书城管理中兴通讯:全面分散企业风险的中庸之道
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第4章 “中”“华”恩怨(2)

有人认为:“两家公司都被对方确立为一个追赶或努力摆脱的标杆,这成为两家公司前进的最大动力。”这个看法既是中肯的,又是符合事实的。以国际市场为例,两家公司制定目标时都采取了相互参照的做法,据说华为在得知2004年中兴海外销售的目标是10亿美金时,便表示其海外销售目标为15亿美金。当然,从现在来看,两家公司2004年在海外的销售均远远超过了预期。中兴也会将华为的销售目标作为重要参考,但由于是上市公司,尽管也会对目标进行调整,但相对慎重。

国内:竞争>;合作

不过话说回来,尽管有着如此深的“兄弟情谊”,却丝毫没有淡化隐藏在背后的竞争关系:两家公司近乎相同的抱负、目标定位和运营能力,决定了它们的关系基调仍是“竞争第一”。

双方早期的竞争主要在产品层面。很长一段时间里,中兴在交换机方面处于领跑位置,但1995年,华为凭借万门机的率先研制成功,一举赶超中兴。从1996年开始,两家公司先后实施多元化战略,交换与接人依然是竞争的焦点,数据、光通信成为新的竞争重点。不过由于战略思想的不同,双方在产品线上的竞争也出现了差异化现象,手机、PHS成为中兴独有的产品。中兴是目前全球产品线最长的通信企业,而华为则强调重点投入,希望成为所进入领域数一数二的企业。从此时开始,两“兄弟”已由某一项产品或某一个市场上的竞争上升到公司规模上的“攀比”。

技术实力不相伯仲,销售规模上的差距也越来越小,这种情况下,有同样大“野心”的“兄弟”二人,自然会急剧膨胀起一种带有“火药味”的情绪。

这种情绪在1998年达到了白热化程度。1998年7月1日,华为在河南省高级人民法院与长沙市中级人民法院率先起诉中兴,状告中兴将“中兴电源”与“华为电源”进行引人误解的对比,其中许多重要的事实、关键数据和技术指标失实,侵犯了自己的合法权益,要求分别赔偿损失1200万元与600万元;时隔不久,1998年7月27日、8月19日中兴以同样的理由在河南与长沙两地提起民事诉讼,状告华为公司及其郑州办事处、长沙办事处为了削弱中兴公司的竞争能力,制作、散发“C&;C08与ZXJl0技术对比”材料和“HONET与ZXAl0的主要技术性能比较”的材料,有意以对比的形式,对双方不同型号的交换机及接入网产品进行引人误解的对比,贬低了中兴的商业信誉与产品声誉,违反了《中华人民共和国反不正当竞争法》,从而要求分别赔偿1500万元、750万元。中兴诉华为一案在庭审时,中兴追加诉讼请求500万元,华为提起反诉,反诉标的额2200万元(在河南高院反诉标的为2000万元、在长沙中院反诉标的为200万元)。对于这4起官司,河南省高级人民法院和长沙市中级人民法院相继做出了判决:在河南的官司,华为诉中兴案,中兴败诉,赔偿华为经济损失53万元;中兴诉华为案,华为败诉,赔偿中兴经济损失130万元;在长沙的官司,华为诉中兴案,中兴败诉,赔偿华为经济损失36万元;中兴诉华为案,华为败诉,赔偿中兴经济损失50.5万元。

这几场官司在当年曾经轰动一时,“中华之争”表现得淋漓尽致。

有媒体评论:“中兴与华为之间的是非恩怨绝不是几起诉讼就能一了百了,诉讼只能加剧双方的对立。降价竞争是中兴与华为矛盾的关键所在,而诉讼大战只不过是双方在市场、宣传、人才等各条战线积怨已久的矛盾总爆发。诉讼的目的显然不是主动运用法律手段去诉求公平的竞争环境,而是企业发展扩张过程中的一个针对竞争对手的系统战略行为。”

