王正儒、袁纣卫
引言
信息经济学认为，在经济生活中，一些参与人拥有另外一些参与人所不拥有的信息，造成了不对称条件下的契约安排和交易关系，将拥有私人信息而他人无法观测、验证的人称为代理人（也就是掌柜），而将不拥有私人信息的参与者称为委托人。
在非对称信息条件下，由于掌柜之间经济活动信息分布失衡，存在各种不确定因素，两者的预期目标、价值取向就会出现不一致。
一是由于掌柜在受聘前后的行为难于被监督，或因监督成本过高而无法实行。
二是由于财东对信息甄别能力及自身偏好等，挑选带有强烈的主观性等因素共同决定的。
当委托人聘请代理人后，非对称道德风险就有可能出现，代理人为了一己之利就有可能伤害委托人，频繁的经济契约应该建立在完全信息基础上，但由于上述原因，当事人由于信息部分缺失，即使双方都是诚心的，没有恶意欺骗，在达成雇佣关系时仍存在着一定的风险。委托人在博弈中必须采用事前非对称的逆向选择、严格的规章制度来规范代理人的行为以规避风险。
这在客观上需要建立信用体系来规范信用行为，而信用体系的建立需要较长时间，一个学徒入店后，遵守店规，熟悉业务，做好掌柜吩咐的工作，经营成绩显著的店员，在进店后第二次结算时（即6年后），可得到一至二厘的身股；在三次、四次结算时（9年、12年后）给身股一厘五。一般的店员至少需要十年，多则要十几、二十年后，才能得到财东、掌柜的器重，才能给几厘身股——“顶生意”。在任何店里，一个学徒要升到经理，要经过学徒、店员、坐柜、协理、副经理、经理的过程。这样的过程，一般需要20多年。在这20多年的考察时间，财东对自己的这些同乡基本上都能把握很好，很少出现用人差错。
一、信用生成时间不同
道光十八年（1838年），山西省河曲人陈姓在包头草市街开办的第一家粗具商号组织形式的皮毛店公义店，当时的晋商皮毛店集中了大量的兽毛、兽皮等物资，大多数羊皮运往大同，山羊皮运往宣化，狐皮运往张家口，羊毛和羊绒运往山西。以后晋商皮毛店全部是从由这一体系培养出来的代理人开办经营的。
41年后的光绪五年（1879年），天津英商“高林洋行”的葛秃子，只身潜入西北石嘴山，收羊毛4万斤，作价每百斤银2两，通过包头由陆路运到天津，每百斤售价20两。西方洋行来石嘴山、包头等地采购羊毛、羊绒，使包头皮毛行业同天津口岸连接起来，包头的皮毛市场发生了显著变化：一是过去需求量很低，并且价格很低的羊毛、羊绒等物资，骤然之间，因需求量的增加，价格上涨。二是采购的范围由包头周边地区向甘、宁、青等扩张。
市场的需求同样刺激了包头皮毛店的发展，光绪六年（1880年）公义店分解出第一个皮毛店恒义德。光绪八年（1882年）公义店又分解出第二个皮毛店明远堂。大量的代理人在此次变故中脱颖而出，在明远堂、恒义德两家皮毛店里出任经理。
这两大皮毛店又先后析出了20多家皮毛店，形成两大派系。光绪十七年（1891年）恒义德皮毛商号分解出广义厚商号；光绪二十年（1894年）恒义德皮毛商号分析出德义堂；光绪二十四年（1898年）恒义德皮毛商号分析出义同厚商号。光绪十九年（1893年），明远堂分析出广恒西商号；同年明远堂分析出大义成店、长盛公店。明远堂中最成功的要数广恒西皮毛行。
光绪十五年（1889年）底，明远堂中的牛帮良、邱才山、郭堆玉、李学庆四人一起创立了广恒西商号，他们用自己在明远堂中学到的商业知识，在买卖双方之间，熟练运用秘密手势、行话，代客讨价还价，他们个个腿勤、嘴勤，又善于揣摩买卖客商的心理，建立一套成功的商业赢利模式。这种商业赢利模式具备了稳定性、成熟性、赢利性，赢利点明确，操作简单，赢得了山西忻县人邢宝恒、张英士、丁锡珍等3个人的5850两投资。
光绪二十二年（1896年），当第一次结账时，净赢利5万余两现银。此后，广恒西招聘了董五三、白映奎、李茂、张辅德等30多位专业人员，实现明确的专业分工，各专业代理人的出现扩大了广恒西新的赢利点，进一步构建赢利的框架，转变跑街拉客的经营手段，开拓了一条走出去与宁夏、肃州、凉州、外蒙、阿拉善等地大约有一百二三十宗商号建立稳定购销关系的路。
光绪二十五（1899年）后，广恒西又招聘张连涧等20多人，全店从业人员达到百人之多。光绪二十六年（1900年）后，广恒西效仿洋行做法，一方面在包头坐地经营，一方面派出精于皮毛的行家里手到各地设庄采办，此时广恒西每月成交额，几乎占到全镇的四分之一到三分之一。
20世纪初，随着回族皮毛商整体在产地市场、集散市场的崛起，一部分经营规模较大的回族皮毛商开始沿着产业链条通过聚散市场包头向终端市场天津进发，更多的则是较小的皮毛商把皮毛运到包头，然后通过包头的皮毛店转运天津。包头第一个现代回民皮毛店三义栈创办于民国12年（1923年），比晋商公义店晚了85年，比广恒西商号晚34年。
三义栈股东李荣先是在河西大树湾设驼场养骆驼的，后来在寺梁街开店，卖一些日常用品；另一位股东费占福是开车马店的。他们既不是业内的代理人，也不是大的财东，生存下去就成了当时回民皮毛店最重要的使命，只要能生存下去，就会有时间培养出回民受雇者。到1940年，三义栈皮毛店里的身股已高达80%，高于同时期广恒西皮毛店77%的身股比例。三义栈三个财东财股只占到20%，这些受雇者中产生出的职业代理人在专业知识、经验方面已经超越财东，回民皮毛店实现了资本与专业知识一起搭架起的现代经营模式。
二、激励机制不同
包头皮毛行业的股份，主要包括财股和身股。除了财股以外，还有一种特别形式的股份——身股。身股是组成资本的重要因素，在许多店、庄中都广泛采用。身股是皮毛店庄的高级店员以自己参加店内的经营管理作为股份，在最初开业时，财东通常决定给经理、副经理或其他负责人身股，它是各商号给予主要管理者或其他经营管理人员的一种变相薪水，店员享受身股以及身股的大小，通常由财东、经理决定。身股的获得者包括经理、掌柜、写账和跑街、仓库等业务部门的小头目。这些人在店内工作的好坏，对本店的业务兴旺与否有决定性的作用，给一定的身股，有利于调动高级店员的积极性。
在任何商店中，一般高级店员可顶一厘到七厘、八厘不等的身股，最高身股所有者都为经理，通常经理可顶到一股。包头晋商、回商将身股在一股以上者称作正股，未满一股者叫做破股。如果身股所有者死亡，将其身股叫做故身股，故身股从死亡之日算起。正股可延续到第三次算账时，以后即被取消。山西人经营的商店及受其影响的回民商店都有这种习惯。
身股不像财股那样固定。学徒、店员为了能取得身股，入店后一般总是兢兢业业，遵守店规，熟悉业务。业务熟悉了，又得到财东、经理的器重，才能给几厘身股——又叫“顶生意”。
经营成绩显著的店员，在进店后第二次结算时，即可得到一至二厘的身股，在第三次、四次结算时给店员身股一厘五是最常见的；此外，在算账时财东要与商店的负责人对店员的工作成绩进行评定，以便财东和经理决定对店员身股的增减；对经理、副经理身股的增减则要由财东来决定。身股所有者薪水的计算方法，体现在“应支”的支给和红利的分配上，在采用身股制的商店里，这是两个不同的薪水支给形式。
应支。拿身股的人不再领取工资，他们每年先领取与身股数相应的几十元到一百多元金额的支给，采用身股制的各商店，多以一厘身股为标准，将应支定为若干元，根据身股所有数来计算应支额。如一厘的应支为30元，七厘身股一年即可获得应支额210元。通常各商店一厘身股每年应支由30至50元不等。这个标准是由财东和身股所有者共同商定的，且根据物价的涨落情况和社会上劳动工钱的增减情况，来决定应支标准的增减。记在账上，到身股分红时扣除。应支这个名称多为山西商人和回民经营的商店采用，支给形式完全相同。
