谈话是人们日常生活中最普遍的一种行为，也是职场中最常见的沟通方式。谈话几乎无处不在，但是不同的交谈技巧所获得的沟通效果却有天壤之别。无论是交流意见还是随意的聊天，都需要掌握一些实用技巧，以使每一次谈话都更有效率。只有成为谈话的高手，才能够通过交谈发挥影响力。
满足对方的虚荣心
威廉·詹姆士说过：“人类本质里最深远的驱动力是，希望具有重要性。人类本质中最殷切的需求是，渴望得到他人的肯定。”人际交往的一个极为重要的法则是，努力提升自己的影响力，时时让别人感到重要。如果我们遵从这一法则，大概不会惹来什么麻烦，并且可以得到许多友谊和快乐；但如果我们破坏了这一法则，必将后患无穷。也正是这种需求使人类有别于其他动物，也正是这种需求产生了丰富的人类文化。
现实生活中有些人之所以会出现说服障碍，就是因为他们不懂得或者忘记了一个重要原则——让他人感到自己重要。他们喜欢自我表现，夸大吹嘘自己，一旦事情成功，他们首先表现出的就是自己有多大的功劳，做出了多大贡献。这样不就是向他人表明：你们确实不太重要。无形之中，他们伤害了别人，当然最终也不利于自己。
你遇到的每个人，都认为他在某些方面比你优秀，而一个绝对可以赢得其欢心的方法是，以不着痕迹的方法让他明白，他是个重要人物。正如杜威教授所说的：人们最迫切的愿望，就是希望自己能受到重视。而卡耐基也曾一再强调，正是这股力量促使人类创造了文明。
举例来说，若你在餐馆里点了炸薯条，而女侍却端给你马铃薯泥，如果你说：“对不起，麻烦你，但我比较喜欢炸薯条。”女侍可能会这么回答：“一点也不麻烦。”而且高高兴兴地把马铃薯换走。因为我们已经对她表示了尊重之意。
有许多话像是：“你介不介意……”“对不起，麻烦你……”“可否请你……”“请问你愿不愿意……”“谢谢！”这些小礼貌可以解除每天单调、忙碌的生活——而且，有时候，还是你具有良好教养的证明！
颇具影响力的畅销小说家霍·凯恩是名百万富翁。他是打铁匠之子，只受过8年学校教育，后来却成了当代最富有的小说家。
霍·凯恩自小喜欢14行诗和歌谣，尤其着迷于罗赛谛的作品，甚至写文赞美罗赛谛的伟大艺术成就。他把那篇文章复印了一份寄给罗赛谛，罗赛谛见了十分高兴：“懂得欣赏我的作品，并且有这么高超见解的年轻人，想必十分聪明。”于是，罗赛谛邀请这位铁匠之子来到伦敦，担任他的私人秘书。这是霍·凯恩一生的转折点。由于这个新职务，使他能见到许多当代有名的作家，而这些人的意见和鼓励，也使他获益匪浅。没多久，他也发展了自己的事业，并且使自己的名字为众人所知。
实际上，你要想成功地影响对方，你必须明白，每个人都有他的优点，都有值得为他人所学习的长处，承认对方的重要性，并表达由衷的赞美，就能够化解许多冲突与紧张。拉诺·罗兰是卡耐基训练班在加州开课时的讲师，他教美工科。他提起“初级手工艺班”里的学生克里斯的故事：
“克里斯是个安静、害羞、缺乏自信心的男孩子，平常在课堂上很少引人注意。一天，我见他伏案用功，便走过去与他聊天。他的内心深处似乎有一股见不到的火焰。当我问他喜不喜欢所上的课时，这个年方14岁的害羞男孩，脸上的表情起了极大变化。我可以看出他的情绪波动很大，极力想忍住泪水。”
“‘你是说，我表现得不够好吗，罗兰先生？’”
“‘啊，不！克里斯，你表现得很好。’”
“那天，上完课走出教室的时候，克里斯用那双明亮的蓝眼睛看着我，并且肯定、有力地说：‘谢谢你，罗兰先生！’”
“克里斯教了我永远难忘的一课——我们内心深处的自尊。为了使自己不至于忘记，我在教室前方挂了一个标语：‘你是重要的。’这样不但每个学生都可以看到，也随时提醒我：每一个我所面对的学生，都同等重要。”
