书城管理商战奇谋三十六计
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第13章 顺手牵羊

【原文】

微隙在所必乘,微利在所必得。少阴,少阳。

【按】

大军动处,其隙甚多,乘间取利,不必一战。胜固可用,败亦可用。

【译文】

微小的漏洞,必须利用;微小的利益,也必须获得。变敌人小的疏忽,为我方小的胜利。

敌人大军运动的地方,它的漏洞一定很多。乘此时机,夺取胜利,可以不必作战。这个方法,胜利者固然可以用,失败者也是可以用的。

在经商活动中,运用“顺手牵羊”之计关键在于:发现竞争对手有微小的漏洞,商品市场出现微小的机会,就必须乘机利用;发现微小的利益,必须争取得到。变对方微小的疏误,为我方点滴的成功。

【案例1 】

推荐项目,意外收获

温尚霖原来是惠州奇胜电器厂的一名普通技术工人,他在l993年的一天,出于对所从事技术的热爱和追求,怀揣国际电工产品的高端项目,经人介绍抱着试试看的态度,拜见了TCL总裁李东生。通过两个小时的面谈,当初,他只是想把这个项目推荐给李东生做强做大,并没有存在加盟TCL的非分之想,他的这一举动,让李东生非常感动,并做出了一个重要决定,决定投资200万元上这个新项目,原来想让他担任技术副总,突然改为让他担任总经理。由此,改变了温尚霖的人生轨迹。

经过两年的筹划和苦心经营,让李东生没想到的是,TCL这个直接切入高档市场的国际电工的产品,在两年后一跃成为TCL中,年销售额6亿元、年投资回报率100%的优质企业。

在一次TCL集团总经理以上的领导“卡内基培训”上,李东生发出这样的感言:“我要感谢的有3个人,一位是每天准时、安全的接送我的司机,一位是把TCL销售公司发展到一定高度的袁信成,一位就是从来没让我操过心的TCL国际电工总经理温尚霖。”他还说:“温尚霖做事,从来不给我出难题、提要求,不像其他人那样把难题摆在我面前,让我为他们思考,为他们做决定。即使有事情让我做决定,他也只会让我做选择。”当企业内部有人暗地说温尚霖闲话时,李东生说:“温尚霖那边我只给了200万,现在就取得了这样效益,而我给你们投入了几千万,你们达到的是什么效益呢?任何人都有缺点,如果没有缺点,他就不只是做总经理了!”

李东生对温尚霖的评价这样高,不仅体现在他做事有方法、工作有能力,更体现在他能为公司利益而舍弃个人利益上。TCL国际电工刚成立时,李东生许诺给温15%的股权。到1995年,公司个人拥有股份的只有他一个人,难免有人嫉妒。温尚霖认为这样下去不利于企业发展,就主动写申请要求放弃股权,但他提出要做法人代表,拥有管理权,李东生立刻批准。之后TCL国际电工改制,为了激励中高层管理人员,公司拿出20%的股份作为年终奖励,这样温尚霖就又拥有了比原来更高的股份。

为了不负重托,努力提高个人管理水平和能力,温尚霖阅读了大量欧美的管理书籍,使他原本暴躁的脾气,也变得宽容和温和了。通过自己的不断学习、管理水平的提高和管理经验的总结,他还编著了一本企业管理的书——《灵魂的塑造》。面对工作取得的成就,温尚霖是这样说的:“总裁全部授权给我,干涉很少,一年也来不了一两次。我们能实现6亿多元的收入,这是对我非常信任的结果,也是我把所有时间交给了国际电工的结果。”

点评:

生活中往往就有这样的巧事,有意无意地为人做一点小事,而收到的往往却是意想不到大好事。从以上的例子我们可以看出,TCL国际电工的发展,不仅体现了李东生和温尚霖能够把握来临的机遇,更体现了他们诚信为人、诚实做事的风格。企业的发展离不开机遇、离不开诚信,个人的成长、成功更是如此。

【案例2 】

品德改变命运,理想成就人生

早在1986年,金利来集团为了扩大内地的影响和知名度,举办了一次“宪梓杯”足球比赛活动。作为省体委的体育记者罗活活,除了采写报道以外,还担负了组委会的生活食宿和纪念品发放等工作。

