乔·吉拉德简介
1928年11月1日，乔·吉拉德出生于美国底特律市的一个贫民家庭。9岁时，他开始给人擦鞋、送报，以此来赚钱补贴家用。16岁的时候，乔·吉拉德被迫离开了学校，拥有了一份烧锅炉的工作，天不见怜，他因此染上了严重的气喘病。35岁以前，乔·吉拉德屡遭坎坷，他换过40份工作仍一事无成，甚至曾经当过小偷，开过赌场。35岁那年，乔·吉拉德彻底跌落到最幽暗的人生谷底，负债高达6万美元——他破产了。走投无路之际，乔·吉拉德走进了一家汽车经销店，开始懵懂地以销售汽车为生，从此进入了新的人生旅程——一段被成就与荣耀标注的成功人生。
在成为汽车销售员的日子里，乔·吉拉德不仅克服了严重的口吃，还经由不屈的努力，在推销界屡铸辉煌。在其销售生涯的第三年，乔·吉拉德卖出了343辆汽车，第四年，这个数字跃升为“614”，从此业绩一路看涨，连续12年稳居美国通用汽车零售销售员第一名的宝座，被誉为“世界上最伟大的汽车销售员”。此外，他还创造了5项吉尼斯世界汽车零售纪录：
（1）平均每天销售6辆车；
（2）最多一天销售18辆车；
（3）一个月最多销售174辆车；
（4）一年最多销售1 425辆车；
（5）在15年的销售生涯中总共销售了13 001辆车。
尤其使乔·吉拉德的职业成就显得非凡的是，他15年的汽车销售生涯，正值美国经济大环境最萧条的时刻。1964年，越战开打，战事使美国的经济积重难返，加之1973年的石油危机，更让美国的经济前景雪上加霜，因此连带着美国汽车行业也进入了不景气期，但即使如此，乔·吉拉德仍然逆势成功，一年之中卖出了1 400多辆汽车。
2001年，乔·吉拉德跻身“汽车名人堂（Automotive Hall of Fame）”，这是汽车界的最高荣誉，列名其中的名人都是汽车业界的先驱与灵魂人物，包括福特汽车创办人亨利·福特、本田汽车创办人本田宗一郎、法拉利创办人恩佐·法拉利等。而以汽车销售员的身份名列其中的，乔·吉拉德是唯一的一个。
先确定你的卖点，然后成功地推销自己
乔·吉拉德说：
“每一次我准备好要推销自己时，我会先问，这次推销的目的是什么？我是想哄不会做菜的女儿，试试她妈妈的食谱，帮我煮一顿我最喜欢的晚餐——充满西西里风味的意大利面，还是我想说服外国车厂的业务总经理，汽车的销售策略应全球一致，同时我长期销售美国车的经验并不会成为工作障碍？或者我想说服船舶经销商，他的船只销售人员可以从5小时的乔·吉拉德课程中和汽车销售员获益一样多，又或者我只想让街坊的报童认定我是他最好的客户，以免他骑车飞驰而过时丢得失去准头。
“有了清楚的目标之后，接下来我会问自己，我该做些什么以达成目的？如果我一直强调我在美国车销售方面的成绩，而不谈我要怎么卖外国车，绝对不可能说服外国车厂的业务总经理。他感兴趣的不是我的过去，而是他的未来，我能为他做些什么。那才是我要推销的。
“如果我想让船舶经销商的业务人员来参加我的训练课程，我就得强调我的销售策略而不是如何卖车。试验过的销售技巧才是我真正要推销的。最近我替一位船只销售员授课，他是班上八十九位汽车销售员之外唯一的一位船只推销员。课程结束后，所有的汽车销售员都有了进步，这位船只推销员也有进步。由此可见，即使贩卖完全不同的产品，他也可以有效地运用相同的法则。”
如果你想要成功地推销自己，先要确定你的卖点是什么！
日复一日，人们都努力在自我推销，可是许多人失败了，因为他们推销的不是属于自己的特点，他们忘了去推销别人所需要的真正的自己。
