书城管理理性的非理性
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第29章 过度自信:不仅仅是吹牛(3)

如果我们试着描绘出一幅CEO们脑海中的图画,也许能够发现他们决策中的盲点和误区。首先,我们会看到一个放大了的自我。在表面上,我们看到豪华轿车、香槟、奢侈的度假计划,甚至私人飞机。当他面对下属的时候,下属们显得完全顺从;当他在公众场合发表讲话时,人们会更注意地倾听他的意见。在媒体的溢美之词和公关部门的亮丽包装之下,CEO变成了一个没有缺点的人,或者即使有缺点也会被说成是优点。

在这种状况下,这个人会不对自己的能力产生超乎实际的想象吗?他会认为,如果我能够从那么多人中脱颖而出走到这里,如果这么多人都对我深信不疑,那么我做出的决定必然是正确的。

其次,领导人普遍都有一种“向里看”的自恋倾向。普林斯顿大学的丹尼尔?卡尼曼教授和加州大学伯克利分校的丹?洛维洛教授(Dan Lovallo)在分析人们的冒险行为时指出,当人们只顾“向里看”的时候,他们只会看到自己的计划多么合理,团队多么优秀,资源多么充分。按照这样的条件,怎么会不成功呢?

然而他们没有看到的是,竞争对手可能有更合理的计划,更优秀的团队,更多优势的资源,而这需要一种“向外”的视角。在实际中,企业老总往往都太过关注自己的小世界,忘了在更广阔的天地里,还有不同的价值观、不同的方法、不同的竞争方式,这让他们不断地高估自己成功的概率。

另外,企业领袖的自负还来源于在决策上的“自我选择”。他们会选择那些合乎自己观点的意见,并忽略那些不和的见解。在用人上,他们会提拔和自己想法相似的人,或选择那些和自己意见一致的咨询公司。强有力的领导者身边往往都有一群追随者,他们会把对CEO本人的喜爱转化为对他的决定的支持。这样一来,决策者就很难听到反面或者不同的意见了。

我们都知道偏听偏信的坏处,可是在真的听到反对意见时,有多少人会觉得愉快?假如CEO们在做每个决定的时候都要听取不同的意见,鼓励下属去辩论,衡量利弊,那么每天的几十个甚至上百个决定,又要怎样做出呢?

以上的三个原因,让过度自信成为企业领袖们惯有的思维模式。这也是为什么很多公司对于风险和企业业绩的估计总是过于乐观,因为他们把自己的主观感情带进了判断。因此,我们经常看到一些企业在年报中总是发布一些让人振奋的数字,对经济形势的预测总是趋于利好。即使在危机的端倪已经显露出来的时候,也没有人去注意和谈论它。历史上,没有人预见过1929年的美国经济大萧条,也没有人预见过2008年的全球次贷危机,可是危机的征兆早就已经显现在那里了。为什么大厦将倾,决策者却往往不知道?为什么在动荡来临之前,大多数人总是缺乏准备?显然,“过度自信”的倾向会让我们选择对危险视而不见。

过度自信对谈判的破坏力

在谈判中,过度自信也影响着我们的行为和谈判的结果。一个过度自信的人总是对自己的目标充满信心,为此他会拒绝做出任何让步,更看不到妥协能够给自己带来的好处。为了说明这个问题,让我们用一个具体的例子:设想你在一家公司工作了三年,最近被提拔为部门经理。升职前,你的工资是15000元/月,你觉得升职后自己应该拿多少呢?30000元?25000元?

也许,你对自己工资的期望值还要更高一些(40000元?),毕竟有野心不是一件坏事。在你整理回顾了这三年来你为公司做出的贡献之后,你觉得这个薪酬你是当之无愧的。

这时候老板来找你了:“你知道,我们公司的加薪向来是有制度的,一般来说,加薪的幅度是15%。对于表现非常优秀的员工,我们会给他升职,并且破例加薪到20%。恭喜你,继续好好干!”

