136.饥饿营销——卖的就是“稀缺”
大多数人都有这样一种心理：越是得不到的越想要拥有。买东西的顾客更是容易有这种心理。所以我们在销售活动中就要把握好消费者的这一微妙心理，适时地制造“稀缺”感。
某地有一家经营了50多年的老店——美味香食品行，几十年来总是顾客不断。
除了具有特色、质量绝佳之外，美味香食品行还有一个重要的法宝——食品店采用限量生产，即每天只生产有限的产品。为什么不多生产一些去满足顾客的需要呢？
这是大多数人的想法。而美味香食品行的想法却与常人迥异，“宁缺毋滥”是他们奉行的经营原则之一。
这家食品店的当家食品是烟熏火腿。制作烟熏食品，佐料、卤汁、火候等都很讲究。哪一道工序不过关，都不可能做出正道的熏制品来。美味香食品行很重视烟熏制品的工艺，从老板、师傅到店员，全店上下通力合作，从原材料的选购、加工、制作，到接待顾客，每一步都做得十分精心、细致，使顾客从心底里觉得，在这里购物有一种深厚的可信感，而不会有受骗的顾虑。他们制作熏制品，只求精良，不求量多。为了让顾客满意称心，宁可少做一些生意，也绝不把火候不够的东西拿出来卖。他们每天只做300条左右的火腿，除非你抢先一步，否则总要失望而归，因为那些火腿刚一出炉，就被等在那里的顾客抢购一空了。
“敬请明日光顾”，如果你晚去了，你只能得到这句客气的回答。而这一招也十分有效。人总是这样，愈得不到的东西愈想要。美味香的食品本来就以品质优良而闻名遐迩，赢得了广泛的信任；而吊人胃口的“明日光顾”更是把人的内心需求激发起来。很多顾客闻香而来，如果不能如愿，则第二天必早来不可。
其实这家老店采取的是“饥饿营销”，故意限量生产，卖“稀缺”。饥饿营销起源于一个传说：古代有一位国王吃尽了天下山珍海味，从来不知道什么是饥饿。所以他变得越来越没有食欲，每天都很郁闷。某一天，他外出打猎迷路了。饿了几天之后终于在森林里遇到了一户人家。那家人把家里唯一的野菜和馒头煮在一起做了一顿乱炖，国王二话不说，就把锅里的菜全部吃光，并将其封之为天下第一美味，并把那个山民当成大厨带回宫里。然而，等国王回到王宫饱食终日之后，那个山民再给他做的菜他再也不觉得好吃了。这一常识已被聪明的销售者广泛的运用于销售活动中。
采用“饥饿营销”卖“稀缺”的操作其实很简单，即：先用非常地道、独特的口味，无可挑剔的质量把潜在顾客吸引过来，然后限制供货量，造成供不应求的热销假想，吸引更多源源不断的消费者。这一招我们在销售活动中可以适时恰当采用。
137.提供方便——让顾客无法拒绝
7-11的店铺遍布美国、日本、中国大陆、新加坡、中国台湾、马来西亚、菲律宾、瑞典、墨西哥、巴拿马、挪威、加拿大、澳大利亚、印尼等国家和地区，全球店面数目逾三万家，是全球最大连锁店体系。
7—11便利店，它最早的出生地不是在日本，而是在美国。它原本是一家专门销售冰块的公司，但是因为周围的居民对该公司要求越来越多，比如能否买到面包啊，酸奶啊什么的，公司觉得这也不错，干脆就顺着消费者的要求做了下去。这一做不打紧，这条路线还真的选择对了，结果一不小心就成了美国便利店的原创。
1973年，日本的铃木敏文付出销售额的1%来获取了7—11的地域特许经营权。从那以后，日本7—11就像三月的樱花，随着季节的推移，逐渐逐渐地开满日本大地：1980年，开出了1000家，84年，2000家，90年4000家，95年6000家，99年8000家，2001年，9125家，我们可以想一想，在日本那么小的地方，一下子开出这么多的店面，这就有点像前几年三株遍布城乡的墙体广告，连上厕所都能碰到，它的势力范围简直无孔不入，无所不在。到2001年，日本7—11在全世界开出的店铺达22648家。到了现在，7—11已经成为了便利店里的王者。
可以说，7—11的胜出原因就在于它与众不同的促销概念。它做了反一般常规的经营手法。它没有像其他小店一样，从生产商的角度来组织店铺，而是以顾客为中心来开店和调整商品种类。
