118.用事实说话——产品展示拆穿“西洋景”
我们在观看魔术表演的时候，常常惊叹于魔术师精彩多变的手法，然而，拆穿了这些所谓的“西洋景”我们便能了解到事实。产品展示就是要用实实在在的产品代替华而不实的说辞，用事实说话。常见的类似手法有餐厅前摆放菜肴的展示橱窗；商场把服饰穿在人体模型身上；建筑商售楼处陈列着样品屋等，这些都是商家向观众展示产品以促进销售的方式。销售要想让顾客对产品产生信赖，产品展示是最有效的手段之一。
日本一家铸砂厂的销售人员为了重新打进已多年未曾来往的一家铸铁厂，多次前往拜访该厂采购课长。但是采购课长始终避而不见，销售人员则紧缠不放，于是那位采购课长迫不得已给他5分钟时间见面，希望这位销售人员能够知难而退。这位销售人员胸有成竹，在课长面前一声不响地摊开一张报纸，然后从皮包里取出一袋砂，突然倾倒在报纸上，顿时砂尘飞扬，几乎令人窒息。课长咳了几声，大吼起来：“你在干什么？”这时销售人员才不慌不忙地开口说话：“这是贵公司目前所采用的砂，是上星期我从你们的生产现场向领班取来的样品。”说着在地上另铺一张报纸，又从皮包里取出一袋砂倒在报纸上，这时却不见砂尘飞扬，使课长十分惊异。紧接着他又取出两个样品，性能、硬度和外观都与之前的样品截然不同，这使那位课长更加惊叹不已。就是在这场戏剧性的演示中，销售人员成功地接近了课长，并顺利地赢得了一家大客户。
故事中的销售人员之所以成功地卖出自己的产品，就在于通过演示打动了客户的心。那位销售人员通过演示而将两种成品进行比较，不需要多费口舌，把自己的产品的优点摆在客户面前，从而赢得了客户。如果你能很好地用示范将商品介绍给顾客并且能引起客户的兴趣，你的销售就成功了一半。
在示范时要注意以下几点：
一、用新奇的动作引起客户的兴趣
在示范过程中，推销员的新奇动作也会有助于引起客户的兴趣。
二、让客户参与示范过程
如果在示范过程中能邀请客户加入，则效果更佳，这样给客户留下的印象会更深刻。
三、重点示范客户的兴趣集中点
在发现了面前客户的兴趣集中点后可以重点示范给他们看，以证明你的产品可以解决他们的问题，符合他们的要求。
四、示范时要心境平和，从容不迫
在整个示范过程中，推销员要心境平和，从容不迫。尤其遇到示范出现意外时，不要急躁，更不要拼命去解释，否则容易给客户造成强词夺理的印象，前面的一切努力也就付诸东流了。
五、示范要有针对性
如果你所推销的商品具有特殊的性质，那么你的示范动作就应该一下子把这种特殊性表现出来。
六、示范动作要熟练
在示范过程中，推销员一定要做到动作熟练、自然，给客户留下利落、能干的印象，同时也会对自己的产品有信心。
如果你能用示范很好地将商品介绍给客户并且能引起顾客的兴趣，你的促销就成功了一半。
119.剧场效应——将顾客带入剧情之中
心理学上有个概念叫“剧场效应”，人在剧场里看电影或看戏，感情与意识容易被带入剧情之中；另外，观众也互相感染，也会使彼此感情趋于相对一致。因而，一些成功的推销员把“剧场效应”运用到推销活动中，同样取得了较好的效果。他们当众进行产品演示，边演示边解说，渲染了一种情景氛围，直接作用于潜在顾客的右脑，让那些本来有反对意见的人和拒绝该产品的人在右脑的影响下，做出购买的决策。
某家公司经销一种新产品——适用于机器设备、建筑物清洗的洁神牌清洗剂。老板布置任务后，大家纷纷带着样品去拜访顾客。
依照过去的经验，推销员向顾客推销新产品时最大的障碍是：顾客对新产品的性能、特色不了解，因而不会轻易相信推销员的解说。但推销员赵中却有自己的一套办法。
他前去拜访一家商务中心大楼的管理负责人，对那位负责人说：“您是这座大楼的管理负责人，您一定会对既经济效果又好的清洗剂感兴趣吧。就贵单位而言，无论是从美观还是从卫生的角度来看，大楼的明亮整洁都是很重要的企业形象问题，您说对吧？”
那位负责人点了点头。赵中又微笑着说：“洁神就是一种很好的清洗剂，可以迅速地清洗地面。”同时拿出样品，“您看，现在向地板上喷洒一点清洗剂，然后用拖把一拖，就干干净净了。”