你愈了解自己，就愈不容易妥协
妥协时，陷阱总是比利益多得多。对一件事妥协，就是在伤害自己的人格和名誉。它也可能会给你带来危险和嫌疑。
避免妥协的最好方法就是做你自己的主人。如果有人希望你学习他们的方式，或是“折中让步”，或是在“疾风中弯下腰来”，你要记住，跟他们在一起你是不会受欢迎的。
成功的自我推销并不代表一定要受每个人的欢迎。
当你妥协时会发生两件事：第一，你的某部分欠给了别人。第二，妥协时，你就是给了自己“一寸”。
妥协即使只有“一寸”，很快你又会给自己一寸又一寸。不论你跟别人妥协或向自己妥协，道理都是一样的。
妥协不仅是出卖自己，也是一种卖空。那表示你本来能达到某种程度的成功，但是你却没有达到。有可能你大部分的时间都在卖空自己，让别人吞噬你，放弃你的原则对别人让步，最糟糕的是，你可能还浑然不觉。
你愈了解自己，就愈不容易妥协。你可以对自己说，“等等，这个人要我对某些事让步，为什么？”永远要记住，如果有人想要你退让一点，只代表一个事实：你的位置已经把他逼到墙角了，除非你让一点，否则他不会快活。一旦你照着他的话做，你就受了他的控制。
一位汽车零件铸造商，专营本地市场，并用卡车来运送货物。
他向我们讲述了一件很有趣的事情：“我有一个车队，你知道，大约九辆或十辆车。吃油吃得挺凶的，而且我得雇用驾驶员和工人。不过，它是我的车队，我能够掌握状况。如果某家店在两天前告诉我需要哪些货，我会帮他安排。我说个时间，货物就会准时送到。
“一些卡车运送公司告诉我，我不需要自己的车队，我应该把卡车卖掉，把员工缩减到20人，也不必担心汽车——然后把运送交给他们负责。
“他们说这样可以省钱——我不晓得可以省多少钱，不过他们正在评估。问题是，这样一来我会无法控制状况。如果我让外面的公司帮我运送，在我答应客人时，我只能期望运送公司帮我准时送到。我想我并不在乎能省多少钱。如果在运送方面妥协的话，我的声誉会下跌，客户就不会再信任我了。我不想让卡车公司来操纵我。”
他并没有听卡车公司的，而是仍然拥有自己的车队。对公司已经建立起来的声誉妥协，并不是他做生意的方式。
不论在事业还是在生活方面，让我们都告别妥协吧！
你说的第一句话是能否让客户感兴趣的关键
在面对面的推销工作中，为了吸引顾客的注意力，说好第一句话是极其重要的。只有引起顾客的注意，才能唤起他的兴趣。顾客在听你说第一句话的时候往往比听第一句话以后的话时认真得多。说完第一句话以后，许多顾客都会有意或无意地马上做决定——是尽快把推销员打发走还是继续听下去。如果第一句话不能引起顾客的兴趣，那么以后的销售谈话就会丧失效用。一个推销员上门推销或电话推销时，往往开头的一两句话就能决定推销员是否有可能把产品推销出去。
乔·吉拉德认为，推销员所说的第一句话是能否让客户感兴趣的关键，如果这个头开得好，客户就乐意听下去。因此，在开始推销前首先应该考虑以下6个问题：
（1）如何才能用简单的一句话向客户介绍产品的实用价值。
（2）我应向客户提出哪些问题才能促使客户坦白地说出对某一产品有哪些具体要求？这些问题是否符合客户的实际情况，是否与客户的切身利益息息相关？
（3）我与客户的谈话中有哪些令人信服的案例既能说明产品的优点，又能激发客户购买的兴趣？
（4）我怎样帮助客户解决他的问题？怎样用简单的几句话就能帮助客户解决他的问题？
（5）我能向客户提供哪些有价值的资料，使他乐于接受我的产品？
（6）在一开始时我应该说些什么，才能保证与客户进行有效的谈话？