7—11在店址的选择上，最根本的出发点就是便捷，即在消费者日常生活行动范围内开设店铺，如距离生活区较近的地方、上班或上学的途中、停车场、办公室或学校附近等。任何地方都有位置优劣之分，7—11要让店铺在最优位置生根。如有红绿灯的地方，越过红绿灯的位置最佳，它便于顾客进入；有车站的地方，车站下方的位置最好，来往顾客购物方便；有斜坡的地方，坡上比坡下好，因为坡下行人较快，不易引起注意。7—11还尽量避免在道路狭窄处、小停车场、人口稀少处及建筑物狭长等地建店。
我们看不到7—11有什么特别的地方，而且价格并不便宜，甚至还可以说比其他小店贵得多。但是因为他在为消费者提供便利这方面做得非常之好，所以每日客源不断，深受顾客的青睐与好评，并在广大民众中结下了良好的口碑。
我们会发现，很多上班族也许并不喜欢7—11里的便饭，但是当他们发现周围并没有合适的卖饭的地方，他们就会选择就近将就。并且7—11的卫生条件也让很多白领一族十分的放心。
7-11推行的是24小时营业制度，因为根据店铺地点的不同，每家店铺的黄金营业时间也不同。比如靠近公司周边的7—11，每天早晨和中午是一天的黄金时段。在这期间会有大量的白领到7—11来买便当和饮料。靠近居民区的7—11，夜间往往是黄金时段，因为很多大城市加班的白领都是在回家途中的便利店购买食物。7—11充分发挥了人无我有，人有我全的原则，一切以顾客的需求为中心，处处从消费者群体的购物习惯和消费嗜好出发，考虑到顾客站着购物不易看到下层商品的实际，将货架下层摆放醒目让顾客一目了然。根据单身一族的生活习惯，7—11贴心地推出了饭团、各种便当、各种生活用品等适销对路商品。将便利店完全融入顾客的“生活情景”中，让货柜上的商品“自然地”向顾客招手。
从7-11的这个成功的案例中我们可以发现，在小店的经营理念中，价格便宜固然重要，但是方便顾客更为重要。如何把顾客的需要自动送入他的视线之中，为他们提供最大限度的便利，才是店主们最需要重视的问题。
138.互补促销——方便顾客进行关联购买
在大学周围的饭店、商场等场所，我们经常能见到各种兼职的大学生。有一位女大学生经历的一件事情让她一直谨记在心，兼职所在的店铺老板也为那件事情奖励给她了500元钱。这位女大学生在北京某大学南门的一家店铺打工，平日勤勤恳恳，换取一些打工钱以作生活之用。有一次由于粗心大意，在填写酸奶订货单时，她在订货数量上多写了一个零，使原本每天清晨只需3瓶酸奶的订货计划变成了30瓶，订货送达后卖了一天，还是剩下20多瓶酸奶，由于普通包装新鲜酸奶保质期只有三天，女大学生一直愁眉未展，因为按照公司规定，剩下的20多瓶酸奶应该由那位女大学生自己承担损失，这就将意味着她一周以来的打工收入将全部付之东流。
女大学生着急了，为了减少损失，她就想方设法将这些酸奶卖出去，但是这个小店前来专门买酸奶的客户一直很少。冥思苦想一番后，她就尝试着把装酸奶的冷饮柜转移到盒饭销售柜旁边，并制作了一个彩色的POP广告牌，上面写着“饭时饮酸奶有助于身体健康，保持一天好心情”，没办法，死马当做活马医，现在只能这样了。
令她喜出望外的是，在第二天早晨，20多瓶酸奶不仅销售一空，而且还出现了断货，其实谁也没有想到这个小女孩迫不得已想出的点子竟然带来了新的销售增长点。从此，店铺就将酸奶的冷藏柜和饭盒销售柜摆在了一起。而且店铺老板非常高兴，特地奖励了这个女大学生500元钱，并让其大胆组合这个小店的所有商品，以期望发挥商品组合的潜在威力。
刚开始的时候，这个店铺的所有产品都是规规矩矩地按照空间摆放，所以有销售潜力的商品优势都没有发挥出来，也不能达到利用有限库房空间的目的。作为老板，你必须明白，摆放商品的一个原则是：方便顾客进行关联购买，提醒顾客能顺便买到和主要购买产品互补的关联产品，比如，面包与各种酱包，咖啡与糖，泡面与筷子等。
一般商店和便利店之所以存在，就在于对附近居民及消费者提供日常用品，因此这些便利店的商品结构应该以食品和日用品以及蔬菜水果等为主。人们每天固定使用和消费的种种商品，随着消费习惯的改变、个人收入的不同和季节的变化而有所不同，但其重复性质是他们的共同特征，因此，在进行产品组合摆放时候，销量比较大的商品和其他商品的组合应该成为最主要的因素。
