书城成功励志高效能员工的11项修炼
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第44章 以对待家人和朋友的态度对待客户

在竞争如此激烈的今天,销售方式日渐走上特色之路,把你的客户当成朋友就是一大特色。这种销售方式已经帮助无数高效能的员工取得了骄人的业绩。把客户当朋友对待,我们可以从日常的小事做起,比如节假日给顾客送小礼物,从小事上关心客户,等等。其实,所有的员工都应该把客户当作自己的朋友,如果你的客户对你还没有产生足够的信任,如果你的业绩还不能让自己满意,那你不妨试一试。

一些有经验的高效能员工都懂得向客户赠送小礼品。小礼品的价值不高,却能发挥很大的效力,不管拿到礼品的客户喜欢与否,当他们感受到别人的尊重时,内心的好感必定油然而生。

乔·吉拉德最喜欢给客户送贺卡。对于每个客户,他每年大约要寄出12张贺卡,每次均以不同的色彩和形式投递,1月份是拜年卡,2月份是情人节贺卡,然后是3月、4月、5月、6月……

不要小看这几张小小的贺卡,它们所起的作用并不小。不少客户一到节日,往往会问夫人:“过节有没有人来信?”

“乔·吉拉德又寄来一张贺卡!”

这样一来,每年就有12次机会使乔·吉拉德的名字在愉悦的气氛中被提及。

乔·吉拉德没说一句:“请你们买我的汽车吧!”但这种不讲推销的推销,反而给人们留下了深刻、美好的印象。等到他们打算买汽车的时候,往往第一个想到的就是乔·吉拉德。那些买过他所销售的汽车的人也会把自己的经历告诉亲戚朋友。

就是这些用心寄出的贺卡,帮助乔·吉拉德赢得了这样的职业荣誉:连续15年成为世界上售出新汽车最多的人。

给顾客送上小小的礼物,给客户一个惊喜,这样氛围就会随之好起来,成交的可能性不就大大增加了吗?小小的礼物往往能帮你赢得大的订单。当然,无论送什么,要让对方感到礼物是传递你的友谊、爱和温暖的。

有时候,从一件被忽视了的小事上关心你的客户,也能给你带来意外的惊喜。这需要你对客户付出爱心,并设身处地为客户着想。

一个油漆推销员第一次来到一家用漆大户,想找采购部经理谈谈,劝他购买自己的产品。

可是他一连几天登门求见,均被秘书挡驾。推销员实在忍不住,亲自调查原因。原来,这个星期六是经理儿子的生日,他正忙着为儿子收集邮票。

推销员了解了之后,心里有了主意。第二天,他又来求见经理,秘书照样不让进。推销员说:“我这次来并不是为了推销油漆,而是来送邮票的。”于是秘书放行了。

推销员进办公室后,把他收集到的许多珍贵邮票放在采购部经理面前。经理欣喜不已,顾不得问明来人身份,便开始同推销员大谈邮票经。两个小时很快过去了,当推销员起身告辞时,那个经理才如梦初醒,问道:“对不起,您贵姓,为何事而来?”等他听完推销员简短的介绍后说:“好!谢谢你的来访,明天请带上你的合同来见我。”

高效能的员工,一心扑在工作上,他们不仅善于发现客户的消费需求,还能看到促成交易的一些小细节。比如多收集客户生日、重要的纪念日等信息,以便在第一时间献上你的问候和祝福,让客户感觉到你的真诚与爱心,感觉到你是他们的朋友。人人都希望被重视、被关心,高效能的员工要让客户感受到自己的细心和真诚,做到了这一点,销售的过程就会顺畅无比。

不仅要知道,还要能做到

从最细微的细节上关心你的客户,把他们当朋友一样对待,会得到很多意想不到的大收获。