书城管理最伟大的推销员:原一平与乔·吉拉德的财富传奇
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第11章 从“锅炉工”到“汽车业推销冠军”——乔·吉拉德的财富传奇(2)

寄去一张手写的留言条,上面是一些与工作无关的事。

不要在意别的推销员有多强,而要在意拿什么证明你与别的推销员不一样。

浓缩的推销金言:尽量与更多的人见面

一个人之所以成功,是因为他服务的人比较多。你的成就决定于你认识多少人和多少人认识你。

推销是“人”的事业。你认识的人越多,你服务的人就越多,你的收入也就会越多。

不管你是销售房地产还是日用品,只要你认识的人的数量足够大,你就一定可以成功。

1956年,齐藤竹之助完成了4 988份合同签订的任务,是同行推销员中完成件数最多的,所以他成为世界第一名。原一平每天拜访15位客户,平均每月发出1 000张有效名片,50年后,他累积的准客户已达2.8万个以上。因为他的准客户是最多的,所以他的业绩也是最好的。

你的成就永远跟你服务的人数成正比,你的收入也与你服务的品质及服务的人数成正比。所有想成功的人都在思考,如何让自己服务的人数不断增加。如果你想要成功的话,就必须要增加自己服务的人数。

任何时候,如果你觉得自己的业绩不够好,觉得自己还不够成功的话,就必须把你的焦点放在自己服务的人群上——如何服务更多的人。当你可以服务更多的人时,自然就会有更多的人来认同你,来协助你完成你的目标。

推销员要养成思考的习惯——随时随地想着如何结交新朋友,如何结交比自己更加成功的朋友,如何结交一些对自己有帮助的朋友,如何主动地去帮助成功的人,主动地付出,建立人脉。

乔·吉拉德整天带着一叠名片到处分发,有时在会场上,他就会把名片大把地撒出去。他一个月用掉1万多张名片,其目的无非是随时随地地寻找准客户。

当你这样持续不断地付出,帮助更多的人、服务更多的客户时,你自然而然就是顶尖的推销员了。

推销如果浓缩成一句话,便是:尽量与更多的人见面。

你赶走一个客户,就等于多赶走250个人

乔·吉拉德刚做汽车推销员时,去殡仪馆哀悼一位朋友的母亲。在殡仪馆里,主教分发给他弥撒卡,卡上面印有去世人的姓名和相片。以前他也看过这种卡片,可是从来没有留心过。那天也不知为什么对它产生了兴趣,他问那里的主教:“您怎么知道要印多少张卡片?”

主教回答道:“这全凭经验。开始我们数签名簿上的签字,做了一段时间以后就知道,平均每次来这里祭奠的人数大约是250人。”

不久以后,有一位基督教殡仪业主向乔·吉拉德购买了一辆汽车,成交后,乔·吉拉德问对方每次来参加葬礼的平均人数是多少,得到的回答是“差不多250人”。

还有一次,乔·吉拉德同夫人一起去参加一位朋友的婚礼,婚礼在一个礼堂举行。当乔·吉拉德向礼堂的工作人员打探每次婚礼平均有多少客人时,对方告诉他:“新娘方面大概有250人,新郎方面也是如此。”

又是250人!这250人只是个平均数,有的人则会有更多的朋友,远远超过这个数字。

不要小瞧这个数字。你想想,如果你得罪了一个顾客,也就意味着得罪了另外的250个顾客,而这250个顾客每人又都有250个朋友,这样推算下去,就远远不止250人了,其结果是相当惊人的。假定你一个星期拜访50个客户,其中有两个对你的态度表示不满,这样到了年底,就会有500人受到这两名顾客的影响。假定你每个星期都得罪两名顾客,使他们不开心,到了年底,受他们影响的顾客就是26 000人。如果这样持续10年,那就是26万人!而很多人干推销往往不只10年,以20年算,那就是52万人!也许每周你还不止得罪两名客户,想想看,你已经得罪了多少人!

毁掉事情就是这样,只要你冒犯了一个人,就会失去250个顾客;只要你让一位顾客当面难堪,就会有250人在背后使你为难;只要你不喜欢一个人,就会有250人讨厌你;同样,只要你说一个人是坏家伙,就会有250人说你不是好东西!

我们都有这样的经历,在工作之余和同事聊天时,会告诉别人自己买了什么东西,还打算买些什么,他人也会这样做。这时,总有人会主动出来当参谋,建议你应该去哪里买东西,应该买哪种品牌的东西,同时也会有人提醒你,千万不要去哪儿买或千万不要买某种品牌的。这是我们日常生活中很重要的一部分,也是我们这些人的生活方式。

这就是有名的乔·吉拉德250定律。你赶走一个顾客,就等于多赶走250个人。

请客户帮你转介绍

一般的推销员在洽谈结束获得客户首肯并签完订单后,都会十分快慰,认为赶紧收拾东西打道回府。

乔·吉拉德认为,如果总是这样,就永远无法成为顶尖的推销员。顶尖的推销员和客户一旦确立了良好友善的情感气氛后,不论客户有无购买,都会适时提出希望,请他帮助推荐潜在客户。在他们看来,帮助转介绍的顾客不一定单单是购买产品的顾客。

在销售产品时,如果有的客户不购买,你可以说:“先生,我知道您目前已经拥有,请问您认识的人中有哪些人更需要,您能介绍您周围的朋友来了解一下我们的产品吗?”

