“到现在为止，热门商品都是来自顾客的反映、卖场店员或者店长的意见及公司与杂志编辑的交流等，也许不经意的交流就可能成了新的热门商品诞生的契机。第二年我们对商品进行改良，然后出售，就这样，我们总是在第二年对前一年的商品进行改良，这样一来就会诞生新的热门商品了。现在的许多零售商并没有实际生产商品，有很多都是将自己的想法强加于制造商，让制造商按照自己想象的风格做衣服。但是，这却不是长久之计，这样的话经营者无法累积经验，因此也不能保持成功。”
当然，零售商的手中都有POS机（终端销售机）中记录的相关销售数据。但是，由于信息的传递要经过零售商—批发商—商社—制造商，这样一来，信息的传递就要经过很多不同的组织或者是机构，而这种信息传递带来的后果就是，总是会发生必要的信息无法在必要的时机传达给必要的部门的情况。但是，优衣库通过SPA模式可以完全掌握物流的所有环节，所以就可以将店铺中的信息直接传达给生产现场了。
柳井正在至今40多年的经营生涯中一共找到了两个“金矿”：一个是20世纪80年代优衣库终于成为休闲服装连锁店；另一个就是由SPA模式带来的销路情报。关于柳井正把连锁店变为“金矿”的理由将在以后的章节中呈现。
重用不同领域的人才
在转变公司经营模式的同时，柳井正在ABC改革中还提出了一个想法，那就是改变优衣库至今为止的独裁经营体制。
“我认为公司只依靠我一个人的独断专行是不可取的，必须集思广益，建立专业的经营者团队来经营公司。所以我也雇用了很多比我聪明的人来公司工作。我是在生产和经营现场一步一步实践过来的，但是他们会提供给我一些不同的想法和意见。我想各种各样的想法相碰撞就能产生最好的解决问题的方法，如果不这样做的话，那么就无法找到下一个阶段的突破口。”（《一胜九败》）
这里的“专业经营者团队”指的就是那些从各业界来到优衣库的“跳槽一组”。
首先在1997年，伊藤忠商事的泽田贵司来到了优衣库。泽田在进入优衣库的第二年，也就是他41岁的时候，就被提拔为优衣库的副社长。后来通过泽田的引荐，同样是伊藤忠出身的森田政敏和IBM出身的玉塚元一、麦肯锡公司的堂前宣夫也来到了优衣库，其中玉塚后来一度成为优衣库社长。
作为柳井正的生意伙伴，宜得利的社长似鸟昭雄这样描述当时的情况：
“优衣库的东京本部还在涩谷的时候，也就是‘摇粒绒’风潮时期，我去见柳井先生。当时泽田先生和玉塚先生也来到了社长办公室，我至今还记得那时候寒暄的场景。柳井先生将他们介绍给我时说‘这些人可是背负着公司未来的发展呢’，我当时非常惊讶，这两个干部真是年轻！”
我阅读了当时的杂志和周刊，原来柳井正和这些年轻干部并肩作战实行了ABC改革，不仅创造了“摇粒绒”风潮，更创造了优衣库风潮。例如，在“摇粒绒”风潮最鼎盛的2000年，财经杂志《东洋经济周刊》的优衣库特辑中，封面就是以短小精悍的柳井正为中心，周围围绕着年轻干部。
报道中这样写道：“除了社长之外，年轻的董事平均年龄在38.7岁左右，平均的工作经历仅为3.8年。可以说之所以能够将这些‘奇才’聚在一起组成一个团队，就是因为创业者柳井正的超凡能力和成员们共有的经营理念。”
从表面上来看，确实柳井正和这些年轻干部同心协力促成了ABC改革，之后优衣库的发展也走上了轨道。但是，了解优衣库内部情况的人都知道，所有以ABC改革为代表的经营上的重大决定实际上都是由柳井正一个人拍板说了算的，其他的年轻干部只是起到了辅佐的作用。
知情人士这样说道：
“虽然‘跳槽一组’的成员都非常优秀，但是对于服装业他们可谓是一窍不通。无论是商社出身的泽田先生还是森田先生，他们之前都一直活跃在其他领域。虽说他们可以从每天的业务中熟悉并且学习服装业独有的贸易，但是说起服装业最基本的缝纫和判断布料的好坏，他们与一直致力于服装业的柳井正相比，在实力上还是有很大差距的。”
柳井正谈到这些跳槽过来的年轻干部所担任的职务时这样说道：
“虽说经营者是自己思考并且决定公司发展方向的，但是在公司的运营中，必须将自己真正的意图和想法传达给干部及员工，并且让对方理解。我平时说话经常说得不清晰，但是都是以肯定的口吻说话的。我会说，请你们营造出‘顾客可以不假思索就购物的卖场’、‘单纯明快的卖场’或者‘实现Help Yourself’，等等，这就是我的说话方式。虽说这样可以传达我的心情，但是传达给员工和干部的也只是我思考后得出的计划的一部分框架而已。为了能够简单易懂，并且找到实现的方法，这些工作必须有他们（跳槽一组）那样的同伴才行。”
