谁来接替“小灵通”
凭借着CDMA和小灵通这两件“棉袄”，中兴还没有感觉到电信业的寒冷，时间就已经来到了春暖花开的2004年。2003年下半年开始，全球通信业复苏的迹象越来越明显。但是具体到中兴，在全行业的“春天”即将到来之际，自身的业务结构却存在隐陇。
形势非常明确，占有较大比例的交换与接入业务和小灵通业务，在国内的增长空间已经有限；CDMA业务尽管正处于成长期，但中国联通在网络上的投资速度也在趋缓；3G业务前景看好，却存在极大的不确定性。这是企业经常会面对的阶段性难题。主营业务增长乏力，新业务青黄不接，如果不能有新的支柱业务产生，势必会打乱规模增长的节奏，削弱稳健经营的能力，甚至在竞争中迅速和对手拉开距离。要避免这种风险的产生和扩大，就要求企业经营者在具有原有优势业务的基础上，平稳地培育并适时地推出符合行业趋势的新业务主体的能力。中兴在交换机基础上进人了接入网领域，又通过CDMA和小灵通从固话网顺利转入移动通信。那么，这一次，中兴将怎样推陈出新呢？
2003年，一个具有挑战性的目标应运而生——大举挥师手机的国际业务。
1000万部手机的来历
2003年底，中兴手机单月出货量实现了历史性突破，首次超过100万部，全年实现销售460万部。2004年底，中兴手机全年销售量已突破1000万部，同比增长100％，能够达到这个水平的，国产厂商中除了中兴，可能只有TCL和波导两家。
不过，3年前，中兴怎么也想不到手机会成为它的一彪新军。那时的中兴根本不知道该如何经营手机，差一点将手机业务悉数卖掉！
中兴走上手机研发与制造的道路，据当事人回忆，一方面是出于主要决策者看好移动通信，另一方面则出于一种技术上的自信与表现欲，“既然我在复杂的系统上都做得很好，小小的手机岂在话下，不就是移动系统中的一个小小部分吗？”
但是仔细分析中兴手机的来历，恐怕还有更深层次的原因。与中兴以往所有的产品相比，手机是一个非常特殊的产品，交换机、接人网、CDMA、PHS、数据、光通信、GSM等，都是系统设备，面向的客户都是电信运营商，而手机是惟一的大众终端产品，由于客户不同，必然导致销售模式的不同。电信设备商历来采取直销方式，而手机需要通过分销渠道才能实现规模收益。中兴原有的直销队伍是否能分出一部分去做分销？如果两个渠道同时做，渠道之间的矛盾又怎样克服？这些简单的问题中兴不可能想不到。真正的原因可能还是来自联通、中国的电信的需求。你的系统已经采取了C13MA和PHS的技术标准，就不能没有与之兼容的终端产品，否则你虽然有了系统，却不会自然拥有使用系统的用户。那么谁来研制和生产终端的CDMA手机和小灵通呢？很显然已经占据系统市场并掌握自主技术的中兴最合适。所以，与其说中兴主动把手伸到了专业产品之外的大众产品，倒不如说是联通和中国电信的需求成就了中兴的手机事业。
手机的研发任务，最后落到了1998年3月成立的上海第二研究所身上。从一开始，中兴就给手机确定了自主研发的道路。这样可以充分利用中兴的技术强项。不过，主要决策人可能没有意识到的是，手机在大规模生产和营销模式上的独特性，将会导致人才标准、组织结构、评价激励以及管理上的相应变化。中兴手机部门人员基本上都是从系统部门直接调过去的，采取的管理办法也是从系统部门照搬过去的，因此，当第一批手机研制出来后就遇到了麻烦。
和联想谈崩
最初还算顺利：1999年5月，在手机项目正式启动1年多后，中兴便研发出了国内第一款自主研发的全中文双频手机——ZTEl89；这时，市场上的机型大部分还都是英文的，一些厂家虽然也有了中文机，但都是OEM（Original Eqtaipment Manufacture，原始设备制造商的缩写，它是指一种“代工生产”方式，其含义是生产者不直接生产产品，而是利用自己掌握的关键的核心技术，负责设计和开发、控制销售渠道。具体的加工任务交给别的企业去做的。亦称为定牌生产或授权贴牌生产。——编者注），中兴手机从技术和产品层面看，做得的确还不赖，但是接下来从样机到转产，再到最后批量生产却花了将近1年的时间。