遗憾的是,很多推销员做完生意后从来不懂得让客户转介绍,无形中失去了许多潜在客户。

不管客户买不买,你都要请客户帮你转介绍。

若你的表现、精神状态、工作能力能够获得客户良好的口碑,你确实能为客户利益着想,要求客户转介绍就不难获得响应。很多时候,客户不愿介绍朋友是怕推销员及其产品的缺陷给朋友带来麻烦,并使对方不愉快,影响友情,因此推销员一定要想办法让客户放心。

客户有时不会拒绝介绍他的朋友,但会叮咛你不得说出自己的姓名,推销员如不小心审慎处理,必会惹出不少麻烦。

但如果推销员要求对方介绍客户时,对方不肯,这时也不必强人所难,应该立即转换话题给自己找个台阶下。

如果拜访成功了客户转介绍的人,推销员最好能向当初介绍的客户报告进展情况,并通过致谢函或电话表示谢意。这样一来,客户就会有一种强烈的成就感,他会乐于再转介绍。这样就会使他成为你的“客户来源中心。”

你一定要向客户提供物超所值的服务,甚至是别人无法想象的服务。很简单,顾客购买的不只是产品,他买的是你的产品提供给他的服务以及你的工作态度。你的服务水平和工作态度决定了顾客能否帮你转介绍。

要时常询问每一位客户是否能够提供可能的准客户名单。将这个推销活动中的基本做法培养成习惯,将它变成和客户闲聊中最自然的一句问话,你就一定会成为推销的高手。

你的目标必须安排在行动的计划里

乔·吉拉德平均每星期要花上一半的时间用来做计划,每天要花一个多小时的时间来做准备工作。在做好计划和准备工作之前,他绝对不会出门去拜访客户和做推销业务。

很多人都知道,不加上一点耐力与压力,事情很难达到令人满意的效果。做任何工作都要做充分的准备。同样,你在今天晚上就应该计划好明天要做的事情,这个月底就应该计划好下个月你要做的一切事情,今年年底就应该计划好明年要做的一切事情,并在明年的时候付诸行动把它全部完成。

在订立目标计划时一定要合理,切忌流于形式。

一次,一位年轻的业务员请教乔·吉拉德:“乔·吉拉德先生,你是怎样成为汽车行业最顶尖的推销员的呢?”

“因为我会给自己定下远大的目标以及切实可行的实施方案。”乔·吉拉德回答。

“是什么方案呢?”

“我会将年度的计划和目标细分到每周和每天里。比如说今年定的目标是2 400万美元,我会把它分成12等份,这样每个月完成200万美元就好了,然后再用星期来分,200万美元除以4,这下子你不用做100万美元元的业绩了,你只要每个星期做50万美元元就行了。”

“50万美元还是太大,怎么办?”

“是的,有多少人需要50万美元?有多少人会愿意听你的话?今天下午你上哪儿做成这50万美元的单子?因此,我会把它再细分下去,把它分成7等份,分出来的数就是每天需要完成的签单目标。目标要定得够大才足以令你兴奋,接着再把目标分成一小块一小块的,这样它就会切实可行。”

在设定计划时一定要具体可行,要把目标细分到每周、每天,要让自己每时每刻都知道自己应该去做哪些事。目标高并不是问题,只要有健全的计划,你的目标就会变成“现实”。换句话说,你的目标必须安排在行动的计划里,譬如:你今年的销售目标是240万美元,那么每个月的销售就应该达到20万美元。

那么,为了完成这个计划,你应该采取什么样的行动呢?乔·吉拉德的做法会让你觉得达成目标是多么的容易。

根据你以往的业绩,平均一家的销售额是1万美元。如果要达成目标,就必须销售20家。再调查过去的资料,你拜访5家才有1家成功,这样一来,你每个月必须拜访100家客户,平均每周25家,每天4家。但是,为了获得4家商谈的机会,应该把被拒绝的概率也计算进去。因此,你每天必须拜访8家以上的客户。

于是,“每天访问8家客户”便成为你每天的行动目标。

“目标”只是你行动的原动力,成果光靠设定目标是无法自动产生的。如果不经过周密地计划,无论如何健全的目标也无济于事。

凡是成功的人都是立即行动的人。现在就请你设定自己的行动计划:(1)今年的销售目标。(2)每月的销售目标。(3)每月必要的商谈次数。(4)每日必要的商谈次数。(5)每月必要的访问次数。(6)每日必要的访问次数。

每天多花点时间了解顾客

乔·吉拉德说:“不论你推销的是什么东西,最有效的办法都是让顾客相信——真心相信——你喜欢他、关心他。”