起点就是美国的大学生协会
柳井正从早稻田大学毕业以后，到佳世客（JUSCO）大型超市工作了一段时间，后来于1972年进入迅销集团的前身——小郡商事。当时的柳井正只有23岁。
小郡商事是由柳井正的父亲柳井等于1949年在山口县宇部市创立的，也就是柳井正出生的那一年。小郡商事是一家经营服装的街区小店。后来，因为父亲柳井等忙于经营建筑公司，柳井正刚刚进入小郡商事工作的时候就接手了公司的正式私章和账本，之后小郡商事就由他全权管理了。
在优衣库成立之前的十多个年头，柳井正一直在宇部市经营着销售男士服装、女士服装和休闲服装的店。
积累了几年经验之后，柳井正总结了男士服装、女士服装和休闲服装各自的特点。
关于男士服装，虽然西服的价格高、利润空间大，但是与丝织服装一样，产品的回转率都太低。卖出去固然能够赚到钱，但是如果卖不出去的话就只能堆在仓库里。而关于女士服装，不仅和男士服装一样毛利比较低，而且流行周期也很短，风险大而且赚不到什么钱。
然而休闲服饰就和男士服装不同了，可以不与顾客接触就卖出去。但是，销路好的服装可以一夜售罄，销路不好的服装真的就是一件也卖不出去，商品的销路完全是由商品自身的实力决定的。
在当时的日本服装业，销售男士服装的“青山洋服”和“XEBIO”都已经在郊外开办连锁店。但是，小郡商事男士服装的销售规模实在是与这些公司实力悬殊、无法抗衡。
看着对手飞速发展的柳井正不经意间萌生了一个想法，“也许在郊外开一家休闲服饰店会很有意思”。与此同时，柳井正还决定走出宇部市这个小地方，到大城市去一决胜负。
柳井正最终将这个不经意的想法定型是在访问了美国大学生协会之后。
柳井正在《一胜九败》一书中写道：
“在店铺中学生能够马上找到自己要买的东西，而且不用服务员在旁边服务。也就是顾客自主式的店铺。这样一来，店里没有‘卖不出去怎么办’的铜臭味，而是以顾客的角度出发开设店铺。就像在书店买书和在音像店买唱片一样，进去之后如果没有想要的东西也可以没有负担地走出店铺。我当时想，如果以这样的形式开一家休闲服饰店应该很有意思吧。”
进入20世纪80年代，像GAP和Limited这些美国休闲服饰店的飞速发展也给了柳井正不小的冲击。
优衣库一号店
就这样，在1984年，柳井正以广岛租金便宜为由在广岛市的袋町开了优衣库一号店。卖场一层和二层加起来的面积有330平方米。
当时正是泡沫经济的助跑期，服装业内的设计师专有品牌和人物图案品牌被称为高价的“DC品牌”，这两种品牌同时迎来了全盛时期。这种服装店不仅服装价格偏高，店内的女服务员还兼任模特，因此让许多普通消费者望而却步。
而柳井正的想法却与之相反。
柳井正想到：我们能不能迎合那些十多岁孩子的消费水平，销售低价格的休闲服装呢？而且以自助的形式来销售，力求使顾客在店里挑选休闲服装就好像买周刊杂志一样简单。另外，商品的价格基本都定在1000日元或者是1900日元。
店铺的名字就是“Unique Clothing Warehouse”（独一无二的服装屋），意思就是“消费者无论何时都可以挑选休闲服饰的大仓库”。此时，35岁的柳井正已经在小郡商事工作了12个年头了。
出乎意料的是，反对优衣库开店的竟然是柳井正的父亲柳井等。虽然柳井等已经将经营权交给了柳井正，但是，身为公司的创始人和社长，柳井等还是劝说当时的专务柳井正“先管好现在的企业”，阻止了柳井正开设优衣库的计划。
但是，柳井正还是不顾父亲的反对开了优衣库，并且大获成功。
优衣库一号店是早上6点开始营业，然而在开店前就已经有很多人守在门口了。听说了开店之后的盛况后，当地的电视台也来采访，但是柳井正在混乱的现场却对前来采访的人说：“请不要再过来了！”开店的第二天，优衣库甚至设定了消费者入店购物的限制。
看到店内被顾客堵得水泄不通，柳井正在自己的书中写道：“我感觉好像自己挖了个大金矿一样。”优衣库的成功得到了父亲柳井等的认同，于是这一年的秋天，柳井等退居为公司会长，而柳井正成为公司的新社长。