当活动结束时,她把剩余的600元钱和6条领带交还给了组委会。它这一举动,使金利来集团总裁曾宪梓,感到了她具有一种可贵的品质,同时,通过几天的接触,罗活活过人的组织能力和干练的工作作风,都给曾先生留下了深刻的印象,于是,曾宪梓便产生了重用罗活活的念头。而出于重用罗活活另外的原因,自金利来打入中国内地市场以来,由于销售不畅,也急需内地有能力的经营人才,通过曾宪梓极力的邀请,罗活活于1987年,正式加盟金利来集团,出任金利来(中国)服饰皮具有限公司总经理一职。

当她接管金利来(中国)服饰皮具有限公司的时候,公司财务账面亏损20多万元,通过她的努力,1988年扭亏为盈,销售额突破1900万元;1989年销售额达到3200万元。从1990年的6500万元,到1995年一举突破10亿元的销售大关。其销售额占整个集团销售额的85%。8年中,罗活活把金利来公司的营业额整整提高了500倍。在1995年的第50届国际统计大会上,罗活活被授予“中国经营管理大师”的称号——是中国获取殊荣中的唯一女性。l 997年l 0月,罗活活荣幸地成为金利来集团有限公司的总经理。

在金利来奋斗13年的罗活活,2000年l0月,她突然提出辞职,在谢绝曾宪梓的诚恳挽留之后,依然选择了对社会有益的家政服务业,成立了娘子军家政服务有限公司。由此,年近50的罗活活,开始了人生新的创业。若问她的创业理由,那就是“来自社会,回报社会。”

点评:

在为人处事中,往往通过一件平常的小事,却能看出一个人的道德品质,一个道德品质高尚的人,永远是受人尊敬和信赖的人。品德改变命运,理想成就人生,对于这一点,在罗活活的身上已得到了充分的验证。在社会上,往往有些人抱怨不被人重用,或被一些单位辞退,究其原因,不仅仅是能力的问题,往往更体现的是道德品质的问题;一个人常常是站着这山望那山,一生平平庸庸、碌碌无为,究其原因,是没有远大的理想。作为人或成功的人,品德和理想是多么的重要又是多么的相辅相成啊!

【案例3 】

微利必得,招招见效

上海有一公司代表团去日本订购电子秤,他们找到日本最大的厂商询价,日方开价每台180美元,这一报价基本接近我方所掌握的国际市场价格。

当我方提出能否再优惠一点时,日方思忖片刻,提出可以降为170美元,并声明这是最底价了,否则将很难达成协议。为了获取更多的利益,我方坚持再降为160美元,谈判陷入了僵局,双方争执不下。经过一段时间的反复磋商,日方权衡利弊做出了让步,同意以160美元成交,我方初战告捷,但谈判并未就此结束。

我方又提出能否通过增加购进数量而在价格上进一步优惠。又一个难题摆在对方面前,日方反复比较计算成本、费用、利益,最终同意在购货数量从2000台增加到3000台的基础上,以每台155元的优惠价成交。

在接下来的谈判中,我方经过察言观色,发现对方倾向于用日元成交,于是,我方立即表明自己的态度,希望最好用美元成交,如果对方坚持用日元成交的话,那只能按当时的汇率的155美元折算成日元,因为当时美元有下跌趋势,日方对此表示理解和同意。接着,我方又提出希望能把原来的条款做一些改动,即由我方负责租船订舱和办理投保业务,运输、保险费另行计算,对此,日方没有表示异议。

最后,我方表示请日方考虑把原来的即期信用证改为见票后l20天付款的远期信用证,日方开始露出为难情绪,表示对这个问题没有再讨价还价的余地。对此,我方开诚布公地向对方分析了我方面临的一系列困难。为使本项交易最终能顺利成交,日方又再次做出了一些让步,同意改为见票后60天付款的远期信用证。成交后,我方核算下来,该电子秤实际进口成本尚不足150美元。

点评:

在把握机遇时,总是光顾有准备的头脑,只有胸中有羊的才能适时发现“顺手”之机,并能迅速倒出手来进而“牵”之。在本例谈判中,我方先让对方自己减价,等到对方打出最低价的旗号后,我方再还价,在价格上还得差不多时,再从运输、保险、结算货币、支付方式上下手,终于把180美元的报价降到了150美元以下,这一微利必得、招招见效的商谈,也正是“顺手牵羊”之计的灵活运用。