这是未加任何渲染的事实：差不多你所遇见的每一个人，都自以为在某些地方比你优秀。所以，要想提升自己的影响力，要打动他们内心的最好方法，就是巧妙地表现出你衷心地认为他们很重要。
用对方感兴趣的话打动对方
一位具有影响力的推销员奉命到印度去推销公司经过数次谈判都没有谈成的军火生意。他事先给印度军界的一位将军通电话，但只字不提合同的事，只是说：“我准备到加尔各答去，这次是专程到新德里拜访阁下，只见一分钟的面，就满足了。”那位将军勉强地答应了。
来到将军的办公室，将军先声明：“我很忙，请勿多占时间！”冷漠的态度让人觉得谈生意几乎无望。
然而，推销员说出的话，却更让人感到意外。“将军阁下！您好。”他说，“我衷心向您表示谢意，感谢您对敝公司采取如此强硬的态度。”
“……”将军莫名其妙竟一时语塞。
“因为您使我得到了一个十分幸运的机会，在我过生日的这一天，又回到了自己的出生地。”
“先生，您出生在印度吗？”冷漠的将军露出了一丝微笑。
“是的！”推销员打开了话匣子，“1929年的今天，我出生在贵国名城加尔各答。当时，我父亲是法国密歇尔公司驻印度的代表。印度人民是好客的，我们一家的生活得到了很好的照顾。”
接着，推销员用娓娓动听地语言谈了他对童年生活的美好回忆来进一步影响将军：在我过3岁生日的时候，邻居的一位印度老大妈送给我一件可爱的小玩具，我和印度小朋友一起坐在象背上，度过了我一生中最幸福的一天……
将军被深深感动了，当即提出邀请说：“您能在印度过生日太好了，今天我想请您共进午餐，表示对您生日的祝贺。”
汽车驶往饭店途中，推销员打开公文包，取出颜色已经泛黄的合影照片，双手捧着，恭恭敬敬地展放在将军面前。“将军阁下，您看这个人是谁？”
“这不是圣雄甘地吗？”
“是呀！您再仔细瞧瞧左边那个小孩，那就是我。四岁时，我和父母一道回国途中，曾经十分荣幸地和圣雄甘地同乘一条船。这张照片就是那次在船上拍的。我父亲一直把它当作最宝贵的礼物珍藏着。这次，我要拜谒圣雄甘地的陵墓。”
“我非常感谢您对圣雄甘地和印度人民的友好感情。”将军紧紧握住了推销员的手。
当推销员告别将军回到住处时，这宗大买卖已拍板成交。
他成功地提升自己影响力的秘诀是什么呢？是在不能正面说服的情况下，采用“智取”的策略，激起对方的兴趣，间接打动对方。
因此，你要想提升自己的影响力，不妨也可以这样做。
谈话中选择恰当的措辞
在谈话提升自己的影响力，使用什么样的词语似乎是一件很重要的事情，因为有那么多的词可供选择，用什么词完全是个人的事情。可实际上，针对不同的人挑选不同的词汇，是一个很重要的谈话技巧。恰当地使用词汇有以下几个方面需要注意：
（一）空谷回音
所谓空谷回音，就是使用对方所说的词汇，对方刚刚说的某个术语、俚语或是口头语，你可以马上把它用在自己说的话里面，这会让对方感到很亲切。尤其是对于一些术语或是俚语，使用对方所说的词能够表现出对对方极大的支持和肯定。
如果对方说：“我喜欢这个LOGO！”你听了以后可以说：“哦，这个LOGO确实非常有创意。”这时候你和对方使用了同一词汇——LOGO。如果你说：“这个标志确实很好看。”那么你的话虽然对方也能够理解，但是就不如用LOGO让对方听起来顺耳。实际上，对于有多种表述或名称的同一事物，你应当留意对方所采用的表达方式，尽量和对方用同一种词语表达，这会大大增加你谈话的效率和你的亲和力。
（二）感官用词