一般的商店里面进行商品组合摆放销售有相当大的生存空间，局限于仅有的商品销售是不够的，凡是商圈内消费者在生活上的需求，或者任何不方便等，都是你的店铺进行构筑产品组合的好时机。也就是说，在顾客购买商品前，了解顾客群体的真正需求，切实掌握商品定位原则，再站在消费者的角度上制定商品组合策略，才能达到减少库存量和货物运转流畅的目的，这样才能为便利店创造更多的利润。
139.回归自然——农家院中种蔬菜
新颖性总能引起消费者的兴趣，独一无二的产品所创造出来的收益要比同样的物品简单罗列所创造的价值要大。因为它无可替代，如果让消费者乐于接受你的服务或购买你的产品的同时，能获得心身愉悦同时又长见识的话，那不得不称之为成功的营销。
十渡是北京市房山区十渡镇的风景名胜区，也是北京市最大的自然风景名胜区。在这里你不仅可以置身于自然山水之间，还能品尝到独具特色的农家菜，还能睡在宽敞明亮的农家大院享受与大自然亲近的感受。
李宝亮是十渡镇东侧的一个农家院的房主，十年前，他把自己家的院子打造成了一个接待游客的小旅馆。不过开业不久由于没有什么特色，便面临着整个村村民的竞争，大家都有着相似的旅馆，旅馆惨淡经营，难以为继。
后来，老李夫妇觉得这么大的院子空地可以开发成菜园，以自产的新鲜蔬菜水果等来吸引顾客，局面也许会有所改观。于是，她们请来邻居小刘，将花园改造为菜园。小刘是十渡镇的种菜高手，也做过几年的花卉养殖，对菜园和果园改造很有经验，因此小刘干得很出色。三个月后，老李家的大院子就变成了一座绿色蔬菜、葡萄、水果、鲜花三合一的综合园。各种蔬菜、果树、花草相互间种，布置得很美观，既可食用，又可观赏。菜园的四角种了果树，园中有土豆、南瓜、菠菜、洋葱、韭菜，还有百里香、万寿菊等花卉和草药。
来十渡旅游的顾客到这儿，不仅可以吃到刚从饭店菜园里采摘来的新鲜蔬菜、水果，而且可以到菜园里去散步，观赏菜盘中的食物是怎样生长的，还可采摘园中的果蔬来品尝。“在别的饭店吃南瓜，却不知南瓜是什么样子，吃茄子，不知道茄子有多大。到我们饭店可以边吃边看，十分有趣。”此外，老李两口子还养了两只可爱的小狗，时常被旅游爱好者逗着玩。
由于主要靠自己园中的蔬菜供应顾客，老李的庄园式旅馆可以不受市场上菜价猛涨的影响，始终让顾客感受到这里蔬菜的价廉物美，因此，她们的生意越做越好，旅馆的利润也越来越可观。
人类都有回归大自然的情结，尤其是对于一个久居城市的人来说，自然的空气、自然的月光和自然的蓝色天空总是显得弥足珍贵。十渡是美好的自然风景区，前来十渡旅游的人都是以回归自然为目的的旅行，所以他们也更青睐农家院。不过从农家院店主的角度来看，未必这么乐观，所有的邻居都是农家院，面临着激烈的竞争，如果又没有什么特色，你该怎么办？
其实，不只是十渡镇林立的农家院，在所有激烈竞争的行业中，一个商店或企业必须努力寻找能使他与众不同的特定办法，集中资金和人手等打造自己的专业优势，通过与众不同的营销手法形成领先的、独特的、别具风味的优势，从而得到广大消费者的青睐，只有这样才能在狭窄的细分市场上寻求一席之位。
140.了解偏好——白鸡蛋、红鸡蛋，价格为啥不一样？
不同的产品不同价格我们都司空见惯了，但是在很多时候，相同的一款产品，仅仅因为颜色不同价格也会不一样甚至相差很大，这是为什么呢？
隔壁王大妈每次从百货商场买鸡蛋回来，见到我就会唠叨为什么白鸡蛋总是比红鸡蛋贵4毛钱，王大妈年轻时候住在农村，农村家家户户都会养一些母鸡，长得慢但是肉质好，下的白鸡蛋也很好吃，因此王大妈总是热衷于买白鸡蛋，来到北京后，鸡蛋竟然按颜色分类来卖，王大妈有时候就未免发发牢骚。那么白鸡蛋为什么经常比红鸡蛋贵呢？
