性策略
有时候销售被拒绝是因为购买决定方受多重因素的制约，在这样的情况下，你会处于非常被动的局面，应对的策略是你要从客户的角度来考虑，照顾客户考虑的各类原因，力争达到双赢，拒绝慢慢就可以消除。
说服术要点
从客户角度出发
双赢、双利
特效实例
梁海鑫是一著名办公室室内装修设计公司的销售顾问，一天她得到消息：一家银行不久前签了1800平方米的新办公楼，两个月内要完成装修并投入使用。
于是梁海鑫预约了第一次的拜访。
拜访非常顺利。梁海鑫见到了这个项目参与决策的四个主要人物：张行长、主管行政的副行长、行政办公室主任和财务部主任。但是，对这个项目最有影响的却是银行上级部门。在拜访中梁海鑫得悉，当地政府向行长打了招呼，推荐了一家装修公司，同时梁海鑫还得知一条信息，副行长也有一家关系户对这个项目有兴趣。至此，项目出现了比较复杂的局面，是否要进行下去，以及应该从哪里寻找突破口，成为摆在梁海鑫面前的挑战。
一个月后，该项目招标工作已经接近尾声，最后一轮只有3家入围，梁海鑫接到通知，要做最后一次标书展示。通常办公室室内设计装修行业的产品展示除了展示设计图外，还要详细讲解施工的委托方、材料选用、照明效果等，另外还要详细说明报价的各个环节，以证明价格的合理性。再有就是可能会面对客户在设计风格、价格及完工日期上的苛刻要求。对此，梁海鑫都做好了准备。
经过充分准备的设计图动态展示成功完成了，因为客户在一个小时的介绍中没有提出任何疑问。展示结束后，张行长率先开始发问。
张行长：“小梁呀，设计都没有问题，看得出来，你们的确非常了解银行的情况，员工办公环境、客户大厅，包括员工食堂都考虑得非常恰当和完善。在设计上我们都是外行，我们还是关注最近大家都比较关心的环保问题呀。你们在材料上是如何准备的呢？”
梁海鑫：“张行长问的恰好就是我们设计的关键。在所有装修的材料选择上，我们都是在同类产品中选择符合国家环保指标的供应商，而且所有设计采用的产品清单都详细列明在合同中，包括这些产品的环保指标，这样可以在相当严格的情况下确保将来室内环境的安全和健康。在最后交工时，我们还会请清华大学环保系的专家来现场，用设备检验环保水平，以防止施工部门用错材料。总之，在这一点上，我们给其他的各个银行，如花旗银行、美洲银行等提供的都是一流质量保证的设计和施工，行业内也是有口皆碑的。张行长，不知道我解释的是否清楚？”
张行长：“看样子你们考虑的还真是周到，我没有什么问题了，您看黄行长还有什么疑问吗？”
黄行长就是那位副行长。黄副行长说：“有关价格的问题，能否请你们公司重新考虑我们的预算，这个标书中报价是320万元，远远高出我们的预算了。”
梁海鑫：“其实我们也考虑了，整个装修工程既要在应用的材料上确保高质量，也要在设计上体现银行的规范和高雅，甚至包括大厅的设计都要体现富丽堂皇，让客户进来就感受到我们银行的雄厚实力，这些都是需要较昂贵的费用的。”
此时，财务部王主任说话了：“要是这样，恐怕我们就不太可能采用你们的方案了。您可能不知道，我们其实非常欣赏你们的设计，也知道你们的口碑，但是另外的设计公司的方案在价格上可是有相当大的优势，设计风格也是见仁见智，我们看不出高低，就只能看价格了。”
梁海鑫犹豫了一下说：“如果预算是这个项目能否与我们合作的主要问题的话，我也是没有办法。我们公司还是要确保质量第一位的，因为在价格上的让步最终带来在质量上让步也不是我们公司的宗旨。这样，有关价格问题我们可以再找个机会来谈，我们公司老板邀请各位到香港参观我们设计的汇丰银行总部，以及汇丰湾仔的分行，这是我们公司在香港比较有代表性的银行客户，而且他们也已经同意你们来参观，一切都已经准备好了。到了香港，我们老板也会陪同，那时再谈价格也容易。行长，您看呢？”
张行长：“如果能去参观倒是好事，让我们也开开眼界，参观著名的汇丰银行。这个建议不错。”
黄副行长：“张行长，价格问题还是要谈一下，毕竟后面还有两家呢，人家的报价实在是有竞争力。我们确定这么大的项目，3个月后审计也是要核查的呀。”
梁海鑫看到客户之间出现了一些分歧，也意识到客户决策人之间互有不同的动机，线人提醒的话还在耳旁，她不得不拿出最后的手段。
没等张行长回答，她接过话说：“黄行长考虑的深远。如果预算的确是有困难，我们也完全可以理解。我们还有一个方案，就是将1800平方米的项目分成三个部分，一个是高管层的办公室，大约有600多平方米，应该是这个项目中最重要的部分，不仅将来重要的客户有可能要来访，就是上级机构也可能来访，因此这个部分不能将就，所以将这个部分交给我们来做，也就是140万元左右。第二个部分就是800多平方米的办公区，包括将来的营业大厅，其实这个部分主要在意的是实用，不一定要采用多么豪华、奢侈的材料和装潢，应该是得体、雅致、简约，同时也可以节省一定的费用。这个部分可以交给其它的公司来执行工程部分，如果你们还是认为我们的设计方案好，我们可以提供给他们采用，酌情收一些设计费就行了，大约就是20万元的设计费。最后一个部分就是员工食堂，大约400平方米，就应该更加简单了，如果用我们的设计方案，这个部分我们不收费，让他们按这个设计直接施工就可以了。这样一来，三家竞标公司都没有白来，用中国人的话说就是不伤和气，都有项目做，也可以体现不同区域的不同级别。”
梁海鑫话音刚落，王主任就说：“这是一个好办法，三家公司都有活做。”
此时黄副行长也频频点头，梁海鑫接着说：“张行长，这个方案是否可以还要听你们的意见，我今天来除了展示方案以外，就是确定一下我们去香港的时间。您看，最近香港游客多，机票也不好订，确定了时间也方便我们确定汇丰那边。”
这次谈话后不到一个月，这个项目最终确定了下来，完全按照梁海鑫建议的模式进行，银行方面与三家公司都签了合同。
事后梁海鑫解释说：“其实不是我们左右客户，主要还是我们充分分析了客户的实际情况。有上级机关的条子，如果把项目完全交给我们，他们无法向上级交代；另外，银行其它关系介绍来的也应该照顾。再说，客户如果受到预算的限制，也肯定做不成。所以，在‘全部得到’或者‘完全没有’的情况下，我们还是主动选择拆分吧。这个策略是从客户的角度来考虑的，所以特别符合他们的心理预期。”