书城成功励志高效能员工的11项修炼
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第45章 关心客户的需求,创业绩多打温情牌

鲁克教授在他的一篇文章中写道:

当我8岁时,在一个周末去拜访住在附近的姑母,并在她家过假期。一天晚上,一个中年人来拜访,与姑母寒暄之后,他的注意力放到我身上。那时候,我对船很感兴趣,这位客人对这个话题似乎也特别感兴趣。

他走后,我非常高兴地谈论他,说他是多么好的一个人!对船多么感兴趣!我的姑母告诉我说,他是一位律师,平常他对船的事情毫不关心,对于船的问题也毫无兴趣。但为什么他始终谈论船的事呢?

“因为他是一个高尚的人。他见你对船感兴趣,他知道谈论船能使你高兴,同时也使他自己成为受欢迎的人。”我永远不会忘记姑母的话。

生活中待物接人是如此,工作中也要如此。

一般的员工只是为了工作与客户交流,而高效能的员工知道:要想与客户建立良好的关系,就需要了解客户的喜好,并巧妙地运用此点,谈论客户喜欢的话题,做客户喜欢做的事,这样才会让工作变得轻松自如。

弗拉达尔电气公司的约瑟夫·韦伯曾到宾夕法尼亚州的荷兰移民地区视察。他从该区的代表那里得知,这里的人一毛不拔,对弗拉达尔电气公司意见很大。

但韦伯还是决定尝试一下。他和该区的代表敲开了一家农舍的门,屈根堡太太探出头来。

一看到那位公司的代表,屈根堡太太立即把门关了起来。韦伯又敲门,她把门打开了一点,她把对公司和推销员的不满一股脑儿地说了出来。

认真听完她的抱怨,韦伯说:“很抱歉打扰了您,但我们来不是向您推销电器的,我只是要买一些鸡蛋罢了。”

“我注意到了您那些可爱的多明尼克鸡,我想买一些鲜蛋。”韦伯又说。

“你怎么知道我的鸡是多明尼克种?”她好奇地问。

“我自己也养鸡,但没见过这么棒的多明尼克鸡。”

“那你为什么不吃自己的鸡蛋呢?”她仍然有点怀疑。

“因为我的来亨鸡下的蛋是白壳蛋。您知道,做蛋糕的时候,白壳蛋是比不上红壳蛋的。”

这时候,屈根堡太太终于放心地走出来,而且温和多了。同时,韦伯发现这家农舍有一间修得很好看的牛奶棚。

“事实上,我敢打赌,您养鸡所赚的钱比您丈夫养乳牛所赚的钱要多。”韦伯又说。

这下,屈根堡太太可高兴了!她兴奋地告诉韦伯,她真的比她丈夫赚的钱多,但她无法使顽固的丈夫承认这一点。

她邀请韦伯参观她的鸡棚。参观时,韦伯注意到她装了各式各样的小机械,于是他介绍了一些制作饲料和掌握温度的方法,并向她请教了几件事。片刻间,他们就高兴地在交流一些经验了。

然后,她告诉韦伯,附近一些邻居在鸡棚里装设了电器,据说效果极好。她征求韦伯的意见,想知道是否真的值得那么做。

两个星期之后,屈根堡太太的那些多明尼克鸡就在电灯的照耀下满足地叫唤了。韦伯推销了电气设备,屈根堡太太得到了更多的鸡蛋,皆大欢喜。

韦伯说:“事情的要点在于,如果我不是让她自己说服自己的话,就根本无法把电器设备卖给这个农户!因为像这样的客户,你根本不能直接对他们推销,而必须使他们切实感到需要并主动来买。”

从心理学上讲,人们都希望被肯定,如果你能发现客户的喜好并加以肯定,客户的心结就很容易被打开。这是打破客户心墙,让销售成功的关键。高效能的员工懂得“知己知彼”的道理,他们在推销时,不会流于一般的销售技巧,而是懂得深入了解顾客的喜好,巧妙地投其所好。同时,他们在了解客户的过程中,还能挖掘顾客潜在的消费需求,从而令自己的业绩锦上添花。

不仅要知道,还要能做到

高效能的员工懂得去迎合客户的喜好,让客户开心,能够投其所好,业绩自然会追着他们跑。