例二：
原一平已多次拜访一位准客户，但从来不主动详谈保险的内容，有一回，准客户问原一平：“老原啊！你我相交的时间不算短了，你也帮了我不少的忙，有一点我一直不明白，你是保险业务员，为什么从未向我介绍保险的详细内容，这是什么缘故？”
“这个问题嘛……暂时不告诉你。”
“喂，你为什么吞吞吐吐呢？难道你对自己的保险工作也不关心吗？”
“怎么会不关心呢？我就是为了推销保险，才经常来拜访你啊！”
“既然如此，为什么从未向我介绍保险的详细内容呢？”
“坦白告诉你，那是因为我不愿强人所难，我素来是让准客户自己决定什么时候投保的，从保险的宗旨和观念，硬逼着别人投保也是错的。再说，我认为保险应由准客户感觉需要后才去投保，因此，未能使你感到迫切需要，是我努力不够，在这种情形下，我怎么好意思开口硬逼你买保险呢？”
“嘿，你的想法跟别人不一样，很特别，真有意思。”
“所以我对每一位准客户，都会连续不断拜访，一直到准客户自己感到需要投保为止。”
“如果我现在就要投保……”
世界上最顶级的推销员，他们最大的本领并不是熟练的业务知识、锋利的嘴皮、和绝世的推销手段，而是深厚的沟通技巧。每个人的条件不同，所以不可能按照书本和各种老师授课中介绍的推销术就能够应付得了的，所以必须针对每个人去沟通，了解他们需要什么，他们都有哪些困难，知己知彼，才能百战不殆。
最高明的推销技巧就是——欲擒故纵，客户像风筝，你不能显得很着急的样子，而是泰然自若，放他去飞，但是你手中必须有一根线作为牵引，这根线，便是客户的——好奇心。张还说，普遍的推销员都是一味的讲解自己的产品，不注重客户的感受，为了表达自己的产品如何的好，故而夸大事实，然而却蛮不过机灵的客户的感觉，因此时间久了，大家都认为推销员的话水分含量太高，便都不信任推销员了，认为他们都是骗子。所以我们应当转换自身的角色，变成替客户考虑，提高服务质量，对自己的产品和公司的讲解要做到欲擒故纵的境界，吊足他们的胃口，他们便生出了强烈的好奇心，如此不久后，他们定会要求了解。这样一来，他们的动机的趋向就是正面的，与因为用过多的语言灌输导致他们超反方向猜测的情况截然相反。
万用说服话术——
专业促成表达1：选择积极的用词与方式
在保持一个积极的态度时，沟通用语也应当尽量选择体现正面意思的词。比如说，要感谢客户在电话中的等候，常用的说法是“很抱歉让你久等”。这“抱歉久等”实际上在潜意识中强化了对方“久等”这个感觉。比较正面的表达可以是“非常感谢您的耐心等待”。
如果一个客户就产品的一个问题几次求救于你，你想表达你让客户真正解决问题的期望，于是你说，“我不想再让您重蹈覆辙”。干吗要提醒这个倒霉的“覆辙”呢？你不妨这样表达：“我这次有信心这个问题不会再发生”。是不是更顺耳些？
又比如，你想给客户以信心，于是说“这并不比上次那个问题差”，按照我们上面的思路，你应当换一种说法：“这次比上次的情况好”，即使是客户这次真的有些麻烦，你也不必说“你的问题确实严重”，换一种说法不更好吗：“这种情况有点不同往常”。
你现在可以体会出其中的差别了？下面是更多的例子：
习惯用语：问题是那个产品都卖完了
专业表达：由于需求很高，我们暂时没货了
习惯用语：你怎么对我们公司的产品老是有问题
专业表达：看上去这些问题很相似
习惯用语：我不能给你他的手机号码
专业表达：您是否向他本人询问他的手机号
习惯用语：我不想给您错误的建议
专业表达：我想给您正确的建议
习惯用语：你没有必要担心这次修后又坏
专业表达：你这次修后尽管放心使用
好奇促成法
销售必须具备的技巧之一是如何才能引起准客户对你的产品感兴趣，让对方好奇。这也是促成人对某事尽快下决心或做好它的诱因。让一个痛恨足球或对足球一无所知的人半夜爬起来看球赛是不可能的。顾客的购买心理也是如此。
说服术要点
引起客户兴趣
了解客户
做好相关资料收集