先听听卖鸡蛋的商家给我们的解释吧。白鸡蛋经常被冠以土鸡蛋、柴鸡蛋的名字，意思就是农村里面散养的母鸡下的蛋。农家鸡是在自然的环境下生长的，饲料以草籽，虫子，五谷杂粮为主，一般半年才能长成成年母鸡大小，绿色天然，鸡蛋的营养价值自然会更丰富一些。红鸡蛋是人工饲养条件下（比如肉鸡养殖场）的鸡生的蛋，工业生产条件下的鸡以人工饲料为食物，出于增产的目的会人为地在饲料中添加一些激素，因此这些母鸡或肉鸡55天就可以长成成年鸡的大小，当然鸡蛋的营养价值会大打折扣。事实上消费者也是这么认为的。白鸡蛋卖的贵一些理所当然。在这种解释下，白鸡蛋的高价格显然是由生产白鸡蛋的成本（比红鸡蛋高）和消费者的购买欲望共同影响产生的。
然而事实是什么样呢？国内外专家对此做了研究，并做了一系列相关实验，发现白鸡蛋红鸡蛋的营养价值差距并不大，白鸡蛋和红鸡蛋蛋壳颜色不同主要是鸡的品种不一样，跟是不是自然长成没有太大关系虽然下白鸡蛋的母鸡品种是比普通母鸡品种贵一点儿，但这种成本劣势影响不到鸡蛋价格。因此可以说说白鸡蛋价格高是因为成本大的言论属于炒作，消费者的购买欲才是影响鸡蛋价格的主要因素。
其实白鸡蛋和红鸡蛋区别并不大，但是由于人们对散养鸡和专业养殖的鸡的不同感受，白鸡蛋就是特色产品，特色产品可以卖的贵一点，商家自然也会进行升价促销。
特色产品其实是针对消费者偏好来说的，不同的消费者喜欢不同规格和外表的产品。比如红色马自达6的价格通常会比其他颜色要贵几千块钱，这是因为中国人普遍以红色作为喜庆的颜色，而且红色的马自达6更是结婚情侣的偏爱。了解了消费者偏好，你才能选出更具特色的产品来满足他们的需要。
141.定做腰带——小店照样很有赚头
很多店铺都是这样一种情况：店铺内基本上什么货都有，但是什么货都没有了个性，长此以往，只能做一个低端的杂货摊。
如果保持现状不思进取，那么那种类型的店铺很快就会倒闭。而且可悲的现实是：很多老板都没有进取心，都喜欢维持现状，凑凑合合过日子。保持这种心态的老板的店铺，十有八九都面临着关店的威胁。
那么作为一个雄心勃勃的新店铺老板，你该怎么做？
如果你不是社区杂货店的老板，而是各种类似商业街上的店铺老板，那么最容易的做法就是：经营差异化和个性化的比较专一的产品。
年轻的李晓鸥小姐是淮安人，大学毕业进入社会后，和她的朋友们看到了饰品行业的优势，由于对其他人群缺乏了解，所以她们决定做消费能力有限的学生的生意。于是她在附近租到了一间10平方米的店铺，刚开张的那一会儿生意还不错，可惜好景不长，随着进货种类的不断增多，李小姐的饰品店除了经营头饰和挂饰以外还有腰带等衣物配饰，10平方米的店铺摆得满满的，并且附近又开了三四家类似的装饰店，竞争变得很激烈，李小姐的生意下滑很厉害。李小姐开始焦虑了，经过一个礼拜的观察，她发现自己家店铺里面的各种类型的腰带卖的很不错，后来想了想，与其这样面面俱到地卖东西，还不如单独做腰带这一项生意，这样简单高效，特色也鲜明。
有了这个想法后，李小姐就进入到各个商场和商业街进行市场调查，最后她从40多家进货商中挑选了5位，争取到了40%-50%的进货价格。
当李小姐的腰带专卖店开张时候，确实火了一把，但是又是一次好景不长，开店2个月后，生意又沉寂了下来，李小姐甚是郁闷，有一天一位经常来光顾的一个女大学生跟李小姐抱怨，说小店里全是一些很潮流的货物，但是没有什么特色，想找一些和别人不一样的腰带实在是太困难。这深深启发了李小姐，于是，她和朋友们研究各种时尚流行杂志，自己参照设计了几款样式，然后向厂家定做这些款式的腰带，拿到店里试卖，销售情况竟然出奇的好，很多顾客甚至希望制定特别制作的腰带。到了后来，店里李小姐特别邀厂家制作的腰带占到一半。由于顾客的喜好是不断变化的，所以李小姐保证定做货品三个月就更新款式，不断给顾客新鲜感，甚至有很多熟客还会向李小姐提供奇思妙想的创意。
现在人们的生活方式已经发生了巨大的变化，并且还会有更大的发展潜力，今天的年轻一代可以轻松地享受技术变革所带来的便利和刺激，他们本身成了科技文化的一部分对于使用办公电脑，个人手机和打印机的公司职员，同时觉得自己被科学技术和大型公司产品左右着，大家被绑上了各种各样的电子束缚，而那些刚刚崛起的80后和正在崛起的90后，或许正在把玩着连他们父母都看懂的网页设计或是电子产品。所有的这一切，意味着新经济早已到来，新经济的咨询可以无止境地予以差异化、客户化和个人化。