他在地板上的污迹处喷洒了一点清洗剂。清洗剂渗透到污垢中，需要几分钟时间。为了不使顾客觉得时间长，他继续介绍产品的性能以转移顾客的注意力。“洁神清洗剂还可以清洗墙壁、办公桌椅、走廊等处的污迹。与同类产品相比，洁神清洗剂还可以根据污垢程度不同，适当地用水稀释几倍，它既经济方便，又不腐蚀、破坏地板、门窗等。您看，”他伸出手指蘸了一点清洗剂，“连人的皮肤也不会伤害。”
说完，推销员指着刚才浸泡污渍的地方说：“就这一会儿的工夫，您看效果：清洗剂浸透到地面上的坑洼中，使污物浮起，用湿布一擦，就干净了。”随后拿出一块布将地板擦干，“您看，多干净！”
接着，他又掏出白手绢再擦一下清洗干净的地方：“看，白手绢一尘不染。”再用白手绢在未清洗的地方一擦，说：“您看，脏死了。”
赵中巧妙地把产品的优异性能展示给顾客看，顾客为产品优异的性能所打动，于是生意成交了。
案例中的清洗剂推销员，面对顾客对产品不熟悉的情况，没有单纯地采用“说”的推销方法，而是发挥了自己右脑的优势，一边为顾客演示产品一边解说，把产品的性能充分展示给潜在客户，当顾客的右脑感知到这确实是一种好产品时，于是生意成交了。其实，推销员演示的过程完全出自于左脑的周密计划，它通过右脑的形式有步骤地建立起一种氛围，在一种虚化的感觉中，让客户采取决策步骤。
好的演示常常胜过雄辩。在推销过程中，如果能让顾客亲自做示范，那你就不要动。让顾客做，把他们置身于情景当中，这同样是非常有效果的办法。
120.以诚为本——画蛇添足吓跑客
向客户演示产品的功能和优点，告诉客户你给他们带来的利润，给客户一个直接的心理冲击，这非常有利于推销成功。但是在展示的过程中，我们一定要以诚为本，画蛇添足不但不利于成交，反而会把客户吓走。
张先生拥有一家规模很大的诊疗中心，近几年来都在使用某制药厂的药品。突然有一天，他决定不再从那家制药厂进货了，原因是那家制药厂的销售人员对他说：“这是治愈哮喘病最好的药。”
他非常生气地对销售人员说：“你也太夸大其词了，一些病人已经使用过，可也没有彻底治愈啊！”
后来有人问他：“这种药的疗效真的很差吗？”
“其实，也并非如此，就解除症状来说它还算很不错，但哮喘是一种很难根治的病，有太多的因素会导致它发作。只是那位销售人员的口气太大，很难让人相信他。如果他对我说‘大规模实验证明，该药物能有效减轻80%的哮喘病患者的症状’，那么我就会阅读那份实验报告，并适当增加进货量。说实话，这种药品的功效还算不错，可是他为什么要夸大其词呢？”
案例中的销售人员之所以失去成交机会的原因是他不够诚信，不能实事求是地介绍产品，而采取了画蛇添足的手段夸大了药品的功效，从而让客户难以信任。
很多时候，店家为了让客户接受自己的产品而在不同程度上对产品的功效加以夸大。他们原因为这样会让客户对自己的产品更感兴趣，但结果却画蛇添足，客户不仅不会感兴趣，反而会在内心筑起一道防线，最终放弃成交。其实，销售人员夸大产品功效的做法往往会引起客户的反感，是非常不可取的。因此，销售人员要以诚信为本，介绍产品要实事求是，不能胡乱吹嘘产品的功效，让客户建立起对你和产品的信任，从而盖住产品的不足实现成交。
121.科学介绍——示范艺术要掌握
示范商品不只是拿商品给顾客看，或者是为了让顾客能够看清楚就把商品拿出来，而是为了激发顾客的联想力并刺激其欲望，将顾客的心理引向购买的层面。让顾客在了解商品以后，保持想象中的形象并想买下来。所以，科学地介绍商品是非常重要的。介绍商品的方法一般分为提示法和演示法两种，在使用这两种商品介绍方法时，店员应该注意以下一些事项，使商品介绍更为有效。
1.演示法
（1）商品演示法
商品本身很大程度上就是一个沉默的店员，是一个最准确、最可靠的购买信息源，再生动的描述与说明方法都不如商品本身留给顾客的印象深刻。所谓百闻不如一见，通过对商品的现场演示能更生动形象地刺激顾客的感觉器官，因而具有较好的推介效果。运用商品演示法时应注意把握演示的关键点，使演示与讲解相结合，让顾客参与进来，亲自进行演示。
（2）图文演示法
店员通过文字与图纸、照片等，能更生动形象与真实可靠地向顾客介绍产品，若在演示时要注意对有关商品资料的收集，结合顾客的不同特征，并进行整理和展示，则会起到更好的营销效果。