特效实例
例一：
让对方好奇，进而产生兴趣有时候就能挑起准客户购买的欲望。原一平有一次就是杜撰了一个“29天保险的故事”，一下子引起准客户的好奇心，并最终接受了保单。
“先生，我真不明白您为什么还那么犹豫不决！您已经对我说了自己的要求，而且您也有足够的力量支付有关的保险费，您也爱您的家属，不过，我好像为您提出了一个不合适的保险方式。也许我不应该让您签订这种方式的保险合同，而应该签订‘29天保险合同’。”
“29天保险合同？”
“是这样的，第一，这个合同的金额和常规的合同金额是相同的；第二，满期退金也是完全同额的；第三，这种‘29天保险’的保险费，只不过是常规保险合同费用的50％。单从这方面说，它似乎更符合您的要求。”
那准客户吃惊地瞪大眼睛，脸上放出异彩说：“这确实符合我的实际情况，可是所谓‘29天保险’到底是什么意思？”
“先生，‘29天保险’就是您每月受到保险的日子只有29天。比如这个月是5月份，有3l天，你可以得到29天的保险，其余两天除外，可是，谁能保证这每月一天或两天不出意外呢？”
那位准客户若有所思地点点头。业务员继续说：“先生，请您放心。保险业虽然有各种各样的保险方式，但目前我们公司并未认可这种‘29天保险’，我只不过冒昧地说说而已。那么，为什么还要说呢？我想，如果是您的话，也一定会想，无论如何也不能让您的家庭处于无依无靠的不安状态。您大概会有这样的感受吧，先生？
“我确信，像您这样的人从一开始就知道那种合同的价值，它规定顾客在一周7天内一天不缺，在一天24小时里连一小时也不拉下，不管在什么地方，也不管您在干什么，都能对您进行保障。为了您的家庭能得到这样的保障，难道这不正是您所希望的吗？”
这位准客户完完全全地被说服了，心情畅快地投了费用最高的那种保险。
例二：
有位销售食品搅拌器的女推销员，当一客户的男主人为其打开门，她的第一句话就是：“您家里有高级食品搅拌器吗？”
男主人被这突如其来的发问难住了，他转过脸去与夫人商量。太太有点窘迫又有点好奇地说：“搅拌器我家里倒有一个，但不是高级的。”
这位女推销员便马上说：“我这里有一个高级的。”
说着，从提袋里拿出搅拌器，一边讲解，一边演示。
假如男主人开门后听到的话是：“我想来问一下，你们是否愿意购买一个新型的食品搅拌器？”或者“您需要一个高级食品搅拌器吗？”
结果可想而知，肯定是“对不起，我不需要”一类的话。第一种问法，是要对方回答“有”或者“没有”，虽然这看起来就是明知故问，但它却能体现两个好处：一是没有使顾客立刻觉得你有向他们推销商品的企图。因为人们一般是比较讨厌别人主动卖给他们什么，而是喜欢自己想去买什么。二是女推销员说有一种高级搅拌器，并没有问顾客买不买。因而会使顾客开始关注推销员和她接下来的话语，想知道高级搅拌器与家里已有的有什么不同。如果正合顾客的需要，推销就会很顺利地完成。
每一位顾客，或者说任何一名正常人在购买一种产品或服务之前，都很想彻底了解有关产品或服务的实际用途。除此之外，绝大多数的正常人还有一个外人无从完全探知的动机，那就是利用买东西来提高自己形象，使自己心里更舒服。其实，这就是购买此物时潜在的兴趣。这种兴趣可以使他“提高形象”“使心里更舒服”。
万用说服话术——
专业促成表达2：B、善用“我”代替“你”
有些专家建议，在下列的例子中尽量用“我”代替“你”，后者常会使人感到有根手指指向对方。
习惯用语：你的名字叫什麽
专业表达：请问，我可以知道你的名字吗？
习惯用语：你必须......
专业表达：我们要为你那样做，这是我们需要的。
习惯用语：你错了，不是那样的！
专业表达：对不起我没说清楚，但我想它运转的方式有些不同。
习惯用语：如果你需要我的帮助，你必须.....
专业表达：我愿意帮助你，但首先我需要......
习惯用语：你做的不正确......
