现在把态度这个因素列入考量范围。两个销售员提供给你两种不同的交易。其中一个只卖车给你,外加一些配件、安全设施和汽车马力,但完全将自己置身于买卖之外。另一个除了能让你充分享受商品的好处之外,还十分亲切、自信、乐意帮忙,并且细心体贴,他卖给你的不只是车子而已。
你会跟哪一个买?我们都知道答案。当然是那个不仅拥有产品知识,而且很清楚自己,把自己当作销售的一部分的业务员。
想要更成功地自我推销,你也需改变自己的心态。就像生命中的每件事物一样,心态也有两种对立的极端:积极和消极,建设性和损坏性,宽广和狭隘,开朗和绝望。在运动比赛中就是毅力和弃权,在音乐中就是上拍和下拍。
你要学习的秘诀是如何培养更积极的心态,这会引导你对他人抱持正面的心态,然后,不论你是为了什么目的向别人自我推销,都会容易多了。
再向前迈一步,进入一个新境界
人生就像一场赛跑。推销时,你主要的对手就是你自己。坚持不断地推销,你的毅力会让你成为赢家。
如果你遇到困难,赶紧把它克服,然后面对下一个挑战。这样一来,所有的问题都不难解决。当你清扫了一个障碍,准备要面对下一个时,你会发觉它已经自动解决了。
在乔·吉拉德办公室里有一句标语:
“通往健康、快乐以及成功的电梯坏了——你必须爬楼梯——一步一格。”如果你能一步一步地走,是不是有部坏掉的电梯就根本无所谓了?只要有梯子通往你想到的地方,你就能成功。继续向上爬就对了。
有人说,那些不忙碌的人和那些不挣扎、不奋斗的人只是在等死——自我推销的道理也是一样。要努力和有毅力,坚持你要做的事,坚持将自己推销得更好,这些都是很健康的心态。辛勤努力绝对不会置人于死地。但是,无所事事、浪费光阴、做白日梦、不敢奋勇向前、不能一步一个脚印,这些都是致命的心态。
毅力意味着你要在自己的生活中做个领导者,而不是跟从者。不要跟随别人的标记,你要做那个刻下标记的人。当然,你必须明白自己要往哪里走。
生活全部的秘诀就在于明白自己想要什么,把它写下来,然后努力达成。
有的人会因别人劝退而不再逆流向上,或者因为遭到嘲笑而放弃努力。你在推销自己的过程中,会看到有些人对你的努力报以一笑,不是鼓励的笑容,而是讥讽的笑容。你也会听到一些卑劣的言词,你要充耳不闻。
一位推销员每年都有非常优秀的业绩。
如果客人站起来准备走了,这位推销员就会碰一下客人的手臂——这个动作在说,“别走,我希望你成为我的客户。”他的脸上显出了挽留的神情,他的眼神及声音也都在做同样的努力。他和别人分享他的秘诀:“很简单。我不相信别人所说的‘不’字。对我而言,‘不’就代表‘或许’,没别的。而‘或许’则代表‘是’。把这些记在脑中,它们会帮助你坚持到底。”
当你“一次走一步”时,面对下一步,你疲惫的身体和脑子会告诉你“不”,这时你要对自己说,“不”就代表“或许”。或许你可以再走一步,如果你肯,试试看。或许你可以做得到。然后,再对自己说,“或许”代表“是”。当你说“是的,我办得到”的那一刻,你就又跨出了一步。
再向前迈一步,迈一步就进入一个新境界。
你看别人像什么,你就是什么
别人是你的一面镜子,你看别人像什么,你就是什么。当你真心喜欢别人时,别人才会真正喜欢你。
大多数推销员都知道应该将顾客摆在第一位的道理,但总是有意无意地忘记这件事。
你想要他人怎样对待你,你就应该怎样对待别人。
你要经常问自己:“我到底喜欢一个什么样的人?”如果你喜欢一个积极、热情、乐于帮助别人的人,那你就应该先把自己变成这样的人。
为什么许多人喜欢养狗,因为狗喜欢人。不管你是什么人,是贫穷也好,是富贵也罢,它都不嫌弃。它总是向你摇尾巴,在你身边穿来穿去的。
一个好的推销员在天性上就会倾向喜爱他人,并且一直在试图让别人快乐。如果你能让顾客或潜在客户感觉到,你是真心喜欢他们,也非常敬重他们,那么你的推销将会无往不利。
“每个人都与众不同!我们每个人都自我感觉良好,别人也这么想。无论见到什么人,你都应该竭力想象他身上显现着一种看不见的信号:让其感觉自己很重要!”玫琳凯化妆品公司创始人玫琳凯·艾施如是说。
玫琳凯是美国历史上最成功的女商人之一。她懂得如何让别人自我感觉良好,从而达到推销的目的。
设法让别人知道,你对他们真的很感兴趣。
那么在产品推销过程中,你应该如何对客户真诚地表示你对他们感兴趣呢?
