书城管理导购应该这样做(新手入门)
23315200000024

第24章 向顾客报价的技巧(2)

对顾客来说,他们最容易感知和判断的就是商品的价格,所以他们往往关心价格,首先谈到价格也是很自然的。但对于导购员来说,决不能顾客问什么就回答什么,让顾客“牵着鼻子走”,而应该巧妙地将顾客的问价转移到商品价值上去,等顾客对商品的价值有了基本的认识之后,再与其讨论价格问题。这样做有以下三个好处:第一,可以让顾客更好的了解你的商品,提高顾客的购买欲望。一般来说,顾客对商品的购买欲望越强烈,他对价格问题考虑的就会越少。第二,可以为你正式报价“预先铺垫”,打好基础——当顾客对你的商品有了充分的了解之后,这时你再报价报就显得价格比较“适当”了。第三,通过介绍商品,可以适当拖延顾客的时间,引导顾客说出更多的“心理信息”,有利于你更多的了解顾客需求,从而报出更具有针对性的价格。

因此,导购员在向顾客报价时应遵循“先价值,后价格”的原则,在正式报价前,一定要争取先向顾客介绍商品优势。比如,顾客问:“这件裤子多少钱啊?”你应该这样说:“您说这条裤子啊,您真有眼力,这种裤子是用纳米材料制成的,防水、耐脏,不褪色。质量比一般的好。”……

做减法,不做加法——先高价后价格

一般来说,导购员向顾客报价时,按照由高价到低价的顺序效果会比较好。为什么这么说呢?我们可以举日常生活中一个简单的例子:把两只手同时放在一盆冷水中和一盆热水中,两三分钟后,同时将两只手拿到一盆正常温度的水中,就会感觉到放在热水中的手感觉冷,放在冷水中的手感觉热。导购员向顾客报价也是如此。导购员如果先向顾客报高价商品,再报低价商品,就会让顾客觉得更便宜。也就是说,导购员应该按照高——中——低的顺序向顾客报价。先向顾客报高端商品,即使顾客不买,也会感觉到接下来介绍的中端和低端商品相对便宜,从而最终选择购买。相反,如果导购员按照低——中——高的顺序向顾客报价,低价商品只能使后面介绍的商品显得更加昂贵,最终导致顾客放弃购买的决定。也就是说,很多顾客之所以放弃购买,是因为导购员不正确的报价顺序让顾客感觉商品价格高了,而不是商品价格本身。

总而言之,优秀的终端导购员,必定是能卖、会卖高价商品的导购员,是会成功管理顾客“心理帐户”的导购员。

利用“金额细分法”报价

一件商品只要你拿出来在市场上卖,无论你的商品定价多少,总会有人说价格太高了。这恐怕是每一个导购员都经常遇到的难题。顾客可能还会说“我在附近那里看到比你这里更便宜的商品”“我还是等价格下降时再买吧”“我还是想要买便宜点的”等等。对于顾客提出的这些反对意见,如果你不想降价的话,那么你就必须向对方证明,你的价格是合理的,你的商品是物有所值的。那么,怎样才能让顾客觉得你的价格是合理的呢?这就涉及到报价的技巧了。“金额细分法”就是一个非常有效的报价技巧。

“金额细分法”最初是世界最杰出的十大推销大师齐格·齐格勒从他的妻子那里学来的。当时他和妻子刚到达拉斯的时候,急切需要购买一套房子。但在房屋中介商的介绍下,看了很多房子,都没有一套令他满意的,他觉得中介商的报价太贵了,简直是往死里勒索他。后来他和妻子商定购买房子的费用最多不能超过18000美元,18000美元在现在不算什么,但在当时可不是个小数目。

有一天,妻子告诉他她找到他们梦想的家园了,她兴奋地说:“它真是棒极了!占地很大,拥有4个房间,宽敞的后院还足以盖一个游泳池。每个房间还都有一个大衣橱。”齐格勒便问价格是多少,他的妻子依然兴高采烈地说道:“它的客厅真是大得不得了,车库也很宽敞,我们不但可以停放我们的两部车,还可以容纳我们所有的工具。还有啊,主卧非常大,必须要买一部坐在上面操纵的吸尘器才行。”

“但是,它要多少钱?”齐格勒忍不住再次问道。

“38000美元,亲爱的。”

“38000美元太贵了,超过了我们预计的18000美元啊!”

“但是,你一定会爱上它的,最棒的是,你可以在车库那片11平方英尺的地面上,盖一间小型的办公室,这样你就能在里面写作,没人能打扰到你了!”

经过一番讨论后,齐格勒决定去看看这栋房子。房子确实非常漂亮,他想马上买下来,但依然是感觉价格太昂贵了。齐格勒以他在销售生涯中潜在主顾对待他的方式,来对待这名开发商,即使他非常有兴趣,并且在内心兴奋不已,依然是表现出一副冷淡的态度,好像他毫不在乎是否会买下它。

他答应妻子先参观一下房子的内部,他的妻子非常兴奋,在参观过程中热情不减,甚至开始描绘起他们住在这所房子里的美好情景,仿佛这所房子就是他们自己的一样。参观结束后,妻子问他是否喜欢这所房子。齐格勒说:“这真是一个漂亮的家,但你知道我们没有能力负担这所房子的。”

妻子没有直接面对这个问题,而是说:“亲爱的,你觉得我们要住在达拉斯多久?”