142.不怕撞衫——纯手工仅此一件
赶潮流，追时尚，谁都想拥有一件独特而又美丽的衣服，但社会化大生产的优势注定着大部分产品都是一批一批加工出来的，最为可笑的是，当你和一个人“撞衫”后，你心里什么感受？你是不是强烈渴求一件永远都不会撞衫的衣服呢？
在北京，有这么一家服装店，它没有品牌，也不花钱打广告，但是，这个店铺不仅有很多回头老客户，其盈利水平也相当高。那么，究竟是什么原因让这个小店吸引着这一群消费者呢？
踏入这家店的店门，你就能马上感受到它的魅力所在。这个小店门面并不是很大，但古木的结构却显得特别优雅，并且有一股淡淡的木香轻轻溢出，所有的衣架也都是古木制成。吸引你的不只是这些，更有架子上的衣服，每件衣服都是纯手工制作，小店老板心灵手巧，衣服做工自然十分精细，而且设计也十分独特，对于一些长久居于都市的人来说，平时闲着没事就自然喜欢转转这类店，即使不买任何产品，在这种环境中自然也会心情舒畅，如果遇到喜欢的衣服，那更是收获不小。
这家店里定做的生意很多，多数是一些老顾客。店主都是自己进布料，自己设计，此外也可以根据顾客的要求来进行设计制作，重要的是，这个店每个季度都换新产品，所以每次顾客来的感觉都不一样，小店基本没有存货。小店还有一个特别的优势，就是在这个店买衣服，仅此一件，不再是规模化的产品一批一批进了，这会让顾客有种如获至宝般的感受，此外价格和普通商场区别不大。谁都愿意花同样的钱去买一件独一无二的衣服，穿在身上，既自信，又个性，拥有这样一件衣服，当然是件美事，至少，再也不用“撞衫”了。
这个店铺很成功，相信知道它的人基本都会光顾至少一次，目前这种个性化定制产品的店铺在北京北二环上的小型商业街中越来越多了，毕竟每个人都喜欢独一无二的产品。
如果这个店铺仅仅是一个普通的服装卖场，那么我们看到的将是另一番景象：店内一排一排同样款式的衣服，门前匆匆而过的人流，看到产品不满意然后继续逛下一家的年轻消费者们，看到大同小异的衣服直摇头的家庭主妇们…这也意味着普通服装店很难有什么吸引力并且还得面对惨烈的市场竞争，但这个店的老板动了心思，专门制作独特的手工缝制的衣服，这将直接避免大部分的市场竞争，让自己的店铺更有品位，也让店铺和品牌迅速脱颖而出。
其实这不再仅仅是一个普通的服装店，而是融合了最新的现代服务意识理念。在当今物品丰富的时代，面对同质化产品积压和恶性竞争的残酷现实，差异化产品将成为越来越多的企业所追求的目标，这些企业就应该包括你的小店。
在现代社会化大生产的条件下，广大消费者每天都在无奈地面对着各种各样的一个模具出来的产品，虽然对于大多数企业和工厂来说，规模化生产同样的产品会使企业的生产成本降低很多，但面对着同样模样的衣服和其他产品，消费者总是皱起眉头，“撞衫”会让我们尤其是女孩子尴尬得无语，“撞车”会让我们的自尊心受到很大的伤害，“撞发型”更会使两个很有个性的人一起没了个性……因此“纯手工、个性化”理念将重新成为市场的一道亮丽风景线。如果你有手艺活儿，不妨拿出来在市场上试试看，没准很快就能成为成功的老板哦！
143.适当越位——三公里以外也可免费送货上门
店铺必须将自身视为一个有机、鲜活的生命体，而不是冷冰冰的规章制度的组合。在日常经营和管理中要注入情感和柔性，特别是在对待顾客时，切实做到想顾客所想、急顾客所急，实施人性化的服务制度，才能让顾客感动、让顾客在感知下做出购买决策。
某电器商场位于一家生意极其火暴的大型购物广场旁边，离短途客运站也不远。该电器商场制定了三公里范围内免费送货上门的服务规则，可想而知，要送的一般是较大宗、价值不菲的商品，如冰箱、彩电、洗衣机等。
一天，一位大爷担着两大袋从大型购物广场采购的日用物品，又从电器商场选购了两台电烤炉，说他儿子明天结婚要用，然后要求送货。从大爷报的地址来看，距离有五公里左右，已到郊区，两台电烤炉价格也就几百元，打包重量不会超过十公斤，体积也绝对不会令一个成年人拎着难以接受。怎么办？不送，大爷肯定弄不回家，生意无疑也做不成了；送吧，与商场的服务规则相去甚远。
