大庆石油有限公司董事长张永珍说,信用是整个社会赖以生存和发展的基础。随着我国加人世贸组织,许多方面都亟待与国际惯例接轨。现在我们的企业信誉低下,最终将严重破坏社会主义市场经济秩序。
在我国已经人世的同时,国内经济学界人土对迄今为止在中国表现明显的信用基础脆弱问题表示出越来越多的忧虑。许多杈威人士呼吁,当前中国体制改革要将信用建设作为重点,不能继续容忍信用体系不健全的状态存在。
事实一再证明,没有信用,企业就不可能发展壮大,就无法在激烈的市场竟争中占有一席之地。
十九、“好再来”的“拙诚”之道
古人云: “巧诈不如诎诚”。做人如此,经商亦然。“憨商”走的就是“拙诚”之道,他们深刻地认识到:“市场经济是法制经济,也是一种信誉经济、诚实经济。”诚信才能最终在竞争中生存和发展,这是古今商战中一条不变的法则。
一位顾客去买蚊香,问了几家商店都说没有,问到一家“好再来”小店,店主回答:“有,不过是去年的,味道可能淡了。”看,这个店主真憨,竟然“王婆卖瓜说瓜苦”。
无独有偶,一家“土产日杂店”门前竖起了一块与众不同的广告牌,上面写道: “本店新进一批廉价泥料花盆,盆内有疤,欢迎选购。”结果原先很少有人问津的花盆销量大增。
在一些“精明”的商人眼里,“好再来”小店和这家土产杂货店的店主是十足的“憨商”,怎么能自我揭短,把商品的缺陷告诉顾客呢?但往深处一想,这样的“憨商”,其实不憨,而是很精明的。
靠经营乐器器材起家,后来成为香港富豪的通利琴行董事长李子文,一次在北京接受中外记者采访畅谈他的经商秘诀时说过这样一句话:“为人术也足经商术,我没有什么别的本事,我之所以能有今天,只不过屉做了-个诚实的商人,自己怎么待人就怎么待客罢了。”李先生所言,看似平淡,然平淡中系着真情,这不能不说是他能在商场上迅速崛起发财的秘诀。
南京苏果超市瓜洲店搞起了“缺货登记”服务项目,即你所要商品如店内没有,他们会帮你登记下来再四处采购,3日内准保有答复。有一位顾客通过他们这种服务如愿买到两袋降糖奶粉,而为了这两袋奶粉,采购员跑了好多腿,所花的人力和财力已远超过所获利润的数倍。
也许有人会认为他们“傻”,但这样的“傻”抓住了顾客的心,蠃得了信任。而生活中诸如此类的“傻”并不鲜见。深圳有一个农村来的没什么文化的妇女,起初当保姆,后来在街头摆小摊,卖一个胶卷赚一毛钱。她认死理,一卷永远只赚一毛,生意越做越大,后来买了不少房产。现在她开一家摄影器材店,还是一个胶卷赚一毛。市场上柯达23元一卷,她卖16.1元,批发量大得惊人。外地人的钱包丢在她那儿,她花很多长途电话费找到了失主。有时候算错账多收了人家的钱,她火烧火燎找到人家还钱。听起来像雷锋,可赚的钱不得了。
“傻”往往与憨厚、诚信相连。“傻”的另-种解释是“大智若愚”。人们常说的“傻得可爱”恐怕也有这些含义。消费者都是明白人,领了你这份“傻”情,会懂得投桃报李。这难道不也是一种难得的商机吗?
日本的岛村芳雄,在做生意上可谓慧眼独具,创造出了著名的“原价销售术”。起初,他以每条0,5元的价格从麻绳厂购进大量麻绳,而后再以原价卖给东京=带的工厂。一年后,岛村“做赔本买卖”的消息传出后,订货单如雪片般飞来。聪明的岛村找到供货方说:“直到现在为止,你们的货我是原价销售,一分钱也不赚,如果这样下去,我只有走破产-条道。”厂方看了岛村开出的货单后,果然发现是原价销售,便同意每条麻绳降价5分钱。而后岛村叉来到客户中间,直言不讳地说: “销给你们的麻绳,我是一分钱也未赚,再这样下去,我只能关门。”向岛村订货的客户看到岛村的进货单,果然如他所说,于是同意每条麻绳加价5分钱。如此经营两年之后,岛村终于成为日本赫赫有名的富商。
岛村的精明就在于他的“原价销售”,“原价销售”的真实用意是“先赔后赚”。时下,有些企业,其中包括相当多的名牌企业,远没有岛村精明。有的企业一开始便把利润定得高高的,为了达到预期效果,又是做广告,又是树形象,以期产生品牌效应。结果由于货真价不实,使得消费者对此并不感兴趣。上市的商品得不到消费者的认可,那市场有多少卖点便可想而知。
做生意就是要赚钱,凡人皆同此心,但怎样赚钱,却大有讲究。像岛村先生那样,居然做了一年多的赔本买卖,这在一般人看来简单有点不可思议。可就是在这“不可思议”的里面,却蕴藏着一种商机。无论是供货方还是需货方,当他们知道了岛村的经营原委后,都会为他的赤诚所感动,后来他即便在价格上做点“手脚”,人们也能理解,人们总不能老看着他做赔本的买卖。岛村先生先把利润让给人家,自己苦苦经营,这样诚心谁不受感动?