“30年吧。”齐格勒说,当时他40岁,他想他的寿命至少还有这么多年。

“那么18000除以30,每一年是多少钱?”她问。

“600美元。”齐格勒答道。

“那么一个月是多少钱?”

“一个月50美元。”

“一天多少钱?”

“一天约是1.7美元。亲爱的,你问我这些做什么?”齐格勒说。

“那我能再问你一个问题吗?”齐格勒已经一步步陷入他妻子所设置的陷阱中,但他还是说:“当然,为什么不?”

“那么,亲爱的,你愿意每天多花1.7美元拥有一个快乐的太太吗?而不仅仅只是一个太太而已。”

齐格勒这时已经完全被妻子说服,最终决定买下这所房子。

齐格勒的妻子之所以能说服他买下这所房子,就是因为在整个过程中,她没有表现出一点防御的态度,她还满怀乐观地相信,她能促成这笔生意。当齐格勒说无法负担时,她也没有辩解,而是悄无声息地运用了“金额细分法”。

同样的道理,在你和顾客谈到成交的敏感话题——商品的价格时,最明智的做法就是想办法把金额的总数分解成顾客将获得的利益,从而淡化顾客对价格的敏感度。

一位顾客走进一家地毯专卖店买地毯。看了一会之后他指着一块地毯向导购员询问价钱,导购员回答道:“每平方米24.8元。”顾客听后摇摇头就走了。望着顾客远去的背影,地毯店老板对导购员说:“以后顾客再问价时,你应该这样回答:‘使您的卧室铺上地毯,只需1毛多钱。’”导购员听完后一脸迷惘。店老板解释道:“这样回答有两个好处,一是利用顾客的好奇心吸引顾客的注意力,然后你就借机向顾客介绍商品;二是使顾客觉得价钱很便宜。”“那您为什么说‘使卧室铺上地毯只需花1毛多钱’呢?”“卧室10平方米,每平方米价格24.8元,但地毯可以铺5年,每年365天,这样每天花费不就是1毛多钱吗?”

在具体运用“金额细分法”时,导购员要注意以下三点:

报最小单位的价格

例如啤酒报价,导购员通常都向顾客报1瓶的价格(比如1.5元),却不报1件的价格(36元),正是这个道理。因为整件报价不易换算成单价,而且整件价额太大,难免会给顾客留下高价的印象。

报出平均时间单位内相应的价格

比如:曲美(一种减肥药)一盒285元,很多人可能会嫌它售价太高,这时,导购员可以跟顾客细算一下,一盒30粒,可服30天,平均每天只花9.50元;和同类产品平均每天要十几元相比,还是比较划算的。

不报整数价

导购员在向顾客报价时,要多报一些几百几十几元几角几分这样带零头的价格,尽量少报几百几十这样的整数价格,一来价格越具体,越容易让顾客相信定价的精确性;二来导购员可以在与顾客讨价还价的过程中,将零头作为讨价还价的筹码,制造一种“让利”给顾客的假象。

要价要高,让价要慢

价格虽然不是买卖交易的全部,但毫无疑问,有关价格的“讨论”常常是买卖双方争论的焦点,在任何一次商品交易中,价格的“协商”通常会占据整个交易过程70%以上的时间,很多失败的交易都是因为双方价格上的分歧而最终导致不欢而散的。

简单说,作为卖方的商家总是希望以较高的价格成交,而作为买方的顾客则希望以较低的价格成交,这是商品买卖中一个非常普遍的规律,几乎存在于任何一次商品买卖中。基于买卖双方的不同利益,在价格上要想达到双方共赢的局面是一件非常难的事,这就涉及到报价技巧的问题了。导购员要想取得交易的成功,必须掌握高超的报价技巧,尤其是在第一次报价时尤为关键。

俗话说:“好的开始是成功的一半。”导购员在第一次向顾客报价时,的确需要花费一些时间和精力来进行全盘思考。开价过高可能导致交易的失败,开价太低顾客也不会因此停止讨价还价,因为他们不知道你的价格底线,所以依然会认为你是在“漫天要价”,从而在价格上跟你针锋相对,直至接近或低于你的价格底线为止。

那么,导购员究竟应该如何把握第一次报价呢?一条千古不易的黄金法则就是:开价一定要高于实际想要的价格。

在商品买卖过程中,报价可能由导购员提出,也可能由顾客提出。其技巧是:从导购员角度来说,一般的报价是最高的可行价。而从顾客角度来说,一般是最低的可行价。而从习惯上来看,导购员的报价通常是顾客极为关注的。

那么,导购员的报价为什么要高于实际想要的价格呢?其原因主要包括以下几点: