不论你的目的是为了自信地演说、轻松地谈判，还是愉快地销售，好的口才都将协助你增进传递信息。良好的语言交流是销售人员获取信息，并在其指导下更加出色地进行销售工作必经的核心过程。这不仅意味着把自己的思想整理得井然有序并将其进行适当的表述，使客户一听就懂，而且还要深入人心，促使对方全神贯注。语言交流是一个双向的过程，它依赖于你能抓住听者的注意力和正确地解释你所掌握的信息。然而，销售过程中许多问题都是由语言不当或缺少交流引起的，结果会不可避免地导致客户的误解或歧义。所以，要迅速引起对方的注意力及购买兴趣，首先要做到的是让你的话具有震撼力，为此你要掌握一套有效果、有目的、具有震撼力的说辞。
▲不要模式：开场白不能千篇一律
【情景故事】
案例一：
负责人：“喂，你好，我是陈林。”
销售人员：“您好，我是胜华机械的殷大军，我们公司已经有20年的历史，我们专门销售印刷业专用的机械设备，不晓得您是否曾经听说我们公司？”
案例二：
负责人：“喂，你好，我是陈林。”
销售人员：“您好，我是胜华机械的殷大军，我们专门销售印刷业专用的机械设备，请问你们公司现在使用哪一类型的电脑设备？”
案例三：
负责人：“喂，你好，我是陈林。”
销售人员：“您好，我是胜华机械的殷大军，几天前我寄一些资料给您，不晓得您收到没有？”
案例四：
负责人：“喂，你好，我是陈林。”
销售人员：“您好，我是胜华机械的殷大军，我们的专长是提供适合贵公司的印刷机械设备，不晓得您现在是否有空，我想花一点时间和您讨论？”
【问题分析】
以上是一些销售新手容易犯的错误的开场白。
案例一中电话销售人员没有说明为何打电话过来，及对准客户有何好处；准客户根本不在意对方公司成立多久，或是否曾经听说过该公司。
案例二中电话销售人员没有说明为何打电话过来，以及对准客户有何好处；在还没有提到对准客户有何好处前就开始问问题，让人容易产生防范心理。
案例三中电话销售人员没有说明为何打电话过来，及对准客户有何好处；平时客户都很忙，即使收到资料也不见得会看，而且容易用“没收到”来敷衍。
案例四直接提到商品本身，但没有说出对准客户有何好处；不要问客户是否有空，直接要时间。在初次打电话给准客户时，必须要在15秒内做公司及自我介绍，引起准客户的兴趣，让准客户愿意继续谈下去。
与客户见面或电话拜访，好的开场白是个关键。精彩的开场白能够给客户留下深刻的印象，从而有利于推进成交的进程。比如在访问客户时，不少推销员会问：“有人在吗？我是某某推销员。”这种循规蹈矩的开场白就缺乏新意，千篇一律，显得乏味，不能吸引客户。而思维灵活的销售人员会这样说：“先生吗？是我。”这样必定会引起客户的兴趣，让客户以为是来了熟人，从而避免了吃闭门羹的尴尬。可见，开场白的表达方式也是一种技巧，一种艺术，作为销售人员不可忽视。
【销售讲堂】
专家们在研究推销心理时发现，洽谈中的顾客在刚开始的几秒钟所获得的刺激信号，一般比以后10分钟里所获得的要深刻得多。因此，为了吸引顾客的注意力，在面对面的洽谈中，说好第一句话是十分重要的。开场白的好坏，几乎可以决定一次推销访问的成败。大部分顾客在听销售人员第一句话的时候要比听后面的话认真得多，听完第一句话，很多顾客就自觉或不自觉地决定了尽快打发推销员上路还是准备继续谈下去。
开始即抓住顾客注意力的一个简单办法是去掉空泛的言辞和一些多余的寒暄。为了防止顾客走神或考虑其他问题，开场白上多动些脑筋，开始几句话必须十分重要而非讲不可的，表述时必须生动有力、句子简练、声调略高、语速适中。以下是十种经典的开场白，在实际运用中不断练习，一定会打动客户的“芳心”。
1.问句式开场白
比如：“如果你读完这本书发现对你没有很大帮助，你可以把书重新退给我，您看这样好不好？”
????2.建立期待心理的开场白
比如：“我们的合作会让你提升20%的销售业绩。”
????3.假设问句开场白
比如：“如果我能证明这一产品真的有效，您是不是会有兴趣尝试一下呢？”
“假如我有一种方法可以帮助你们公司提高20%到30%的业绩，而且这一方法经过验证之后真正有效，您愿不愿意花几百块钱来投资在这件事上面呢？”
4.赞美式开场白
??? 比如：“在电话当中就可以感觉出来，没想到王经理这么年轻！如此年轻就能取得这样大的成绩，真是令人羡慕！”
??? 5.感激式开场白
??? 比如：“王先生，很高兴你能够接听我的电话，我知道你很忙，我也非常感谢你在百忙之中能够给我几分钟的时间，我会很简要地说明。”
