16.根据您的经验，贵公司（商场、商店）由何处获得××产品的供应？请说明它们在总供应量中所占的百分比。
（1）从产品经销商
（2）从当地批发商
（3）从海外进口
（4）从其他零售商
（5）其他（请说明）
17.根据您的理解，这类产品的广告应主要通过何种媒介进行？（7分为最佳，1分为最差）
（1）电视广告
（2）报纸
（3）杂志
（4）广播
（5）户外广告牌
（6）其他（请说明：）
18.为了提高这类产品的销售量和知名度，生产厂家采取下述哪些活动更为有效？
（1）参加更多的产品展销会
（2）往商店派发更多宣传资料
（3）赞助国内的文娱活动
（4）增加广告频率
（5）由售货员进行产品示范
（6）其他（请说明）
（第二部分）进货渠道与订货方法
此部分的问题主要了解贵单位经哪些渠道购入××产品及所运用的订货方法。
1.过去一年来，贵公司由何处获得下列产品的供应？并请尽量列明各供货渠道所占的百分比（%）。
2.请问您是如何与供应商接触及进货的？请在下表内适当的空格里打“√”表示。
3.下列是一般商业单位在选择供应商时所考虑的因素。请根据您公司的经验，说明下列因素影响您选择××产品的重要程度。请用“1”代表“最不重要”，“7”代表“最重要”，“4”代表“重要程度一般”。（请打“√”选择）
（1）供应产品的知名度（2）供应商承诺的广告支持（3）供应商承诺的促销活动（4）供应商提供的产品品种是否齐全
（5）供应商是否有能力如期送货（6）批零差价（7）供应商产品的畅销程度
（8）供应商是否提供宽松的赊销安排
（9）供应商的业务员的服务态度（10）与供应商的营业员的私人友谊
（11）供应商的产品档次是否符合本公司要求
（12）是否需要签订长期的供货及进货合约
（13）双方是否容易接触及沟通
（14）供应商的财政实
（15）给予本公司决定有关产品的销售政策的自由度
（16）是否负责送货安排
（17）供应商提供哪些售后服务
（18）供应商是否时常提供市场及产品信息
（19）供应商处理本公司的客户投诉是否迅速
（20）订货程序的复杂程度
（21）供应商是否诚实可靠
（22）是否设有最低订货限额
（23）是否提供多种激励销售
4.请根据下列各标准，评价供货渠道内的供应商的表现。
5.基于下列哪些主要原因将导致您考虑或采取行动转用其他供应商？
原因1：原因2：原因3：6.过去四年来，贵单位与供应商在××系列产品上的销售额，是：
大幅下降逐步下降保持不变平稳上升大幅上升
7.以下问题是关于订货的方法。请根据贵公司的经验，说明对下列不同供应商，贵公司所采取的订货方法的主要特点。
8.过去四年来，负责对贵单位供应××系列产品的供应商数目情况是：
不变
增加，请说明大致数目
减少，请说明大致数目
（第三部分）支持与效果
本部分的问题目的在于了解您的供应商在下列的分销活动中给予您何种帮助，以及这些支持与帮助对贵单位在销售××产品时所产生的效果。请根据贵单位的经验，对下列各项作出适当的评价。
五、企业部业务接洽追踪办法
为使各企业部充分了解本部产品的推销情况，分析业务绩效，以及增强各企业部间横向联系，特制订本办法。
一、营业目标
1.各企业部应按照年度营业计划目标，逐月订立每位营业人员销货目标，并加以控制。
2.各部营业人员应将每日接洽业务情况详细填人“业务接洽追踪记录卡”，于次日呈阅副总（协、经）理。如当日无订货实绩或接洽时，亦必须于三日内呈阅一次。
3.各企业部副总（协、经）理应于每日约定固定时间，召集营业主管及营业人员依据“业务接洽追踪记录卡”所列情况，开会检讨当日营业情况并加以研究与裁定。
4.公司各企业部营业人员，应同时对有关客户推销其他企业部之产品，并联合争取，以达到整体目标。
二、填写记录卡注意事项
1.业主、负责人、地址、电话等均应详细填入。
2.工程或货品内容（规格）尽可能详细填入，必要时可附简图或样品，以便研讨。
3.工程开工、完工或交货日期应予注意，以便工厂配合争取业务。
4.为便于分析及配合争取业务，依工程或产品成交可能性分为A、B、C、D四级。
（1）A级为成交可能性在80%以上者。
（2）B级为成交可能性在60%以上，并需再加努力及上级主管协助可能成交者。
（3）C级为成交可能性在60%以下，并需长期努力追踪或上级主管协助始能成交者。
（4）D级为各种原因影响导致不能成交者，但需具体分析，可作为改进及研究的参考。
5.各企业部所填的记录卡为机密文件，应慎重保管。
三、联络及追踪
1.营业人员应按记录卡所登记内容，采取持续追踪方式直到争取到业务为止。
2.营业人员对所接的业务应设法了解已有或可能已与业主发生关系之同一目标竞争者，设法防止其先声夺人，还应探听其人事关系，以备采取策略时作参考。