当时开设优衣库的小郡商事每年的营业额只有14亿日元，加上一号店开店以后，经常盈亏就超过了3000万日元，那时小郡商事包括优衣库在内只有7家店铺。后来，店名由“Unique Clothing Warehouse”改成了“UNI·CLO”，最后就定为了今天大家所熟知的“UNIQLO”。优衣库的英语商标原来是“UNICLO”，中间的字母是“C”，而不是“Q”。1988年，优衣库为了方便在香港采购，在当地开设了事务所，负责人注册商标的时候误将“C”写成了“Q”。但是从字面来看，这样写比起原来的商标更加酷，所以后来干脆将错就错把商标改成了“UNIQLO”。
在优衣库一号店开设后的第二年，也就是1985年，优衣库在下关的郊外开了第二家店。
通过第二家店的开张，优衣库的商品战略也固定了下来。
每到周末，有很多二三十岁的夫妻或一家三口开着车到路边服装超市——优衣库买休闲服装。当柳井正看到这些顾客的时候，他意识到了优衣库销售休闲装的三个基础：
一是不论顾客年龄性别，对休闲服装都有一定的需求；二是比起流行服装，基础休闲服装的需求量更大；三是即使是全国性服装之外的自有品牌，只要能够抓住顾客的需求，就能够创造出服装的需求量。
从那以后，柳井正就将优衣库的顾客群设定为各类人群，也就是不分年龄、不分性别，并且销售的核心商品定为了基础休闲服装，而不是流行服装。就这样，柳井正开始了优衣库卖场的建设。
物流专家月泉博在《优衣库VS岛村》中提到，优衣库的独创性就在于它改变了以往休闲服装的概念：
“优衣库扔掉了‘休闲服装=年轻、流行、品牌’这一留给人们的既有印象，而是将店铺设计成了一个‘休闲服装便利店’，给人的感觉就是一个提供给顾客生活用品的大超市。最重要的是，优衣库没有被休闲服装的各种条条框框束缚，也就是说优衣库采取的策略不是一个劲儿地往被限制住的休闲服装业界里冲，而是将自己解放，创造出了一个新的休闲服装市场，进而开拓市场、扩大市场，这就是优衣库取得成功的首要原因。”
这也说明了在优衣库出现之前，日本的服装界都是按照年龄、性别、个人喜好等将顾客细分为很多种类，但是优衣库却勇于打破对顾客的限定，超越年龄和性别的限制，将所有人作为销售对象，这就是优衣库成功的起点。
向全国迈进
以优衣库开店为契机，小郡商事在销售规模和店铺数量上着实都有了很大的提升。于是在1991年9月，公司正式将名称由小郡商事更改为迅销集团。在此之后，公司就决定不再经营之前的男士服装和女士服装，而是将全部的精力投入到优衣库的经营中去。在之后的三年时间里，优衣库平均每年开店30家，直到店铺的数量达到了100家，并且销售额超过了300亿日元。在此之后，公司就开始计划上市了。
在《一胜九败》一书中，柳井正提到了更改公司名称的想法：
“我希望优衣库的商品将来能够成为‘休闲服饰的标准’。新的公司名称正是实现这一目标的行动指针，如果直译的话就是‘快速销售’，意思就是‘迅速抓住顾客的需求，马上使其商品化，立即在店铺出售’。”
当时的迅销集团营业额不过70亿日元左右，而且只有30家店铺，从公司的规模来看，柳井正要向全国进军的计划简直是一场赌博。
柳井正在《一胜九败》一书中这样回忆当时的心情：
“如果失败了，那么公司就彻底结束了，但是现在摆在面前的就是最好的机会。决一胜负的关键时刻只能靠实践，这就是我当时的心境。”
那时，业绩骄人的郊区工厂店像“Tyoda鞋店”和“Marutomi鞋店”（后来两家鞋店的所有公司改名为One Zone，并于2005年被迅销集团收购）都准备向休闲服装进军。另外，青山商事对正在拼搏的优衣库表示了极大的兴趣，并且作出了要收购优衣库的举动。
据说，在外资证券公司工作的铃木孝之还受到了青山商事的委托，青山商事方面希望能够在小郡商事改名之前将其收购。
“青山商事主要经营的是男士服装，此次却设法将休闲服装发展成为公司的第二领域。因为当时优衣库已经拥有了一定的顾客群体，所以青山商事想到收购迅销集团，但是最后还是没有谈成。”
1991年的时候，柳井正下定决心开始向全国市场进军，他打算在这个日益激烈的市场竞争中先下手开设连锁店，进而稳定迅销集团在日本休闲服装业界的地位。
柳井正提出这个计划的背景之一就是迅销集团一直有广岛银行对其进行资金支持，广岛银行算得上是日本当年的几大银行之一。广岛银行看好柳井正的未来三年规划，于是约定好提供给柳井正资金。但是，计划刚进行到第二年的时候，银行方面就要求柳井正停止开设新的店铺，并扬言如果不改变原计划的话，就收回提供给迅销集团的资金。
如今在优衣库任监查一职的浦利治（66岁）这样描述当时的情况：