第一,无论他是什么人,你都必须真心地尊重他,让他体会到你的真诚。
第二,对他的职业感兴趣,并且学会恰到好处地称赞。
第三,要记住客户的生日,并在他生日的时候进行祝贺。
第四,要发现对方的兴趣点,并注意满足他。
你对别人感兴趣是在别人对你感兴趣之前,所以,你要推销,首先就要对客户真诚地感兴趣。
成功就是永远比你的竞争对手多做一点
成功并不是一蹴而就的,但如果每天进步1%,一年,五年,十年后,其改变就会大得惊人。
“人一旦来到这个世界,就得对自己负责,每天努力地修行。如何使今天的自己比昨天的自己更进步、更充实,这是人生的责任中最要紧的。”原一平这样认为。
原一平为了让自己不断进步,举办“原一平批评会”,坐禅修行,请人调查自己,在“认识自己”与“雕塑自己”的过程中,他由原来的穷小子逐渐变成了亿万富豪。
每天都持续不断地改进,每天进步一点点,你肯定会成功。
也许你只是比别人早起了一点,参加了公司早会,多学了一点东西,而这一点就成为别人与你专业知识的差距;也许你每天只比别人多见了一个客户,多送了一份产品说明书,然而日复一日,你却成为行业中人人崇拜的英雄。
业绩的领先并不是因为你比别人多花了二倍、三倍,甚至更多的时间,而只是每天多花了一个钟头而已。下班之前,我们要告诉自己,再努力一个小时。
3和4的差别只有1个数,但当3的4次方和4的4次方比较时,我们惊讶地发现数字变为81∶256。人生就是一个追求卓越的过程,只要我们每个人每天进步1个点,那么一年就进步365个点。持续这样做,这样地改善,人生中任何一点点差距都有可能在几年后相差十万八千里。每天进步一点点,这是我们的工作所需,更是我们一辈子的事情,这就是我们每天的目标。
乔·吉拉德指出:成功的秘诀就是多做一点,永远比你的竞争对手多做一点。当别人停止工作的时候,你再多打一个电话给你的顾客;在遭到拒绝无法站起来面对的时候,再拨一次电话;当大家都说很累时,你再去拜访一个客户。
美国圣地亚戈汽车推销冠军成功的秘诀就是:每天比竞争对手多卖一辆车子。第二名卖一辆,他就卖两辆;第二名卖二辆,他就卖三辆。月底结算时,他一定是第一名。
无论工作、生活还是家庭沟通,都要持续不断地去改变。当一天结束时,应该问自己“今天我做了哪些事情?有没有比以前更加进步一些?如何把这些事情做得更好?”
每一个人都值得感谢
不要在别人接受你的意见或是购买你的产品时才感谢他。事实上,每一个人都是值得感谢的,因为他至少抽出时间给你,愿意和你交谈。
很多业务员非常现实。这些业务员并不了解,顾客让我们参与他们生活的一部分,愿意花宝贵时间听我们介绍自己的产品、服务及理念,这些都是值得感谢的。
世界顶尖的推销员,都抱有一颗感恩的心。不论成交于否,他们都要寄张贺卡或打个电话给拜访过的人,表示感谢。当客户跟你购买的时候,更要感谢他;当顾客不买的时候,你还是要感谢他。
汤姆·诺曼用信函来传达文字画面。他训练业务员在达成销售后一定要写信给顾客。
汤姆坚持手写信函,从不用打印稿。甚至用折信的方式他也非常用心。
例如,他在信中写:
“对于您的款待我要表达个人的感谢。我非常高兴拜访您和您的家人。我很荣幸您选择我们的产品且能听您讲授它所带来的成果。我会和您继续保持联系,以便将来您有其他需要我服务的地方。同时,假如您有任何需要协助的地方,请不要客气,尽管和我联络。
“谢谢您,世界因为您而变得更为精彩,是您丰富了我的生命。”
这封信勾勒出一些画面,并给客户不同程度的震撼。他要让顾客确信“我不会以为您买了产品便不再管您。”他勾画出业务员是以服务为导向。这个方法使他登上了推销的最高峰。
如果你能不断地感谢每一个人,他们就会发现你是他们见过的最特别的一位推销员,也是服务态度最好、最热诚的一位推销员。
经常和客户保持联系和友好往来。这样,有一天当他们有需要的时候,一定会购买你的产品。他们现在不买并不表示永远不买。做生意要看长远。
推销活动中,千万不要吝啬于感谢别人,一张小小的贺卡能够交到许许多多的朋友,也可能带给你意想不到的收获。
交易完成,买卖才刚开始
许多销售人员都认为,交易完成的那一刻就代表一切结束了。大错特错!其实这时买卖才刚开始。推销员和客户的关系应该像长期的婚姻关系一样,不断来回的生意,是成功的加项。不论是卖家具、保险、房产或家电用品,其中的道理都是一样的。许多推销员在交易完成的那一刻,就扼杀了重复生意的机会。很悲哀,因为他们忘了那才是买卖的开始。
进行产品交易时,客户最先买的应该是你这个人。当你站在产品前面,就表示你介于客户和他所买的东西之间。交易完成后,你变成了他的朋友——事实上你应该努力这么做。
任何问题或瑕疵都可能使客户很不高兴。他到经销商店里来时可能会掀起风暴,影响你的生意。
有些推销员一见到客户在交易完成后气冲冲地跑来,就会说:“讨厌的家伙来了”,然后躲起来。躲到洗手间或从后门溜走,要别人替他们挡着。他们尽一切可能去逃避客户。
躲掉客户或推卸责任,都会立刻结束长远的生意关系,因为那时才是长久生意的开始,假如推销员能多付出一些的话。
有时候走额外的一里路,你也许会为一笔生意付出少量的金钱,但这是值得的。你或许发现,新车具有种种很好的保证,不过其中并不包括前后轮的定位。所以,每次交易完成后,你要提醒客户:“贝兹先生,我想你有可能在路上碰到凹洞,造成前轮定位不准。由于我很重视你这笔生意,我愿意提供一次免费轮胎定位的保证。”这项保证并不会花掉多少钱。
做个走两里路的人不但可以得到交易,还可以维系生意。这对销售商品或服务很有帮助。想想看,如果你也用这种心态来推销全世界最棒的产品——你自己,会有多大的助益?