你要把握好不同感官偏好的人对于不同的词汇也有偏好。视觉型的人习惯用与视觉有关的词，例如，显示、出现、观察、看来、反映、观点、角度，等等。听觉型的人则习惯用与听觉有关联的词，例如，聆听、听起来、复述、谈谈、告诉、听懂、意见，等等。感觉型的人习惯用与感觉有关的词，例如，压力、破坏、感觉、觉得、刺激、忧伤、难受、把握，等等。
不同类型的人所习惯使用的感官用词是不同的，对于他的偏好你要在倾听对方说话时多多留意，当你发现对方的感官偏好时，就可以在你说话的措辞上尽量使用对方所习惯用的那些词汇类型。例如，对方的话中经常出现“看上去”、“观点”等词汇，你可以凭借这些词汇确定对方倾向于视觉型，那么你就可以在以后的谈话中多使用视觉型的词汇，不光是“看上去”、“观点”，还可以用其他的视觉型词汇，例如，“观察”、“反映”，等等。感官用词一般是比较隐蔽的，需要你非常敏锐地去发现，同时如果你能使用和对方同类型的感官用词，对对方所产生的影响也是隐蔽的，对方听你说话会觉得非常顺耳，却说不出为什么。
（三）习惯用语
习惯用语俗称口头禅，是一个人习惯性使用的词汇。例如，有些人喜欢说“无所谓”，或者“太棒了”、“太背了”、“很酷”、“没意思”，等等。口头禅有一些是时尚的流行语，也有一些是非常具有个人色彩的。不管是什么样的习惯用语，如果你想提升自己的影响力，就可以在和对方说话的时候主动使用它，甚至你可以使用得比对方还要频繁。这种亲切和亲密的感觉会令对方很惊喜，因为你和对方的习惯用语一样，对方会认为你们俩的观念、性格、生活都比较相近。
（四）用的词汇
有一些词汇在谈话中要尽量避免出现。例如：“可是”、“就是”、“但是”，这些表示转折意义的词语。当你要表达不同意见的时候，尽量不要说它们，因为这些词意味着对对方观点的否定。
在与求异型的人谈话时，要尽量避免说一些表示绝对意义的词，如“一定”、“肯定”、“百分之百”、“绝对”，等等。因为求异型的人喜欢挑毛病，如果你说的话过于绝对，他们会不由自主地在内心或是口头上表示质疑。为了不引起对方的反感，避免争执，你要想提升自己的影响力的话，说话时可以尽量使用比较中性的词语，不要把话说得太满。
词语的选择同样需要敏锐的洞察力，尤其是对于对方话语中的语言细节要多加留意。
（五）说话要简洁
有些人叙述一件事情，为了卖弄才华，极力地修饰他们的语句，用重复的形容词，或学西方语言独有的倒装句法，或穿插些歇后语、俏皮话，甚至引用经典、名人语录，使别人往往摸不清他在说些什么。
费了很大的精神，却使人抓不住你话中要表达的重点，纵使文辞再瑰丽也不足取。这是说话与写文章的不同之处。
有些人在说话时，东拉西扯，缺少组织和系统，也使人有不知所云的感觉。如果你要提升自己的影响力，只要在说话时记住要说得简洁扼要就行了。在话未说出口时，先打好一个腹稿，然后再按照秩序一一说出来。
具有影响力的幽默大师林语堂曾戏称：演讲要像女人的裙子，越短越好。不仅演讲如此，说话也是一样，简洁的话语常能让人有意犹未尽、余音绕梁之感。冗长索味的说话，不但无趣，还会让人觉得像老太婆的裹脚布，又臭又长，啰啰嗦嗦，使听者昏昏欲睡。
（六）问句不要重叠使用，说“为什么”就足够了
有些人会说：“为什么、为什么？”答应别人一件事，说一个或最多两个“好”字已经够了，但有些人却说“好好好好……”，或是说“再见再见”。其实你要提升自己的影响力，在用重叠句子的时候，除非是要特别引人注意，或加强力量时才用得着。
（七）同样的名词不可用得太多
