“哦，这样啊，这的确是个问题。”诚诚眉头紧锁，沉吟半晌，过了好一会儿才像终于下定决心似的问顾客：“您家里有多少人？您又准备买几件？”
“五个人，我想每人买一件。”
“那我看这样吧，我先给您三件，过两天假如店里再进货的话，您再来买另外两件，您看怎样？”
顾客不由得喜出望外，连声道谢。这位顾客刚一出门，另一位男顾客便有些生气地闯进店里大声嚷道：“你们凭什么要限量出售衬衫？”
“根据市场的需求状况和我们店的实际情况。”诚诚毫无表情地回答着，“不过，假如您确实需要，我可以破例多给您两件。”
服装限量销售的消息不胫而走，不少人慌忙赶来抢购，以至于小店门口竟然排起了长队，要靠警察来维持秩序。傍晚，所有积压的衬衫被抢购一空。
物以稀为贵，东西越少越珍贵。在销售过程中往往出现这样一种状况：瘦田无人耕，耕来有人争。有时候，并非是货物真的有多好，而是顾客往往会因为购买的机会变少、数量变少，而争先恐后地去购买，生怕错过了就再也没这个机会了。诚诚就是牢牢把握住了顾客的这一心理，适当地对顾客进行一些小小的刺激，给顾客一个疯抢的机会，使销售目标得以实现。
“物以稀为贵，情因老更慈。”这是出自唐代著名诗白居易的《小岁日喜谈氏外孙女孩满月》一诗中的名句，描写了一位老人初抱孙女的喜悦之情，诗中还写到“怀中有可抱，何必是男儿”，也就是说自己在离世之前能抱上外孙，管他是男孩还是女孩，有总比没有强。而物以稀为贵也是心理学中一个非常重要的原理，即稀缺原理。
从心理学的角度看，这反映了人们的一种深层的心理，因为稀缺，所以害怕失去，“可能会失去”的想法在人们的决策过程中发挥着重要的作用。经心理学家研究发现，在人们的心目中，害怕失去某种东西的想法对人们的激励作用通常比希望得到同等价值的东西的想法作用更大。这也是稀缺原理能够发挥作用的原因所在。制造短缺甚至是稀缺的假象，可以极大影响他人的行为。
在购物方面，比如商家总是会隔三差五地搞一些促销活动，打出“全场产品一律五折，仅售三天”、“于本店消费的前30名客户享受买一送一诱惑”等标语，其直接结果是很多消费者听到这样的消息都会争先恐后地跑去抢购。为什么？因为在消费者心中，“机不可失，时不再来”对他们的心理刺激是最大的，商家利用的就是客户的这种担心错过的心理来吸引客户前来购买和消费。
有一个顾客走了很多商店都没有买到他需要的一个配件，当他略带疲惫又满怀希望地走进一家商店询问的时候，销售员否定的回答让他失望极了。销售员看出了顾客急切的购买欲望，于是对顾客说：“或许在仓库或者其他地方还有这种没有卖掉的零部件，我可以帮您找找。但是它的价格可能会高一些，如果找到，您会按这个价格买下来吗？”顾客连忙点头答应。
在销售活动中，稀缺原理无处不在，关键是如何应用才会达到销售目的甚至超出销售目标。
“独家销售”——别的地方没得卖，可供选择的余地小；
“订购数量有限”——获得商品的机会稀缺，极有可能会买不到；
“仅售三天”——时间有限，一旦错过就不再有机会。
也就是说，店主设置的期限越彻底，其产品短缺的效果也就越明显，而引起的人们想要拥有的欲望也就越强烈。这在进行产品销售的过程中是很有成效的。这些限制条件向顾客传达的信息就是：除非现在就购买，否则要支付更多的成本，甚至根本就买不到。这无疑给顾客施加了高压，使其在购买选择中被稀缺心理俘虏。
洞悉顾客的微妙心理，敲开销售的一扇门
情境引入：
小王在街角开了一家服装店，生意一直很好。更令人惊奇的是，几乎进店的大多数顾客都会在小王的说辞中买下了店内的服装。他有什么秘诀呢？这个秘诀既简单又需要很强的观察能力，那就是能够洞察出顾客或者顾客与顾客之间的微妙心理，这是敲开销售的一扇门。