你是否感到失望了呢?原来,公司愿意给你加薪的幅度远远比不上你自己的期望值。面对这样的结果,你会选择接受吗?不愿意,是不是?你拒绝了老板的提议,要求在原来的薪酬基础上再加1万元,也就是25000元/月。

在几番拉锯战式的讨价还价中,公司终于通知你,可以保证给你21000元/月的工资,但这已经到了他们能承受的极限。这时,你还会坚持你的要求吗?

你可能会发现自己的处境比较两难:要么接受公司的条件,虽然这个结果并不理想;要么坚持自己的要求,让公司重新考虑。

出于对自己能力的信心,也深知公司再雇一个人来代替你会花费大量的时间成本和精力,你选择了坚持自己的要求。

结果如何呢?你的老板决定拒绝你的要求,谈判终止。

这样的例子,不仅表现在薪酬谈判的问题上,它还可以出现在企业给产品定价、处理客户关系、与供货商谈判等众多的场合。“过度自信”常常让企业在这些问题上面临僵局。由于过于相信自己的能力,不懂得让步和妥协,结果就是自己和对方什么都得不到。

为了说明过度自信的弊端,哈佛商学院的马克斯?贝泽曼教授(Max Bazerman)和他的博士研究生玛格丽特?尼尔(Margaret Neale)曾经做过一个影响甚广的实验。这个实验是模拟一起劳资纠纷的谈判,在这次谈判中,工人们要求加薪12%,而管理层只同意加薪10%。

贝泽曼教授发现,那些对谈判结果抱有合理预期的人,很快就以11%的结果达成了协议;而那些坚信自己一定会“获胜”的人,最终无功而返。

我们可能会认为,谈判是要通过强硬的态度让对方接受自己的条件,自己表现得越强势,获胜的可能性就越大。实践却告诉我们完全不是这样。那些在一开始就摆出强硬态度、企图让对方屈服的人,也最容易面临困境。中国古话里所说的“强极则辱”,就是这个道理。

那么,对于企业家们来说,“过度自信”的教训能给人怎样的启示呢?

首先,如果你过去总是当赢家,这并不保证你下一次还会赢,甚至,“成功有可能是失败之父”,“常胜将军”的历史会让你更容易丢掉胜局。

其次,赢并不只意味着得到自己想要的东西,而是要找到让交易或冲突各方都能达成一致意见的方式。越是成功的企业家,越是需要学习如何与人妥协。

最后,不要用自己的想象去代替实际。渴望成功的意念固然很好,但始终需要做好准备:如果当前的策略没有奏效,是否还有备选的方案?如果事情没有向期待的方向发展,你是否做好了应对(最)不利局面的准备?

结语

英国作家王尔德在他的小说《道连?格雷的画像》中讲述了一个令人回味的故事:故事的主角道连?格雷是个风度翩翩的富家公子,一个偶然的机会,他得到了一幅神奇的画像。这幅画像上的自己会随着时间的流逝变得越来越年轻英俊,神采奕奕。道连迷恋于这幅画像,把自己关在屋子里,一遍一遍地欣赏着自己的翩翩美貌。终于有一天,他看到了画像的背后,才发现自己的真实样貌已经衰朽不堪,在惊愕中他倒地死去。王尔德以这样一种夸张而黑色幽默的方式,警醒人们不要因为过度自信而盲目自大,脱离现实。

然而,在警惕“过度自信”的同时,我们也应该承认,它在我们的生活中扮演着复杂、多面的角色。过度自信让我们看到一个美化了的自己,它并不真实,而这样的幻觉却能够鼓励我们去追求更美好的目标,把它们变成现实。

在论及2008年的金融次贷危机时,美国经济学家罗伯特?席勒(Robert Shiller)曾经坦诚地指出,那些植根于人性深处的缺陷,如自负、自私、贪婪、虚荣,也正是推动我们的经济生活前进的原动力。的确,也正是这种种“缺陷”,让我们身处天使和魔鬼之间,既可仰首凝望一个更高尚的自己,也可俯身观看一个更真实、更平庸的自我。

为此,让我们带上对自己充满希冀而又清醒的认识,继续前行。