于是店员不得不向大爷解释大宗商品和三公里以内免费送货的服务规则，大爷的失望是写在脸上的，他问：“为什么每个店都一样？”恰巧路过的经理被这句话问住了，是啊，为什么都一样呢？这些一样的规则制定当然有基于成本利润的分析，但大家都拥有且做的一样的服务就失去了创造差异化的意义，就只能是行业准则而已！当然，为了差别而实行无原则的服务不仅侵蚀利润，还会让行业陷入恶性竞争。望着窗外的车流，经理有了主意，于是他快步向前跟大爷商量：可以免费派人送到车站，并且支付车票（也就一两元钱）。
当店里的小伙子提着大爷的两大袋日用物品，大爷轻松拎着两个电烤炉到车站后，小伙子帮大爷放置好物品并买好车票，大爷很高兴，也很感动。
没过几天，大爷就又领着新婚儿子来买冰箱了，而商场也首次推出了“三公里内免费送货上门，三公里外送上车并买车票”这一与其他商场不一样的人性化服务规则。
案例中，行业规定三公里以内免费送货上门，想买电烤炉的大爷因为家在五公里左右而不符合店里的规定，但是大爷已经在家电卖场买了两大袋物品，又无法将电烤炉带回家，面对这种情况，店员不能违反店里的规定、增加成本，于是大爷对店铺很失望。这引起了经理的思考，最后想出了一个两全其美的办法：免费派人把电烤炉送到车站，并且支付车票。结果大爷深受感动，后来又带儿子来买了冰箱。这是商家的人性化服务作用于顾客的结果，进而培养了顾客对公司的忠诚度。
144.专注板寸——只理“板寸”的理发店
阿华虽然岁数不大，可是干理发这行也已经十几个念头了。当年开第一家店的时候，他也没有太多的想法，只是揣着自己攒下加借来的两万块钱，开起了第一家店。然而，从最初只求一时谋生的小店，到如今，阿华已经成为大街小巷响当当的“剪刀手”，其中奥秘，就在于他对于理发店的准确定位。
阿华的理发店坐落在S市的一条并不热闹的小街上。说是“理发店”，倒不如大多数熟客们俗称的“板寸店”更适合这家小店。阿华的这家小店，只理一种发型——而且是最简单的板寸头。阿华的小店只有屈屈20多平方米，客人多的时候，不管是做什么行业的，一律在马路边的小凳上等着。然而，这样一家只剪板寸的名不见经传的小店，却因为阿华的手艺而远近闻名，甚至有的老外也到他的店里来理发。
其实阿华十几年前开始开理发店的时候，并没有太明晰的想法，只是凭借自己的两把剪刀什么都干点，后来也不知怎么着，阿华发现自己擅长理板寸，理出来的板寸总是让顾客很满意。而且阿华还发现，理板寸的顾客，总是非常执著，只要一次理得满意，以后就会老来。
于是，阿华的店改成专门理板寸的店。没人的时候他也没闲着，琢磨什么样的人适合理什么样的板寸，慢慢地还真就琢磨出点门道来了，时间一长，他的手艺也就越来越熟练了，客人也越来越多了起来。他喜欢和客人聊天，有时候什么都聊，聊共同的爱好，聊共同认识的朋友。他觉得和顾客聊天不仅能让顾客觉得来店里和到家一样，同时也能了解顾客的喜好，对发型的意见等等。
阿华的生意经其实很简单，就是专注于做板寸，并做好，这实际上就是对市场进行明确细分的结果。阿华有意无意地将理发市场以“发型”为标准细分为板寸以及其他种类，自己将营业目标定位为其中的“板寸”市场，并在这个市场上做到最好。
正如营销大师科特勒所说，“每一种品牌应该在其选择的利益方面成为‘第一名’。‘第一名’的定位包括‘最好的质量’、‘最佳的服务’、‘最好的设计’、‘最安全的’、‘最快的’、‘最顾客化的’、‘最创新的’、‘最可靠的’或是‘最著名的’、‘最低的价格’、‘最高的价值’。如果一家公司坚持不懈地反复强调某一定位，并且令人信服地进行传播，它就可能出名，并取得优势。”
145.玫瑰面包——面包也可做成玫瑰
小店老板在与顾客的频繁接触中，总会发现，不管自认为我们的产品有多优秀，总有一部分顾客对你的产品不满意。作为一名明智的老板，你应当充分利用与顾客面对面接触的机会，了解他们对产品的看法，从而对产品作出改进，这样你的生意才能做得长久。
阿华老板的小面包店开在市里最好的大学门口，主要顾客当然都是大学里头的学生们。在阿华的老主顾当中，有一个本分老实的小伙子，每天早晨都捧着几支玫瑰，到阿华面包店来买一对面包。