专业表达：我得到了不同的结果。让我们一起来看看到底怎么回事。
习惯用语：听着，那没有坏，所有系统都是那样工作的。
专业表达：那表明系统是正常工作的。让我们一起来看看到底哪儿存在问题。
习惯用语：注意，你必须今天做好！
专业表达：如果您今天能完成，我会非常感激。
习惯用语：当然你会收到.但你必须把名字和地址给我。
专业表达：当然我会立即发送给你一个，我能知道你的名字和地址吗？
习惯用语：你没有弄明白，这次听好了。
专业表达：也许我说的不够清楚，请允许我再解释一遍。
激将成交法
每个人都爱面子。使用激将成交法，如果对象选择合适，将更容易完成成交工作，并可减少顾客异议，减少成交时间。合理的激将，不但不会伤害顾客的自尊心，反而会在购买行为的实施中满足顾客的自尊心。
说服术要点
尊重客户
避免过激行为
把握氛围
特效实例
例一：
李进是一保险公司的业务员，经人介绍去拜访M公司的总经理，可是无论什么时候前去总经理的住处拜访，总经理不是没回来，就是刚出去。每次开门的都是一个像是颐养天年的老人。
老人总是说：“总经理不在家，请你改天再来吧。”
“你们总经理是个大忙人，请问他每天早上什么时候出门上班呢？”
“这个，我也搞不清楚”
不管李进用什么旁敲侧击的方法，都无法从那个老人口中打听出任何消息，他心想：“真是一位守口如瓶的怪老头。”就这样，在以后的一年零六个月中，李进前前后后一共拜坊了该总经理32次，每次都扑空了。
刚好有一次，李进去拜访住在总经理附近的一位从事布料生意的Y先生。在访问Y先生时，顺便请教他：“请问住在您对面那幢房子的总经理，究竟长得什么模样呢？我在一年零六个月里，一共拜访他32次，却从未碰过一次面。”
“哈哈！你实在太粗心大意了。喏！那边那位正在浇树的老人，就是你要找的总经理。”
“什么！”
李进大吃一惊，因为Y先生所指的人，正是那个每次对他说：“总经理不在家，请你改天再来”的老人。
李进有一种被戏弄的感觉，“糟老头子，竟敢耍我，哼！你就等着瞧吧！”
李进双手环抱胸前：“静静地等他浇完树，心想：“气死人原未一直守口如瓶的怪老头，就是我要拜访的总经理，真是有眼无珠，我还有资格当推销员吗？真羞死人啦！”
浇树的工作还在进行。他点燃香烟，深深吸了几日，心中那股怨气逐渐乎息下来。
现在是两个人比耐性的时刻，谁沉得住气，谁能坚持久一点，谁就可以赢得最后的胜利。
李进很有耐性地点燃第二根香烟，并观察那位老人瘦巴巴的身子配上一副顽固的脸，他一定是位相当固执的人。像他这样的人，一旦进行一件事之后，一定是不到满意绝不罢手！
一直到李进抽完第二根烟，他才直起了腰，打个哈欠，收起喷壶，从后门走进去。
李进吸了两口气，发现自己激动的情绪已经平稳下来。于是走上前去，轻轻地敲他家的前门。
“请有人在吗？”
“什么事啊？”
应声开门的还是那位老人。脸上一副不屑的样子，意思就像说：“你这小鬼又来干什么！”
李进倒是平静地说：“你好！承蒙您一再地关照，我是从保险公司来的李进，请问总经理在家吗？”
“啥！总经理嘛？很不巧，他今天一大早去T小学演讲去了。”
老人家神色自如的说了一次谎。
“哼！你自己就是总经理，为什么要欺骗我呢？我已经来了32次了，难道你不知道我来访问的目的吗？”（说话的同时，李进握紧拳头，猛敲了一下门板）。
“谁不知道你是来推销保险的！”
“真是活见鬼了！向你这种一只脚已进棺材的人推销保险的话，是我有眼无珠？再说，我们M保险公司若都是你这么瘦弱的客户，岂能有今天的规模。”
“好小子！你说我没资格投保，如果我能技保的话，你要怎么办？”
“你一定没资格投保。”
“你立刻带我去体检，小鬼头！要是我有资格投保的话，我看你的保险饭也就别再吃啦！”
“哼！单为你一人我不干。如果你全公司与全家人都投保的话，我就打赌。”
“行！全家就全家，你快去带医生来。”
“既然说定了，我立刻去安排。”
李进争风相对，用激将法赢得了第一个回合的胜利，虽然总经理由于身体的原来最后被拒保，但他的全家都进行了体检，并成为了他的客户。
例二：
被称为伟大的寿险推销员原一平也常常用激将法促成。一次去拜访一位个性孤傲的客户，连续去了三次，可那位客户就是对他不理不睬的，原一平实在沉不住气，就对他说：“您真是个傻瓜！”那位客户一听，急了：“什么！你敢骂我？”原一平笑着说：“别生气，我只不过跟您开个玩笑罢了，千万不能当真，只是我觉得很奇怪，按理说您比某先生更有钱，可是他的身价却比您高，因为他购买了1000万的人寿保险。”最终，这位客户被原一平的激将法给激醒了，购买了2000万的人寿保险。
激将法是推销人员运用恰当的语言技巧巧妙刺激顾客，但又不伤顾客自尊心，使顾客在逆反心理作用下完成交易活动的成交技巧。有些顾客争强好胜，在他犹豫不决时，你只要对其稍作刺激，他就会因为“面子”或“炫耀”等心理因素而购买某些高价或并不一定需要的商品。