可惜的是,眼下我们有一些企业经营者,他们把经商与为人完全分割开来,为人是一套,经商又是一套。他们也深深地知道,为人不诚实难得友,可经商待起客来就不然。他们中的一些人认为;“为人不可不实,但经商不能不诈,这年头靠老老实实做生意,赚啥子钱哟”。因而眼下有一些企业和个体户,为了促销招客,不惜昧着良心,巧旋骗术,本是10元钱的东西,谎称原价20元;自己明明上街销售的是假劣歪货,可却要呼之以“消仓大甩卖,六折大酬宾”等等,诱惑顾客前来上当。殊不知,这种昧着良心的施招术,亏心只为赚钱来的“聪明”做法,不但不能使自己成为商战中的巨头,盈利上的大户,恰恰相反,最终断客失利的不是别人,而正好是自己。
古人云: “巧诈不如拙诚”。做人如此,经商亦然。“憨商”走的就是“拙诚”之道,他们深刻地认识到:市场经济是法制经济,也是一种信誉经济、诚实经济。诚信才能最终在竞争中生存和发展,这是古今商战中一条不变的法则。随着我国整顿市场经济秩序活动的深人开展,市场竟争必将回到真善美上面来,“憨商”的诚实信用必将受到市场的青睐和客户的真情回报。
二十、巨人的信用故事
在我们这个转型期的社会里,不断重复的失信行为,正疯狂啃噬着人们对诚信原则的敬畏和信仰;一次次的背信弃义,正酿成当前社会的信用危机。
在这个社会里,诚信的力量仍是主流,它让失信者必须付出代价,之后才能重新立足。
2001年年初,在北京科技会堂召开的中国民营科技企业新世纪高峰论坛暨中国民营科技实业家年会上,一个并不高大的身影让众多的媒体记者异常兴奋,他就是史玉柱。这个人10年前创造了巨人神话,4年前一落千丈,销声匿迹,而就在这个月,他又爆出新闻,要偿还当年欠老百姓的高达1.5亿元人民币的债务,这是史玉柱要重新站起来的讯号吗?
我们来回顾一下史玉柱与他的巨人公司这几年不寻常的经历。1991年史玉柱在珠海注册巨人公司;1992年巨人总部从深圳迁往珠海,90层巨人大厦设计方案出台;1993年用卖楼花的方式筹款15亿元,其中向内地个人集资5000多万元;19%年“巨人”推出12种保健品,投放广告l个亿;1996年巨人大厦资金着急,史玉柱抽取保健品方面的全部资金投向巨人大厦,此举导致公司由盛转衰;19叨年巨人大厦停工,史玉柱淡出商界,几千名投资者血本无归;1998年史玉柱在江浙创业,开发保健品“脑白金”;2000年“脑白金”销售额达13亿元;2001年2月史玉柱委托珠海士安公司收购当年卖出的楼花,使他再一次成为媒体关注的焦点。
据史玉柱说,他现在已把回购的楼花抵了法人债务,巨人大厦的第一大股东已是中建五局,他们要继续把楼盖起来,第一步计划是盖到20多层,至于什么时候动工,已经跟自己没关系了。与以前相比,现在的史玉柱更倾向于对要做的事情保持低调,这或许是他从失败中总结的经验,先去多做-些事情,然后再说,我们希望他也能够把他的承诺继续做下去。对那些当初买楼花进行投资的人来说,无论任何部门和个人作出任何承诺,市场经济中的投资风险都是存在的,这是他们这次花钱买来的一个教训。
如果当初选择了破产,巨人集团就可以清算了事,今天的史玉柱也就可以不必用那么曲折的方式,通过第三方公司来还钱,他从脑白金上赚来的两亿元资本,完全可以给他带来更多的利润。但史玉柱却作出了相反的选择,为什么?用史玉柱自己的话告诉了我们答案的是背着污点,没法做人。从他的做法上,我们再一次看到了原来那个史玉柱,善良,聪明,有灵气,希望以自己的奋斗一鸣惊人,成为一个非凡的巨人,所以当他在大会上说
自己是一个著名的失败者时,你的注意力会集中到他的著名,而不是失败这个词上。但是聪明和灵气能克隆出几个巨人,能让一个失败者站起来几次呢?