????6.帮助式开场白
????比如：“王先生，在我开始之前，我要让你了解，我不是来向你销售任何产品。在我们今天短短的几分钟的谈话中，我只是问一些问题，来看看我们公司是否在哪些方面可以帮助你更快达成目标。”
????7.激发兴趣式开场白
????比如：“您对一种已经证实能够在六个月当中，增加销售业绩20%～30%的方法感兴趣吗？”
????“我只占用你10分钟的时间来向您介绍这种方法，当您听完后，您完全可以自行判断这种方法适不适合您。”
????8.令人印象深刻的开场白
??? 比如：“我们是一家专业从事销售训练的培训公司，很多国内国际的大公司都接受过我们的训练，我们的影响力来源于我们每收客户一块钱，就会为企业创造100块钱的利润。”
9.引起注意的开场白
??? 比如：“你有没有看过一种破了但不会碎掉的玻璃？”一位销售安全玻璃的业务员问，以此引起客户极大的兴趣。
????10.两分钟式开场白
比如：“您有两分钟的时间吗？我想向您介绍一项让您既省钱又提高工作效率的产品。”
不要小看了开场白，也许成败之间就在于这开口的一瞬间。“敲门问候、递送名片、说明身份、介绍产品”，这老一套的开场模式在现代销售中已经不适用了，如此的“循规蹈矩”已经让客户麻木甚至讨厌，所以改变方式，试一试上面推荐的开场白话术，也许会让你的客户有一种眼前一亮的好感。
去梯言——
开场白的主要目的就是要吸引客户的注意力，引起客户的兴趣，使客户乐于与销售人员继续交谈。恰当得体的开场白，等于迈出了成功销售的第一步。开场白要力求创意，同时做到有针对性、有技巧、有礼貌。
▲不要直率：话不得体伤害客户自尊心
【情景故事】
一对中年夫妇来到一家手机柜台。他们一边低头看柜台里的手机模型，一边互相谈话。那位女士说：“现在的新手机咱们也不了解具体性能，会不会买来又不合适呢？”那位先生说：“我们可以叫营业员来介绍一下。”
营业员小刘走了过来，她问道：“二位看中了哪种手机？”那位女士回答：“我们今天只是来看一看，还没确定买哪种手机。”说完以后，女士的眼睛又盯向了别的柜台，而且似乎要挽着那位先生的胳膊离开。
小刘不想错过任何一笔生意，她拿出一款外形小巧的手机推荐道：“这款手机非常适合女性使用，有亮白、浅粉和玫瑰红等多种颜色，具有独特的女性柔感……”
“对不起，我们想要了解的是男士用的、现在比较流行的、可以摄像的手机。”女士的话打断了小刘的介绍。然后，小刘开始非常熟练地向两位顾客介绍时下流行的各款摄像手机，各种性能介绍得十分详细。
当介绍完之后，小刘看到两位顾客拿着其中一款手机模型互相传看。这时，小刘又应顾客的要求将样机递给这对情侣，她看出来，他们对这款手机的性能和外形都比较满意。小刘很想促成这笔交易，于是她指着顾客手中的那款手机说道：“这是刚刚上市的新款手机，销量非常好，不过价格要比其他款式的手机都贵，不知道二位能否承受得起？”
听到小刘的问话，那对情侣互相对视了一眼，然后那位女士将手机放回柜台，扬长而去。
【问题分析】
上述案例中销售人员小刘就是过于急切表现自己了，没有真正了解顾客的意图，自己想到哪儿就说哪儿，尤其是她的最后一句话，严重了伤害了顾客的自尊，让顾客感觉是在看不起他们。即使顾客再喜欢，谁又会在这样的销售人员那里买商品呢？
有的销售人员在销售过程中，不管时间场合，对象是否适当，更不理会讲话的后果，心里有啥就说啥，想怎么做就怎么做。而且，说出话来不讲究方式方法，往往是采取最直露的表达方式，甚至不乏尖锐刻薄。这种直率会让他们丧失很多本来有潜力的客户。
销售人员与客户沟通时，得体的语言是十分重要的。你的一句不经意的口误很可能伤害了客户的自尊，即使商品对客户来说有多么需要和重要。如果客户对销售人员的说话方式表现出了反感，那么再努力的推销也很难顺利实现交易。如果说话口气中带有瞧不起、贬低、讽刺的意味，更是错上加错，对客户来说是极大的伤害。
【销售讲堂】
与客户交流时，要注意管好自己的嘴，用好自己的嘴，要知道什么话应该说，什么话不应该讲。不知道禁忌，就会造成失败。销售人员在与客户的谈话中，要懂得“九忌”：
1. 忌争辩
销售人员在与客户沟通时，是来推销商品的，不是来参加辩论会的，要知道与客户争辩解决不了任何问题，只会招致客户的反感。销售人员首先要理解客户对商品有不同的认识和见解，允许人家讲话，发表不同的意见。如果刻意地去和客户发生激烈的争论，即便把客户驳得哑口无言，但你也失去了客户、丢掉了生意。
2. 忌质问