一天早上，服装店刚开门，就来了三位顾客。一位是60多岁的老太太，后面是一对男女朋友。男孩戴一副眼镜，很斯文。女孩穿着时尚，显然对外貌相当重视。
小王热情地迎上去打招呼：“三位要买些什么？”老太太回头对男孩女孩说：“这里货多，你们仔细看看，拣条称心的买。”小王心里明白了，这是婆婆为未来的儿媳妇买裤子。于是，她指着挂在货架上各种各样的裤子说：“这些式样现在都有现货，你们要看哪一条，我拿出来让这位美女穿上试试。”
三个人都不做声。小王发现，老太太的目光总是停在六十几元一条的裤子上，而女孩却目不转睛地盯着一百多元的一条裤子。这时，男孩的眼睛一会儿望望裤子，一会儿又看看老太太和女孩，脸上露出一些不安的神色。
几分钟过去了，细心的小王从他们的目光中捉摸出老太太想节约一点，买条物美价廉的裤子，女孩则希望能买一条上档次的裤子，但两人都不好意思先开口。男孩大概也看出了双方的心情，既怕买便宜的得罪了女友，又怕买贵的得罪了母亲，所以左右为难，一声也不吭。
关于这三人的心理，小王洞若观火，在恰当的时候，小王对老太太说：“这种六十几元的裤子，虽然价格便宜、经济实惠，但都是用混纺料做成的，一般穿穿还可以，如果要求高一些恐怕就不能使人满意了。”接着，她又对女孩说：“这种一百多元一条的裤子，虽然样式新颖，但颜色均比较深，年轻姑娘穿恐怕老气了点，不太合适。”说着，她取出一条八十几元的米黄色裤子说：“这种式样是我们店最畅销的裤子，穿起来很上档次，而且米黄色是今年的流行色，高雅富丽、落落大方，我感觉特别适合这位美女，您不妨试穿一下。”
小王的一席话，使气氛顿时活跃起来，女孩不露声色地笑了，老太太眉开眼笑，男孩转忧为喜。三个人有说有笑地翻看着这条裤子，女孩试穿后，十分满意，老太太高高兴兴地付了钱。
案例中，三位顾客的年龄和身份都不同，小王通过细心观察发现了他们的不同心理特征：老太太想买便宜的，姑娘想买贵的，男青年夹在中间为难。得出这个结论靠的是推销员的右脑能力，即要善于察言观色，能准确判断出潜在顾客的偏好和情绪。
当小王了解了三个人的不同心理后，及时调整了自己的对策，对顾客说：便宜的裤子不实用，贵的裤子颜色不适合，中间价位的既很实用又是今年的流行。这段话说出来让三个人都高兴起来，最后付钱成交。
在销售过程中，出现一些买与不买的僵局是很正常的事情，消费者的心理也是十分的微妙。店主一定要善于察言观色，才能敲开通往销售的那一扇门。小王通过观察三人之间的不同微妙心理，找到一个恰当的缓冲地带，在无形中化解了三个顾客之间的僵局，引发了顾客的共同购买欲望，营造出一个融洽的氛围，销售产品自然就轻松很多。
用心传递价值，让客户没有后顾之忧
情境引入：
小熊是一家手机店的店主，因为童年自身经历的缘故，他是一个非常没有安全感的人。所以在手机的销售过程中，他努力让顾客很真切地感受到安全感，尽量让他们没有后顾之忧。而这种将心比心的销售方式，让他的小店受到了广大顾客的信赖。
上周末，有一位顾客想买一款手机，看过产品之后，对手机的性能很满意，现在所担心的就是售后服务了，于是，他很不放心地问小熊：“你们的售后服务怎么样？”
小熊：“先生，我很理解您对售后服务的关心，可我想知道您所指的售后服务是哪些方面呢？”
顾客：“是这样，我以前买过类似的产品，但用了一段时间后就开始出现自动关机、信号不好等问题。拿去修了几次还是有问题，而且每次都收我的维修费。我跟他们理论，他们不愿意承担维修费，更不愿意退还。没办法，我只好自认倒霉。我可不想再买一个这样给自己添堵的手机……”
小熊：“先生，您真的很坦诚，除了关心这些还有其他方面吗？”