第一次拜访客户时，第一句话往往是制胜的法宝或失败的根源。记住，要善用你的第一句话。
习惯：最好的仆人或最差的主人
乔·吉拉德说，习惯若不是最好的仆人，便是最差的主人。
世界上伟大的推销员都具有严谨与良好的工作习惯，所以他们能在竞争激烈的市场上，脱颖而出，从而建立声誉卓著的伟业。
推销之神原一平，每天清晨5点起床，接着走1万步，然后拜佛、用餐、看报、访问客户，每天他的生活和工作都按照固定的时间表进行，分秒不差。
他的妻子久蕙说：“他之所以有优异的成绩，主要是因为他本人尽了最大的努力。譬如，半夜三更他还在镜子前照着自己的脸，研究自己的笑容，以及钻研面相学。他的车里一定会备放3套衬衫和长裤，然后规定自己在上班时间内拜访15位客户，不管到晚上几点都要完成任务。内心里燃烧的那团火，成就了他严格的工作习惯，也把他推向成就的顶端……”
一位寿险明星每天规定自己做7件跟工作有关的事。在带妈妈去看医生时，如果有跟医生护士谈到保险，就算是一件；上美容院洗发时，如果跟洗头发的小姐谈到保险，也会记上一笔。送保单，收保费，做更改，拜访客户，甚至替客户做事情都算是一件。
命好不如习惯好。假如没有好习惯，你将很难成功；如果没有坏习惯，你就很难失败。习惯是选择出来的，不是天生的。当你改变自己的习惯时，你改变的是你自己；当你没有培养一个好习惯时，你就是在培养一个坏习惯。
学坏三日，学好三年。要想养成好习惯，我们首先要约束自己，直到将工作的程序变成一种习惯。
米开朗基罗曾说，成功是由一些简单的习惯组成的。
你要经常问自己：“我应该有哪些习惯来帮助自己成功呢？”
一个习惯大概要花20天或30天的时间才能形成。你每次摆脱一个旧的习惯，都是在养成一个新的习惯。
优秀的推销员应养成哪些良好的习惯呢？
（1）遵信守时的习惯。
（2）阅读的习惯。
（3）赞美（笑口常开）的习惯。
（4）和主管互动的习惯。
（5）谈产品的习惯。
（6）随时补充“新名单”的习惯。
（7）每天和客户见面的习惯。
（8）要求客户介绍的习惯。
（9）听演讲做笔记的习惯。
（10）倾听客户讲话点头、微笑做笔记的习惯。
（11）订立目标的习惯。
（12）献身于目标的习惯。
（13）不断卷土重来的习惯（改进技巧后）。
从今天开始，立刻去养成一些好习惯吧！
成功的习惯和失败的习惯都容易养成。如果我们不养成好习惯，就是在无形中培养坏习惯。一个好的习惯会成就一个成功的人生。
先不要急于推销产品，要先推销自己
“你卖的商品怎么可能都是世界第一的产品呢？”曾经有人这样问乔·吉拉德。
他回答说：“每个人都是独一无二的，世界上没有另一个我或另一个你。所有的顶尖推销员都不是在卖产品，而是在推销自己。”
乔·吉拉德非常善于推销自己。他的办公室里，除挂满了那些因业绩优良得来的奖牌和奖状外，还有刊登在报纸杂志上的受访画面以及与大人物的合照，等等。当客户看到这些时，很快就会了解到乔·吉拉德是一名非常优秀的推销员。
先不要急于推销产品，要先推销自己。你把自己推销出去了，客户自然会购买你的产品。
顾客在购买时，不仅要看产品是否合适，而且还要考虑推销员的形象。即使顾客对你的产品很满意，如果他不喜欢你这个人，买卖也难做成。在推销活动中，人和产品同等重要。一旦顾客喜欢你这个人，在很多情况下，你的产品也就不愁卖不出去。
一个推销员在向顾客推销自己时，一定要做到：
