智慧点滴
要了解对方的谈判目标，你就应该站在对方的角度设身处地的去想。我们可以从对方的角度来思考几个简单的问题：我希望对方作出怎样的决定？我自己究竟怎样做才会促使他作出我希望的决定？他在什么情况下不会作出我所希望的决定？
事件观察
谈判双方两种利益往往交织在一起。因此，我们有从两个方面进行考虑的必要。下面这些问题将有助于你考察谈判的关系主体对此次谈判的重视程度：
①假如双方无法达成协议，那么对方会有什么损失？
②假如双方达成协议，对方会从你这里得到什么好处？
③本次谈判，你的对手究竟想从你这里获得什么？你知道他是否还有别的途径获得他想要的东西？
④此次谈判是否能达成协议，从长远而言，其是否会对其所经营的业务发展产生什么影响？
⑤双方谈判的协议是哪一方先提出来的？
⑥对方谈判的诚意有多少？对方是否有能力履行协议上所规定的义务？
接下来我们再对对方谈判人员对谈判的重视程度进行分析，大体包括以下几方面：
①如果圆满完成谈判，是否会给他带来诸如金钱奖励、提升级别等实实在在的利益？
②他会不会因此次谈判而在本公司声名鹊起？
③从他自己的性格、作风、工作特点来看，他是否希望谈判成功给他带来成就感？
考察谈判对对方的重要性的目的在于合理地调整你的作战方案。如果谈判对双方都很重要，那么，静下心来谈便可以了。但如果谈判对于双方的重要性不是同等重要时，你就必须综合分析谈判对对方的重要性。
了解对手的权限，在准备谈判之前，首先需要彻底研究与谈判对手有关的资料。最起码要知道，对方组织内部作出决定的程序，以及与己方谈判的人员在谈判对方内部是否有决策的资格，即个人的地位、权威、力量等，这是非常重要的。了解谈判对方组织中的决定是怎样作出的，谁具有决定权，谁审查它们，资金从何而来，最后的决定怎样作出以及由谁来作出等非常重要。
西方有句谚语说：“在水中行走的秘诀是知道石头在哪里，并且知道石头是否能绊倒你。”了解对手权限的意义正在于此。
观点浓缩
有时候，你的谈判对手之所以要与你进行谈判，他的目的也许并不只是表面上的那些。而且，你不可能很确切地知道别人想些什么，在这个时候，你也许更需要仔细思索，或者干脆问自己一下：“他为什么这样做？”