3.各级主管除随时指导其所属营业人员采取各种方法获得业务外，每日应按卡上记载情形督促营业人员如期与业主联系。
4.营业人员外出时应委托本部同事或主管，如有业主外来电话，请代接听并予记录，以便继续联络。
5.检讨记录卡内容时，务必商得策划结果。
四、奖惩
1.对于营业人员得按照“责任奖金的计算及分配办法”之规定，发给其责任奖金。计算方法因各企业营业性质不同而分别制订，各部应公布奖金标准，使营业人员明了，以示激励。
2.营业人员如销售成绩优异，应按“职工核薪及升迁细则”规定办理，再由各部主管签报总经理核定从优加薪及升迁，以示鼓励。
3.如甲部推销乙部之产品，或外界人士及公司同事（不含业务人员）推销产品，成交后应照规定发给奖金，其奖金标准由各部制订核准后公布，以鼓励共同努力开拓业务。
4.如营业人员连续六个月不能达到营业责任额，应及时改调换职务。
五、本办法经呈报校定后公布实施，修改时亦同
六、市场营销调查计划
1.现有客户
（1）产品是否有一批大宗用户？
（2）这些产品在所有买者中所占比重是多少？
（3）基本的目标市场是在上升，还是较稳定，或者是在下降？
（4）什么情况下客户购买产品？
（5）地理条件受怎样限制？为什么？
（6）本国客户所占比例是多少？国际客户所占比例是多少？
（7）大多数消费者是新客户还是重复购买者？
（8）客户是否是最终用户？如果不是，你能够了解最终用户的哪些情况？
（9）你的客户是激进型的，还是传统型的，或者是被动型的？
（10）客户对过去的价格变化敏感性如何？
（11）客户主要由少数大客户构成，还是由大量小客户构成？
2.产品
（1）产品名称表示什么？它能作为品牌吗？
（2）客户认为该种产品的什么特点最为显著？
（3）对每一个特征，问一下“如此怎样？”以弄清给客户带来的利益是什么？
（4）产品是否通过中间商来提供？如果是，特征/利益分析就应当分作两步来进行。
（5）如果对产品质量进行量化评级，你的产品质量是多少？客户中的评级是否和你一样？
（6）产品线的每个部分向销售和利润各贡献多少？向客户满意度贡献了多少？是否有可能剔除一些产品？
（7）产品线的回报率和整个公司回报率相比如何？
（8）产品设计是否便于制造流程有效进行？
（9）产品开发、产品设计和制造设计的成本各是多少？
（10）产品的盈亏平衡销售量是多少？
（10）产品是否具有竞争力？
（6）如果产品更加标准化会怎么样？给客户导向会怎么样？
（10）公司对客户意见的态度怎样？
3.销售队伍
（1）现有销售队伍结构是否适合总的产品目标？
（2）销售人员是否以最有效的方式去接触目标客户？
（3）产品或销售培训的有效性如何？
（4）销售人员实际采用的推销工具是什么？
（5）有没有让销售人员去帮助客户实现产品利益？
4.定价
（1）是否相当多生意是由于产品价格不合理而失去的？
（2）定价过程中是否经常犯错误？
（3）购买产品或服务的可见成本是什么？
（4）公司是价格领导者还是价格追随者？
（5）公司的定价政策是什么？
（6）公司提供什么样的折扣？它与竞争对手的折扣相比如何？
5.促销活动
（1）现在客户对产品的认识如何？是否和广告宣传一致？
（2）优先广告策略是否起作用？为什么？
（3）你采用了什么非广告促销手段？其效果怎么样？
6.分销策略
（1）分销渠道是什么？每一类中间商的产品销售额各占多少？
（2）公司和中间商（分销商、代理商、零售商等）关系如何？
（3）分销成本占销售额的比例是多少？
（4）公司对分销商或零售商定价的政策与竞争对手的相比如何？
（5）最近的缺货、替代和撤单情况如何？
7.支持服务
修配业务的价值有没有变化（由于成本上升，修理员效率或其他原因）？
七、面谈调查实施细则
第一条接近的方法
1.不能以审问人的态度进行提问，而应该不卑不亢，保持绅士风度。
2.注意礼仪，保持自信；尤其在最初接触的一瞬间，给人留下好印象，注意见面时打招呼的方式方法和用语，力求自然得体。
3.要掌握随机应变的能力，在众多人之中迅速判断出哪些是富有诚意、热情和容易合作者；哪些是不容易对付或难以合作者。
第二条提问的方法
1.万事开头难，注意提第一个问题的意义和重要性。要从第一问中迅速判断出被调查对象的认知能力和兴趣所在。
2.逐步引导被调查对象紧紧扣住主题进行回答。
3.不要代替被调查对象回答或解释所提问题。
4.不要在调查主题外的事情上兜圈子、浪费时间。
5.按调查问卷内容和顺序进行提问。
6.在一些回答不尽人意时，不要纠缠，要依靠自身的判断力作出合乎客观的修正，以维持良好的面谈气氛。