在与小伙子日复一日熟悉起来之后，阿华了解到，小伙子的女朋友是一个天真单纯又追求浪漫的女孩子。小伙子每天早晨都要去花店买几朵女朋友最爱的玫瑰，然后再到阿华的店里来买好当天的早点，到女生宿舍楼下去送上贴心的早餐，开始和女朋友甜蜜的一天。
“小伙子，又买玫瑰了啊？”
“嗯，女朋友喜欢嘛……”
“每天买花，这开销也不小啊……”
“是啊……但是没办法，她就喜欢玫瑰花，看着玫瑰就能开心……”
“嗯，天底下没有哪个女孩子爱玫瑰啊，阿华我哪天卖面包卖不下去了，就去卖玫瑰花去！”
“阿华老板可一直要生意兴隆啊！我女朋友最爱吃你店里的面包啦！……”
小伙子卖完面包向女生宿舍走去。阿华却开始在店里寻思起来了，女孩子爱吃香甜可口面包，也爱日日新鲜的玫瑰花，这二者可否合二为一呢？
阿华也溜达到附近的花店买了一支玫瑰，忽然灵机一动——“对！我何不将面包做成玫瑰的样子，开发出‘玫瑰面包’呢？这样，既能让女生们喜欢花的样子，又能够吃到香甜可口的面包。这样，当然女生喜欢，男生爱买咯！”
第二天，阿华面包店就推出了新产品——玫瑰面包。在同学们口碑推广的效用下，很快阿华的小店又顾客盈门。那个每日光顾的小伙子更是乐开了，说以后再也不用起老早跑老远去买玫瑰花了，而只要到阿华店里买上几“朵”玫瑰面包——玫瑰表达爱意，面包表达忠心，真是一举两得。
阿华老板在充分了解顾客需求的基础上，结合自己的小店的产品特色，开发出了适合热恋中的大学生情侣的“玫瑰面包”。阿华老板此举的成功，得益于其对产品优势的把握，以及对目标客户群体的需求的了解，在这一基础上，对新产品作出了准确定位，自然想不成功都难。
我们常常认为，开发新产品总是大公司的事情，小本生意都是做些一成不变的简单小产品，并不需要花费太多的心思。其实不然，越小的商店，反而越能够体现老板的智慧，体现区别于其他小店的个性化。
146.赠给合适者留念——小店无名有奇招
温州有一家门面很不起眼的女鞋店铺，竟然在一段时间内接连出现在广播、电视、报刊之中，是什么绝招使它如此引人注目呢？原来，这家专门经销温州名牌女鞋的商店，为了在激烈的市场竞争中脱颖而出，店主想出了一个主意：他特意定制了43码的女鞋放在店门口，上面贴了一张纸条，写明“赠送给合适者留念”。这一招果然吸引了人们的注意，好多人专程赶来试穿。
结果先是一位个子高挑的漂亮女顾客荣获馈赠，后来又有两三个顾客也获得此荣。免费赠送超大型号女鞋的事件引起了当地媒体的关注，甚至连电视台也作了报道。就这样，这家默默无闻的小店一下子名声大噪，顿时生意兴隆。
店铺老板对此感慨不已。他说，我们店的鞋质量上乘，服务周到热情，但不宣传人家就是不知道，但是现在情形大不一样了。店老板并没有因此而止步不前，他继续收集整理顾客的反映，为进一步深入宣传积累资料。
确实如老板所说，很多店铺的商品质量都不错，但是因为没有合适的广告和大的名气，所以销售量一直上不去，利润也就非常有限。虽然说店铺要想赢利，质量至关重要的，但是光有质量，没有名气也是不行的。
因此，对于一些无名小店，想出一两个“奇招”来扩大店铺名气、提高销售量是相当有必要的。但是小店在利用“奇招”扩大店铺名气的时候，也有一些事项不得不注意：
1．奇数一定要奇
既然是堪称奇招，那么一定要与众不同，能给别人耳目一新的感觉。否则，也就无法勾起别人的好奇之心了。那么广告效应也就可想而知了。
2．一定要兑现自己的诺言
如果有顾客试用，就要毫不吝啬地送出，不要百般为难，这样才能给顾客诚实可信的印象，你的促销才能顺利进行下去。
147.越简单越精彩——顾客群越明确，越好管理
现代市场是一个个性化的市场，市场上卖同样产品的店铺到处都是，尤其是服装、专卖店、饮食的店铺比比皆是，要使顾客上门非得有一些特点不可。