如果顾客对你抱有好感,你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他,你就必须了解顾客,搜集顾客的各种资料。

乔·吉拉德中肯地指出:“如果你想把东西卖给某人,你就应该尽自己的力量去收集他的与你生意有关的情报……不论你推销的是什么东西,如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客,做好准备,铺平道路,那么,你就不愁没有自己的顾客。”

刚开始工作时,乔·吉拉德把搜集到的顾客资料写在纸上,塞进抽屉里。后来,有几次因为没有整理而忘记追踪某一位准顾客,他开始意识到动手建立顾客档案的重要性。他去文具店买了日记本和一个小小的卡片档案夹,把原来写在纸片上的资料全部做成记录,建立起了他的顾客档案。

乔·吉拉德认为,推销员应该像一台机器,具有录音机和电脑的功能,在和顾客交往过程中,将顾客所说的有用情况都记录下来,从中掌握一些有用的材料。

乔·吉拉德说:“在建立卡片档案时,你要记下有关顾客和潜在顾客的所有资料,他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其他任何与他们有关的事情,这些都是有用的推销情报。所有这些资料都可以帮助你接近顾客,使你能够有效地跟顾客讨论问题,谈论他们感兴趣的话题,有了这些材料,你就会知道他们喜欢什么,不喜欢什么,你可以让他们高谈阔论,兴高采烈,手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅,他们不会让你大失所望。”

宁可错付50个人,也不要漏掉一个该付的人

乔·吉拉德认为,干推销这一行需要别人的帮助。乔·吉拉德的很多生意都是“猎犬”(那些会让别人到他那里买东西的顾客)帮助的结果。

乔·吉拉德的一句名言就是“买过我汽车的顾客都会帮我推销”。

在生意成交之后,乔·吉拉德总是把一叠名片和猎犬计划的说明书交给顾客。

说明书告诉顾客,如果他介绍别人来买车,成交之后,每辆车他会得到25美元的酬劳。

几天之后,乔·吉拉德会寄给顾客感谢卡和一叠名片,以后至少每年他会收到乔·吉拉德的一封附有猎犬计划的信件,提醒他乔·吉拉德的承诺仍然有效。

如果乔·吉拉德发现顾客是一位领导人物,其他人会听他的话,那么,乔·吉拉德会更加努力促成交易并设法让其成为猎犬。

实施猎犬计划的关键是守信用——一定要付给顾客25美元。乔·吉拉德的原则是:宁可错付50个人,也不要漏掉一个该付的人。

1976年,猎犬计划为乔·吉拉德带来了150笔生意,约占总交易额的1/3。

乔·吉拉德付出了1 400美元的猎犬费用,却收获了75 000美元的佣金。

并非每个人都是你的有效客户

推销很难,除非你找到正确的方法——你首先要准确地发现自己的客户。

马路上那么多人,从理论上讲他们都需要我们的产品,但他们不一定都是我们真正的客户。

作为真正的有效客户,他至少具备三个条件:

第一个就是要有钱,这一点最重要。推销员找到客户后就要想:他买得起我的东西吗?一个月的收入只有2 000元的普通白领,你向他推销奔驰车,尽管他很想买,但他买得起吗?

第二个就是权力。有些人或部门想要你的产品而且也有钱,但他们就是没有决策权。很多推销员最后不能成交的原因就是找错了人,找了一个没有购买决定权的人。

第三个就是需求。你推销的对象,除了要有购买能力和决定权之外,还要有需求。比如这个司机昨天刚买了一台汽车空气净化器,今天你再向他推销空气净化器,尽管他有钱和决策权,但他没有需求,所以,他自然也就不是你的客户。

寻找潜在客户是推销的第一步,在确定了你的市场区域后,你就得找到自己的潜在客户,并同他们取得联系。

在一些新推销员身上常犯的毛病就是“急功近利”,他们在准备做推销员的时候,或多或少都有这种想法:“做推销嘛,有什么难的,凭我的能力很快就能上手”。然而在现实中,迎接他们的往往是一次次的挫折和失败。

之所以会出现这种情况,是因为很多人都忽略了一点:

并非每个人都是你的有效客户。

成功的推销取决于你的心态

成功的自我推销主要取决于你对别人的态度,而你对别人的态度主要取决于你对自己的态度。

大部分新推销员以及部分经验老到的推销员都有一个相同的问题,他们对自己的态度而非对他们的产品或服务的态度,需要更积极、更宽广一点。

不论你从事什么职业——医生、律师、商人、首长、高级工程师、高级秘书、第一等的妻子或母亲——不论你从事的是谋生或持家的工作,正面、积极的心态都用得上。你对自己的态度是什么?你是一个具有正面想法的人吗?你很乐观、开朗、自信但不过分骄傲,谦逊但不过分顺从吗?你的心态很消极、挫败、被动吗?

暂时把你自己变成消费者,试想这种情况:假设你要买辆新车,你比较了一下,然后选出一种厂牌和款式。你已经做好选择,而且对于价格也有了清楚的了解。