当别人认为你很愿意伸出友善之手——不论他们是否要求,你就能很容易地反复自我推销,因此你也就成为品质更好的产品了。
没有离开的客户,只有离开的推销员
乔·吉拉德说过,没有永远的失败,只有永远的放弃。没有离开的客户,只有离开的推销员。
在拳击场上,绝对没有第一拳就能击倒对手的纪录,只有连续的重击,才能把对手击倒;在足球场上,输赢往往就在一两个球的细微差距,但任何一位足球教练都会告诉球员:要想赢球,就必须不停地进攻和防守,不断地消耗对方的锐气。
同样,在销售场上,一项影响较大的销售,往往需要推销员拜访五次以上才能成交。优秀的推销员从来不会因为“准客户”一时的拒绝,就放弃拜访。
遭到拒绝后,有经验的推销员会采取一种不给对方施加压力的方法。他们会经常与“准客户”联系,定期把产品的相关信息寄送给客户。同时,每隔一段时间还会与客户约访。事实证明,这样做会比穷追不舍的效果好得多。“准客户”会被你的关心与体谅感动,你的努力和付出也必会在一定时候得到回报。
正如乔·吉拉德所说:我从未放弃过,也不会离开;我一直都在这里,门是开着的,准客户一再地拒绝,只是因为时机未到罢了。
如果你不幸遭到拒绝,请在澄清客户的疑惑后再去尝试——请求成交;如果尝试后得到的还是否定的回答,就再去澄清,再去尝试。只要你敢于面对这种拒绝,并且有技巧地坚持下去,相信你最终会成功的。
有人曾经统计过,在所有向顾客尝试要求成交的推销员当中,有40%的人在第1次被拒绝后会放弃;有22%的人在第2次被拒绝后会放弃;有16%的人在第3次被拒绝后会放弃;有14%的会在第4次被拒绝后人才放弃。
如果把这些放弃的人数的百分比相加,你会发现竟然有高达92%的推销员没有在第5次后再次尝试,要求与顾客成交。相反地,只有8%的推销员在遭受拒绝后有勇气尝试第5次。
请记住这个事实:60%的顾客在成交之前,会拒绝4次。所以,正是由于那8%的“勇夫”仍去尝试第5次,才有了独享60%的顾客生意的顶级推销员。
推销员一定会遭到多次拒绝,重要的不是听到多少个“NO”,而是听到多少个“YES”。失败多少次并不重要,重要的是你要采取哪些行动去帮助自己再尝试一次。一次的成功并不重要,重要的是永远不放弃成功的念头,只要坚持到底,永不放弃,就一定能成功。
顾客见证讲的任何一句话比你说100句话还管用
聪明的消费者不会随便购买价值昂贵的产品,他们需要足够的证据。
强有力的顾客见证会让你的顾客产生非常强烈的好奇心,产生非常大的信赖感,促使顾客立刻行动。
推销过程中最重要的秘诀就是使用顾客见证,当然最好是名人见证。这也是很多企业都请名人做广告的原因之一。
世界第一的潜能训练大师安东尼·罗宾,他的潜能开发录音带,7年销售2 500万盒以上,是有史以来最畅销的个人成长录音带,他每年都有2 000万美金投入在广告上。
在他的顾客见证当中,有《一分钟经理人》的作者肯布兰查先生,有《攻心为上》的作者麦凯先生,还有美国总统克林顿、曼德拉总统、戴安娜王妃和世界网球巨星阿格西、福星五百大企业的总裁。
有一个从未参加过比赛的高尔夫选手,他第一次参加全国比赛就获得了冠军。事后他跟大家说,假如没有听过安东尼·罗宾的录音带,他没有办法得到冠军。
这盘磁带的顾客见证具有如此强烈的震撼力,使人们不得不去买。
在美国一家房地产公司,有世界第一的推销员,他平均每两天就能卖一栋房子,别人一个月卖两三栋,就已经不错了。连他都需要天天听安东尼·罗宾的录音带,所以当顾客看到之后,就一定会购买。
每个推销员都需要使用顾客见证。顾客见证讲的任何一句话比你说100句话还管用。