三年前，在广州一间农贸市场，王明有一个卖鱼的摊铺，李先生有一个卖猪肉的摊位，二人离得很近，生意一直不好不坏，于是二人合计着做点其他买卖。因为二人不是厨师，只能做做家常便饭什么的，于是不久便合伙出资20万元在广州天河开了一间潮州粥饼店，这家粥店每天的营业时间为上午6：00至凌晨1：00。但是开张后不久，二人发现即使到了凌晨2点多还是照样有客人来吃夜宵，粥店的炉火就得24小时都开着，生意之好出乎意料，于是3个月后二人就收回了全部投资，第四个月开始分红，开业半年，这间粥店营业额高达90万元。
王李二人的粥店经营品种十分简单，各种海鲜粥和肉粥、白粥，舔粥、炒田螺、几种潮州卤水凉菜，潮汕风味的萝卜干、酸菜。大部分肉粥售价在5元左右一碗，白粥2元一碗，加上一点2块钱的卤水小菜，每个人的基本就可以维持在10元以上，李先生和王明做了很多市场调研，发现广州人生活节奏虽然很高，不过晚上的夜生活很丰富，而且吃夜宵的饮食风格十分简朴，一般的粥加一些凉菜就可以满足了。
二人创业时候的账单算得十分简单，粥店一个小时只要有二三十个顾客，每个顾客消费10元的话，每天的营业额就有将近3000元，而他们这间150平方米的粥店就可以放20张餐桌，铺面月租金10000元，请15个工人，月工资支出15000元，每个月支出30000元左右，保本没有问题。
理论上讲，虽然面临着营业面过窄和风险较大的缺点，但一个店铺经营的生意越简单，生意的特点就越突出，顾客群就越明确，也越好管理。广州经营单一品种的食品店越来越多，这正是餐饮业进入细分市场经营的特征，不但降低了普通创业者进入餐饮业的资金门槛，也降低了经营和管理的难度，更利于小店的定位和品牌建立。
假想一下，如果王李二人开一个一般的饭店，经营日常的各种饭食，在这个餐饮竞争如此激烈的城市，何以立足？这就意味着产品单一化的专业经营模式将是不局限于餐饮业的趋势，王明和李先生限于自己的做饭能力选择了只做粥饼店，并且专注于粥的深入研究，后来聘请了专业厨师的做法也表明了二人打算深耕潮汕粥的信心，我们祝愿二人能做出一家匹敌“嘉禾一品粥”的新品牌。
148.听着小提琴吃烤肉——三个要素支品牌
在美国有一家中式烤肉店，门面很小，装潢也一般。但就是这么小的一家店铺客流量甚至超过了旁边富丽堂皇的大餐厅。这家店铺的老板之前是一个交响乐团的小提琴手。很多人不禁问道，那他为什么要放弃收入又高又体面的工作甘心与炭火炉具为伍呢？原来这个老板对烤肉有种痴迷，在美国工作的时候，他最想念的就是家乡的烤肉味。可是美国这么多中餐馆，却始终没有他想要的味道。于是这个老板干脆自己开起了烤肉店，从中国进口肉类、调料，甚至烤肉的炉子都是空运来的。也许他的烤肉味道并没有比别家的好吃，但是正是这股浓浓的家乡味吸引了众多在美国的华人。虽然离开了乐团，这个老板始终还是坚持着对音乐的热爱，每天不定时的在店铺里演奏小提琴给顾客听。“听着小提琴吃烤肉”在顾客中广泛传播开来，很多美国顾客也被这个新奇的组合所吸引，小店生意蒸蒸日上。
从案例中可以看到，一个与众不同的经营者，一个独具特色的商品，一个生动的经营故事，组成了一家人气超旺的小店。经营者要做的就是用这三个要素支撑起你的牌子。
首先是人，就是店铺的经营者，很多经营者觉得只要用心努力工作就好了，不想出风头做宣传。但是如果想要不付出任何金钱就成为人气小店，把经营者变成小店的活招牌是最容易的方法。可以把你的日常照片贴在店铺里，让顾客知道你是一个怎样的人，不一定非要是跟店铺经营有关的照片，平时旅行、娱乐的照片都可以。还可以将店铺的经营历程、成长故事写出来，告诉顾客你的讯息、你的心路历程，让顾客了解当初你是抱着怎样的心情创立这间店铺的。
然后是商品，可以告诉顾客你为什么要经营这类商品。，你的商品采用了什么样的材料，怎样的制作工艺，跟别的商品比起来有什么与众不同的地方。最好是要结合你的经营理念，透过商品传达给顾客，是有了这样子的经营理念才会有这样的商品，才能提供这样的服务。
可以让顾客产生“你制作的松饼这么好吃原来是因为这样啊”或者是“你贩卖的衣服这么独特原来是基于这样的理念”的感受并留下深刻的印象。
最后的因素就是故事了。故事的编剧和导演都是身为经营者的你，将开这间小店时的目标、经营店铺的心情、曾经遇到的挫折困难等所有与店铺经营有关的事情都编成一个一个的小故事。