（3）商品证明演示法
证明演示法是指店员通过演示有关证明资料来说服顾客购买商品的方法。商品成交的关键在于取信于顾客，为了有效地说服顾客，店员必须拿出有关商品的具有说服力的证明来。在商品推介过程中，无论是运用提示法，还是运用演示法，都少不了演示各种商品证明，或者说证明演示法在推介商品过程中起着举足轻重的作用。店员在运用商品证明演示法时，必须确保证明材料真实可靠、证明材料具有针对性、证明资料的演示自然。
2.提示法
（1）直接提示法
店员接近顾客后立即向顾客介绍商品，陈述商品的优点与特性，然后建议顾客购买。这种方法的优点是能节省时间，加快洽谈速度，符合现代人的生活节奏。店员运用直接提示法时，应注意按照抓住重点、简单易懂和尊重个性的原则进行商品介绍示范。
（2）积极提示法
是指店员用积极的语言或其他积极方式，劝说顾客购买商品的方法。积极提示法的正确运用是增强商品说服力和感染力的有效途径，主要通过正面提示和以提问的方式实事求是地向顾客是否能商品。
（3）消极提示法
消极提示法是指店员运用消极的、不愉快的，甚至是反面的语言及方法劝说顾客购买产品的方法。该法运用了心理学中的“褒不如贬，请不如激”，顾客往往对“不是”、“不对”、“没必要”、“太傻了”等词句的反应更为敏感，因此，运用消极、不愉快甚至反面语言的提示方法，可以更有效地刺激顾客，从而更好地催促顾客立即采取购买行动。但消极提示法在运用过程中很难把握，要注意区分消费者的性格类别，针对其购买动机，语言谨慎得体，行动迅速地向顾客介绍相关商品。
（4）逻辑提示法
通过逻辑的力量，帮助顾客认识问题和需求，劝说顾客购买商品。逻辑提示法作为一种有效的推介方法，比较适合具有理智购买动机的顾客，情理并重地运用逻辑提示法进行逻辑论证。
122.抓住特征——商品特性要弄清
每一样产品都有它的独特之处，以及和其他同类产品不同的地方，这便是它的特征。产
品特征包括一些明显的内容，如尺码和颜色。或一些不太明显的，如原料，从顾客最感兴趣
的方面出发来介绍产品，突出产品的独特点，才能吸引顾客的注意力。
一位房产中介带着一对夫妇去看一幢老房子。当顾客走进这幢房子的大院时，员工注意到妻子很高兴地对她的丈夫说：“亲爱的，你看，这院子里有棵樱桃树！”
当顾客走进房子的客厅时，发现客厅的地板已经非常陈旧，脸上顿时露出不悦的神情。员工立即在旁边对他们解释说：“这间客厅的地板砖是有些陈旧，不过，你们没有发现吗？这幢房子的最大优点就是当你们站在窗边，透过窗户向外望去，就可以看到院子里的那棵樱桃树。”
当顾客走进厨房时，他们发现厨房里的设备也很陈旧。员工接着又说：“厨房的设备的确有点陈旧，但是，你们每次在厨房做菜时，向窗外望去，都可以看到那棵美丽的樱桃树。
后来，他们又陆续发现了房子的不少缺点，但每次那位员工都会强调：“没错，这幢房子是有不少缺点，但这幢房子有一个特点是其他所有房子都没有的，就是你们从任何一个房间的窗户向外看，都可以看到院子里那棵美丽的樱桃树。”
最后，这对夫妇还是花60万元买了那棵“樱桃树”。
员工带领一对夫妇看一幢老房子，当客户看到院子中的樱桃树时显得很高兴，员工及时捕捉到了这个信息，并认明了对于这个顾客来说房子有一个明显的特性：院子中有棵樱桃树。
发现这一点后，当顾客看到客厅陈旧的地板、厨房简陋的设备等缺点露出不悦神情时（体现员工察言观色的能力），员工都及时说道：“你们从任何一个房间的窗户向外看，都可以看到院子里的樱桃树。”最后，顾客买下了这幢并不满意的房子，只是因为喜欢那棵樱桃树。这个过程是员工卓越销售的体现，她可以根据客户的反应及时强调房子的独特卖点，把客户的思维始终控制在一点上，最后说服了客户购买。
一般情况下，顾客没有给员工推销的机会时，很多店铺员工在此刻只能无奈地结束谈话。而表现出灵活地应变能力，就争取了一次继续推销的机会。在很短的时间内简洁地向顾客告之产品的独特卖点与竞争优势，成功地提高了顾客的购买兴趣，最终赢得了交易的机会。
总之，要想卖出手中的产品，就要认明产品的特性。让客户充分了解到产品的独特点，才能顺利达成交易。