第一，向顾客推销你的人品。推销员首先是作为一个人出现在顾客面前的。他的个人品质如何，顾客心理会产生相应的反应。一个推销员应在顾客面前表现出诚实、认真、热情、善意、自尊等品格。
乔·吉拉德说：“诚实是推销之本。”如果顾客觉察到推销员不诚实，出于对自身利益的保护，他们就会拒绝购买你的产品。如果你在推销过程中，对顾客以诚相待，那么你的成功会容易得多，迅速得多，并且会经久不衰。
第二，向顾客推销你的形象。“一个人的外在形象，反映出他特殊的内涵。倘若别人不信任你的外表，你就无法成功地推销自己了。”乔·吉拉德是这样看待推销员的形象的。一个推销员的衣着形象、言谈举止，都应力争给顾客留下良好的印象。
某仪器设备公司的一位推销员，有一次在外地搞推销。也许是某个环节出了点问题，他出了火车站，等了好几个小时也不见对方客户的车到……当他肩扛着几十公斤重的机器，汗流浃背地站到客户面前时，对方十分感动。就在这一瞬间，他成功地向顾客推销了自己，他的行为表明他是努力和有诚意的，他一下子赢得了顾客的信赖。
推销产品之前首先要推销自己。推销是与人打交道，人与人之间的交往首要的一条是：如何突破对方的心理防线，让对方接纳自己、喜欢自己、依赖自己。
爱屋及乌。一旦顾客对你产生了喜欢、依赖之情，自然而然地，他就会喜欢、信赖、接纳你的产品。所以只要你将自己推销给了顾客，推销产品便会成为轻而易举的事。
努力证明你与别的推销员不一样
做一个与众不同的你，也就是要在客户头脑中留下一个鲜明的印象，让他们把你和别人区别开，让他们关注你做了什么、怎么做的，你说了什么、怎么说的。
你的难忘指数有多高？你离开后客户会谈论你吗？
以下是一些关于如何做到与众不同的建议和例子：
舍得在名片上花钱。名片是自己及公司的形象。审查一下自己的名片。你的客户会通过它想起你吗？如果有人给你这样一张名片，你会有什么样的评价？
跟上时代。你的名片是否与外部的商业世界接轨？以下的信息是一张名片中起码应该包括的内容：（1）姓名。（2）公司网址。（3）职务。（4）电话。（5）公司名称。（6）传真（包括地区号）。（7）公司地址。（8）手机。（9）电子邮件。（10）公司标志。
以下是一些可以使你的推销令人难忘的方法：
（1）亲自送达。（2）快件送达。（3）额外赠送。（4）个性化的感谢。（5）用短信发个笑话。（6）引人注意的名片。（7）用邮件发一篇和他的爱好有关的文章。（8）他的生日时打电话祝贺。（9）送上表示感谢的礼物——礼物篮、植物、花。（10）送上个性化的表示感谢的礼物——一本关于客户爱好的书、他喜欢的培训。
要想令人难忘，你必须获得关于客户或潜在客户的信息。著名的“麦凯66”客户问卷把个人信息的使用提高到了新的水平。你必须用一个表格来收集以下信息：
（1）客户孩子的数目。（2）客户读过的大学。（3）客户最喜欢的运动队。（4）客户最喜欢的餐厅和食物。（5）客户车的型号。（6）客户宠物的类型。（7）客户的嗜好。（8）客户最喜欢的杂志。（9）客户最近读过的书。（10）客户的主要目标。（11）客户阅读的商业刊物。（12）客户的家乡。（13）客户在何处生活和工作过。（14）客户目前的居住地。
获得客户的个人信息并正确地使用，将有助于你跟进客户。
与众不同和令人印象深刻还意味着做一些有创造性的、个性化的事情，例如：
如果你有演出票，不要只把票送给客户，你应该和他们一起去看。
以他们的名字为慈善活动捐款。把他们评为“本月优秀客户”并寄去奖牌。
策划客户奖励活动，如设立最佳客户奖、最具专业精神奖等。