有一个人解释月球上不可能有生物存在这个问题时，在几分钟内，把“从科学上的观点来说”一语运用了二三十次，无论什么新奇可喜的名词，多用便会失去它动人的价值。王尔德说：“第一次用花来比喻女人是最聪明的人，第二次再用的人便是愚蠢了。”人谁不好新鲜，我们虽不必拘泥王尔德所说的那样，每说一事，就要创造一个新名词，但把一个名词在同一时期中重复使用，是会使人厌倦的。
此外，同一个形容词不可在同时用来形容不同的对象，比如有一位幼儿园教师说故事，说到公主，她说：“这公主是很美丽的。”说到太阳，她也说：“这太阳是很美丽的。”此外说到水池、小羊、绿草及远山等，也都用“美丽的”三个字来形容。她为什么不用“可爱的”、“柔嫩的”、“光亮的”等字句来调整一下呢？这不是可以增加听者的兴趣吗？所以，一个有影响力的人，说话必须注意同样的名词不可用得太多。
仿效对方的谈话风格
（一）入乡随俗的谈话风格
每个人都有自己习惯的谈话方式或者说谈话风格，这种谈话风格往往是一个人从小到大逐渐形成的，不易改变。要想提升自己的影响力，就必须适应对方的谈话风格，就好像入乡随俗一样，既是对对方的尊重，同时也使得交谈更有效率。仿效对方的谈话风格要注意以下几个方面：
1.声音特色
倾听别人说话，我们很自然地就会注意到对方说话时声音的特色，包括声音的节奏、音调的高低、音量的大小等。如果我们想要仿效对方的声音，就要从这几个方面去分辨它们的特色。有的人说话慢、声音低沉、音量比较低；有的人则相反，说话语速快、音调高、音量也较大；有的人声音听起来悦耳、动听；有的人声音沙哑有磁性。如果你要提升自己的影响力，就必须明白，声音是一个人谈话风格的重要元素，需要自己仔细去聆听、模仿。
2.语言风格
语言风格包括句式及语体色彩等。一个人说话时喜欢用长句还是短句；是比较书面化的语言还是市井俚语；是活泼生动的还是严谨刻板的……这些都需要你在倾听的同时去注意。匹配对方所使用的语言风格是交谈顺畅进行的重要因素，而不匹配的语言风格会使谈话迅速结束，因为双方的沟通根本不在一个频道上。
3.肢体动作
说话时是否使用手势和动作也是因人而异的。有的人喜欢在说话时频繁地使用手势和动作来加强语气或是协助口头语言来表达意思，这些人通常是视觉型的人，他们的大脑喜欢用图像来处理信息，因此他们在说话时为了配合大脑里的图像，要依靠手势来辅助，才能跟得上头脑里不停变换的影像。
而有些人说话时基本上没有什么手势和动作，他们看上去漫不经心。这些人通常是感觉型的人，他们是依靠触觉或内心感觉来体验外界的，由于他们要专心地体会内心的感觉，所以他们在说话时需要专心地思考，而不用手势动作来配合。
4.思维偏好
不同的人在说话时具有不同的思维习惯。有的人思维具有很强的跳跃性，他们的思维灵活多变，常常从一个东西想到另一个东西，从一件事情想到与之相关联的另一件事情，让人跟不上他的思路。另外有一些人说话，思维非常有逻辑性，说话措辞非常严谨，无论是说一件事情还是表达某个观点都要有前因后果，有理有据。不管对方具有哪一种思维偏好，你都要在倾听中仔细辨别并寻找和对方一致的思维方式。如果对方的思维具有跳跃性，你也可以和他一样表现出灵活和随意，不拘泥于固定的话题；如果对方的思维具有逻辑性，你在表达观点或陈述事情的时候也应该比较严谨和有逻辑，这样对方听你的话才会感到顺耳。
从以上几个方面去把握一个人的谈话风格，然后仿效对方的谈话风格去和他交谈，这样对方会觉得非常亲切，交谈也会更加的融洽和高效，同时，你也更容易影响对方。
（二）在谈话中营造“共鸣”气氛
我们与陌生人初次见面往往问及下面的话：“你是哪里人？”“你在哪个单位工作？”“你从哪个学校毕业？”实际上，这就是在寻找自己与对方交谈的共同点，从而，更容易从对方的内心去影响对方。