在我们这个转型期的社会里,不断重复的失信行为,正疯狂啃噬着人们对诚信原则的敬畏和信仰;一次次的背信弃义,正酿成当前社会的信用危机。巨人事件就曾是这种恶性循环中的一根著名链条。回溯这段历史,是想让人们看看失信给百姓带来了多大的灾难,同时,也是为了把史玉柱还钱的意义看得更加分明。
与债权人一样,我们不把史玉柱当作道德巨人。还钱,在很大程度上,是为了自己。但是,我们认为,这种行为即使纯是利己的,也不妨被看作是一种合理的利己主义,在失信现象普遍存在的今天,仍有积极意义。
巨人事件的基调是低沉的,但结尾显出了亮色。它说明,在这个社会里,诚信的力量仍是主流,它让失信者必须付出代价,才能重新立足。
二十一、坦诚相待才能化害为利
狡猾不可取,诚心才能取得信任、谅解和合作。
成功的人多数都比较谦虚,而且他们都很诚实,因为他们想公正地对待别人,也希望能获得别人公正的对待。他们知道,他们散播出去的每一个消息或者他们采取的每一个行动,都有一种相对对称的思想和行为。
如果你自认为你是个精明的人,从来不做任何让自己吃亏的事,你总认为自己能把别人骗得团团转。从小时候起,别人就说你将来会有作为,经商好像是你天生的职业。于是,你长大后,就想成为一名商人,准备用自己精明的大脑去大干一番事业。但是,你却失败了,在商场上,你-再地受到挫折。这是为什么呢?
其实很简单,就是因为你太精明了。因为你有点过分奸诈,于是别人就不再信任你。其实你要记住,诚实是成功的先决条件。你觉得别人很傻,实际最傻的那个是你自己。在现代社会,失去了信任,你也就失去了一切。
成功的人多数都比较谦虚,而且他们都很诚实,因为他们想公正地对待别人,也希望能获得别人公正的对待。他们知道,他们散播出去的每一个消息,或者他们采取的每一个行动,都有上种相对对称的思想和行为。将来都会受到同等的回报和对待。如果他们对其他人采取了不公正的态度,那么,这种行为就会引发一系列的反应,不仅可能给他们带来肉体上的痛苦,也有可能会给他们带来精神上的损失,破坏他们的个性,影响他们的名誉,毁坏他们的成就。
约翰逊公司是美国一家信誉非常好的公司,但是在80年代后期它却遇到了很大的麻烦。这是一家制药公司,它的主耍产品泰米诺尔胶囊在芝加哥被人用来当作了杀人的毒药。从美国的东海岸到西海岸,人们都被告知把这种药扔到垃圾桶里去,不要再购买了。凶手作案的手段其实很简单,他就是把原来胶囊里的药粉倒出来,然后换上一种有毒的药粉,装瓶后又放回到原来的货架上去。已经有7个服用这种药粉的人死于非命了。虽然并不是产品本身的问题,但是人们对这种药已经失去了信任。市场调查结果表明,每10个人中就已经有6个人说不再使用这种药了。
该怎么处理这种情况呢?怎么赢得用户的信任呢?
联邦查局建议不要收回全部的产品,只是收回芝加哥地区的产品就行了。他们认为收回全部产品损失太大,而且也可能会带来别的不测。但是,公司的总裁却毅然决定,收回全部产品。他认为公司必须不惜亏本,全心赢得顾客的信赖,必须同他们坦诚相对。并且,他要亲自在摄像机面前直接面对愤怒的公众和指责。
在第一批人中毒死亡后的几天之内,电视里用20%的时间来报道有关泰米诺尔胶囊的事情,而就在这个时候,公司的总裁决定在电视上发表演讲,回答问题。
他发表的电视演讲的核心是用诚心寻求信任、谅解和合作。他说:“一个拥有60多亿资产的大跨国公司,就像一个有很多的孩子,同时还负有大量的债务的家庭。它真心希望大家能够真诚地对待公司。现在我们的情况就好比是坐在一艘小艇上,随波逐流,我们需要同样面对这种困境的人伸出援手,互相帮助,度过难关。”这些话语都是简单的,但是却很让人感动。
当时,总裁或许也没有料到,他居然会因此从新闻界脱颖而出,成为了一名勇士。他的真诚的态度不但保住了这个药品的名字,同时还有力地维护了公司的形象,让公众认识到,这个公司并不是惟利是图,而是他们的朋友。
到1985年,泰米诺尔胶囊不但已经恢复到了以前的销售量,反而还增加了50%。而公司的总裁,诚实的吉姆?伯克也被人们称为创造奇迹的英雄。
如果你在以前的经营中,耍过小聪明,那么,你的精明就是你经营失败的重要原因,解决的方案就是,从别人的角度来考虑问题,本着“己所不欲,勿施于人”的原则来处理这些问题。用你的真诚和体谅来换取别人对你的信赖和诚心,那么,你就会慢慢树立起自己的信誉,总有一天,你会发现,你的信誉对你来说是多么大的一笔财富。
还有,对于那些天生就拥有良好品德的人来说,你不要认为自己不够精明,就放弃自己经商的打算。你要知道,你的诚实就是别人永远也比不上的一笔财产。这一点并不能阻碍你成为商界的明星,相反,如果你不够诚实,你就要小心失败了。
要获得对方的尊重与信任就必须坦诚地对待对方,而坦诚对待对方的前提是真诚地对别人感兴趣。对别人真诚地感兴趣的感染力是无比的,因为它是对对方的关心与尊重,而关心与尊重是相互的。
戴尔?卡耐基曾说过:“你要是真心地对别人感兴趣,两个月里,你就能比一个要别人对他感兴趣的人两年内新交的朋友还要多。”