开红利。它是对身股所有者支付薪水的一种变相形式，将资本与店员的对立关系巧妙地掩饰了起来。采用身股制商店，每三年合账一次，由财东和身股所有者共同决算，财东和身股所有者开红利，按本地习惯，除回民经营的皮毛店宝顺栈外，所有商店都是对半分成。
而宝顺栈则是将六成分给财股，三成分给身股，一成作为公积金，财股和身股内部再开红利。按照习惯，已支的应支要在开红利时扣除，但也有的认为应支与红利无关，所以一些商店只是在开红利后才扣除应支。
三、经营绩效不同
（一）晋商信用的生成时间很长、身股多、经营人员机会成本小
每一个行业都有它的进入门槛，一般情况下，利润越大，进入的门槛越高，这些都需要专业人士的直接经营，如果投资人轻率进入，轻则生意上“开”，重则倾家荡产。而晋商专业人士代理人群体成长的时间很长。包头地区市场的繁荣和活跃，晋商经营的商品种类不断增多，皮毛经营活动也涵盖了生产、流通、汇兑等多个环节，从而在多个层次、领域内出现了复杂的委托代理关系。
从下面的数字可进一步了解，25家汉族皮毛店中，19家有身股，占总数的76%，这25家汉族皮毛店的总股份资本金总合为101768元，共158.287股，财股数总合为53.127股，占财身股率的34%，身股数总合为105.16股，占财身股率的66%。29家皮庄中，有21家都采用了身股制。总股数50.6股，其中财股占47%，计23.78股，身股占53%，计26.82股。包头29家皮庄中身股数最多的为三义堂，为9.5股，占财身股率的67%。身股最低的为祥泰厚，其身股为1.1股，为财身股率的35%。就其总合来看，皮庄总资本金数为7290元，总财股数为42.75股，总身股数为47.85股，前者为财身股率的47%，后者为53%。
从包头25家汉民皮毛店几家有代表性的皮毛店庄的财股、身股情况看，一般也是身股大于财股。
在包头市当时汉族商人经营的25家皮毛店中，有身股者为19家。身股最高者为广恒西，有身股12.85股，为财身股率的77%。最低的为志成店，有身股1.5股，占财身股率的43%。绝大多数皮毛店的身股都在5股以上。
（二）回商信用的生成时间短、身股少、经营人员机会成本大
早期回民商号由于开业时间短，很难培养出知根知底的经理，为规避风险必须要亲自上柜，亲历亲为，由于同行业产生的回民代理人本身就很少，自然很难产生流动性；晋商汉族中是有不少成功代理人，但由于饮食、宗教习俗等不同，很难流入到回民皮毛行中，经营权与所有权不能实现分离，回族商号内部不能实现决策权、经营权与监督权的三权分立。
首先在回商内部三义栈、宝顺栈间展开分析，三义栈的资本金是3000元，是宝顺栈的30000元的10%。然而，三义栈就是用宝顺栈十分之一的资本金，民国24年（1935年）产出了4520元的佣金，比资本金大10倍的宝顺栈多产出127元的店佣。同样是回民店，同样是由财东出任经理，雇佣20多人，同样是跨地域的宗教商帮，同样是在自由资本主义竞争状态下，为什么三义栈的生存时间比宝顺栈长10年？为什么三义栈的绩效要远高于宝顺栈？
其次在回商、晋商之间展开比较，晋商广恒西商号资本金是1万元，仅是回商宝顺栈3万元的33.3%，但晋商广恒西商号创造出的佣金是46148.55元，是宝顺栈的10.5倍。
笔者认为宝顺栈商号的问题之一是回民店开的时间短，回民店的店员、学徒大多没有成长起来。