那么，怎样才能够在语言交流上产生“共鸣”效果和提升自己的影响力呢？一般说来，有以下几个方面：
1.介绍特长，促进了解
介绍的内容除姓名、工作单位以外，还应根据被介绍人的情况有所侧重，最好是介绍别人的特长。如：“这是李先生，我们单位的‘民歌大王’。”“这是张小姐，曾是市里围棋冠军，现在仍威风不减当年。有机会的话你俩可以较量较量。”这种介绍对促进双方了解，建立友谊是非常有益的。
2.给予客观评价，促进友谊合作
给被介绍的人做一个简单、中肯的评价，也是比较好的介绍方法。如“叶先生在影视文学创作方面很有见地，写过好几部剧本，希望你们能合作。”“杜小姐乐于助人的美德人人知晓，她会给予你热情帮助的。”这种评价式的介绍，能使对方产生良好的第一印象，从而为结识奠定基础。
3.直接平铺，直白地叙述
介绍他人，往往只用片言只语就要勾画出一个人的轮廓。因此，要避免拐弯抹角、故弄玄虚，而宜用简明的语言直接陈述。如：“这位是，我的朋友老邓，搞装潢设计的。”“这是杨先生，很会讲哲理故事，同他交谈你会受益匪浅的。”
4.通过第三者引荐
两位陌生人在不相识的情况下，可以通过第三者的介绍来达到相识。“刘先生，我可以介绍张先生同你认识吗？”“李先生，你想了解科学养鸡技术吗？这是养鸡厂的管理员，小赵，他会给你引荐方法的。”采用以上这种先征询意见，得到同意后再引荐的介绍方法，不仅能显示出你对他人的尊重，而且询问句的语调会给人一种亲切感，易于让对方接受。
5.肯定推荐
介绍内容决定了我们在推荐对方时常常要用肯定句的形式，因为一个人的姓名、职业等方面是客观存在的，毋庸置疑。如果你在介绍别人时说话含糊其辞、模棱两可，甚至否定人家的优点，那是很不礼貌的表现。
掌控谈话的走向
与人说话，应该投其所好，这是一个想要提升自己影响力的人应该做到的。能够投其所好，你的话才能在对方心中发生作用。
例如，对方是个好名的人，你不了解清楚，偏对他大讲有利可图的事情，即使你所讲的确有其事，他也不会对你产生兴趣。因为好名的人，并不见得好利，而你偏与他谈利，话是不会投机的。
有一个富商，他本是一个好利的人，如果有人向他提供如何致富的点子，则会大为欢迎。到了晚年，他的好利变为好名，这种心理上的转变，还没有人知道原因。有某人对于生财之道，自认大有心得，设法与这位富翁相见，乘机提出他的生财大计，谁知道这位富翁听了，丝毫不感兴趣，待他说完，淡淡地回答说：“我不要再发财了，正想谋求散财之道。”他一听，出乎意外，只好垂头丧气而退。
好利的人，根本看不起名，认为名是寒不可以为衣、饥不可以为食的东西，劳心求我，其愚可怜。你要是对投机商人讲如何发财、如何利用机会，他绝对会虚心求教；你要是跟他讲如何出名，他自然昏昏欲睡，或顾左右而言他。
这两种人还不算难说，最难的，是表里不一的人，表面上是好名，骨子里是好利，对于这种人，你怎样去应付？对他讲如何获取功名吧，与他的内心相反，听了你的话，一味地说很好、很对，而他的内心却认为你是个不合时宜的书呆子，形式上表示敬重，实际上力求疏远；对他讲如何获大利罢，虽正中他的下怀，却揭破他用以欺世用以盗名的假面，总是不利，于是对你作一番申斥，认为不当言利，有辱他的人格，其实对于他的建议，内心赞赏不已，暗里采用你的主张。
这种表里不一的伪君子，世间实在太多了。假如你是位有影响力的人，你即使知道他的真相后，也不要当面揭破他的假面具，只要轻描淡写地说几句直中他内心的话，表示彼此心照不宣。假话是彼此的烟幕弹，真话是彼此合作的目的。