7.在遇到对方喋喋不休时，不要显得不耐烦，也不要武断地打断对方说话；而应该机警地把问题引向深入。
8.不要与对方展开某个问题而讨论。
9.在答非所问的情况下，可根据对方的语言措词以及所显示的态度，进行正确判断；不慌不忙地把问题引向深入。
10.在对方回答说“不知道”时，不要草率从事，简单了之。
11.如果对方回答问题附带各种假设或条件，必须努力摘除对方擅自附加的假设条件，让对方谈出真实感受与想法。
12.在对方说话吞吞吐吐，或者一时回答不上来时，可以暂时让对方回答下一个问题，以免谈话出现冷场或僵持。
第三条记录的方法
1.一般来说，谁都讨厌或不希望自己的即席发言被他人记录下来。因此，在必须作记录的情况下，应该十分强调并告诉对方调查的目的是什么，告诉对方严守秘密的原则，打消对方顾虑。
2.如果对方依然紧张或拘束，那只能停止记录，在谈话结束之后，立即凭瞬时记忆。追记并记录面谈主要内容。
3.如果对方并不在意记录的话。调查员可以利用调查问卷，逐字逐句地做好记录。
4.尽可能采用要点记录的方法，抓住对方回答中的要点和主要内容做好记录。
5.调查员做好记录的必要前提是，对所提问题的内容、价值和意义十分明确，并能运用尽量少的语言准确地表达出来，让对方听明白，理解所提问题。
6.避免记录失误或重要遗漏与疏忽。所以好的调查员应该是一位好的听众，能够迅速把握对方的谈话思路，把握对方的表达特点。
7.调查员必须尊重对方的隐私权，对性别、年龄、收入、家庭成员、文化程度、财产关系、健康状况等记录严守秘密。
8.面谈结束后，必须表示感谢，并表示对所谈内容严加保密，让对方释疑。
9.面谈结束，并不意味着调查工作结束，调查员必须在第二天，及时对面谈内容进行整理：
（1）整理调查问卷；
（2）撰写成文的谈话记录；
（3）整理被调查对象目录；
（4）撰写报告书，并于面谈结束后第三日呈交调查监督员。
第四条调查员资格
1.调查员必须能够服从调查监督员的指示与命令，忠诚地实行调查事项，保证做到兢兢业业、集中精力，圆满完成调查任务。
2.调查员必须是一位能引起他人好感，或者能给人以亲切与热情的人，容易取得被调查对象的信任与合作。
3.调查员应该具有涵养和忍让精神；调查不是单纯的提问，也不是与对方讨论问题，最重要的在于倾听，要能够容忍对方的傲慢、对方的批评、对方的议论和评头品足，并且能心平静气地引导对方回答问题紧扣主题。
4.调查员应该善于同各类人打交道，能与各种人真诚相处。
5.调查员应该具备正确的判断力和理解力。
6.调查员必须具备丰富的常识，善解人意，懂得人之常情。这样才能不困、不惑、从容不迫，圆满结束面谈。
第五条调查表填写要点
1.调查目的
企业间竞争日趋激烈，对企业经营管理提出了更为苛刻的要求；为了建立确实可靠的经营方针和措施，必须尽可能详尽而具体地对营销现场作出调查。
2.注意事项
（1）填写尽可能实事求是，力求客观、真实和及时。
（2）必须注明填写日期和时间，资料的时间性是十分重要的。
（3）如果没有足够的时间观察并填写，可以采用“瞬时观察法”，事先规定一个观察间隔时间，每一小时或每两小时观察一次，依据概率来推断总体情况。
（4）在填表之前，要把上述具体事项，填写在表头。
3.调查项目说明
（1）关于店铺布局调查表：
（1）商品陈列格局必须经常作出合理调整，现在格局请如实记录下来；
（2）如果需要作出调整，那么，请把调整的设想画出来，包括柜台的增减和摆式。
（2）关于客户调查表：
（1）参考一下有关商品分类的规定，然后对现有分类规定作出分析、研究，确定某种适宜的分类办法；对客户购买行为进行调查；
（2）总有一些商品难以归类，只能作为例外处理；
（3）对客户购买行为进行观察，以30分钟为一个观察期。当然，如果时间和精力允许，一小时或两小时为一个观察期也无妨；
（4）对客户年龄段的划分，需切合实际，粗细得当。比如以13~18岁为一个年龄段，9~25岁为一个年龄段等；
（5）关于客户职业划分，通常划分为“学生”、“女办事员”、“家庭主妇”、“蓝领阶层”、“白领阶层”、“自由职业者”、“无业游民”、“其他”；
（6）以各类客户的总和为100%，计算多类客户的百分率；
（7）另外再以“一人来买”、“二人来灵”、“三人来买”，进行分类，计算相应的百分率；
（8）在此基础上，进一步按各类商品计算；
（9）进一步观察记录客户的购买行为，可以与邻近的商店进行对比研究与分析，看一看同样的客户在他店与本店的购买行为有何不同；
（10）顺便再记录一下客户其他方面的情况，譬如客户询问“楼梯在哪”“厕所在哪”以及“某某商品在哪”等。
（3）关于商品调查表：
请在商品分类的有关栏目中，填写商品的特征。