实际上,中兴和华为的价格战由来已久。这与通信行业的发展历史有关。面对“七国八制”的市场垄断局面,1992年后,中兴、华为等民族通信企业一开始便运用价格策略迅速占领农话市场,综合售价一般为600元/线左右。1995年,国产交换机向市话网突围的法宝仍然是价格战。应该说,中兴与华为等国产交换机厂商早期降价竞争策略极为成功,不但遏制了国外品牌在中国电信网的扩张势头,而且为国家基础通信设施建设节约了大量的资金。1997年之后,国内厂商占领了大部分市场份额,随之而来的则是国内厂商之间的价格战。1997年,国内交换机的价格已经降至400元/线以下。1998年初,交换机综合报价突破200元/线的历史最低价位。

光纤接入网是华为和中兴继交换机后的第二个支撑型产品。1997年,该产品的市场价基本在1000元/线左右浮动。1998年初,在电信总局推荐的8种有源光纤接入网排序中,中兴ZXAl0接入网列第一,华为Ionet:接入网列第二。随后,中兴掀起了强大的市场营销攻势,以巩固自己的市场地位。作为反击,1998年3月,华为向各省邮电管理局和主要城市电信局提交了每线不高于600元的商务承诺书,率先拉开了接入网降价大战的序幕。在郑州,华为与中兴竞争最为激烈。

随着“兄弟情分”的淡化和对手气氛的加剧,双方在产品、技术、营销、管理等各个方面的比拼逐渐进入僵持阶段,公司整体上开始较量“内力”,销售端则直接开打赤裸裸的价格战。据媒体报道,在一次招标中,两家公司之间发生严重的相互拆台现象,最后不得不以价格“谁比谁低”来分胜负,双方一损俱损。有人认为,技术含量低是双方开打价格战的根本原因,恶性的价格战不利于民族通信业的发展;也有企业界人士认为,价格战尽管侵蚀了两“兄弟”的扩张实力,但也迫使二者努力提高管理水平,以便将利润率维持在一定的水平。

了,诉讼只能加剧双方的对立。降价竞争是中兴与华为矛盾的关键所在,而诉讼大战只不过是双方在市场、宣传、人才等各条战线积怨已久的矛盾总爆发。诉讼的目的显然不是主动运用法律手段去诉求公平的竞争环境,而是企业发展扩张过程中的一个针对竞争对手的系统战略行为。”

实际上,中兴和华为的价格战由来已久。这与通信行业的发展历史有关。面对“七国八制”的市场垄断局面,1992年后,中兴、华为等民族通信企业一开始便运用价格策略迅速占领农话市场,综合售价一般为600元/线左右。1995年,国产交换机向市话网突围的法宝仍然是价格战。应该说,中兴与华为等国产交换机厂商早期降价竞争策略极为成功,不但遏制了国外品牌在中国电信网的扩张势头,而且为国家基础通信设施建设节约了大量的资金。1997年之后,国内厂商占领了大部分市场份额,随之而来的则是国内厂商之间的价格战。1997年,国内交换机的价格已经降至400元/线以下。1998年初,交换机综合报价突破200元/线的历史最低价位。

光纤接入网是华为和中兴继交换机后的第二个支撑型产品。1997年,该产品的市场价基本在1000元/线左右浮动。1998年初,在电信总局推荐的8种有源光纤接入网排序中,中兴ZXAl0接入网列第一,华为}Ionet:接入网列第二。随后,中兴掀起了强大的市场营销攻势,以巩固自己的市场地位。作为反击,1998年3月,华为向各省邮电管理局和主要城市电信局提交了每线不高于600元的商务承诺书,率先拉开了接入网降价大战的序幕。在郑州,华为与中兴竞争最为激烈。

随着“兄弟情分”的淡化和对手气氛的加剧,双方在产品、技术、营销、管理等各个方面的比拼逐渐进入僵持阶段,公司整体上开始较量“内力”,销售端则直接开打赤裸裸的价格战。据媒体报道,在一次招标中,两家公司之间发生严重的相互拆台现象,最后不得不以价格“谁比谁低”来分胜负,双方一损俱损。有人认为,技术含量低是双方开打价格战的根本原因,恶性的价格战不利于民族通信业的发展;也有企业界人士认为,价格战尽管侵蚀了两“兄弟”的扩张实力,但也迫使二者努力提高管理水平,以便将利润率维持在一定的水平。