销售人员与客户沟通时，要理解并尊重客户的思想与观点，切不可采取质问的方式与客户谈话。如果销售人员用质问或者审讯的口气与客户谈话，最伤害客户的感情和自尊心。
3. 忌命令
销售人员在与客户交谈时，应面带微笑，态度和蔼，说话轻声，语气柔和，要采取征询、协商或者请教的口气与客户交流，切不可采取命令和批示的口吻与人交谈。你不是客户的领导和上级，无权对客户指手画脚下命令或下指示。
4. 忌炫耀
与客户沟通谈到自己时，要实事求是地介绍自己，不可忘乎所以地自吹自擂，千万不要炫耀自己的出身、学识、财富、地位以及业绩和收入等。这样会人为地造成双方的隔阂与距离。如果你一而再再而三地炫耀自己的收入，对方就会感到你向我销售商品是来挣我钱的。
5. 忌直白
销售人员要掌握与人沟通的艺术，客户成千上万、千差万别，有各个阶层、各个方面的群体，他们的知识和见解都不尽相同。在与其沟通时，如果发现他在认识上有不妥的地方，也不要直截了当地指出。销售人员一定要看交谈的对象，做到言之有物，因人施语，要把握谈话的技巧、沟通的艺术，要委婉忠告。
6. 忌批评
销售人员在与客户沟通时，如果发现客户身上有些缺点，不要当面批评和教育，更不要大声地指责。否则只会招致对方的怨恨与反感。与人交谈要多言赞美、少说批评，要掌握赞美的尺度和批评的分寸，巧妙批评、旁敲侧击。
7. 忌独白
与客户谈话，就是与客户沟通思想的过程，这种沟通是双向的。不仅销售人员自己要说，同时也要鼓励对方讲话。通过客户的谈话，销售人员可以了解其基本情况，如工作、收入、投资、投保、配偶、子女和家庭收入等。双向沟通是了解对方有效的工具，切忌销售人员一个人唱独角戏。如果自己有强烈的表现欲，一开口就滔滔不绝，只顾自己酣畅淋漓，全然不顾对方的反应，结果只能让对方反感。
8. 忌冷谈
与客户谈话，态度一定要热情，语言一定要真诚，言谈举止都要流露出真情实感，要情真意切、话贵情真。这种“情”是销售人员的真情实感，只有你用自己的真情，才能换来对方的情感共鸣。在谈话中，冷淡必然带来冷场，冷场必定带来业务泡汤。
9. 忌生硬
销售人员在与客户谈话时，声音要宏亮、语言要优美，要抑扬顿挫、节奏鲜明，语音有厚有薄，语速要有快有慢，语调要有高有低，语气要有重有轻。总之，销售人员在与客户谈话时要有声有色、有张有弛、声情并茂、生动活泼。切忌说话没有高低、没有节奏与停顿、生硬呆板，没有朝气与活力。
去梯言——
销售讲究语言表达技巧，语言得体可以赢得客户的心。优秀的销售人员应该学会说四种话：客套话、赞美话、巧妙话和专业话。
▲不要平淡：不会赞美客户
【情景故事】
有一位经理，开的汽车已经很旧了，虽然现在成功了，但怎么也舍不得换新车。像他这样的人是各汽车销售公司最好的潜在客户。但是，在很长一段时间内，都没有人能成功地出售一辆汽车，原因在于销售人员们总是说：“您的这辆车太破了，太旧了，跟您的身份实在太不符了！”“您这破车三天两头就要修理，光修理费得多少啊？”这些不悦耳的话让这位经理心里很不痛快。
【问题分析】
销售不成功，很大原因在于不会说赞美话。同样的销售目标，成功的销售人员运用赞美技巧能够促使成交。其实，销售也要讲求语言表达艺术，对客户加以赞美，会赢得客户的好感，有利于彼此情感的沟通。有的销售人员推销时只善于夸奖自己的产品如何的好，服务多么到位，却不会赞美客户，不会寻找客户的优点，甚至认为赞美客户是奉承。这样的销售人员只看到自己的优点，看不到客户的闪光之处，使得推销的效果打了折扣。
对陌生的客户进行突然推销，难免显得有点唐突，而且很容易招致客户的冷遇，甚至是反感，以至于遭到客户的拒绝。但是，如果销售人员能够运用恰当的口才技巧，真诚地赞美和恭维客户，再提出相关的问题，随后的推销过程也就会顺利得多。
赞美的话人人爱听，恰当的赞美并非是阿谀奉承，而是一种真诚的流露。如果你能对你的客户适当地表达一下自己的赞美之情，相信客户也会很欣赏你，被你的真诚赞美所感动。
【销售讲堂】
销售人员能够善意地承认并称赞客户的优点，那么客户感到愉悦之余，通常就会做出购买决定。那么，赞美的话究竟该怎样去说呢？
1． 称赞个人的常用话语
上面案例中，销售人员如果换一种表达方式，效果就大不一样了。比如有一位推销高手，他这样对经理说：“您的车还能再用好几年，现在换新车有点可惜。不过，这辆车能够行驶12万英里，您开车的技术真是高明啊！”这位经理听出了话里含有车子太旧的意思，但却心里很高兴，因为这位销售人员把话说到了他的心坎里。