顾客：“没有了，主要就是这个。”
小熊：“那好，先生，我很理解您对这方面的关心，确实也有顾客关心过同样的问题。但是请您放心，我们在卖出手机的时候也会给您一张保修卡。您带着这张保修卡就可以到店内免费维修了，保修期整整一年。并且在我们这里售出的手机如果在一个星期内出现非人为损坏问题是可以退还的。我还可以给一张我的名片给你，在手机使用过程中，如果遇到了麻烦，欢迎随时联络我。”
顾客听完小熊的介绍，自然放心地买了中意的手机。
当顾客购买某一产品的时候，他们最怕的是什么？质量不好？售后服务不好？花冤枉钱？……几乎所有的消费者在面对不熟悉的产品时，都会有这些担心和害怕，怎么做才能让他们安心购买？
从某种意义上来说，给顾客安全感，替顾客消除疑虑正是帮助顾客恢复购买信心的过程。因为在决定是否购买的一刻，买方信心动摇、开始后悔是常见的现象。特别是许多消费者在以前经历过的不愉快遭遇往往会形成一个记忆性的条件反射，生怕再次遇上那么倒霉的事情。小熊非常理解消费者的这种心情。所以他在耐心听完消费者的倾诉之后，用非常肯定性的语言和承诺让顾客充分感觉到了这家手机店是可以信赖的，让顾客拾回了以往失落的信心，很放心地在他这里购买了手机。
心理学研究发现，人们总是对未知的人、事、物产生自然的疑虑和不安，因为缺乏安全感。在销售的过程中这个问题尤为明显。一般情况下，顾客对店主大多存有一种不信任的心理，他们认定店主所提供的各类商品信息，都或多或少包含一些虚假的成分，甚至会存在欺诈的行为。所以，在与店主交谈的过程中，很多顾客认为他们的话可听可不听，往往不太在意，甚至是抱着逆反的心理与销售员进行争辩。
因此，在销售过程中，如何迅速有效地消除顾客的顾虑心理，就成为店主最重要的能力之一。因为聪明的店主都知道，如果不能从根本上消除顾客的顾虑心理，交易就很难成功。
顾客会产生顾虑的原因有很多，除了对产品性能的不确定外，主要有以下几点。
第一，顾客以往的生活经历中，曾经遭遇过欺骗，或者买来的商品没有达到他的期望。
第二，顾客从新闻媒体上看到过一些有关顾客利益受到伤害的案例。新闻媒体经常报道一些顾客购买到假冒伪劣商品的案例，尤其是一些伪劣家电用品、劣质食品，会给顾客的健康甚至生命造成巨大的威胁。
第三，顾客害怕损失金钱或者是花冤枉钱，他们担心店主所推销的这种产品或者服务根本不值这个价钱。
第四，顾客担心自己的看法与别人的会有不同，怕店主因此而嘲笑他、讥讽他，或是遭到自己在意的、尊重的人的蔑视。
种种顾虑使得顾客自觉不自觉地绷紧了心中的那根弦，所以说，在面对顾客时，店主要尽自己最大努力来消除顾客的顾虑心理，用心向他们传递产品的价值，使他们打消顾虑。
消除顾客的顾虑心理，首先要做的就是向他们保证，他们决定购买是非常明智的，而且购买的产品是他们在价值、利益等方面做出的最好选择。
消除顾客疑虑的最佳武器就是自信。优秀的店主的沉稳和自然显现的自信可以重建顾客的信心。
除了自信的态度之外，另一个重要的武器便是言辞。比如有一位顾客原本想采购一种电子用品，但是他没有用过，不确定这个决定对不对。聪明的店主会马上说：“我了解你的想法，您不确定这种电子产品的功能，怀疑是不是像产品说明书所说的，对不对？您看这样好不好，您先试用……”在关键时刻，顾客纯熟的成交技巧会让顾客疑虑全消。
在销售过程中，顾客心存顾虑是一个共性问题，如若不能正确解决，将会给销售带来很大的阻碍。所以，店主一定要努力打破这种被动的局面，善于接受并巧妙地化解顾客的顾虑，使顾客放心地买到自己想要的商品。只要能把握脉络，层层递进，把理说透，就能够消除顾客的顾虑，使销售成功进行。