这在做系统设备时是很正常的，但对手机这样一个时尚消费品而言，却是致命的。不仅如此，最让中兴发愁的是，产品生产出来后却不知道怎样去销售。中兴原来的产品都是直接卖给电信局，而手机厂商都是通过代理商和经销商进行大规模分销，中兴丝毫没有分销经验。
“在吃亏以后我们才发现，做手机与做系统是两码事！”一位手机部的老员工回忆说。可是，学费是昂贵的。当时这款产品刚做出来时成本价大致在2000多元，可是当1年多以后产品上市时，同样产品的市价已经一路下跌，20万部手机库存的损失就是一笔不小的数目。结果，不忍心卖掉这些成品，它们只好躺在库房里，等待更多的贬值。
此时，全球电信业的冬天已经出现征兆，而在中兴投人了大量精力的GSM、CDMA等领域，市场的突破仍然没有来到，这意味着必须继续投入，资金吃紧是必然的。高昂的“学费”也使中兴人明白了一件事：手机不仅仅需要技术，它要求很高的综合运营能力，而这方面并不是中兴的长项。综合各方面因素，中兴决定放弃。
中兴手机尽管在市场表现上乏善可陈，但技术研发已初见成效：除了推出中文双频手机外，2000年3月，ZTE189手机一次性通过盯A测试，成为首家拥有自主知识产权的国产全中文双频手机。这些成绩吸引了有意进入手机行业的联想集团的注意，它主动找到中兴，要求收购其手机部门。中兴也急于出手，双方很快成立了一个专门的小组来处理相关的并购事宜。但是，当谈判涉及到最关键的因素——价格时，双方僵持了下来。按照联想开出的条件，其支付的价格刚好能够弥补中兴前期的投入和库存损失，同时，中兴还要搭上手机研发的团队。这就意味着中兴在手机上白干了一场。谈判最后崩了。联想在2002年6月掉头收购了厦华手机。
激情燃烧的岁月
在没有找到合适的买家之前，还得硬着头皮做下去。
不久之后，转机开始出现。首先是国产GSM手机有了抬头的迹象，整体市场的增长也明显加快；同时，联通CDMA项目已经启动，首批确定19家CDMA手机生产厂商，中兴是其中之一。这是个好消息。在2000年10月16日，中兴就已经推出了世界首部CDMA机卡分离技术的手机，并在2001年3月12日获得了国产CDMA手机的首张入网证；此外，小灵通手机也突然形成了一个巨大的市场。据2001年中兴中报显示，中兴决定在下半年开始大规模生产CDMA手机，预计月产量将达到10万部。
中兴对手机市场的兴趣再次燃烧起来。
2002年，手机市场突然出现井喷现象，到年底时国产手机迅速占领了30％的市场份额。一直处于困境的中兴手机随波逐浪，出现了疯狂的热销场面，前一年的存货都清空了。手机从濒临卖掉一跃成为中兴的三大战略业务之一。
2002年2月初，中兴手机结束了“寄人篱下”的日子，以往分散在各个系统事业部的CDMA、PCS、GSM手机部门被集中起来，成立了一个独立的手机事业部。以前，营销、研发、物流都由一个部门管，随着手机事业部的成立，研发部门、生产部门和市场部门相继独立，手机的研发、运营和市场体系逐步成形。为了增强实力，手机部开始招兵买马，人员规模迅速从100多人发展到2002年底的700多人。
在手机事业部成立半年以后，中兴内部原来对手机业务一直持怀疑态度的人，基本接受了手机事业部，但是运作流程还缺乏精细化管理，关键是没有领军人物。
第一副总裁担任手机事业部总经理
2002年下半年，第一副总裁殷一民主动请缨到上海担任手机事业部总经理。针对以前存在的问题和市场的特点，殷一民立刻做了两件事：一是建立一套比较高效的运作体系，尤其是物流采购体系、质量管理体系；二是引进国外的设备，建立了自己的生产线。