“要将组合营销思路贯穿到市场营销工作的各个层面，将业务组合、捆绑销售、资费套餐作为当前应对市场竞争和‘保存量，激增量’的主要手段，进一步深入分析用户消费的特性和需求，结合本地实际情况，策划有吸引力、简单明了的产品捆绑和以长途、本地业务为主的资费套餐，带动业务发展。2004年省公司将集中推出3～5个统一品牌的组合套餐业务。”
……
把创新业务、打造品牌视为出击的利器，让甘肃电信一次次找到了辟疆拓壤的利器。
小”中见“大”
“看得着的市场和用户永远都是有限的，市场的魅力就在于不断地寻找那些看不着的市场、用户和效益”。
2004年的秋收，永昌县朱王堡镇郑家堡村农民一扫往年的愁惑，个个喜笑颜开。是什么让祖祖辈辈面朝黄土背朝天的庄稼人的脸上绽开了笑容？
这年春天，镇政府从农业信息网上获知洋葱市场行情看好，便在该村推广种植洋葱500余亩，按照当时市场价格计算，村民人均增收500余元。
同样的喜悦也沉浸在市政府的心中。
2005年度的金昌市政府工作报告，李建华市长对“家加e”这个颇现代的词汇两次作出了专门的指示。这非常耐人寻味。
在一个典型的资源型工业市里，“家加e”究竟靠什么打动了金昌市长和农民？这实在令人迷惑。
金昌是举世闻名的“镍都”，历史上是没有农业和农村的，只是后来国家考虑到整个城市发展的和谐性，才从邻近地区划拨一个县进了金昌版图。
资源总是有限的，当资源耗尽以后，金昌将在何处立足？
“有没有一种办法，可以解决资源紧缺与生产发展的矛盾？有没有一条路子，可以让金昌不单纯依靠传统的从农业化到工业化的道路，而是以工业化带动农业实现现代化？”金昌有着很好的工业技术基础，也有着良好的人才队伍，但这一切究竟如何与农业和农村挂起钩来，一时间，金昌市政府也有些许迷茫。
2004年，金川集团与用友软件签订了信息化建设的合作协议。触类旁通的敏感使“网”进入政府决策的视线。但以当时的情况，要让农民入网，终端是一大制约，而额外支出的信息费用则更让农民不能接受。
“有没有一条更经济、更实惠、更容易见效的路？”市政府给金昌电信提出了一个问题。
“家加e”！！！
金昌电信的第一反应就是它。这一切基于三重假设：首先，农民有没有能力购买电脑？其次，即便农民有能力购买电脑，会用它吗？第三，即便农民会用，能用它带来什么？如果用一种常规思维来考虑这个问题，第一步是补贴农民购买电脑，然后是培训，再往后是开发相关应用，哪一步都少不了巨额的物质投入和技术支撑，以金昌的现状，这几乎无异于画饼充饥，望梅止渴。
金昌电信从专业的角度提出了自己的见解：不向农民直接推广互联网，而用“家加e”作为中转站，作为信息传输工具，实现政府与农民间的信息互动，解决政府与农民间存在的信息交流不畅的问题，作为解决信息农业和信息化农村“最后一公里”的替代品。
事情比想象的还要顺利。
2004年9月份，金昌“家加e”兴农网和信息工程同步展开，当年就见效。媒体评论说：“通过开展农村固话“家家e”工程试点工作，实现了市场、信息与农民的零距离接触。”“固话短信，为农业信息进村入户探索出了一条新路。”
在推进“家加e”的过程中，金昌电信没有从自身业务的角度出发，而是完全从市场应用的立场切入；没有从简单的“家加e”固话短信功能出发，而是从由构成它的信息网络着眼；没有从“家加e”信息电话本身出发，而是从“家加e”上下所达到的互联网络人手。
也许他们只是碰巧这样做了，但其意义却耐人寻味。
武威电信对固话增值业务的发展也同样“有味”。
“抓速度，树形象；抓应用，促开发；抓营销，拓市场”是武威电信声讯信息业务发展的“三字经”。究其本质，就是抓对市场需求的快速响应，要求所有新业务开发和开放都必须基于市场和用户需求，以满足用户消费需求为出发点和归结点。
2003年歌星张国荣、柯受良、梅艳芳等明星相继亡故，武威电信及时开通了“末路名星张国荣”、“飞车人生柯受良”及“风华绝代梅艳芳”等168信箱，在对明星的轶事做报导的同时将他（她）们最有魅力的声音通过声讯及时展现给听众，受到用户的欢迎。
2004年春节，武威电信推出了168中文短信家园，省时省力的贺岁手段很快成为当年市民消费的一大热点；情人节，“情人玫瑰心”、“情欲爱河”成为比玫瑰更深隋的表达；寒暑假，“蓝猫淘气3000问16899199”，成为当地电台最火爆的栏目，仅此信箱一年收入达10万多元，居全省首位。
作为一项基于固话网上的增值业务，不论是“家加e”还是声讯业务，它们对甘肃电信的贡献，是远远比不上小灵通、宽带等主营业务，但它浓缩了一个事实，那就是“小业务”也会做出“大市场”。
还是回到上文提到的那句话。
“市场并不缺乏，我们缺乏的是创造市场，发现市场的眼睛。”
“大”中求“同
新雁黄河大桥是兰州的东大门。
但越过大桥，却分出两条公路来，一条朝着定西方向，向东而去，一条拐了一个弯，通往甘肃的西部——河西。
一支由三辆小汽车组成的不甚起眼的车队，在通往河西的高速路上一路疾驰。
恩广礼坐在第二辆车后排靠左的位置上，头微微偏向窗外。
“小雷，能不能再快点？”
“恩总，您放心，不会晚的。”
说话间，司机雷铁军稍稍瞅了一眼观后镜。恩广礼的脸上看不出一丝疲惫。
汽车已经行驶了三个小时，他发现恩广礼一直醒着，头还是微微侧偏。这已经是三年里他第七次开车送他去金昌了。
“肯定还是收购金川公司通信网的事儿。”
雷铁军心里嘀咕着。
金川公司地处甘肃省河西走廊的金吕市，是中国最大的镍钴生产基地和铂族金属提炼中心。40年的建设和发展，金川公司已成为拥有资产54．41亿元，净资产36．36亿元的特大型有色冶金、化工联合企业。
1959年，金川集团公司创建之初，公司内部通信网是为生产调度服务的工具。随着市场经济的发展，企业办通信已逐渐不能适应企业发展对通信的需求，反而成了企业发展道路上沉重的“包袱”。内部的小通信网，由于设备容量小、性能差等原因，已不能适应金川集团公司实现“做大做强、走向国际”的发展目标。
“必须卸下企业办社会的‘包袱’轻装上路。”金川公司总经理李永军一直在考虑企业内部通信网的去留。
步入21世纪，同处改革大潮中的金川公司把改革的目光投向了通信网。
很多运营商盯上了金川公司这块“肥肉”，意欲吞之而后快。
金吕电信分公司第一时间将消息向省公司做了汇报。
“一定要盯住，这块市场不能丢！千万不能丢！”
“多想想办法，把机会抓住。”
“金川公司通信网是金昌电信的希望，一定要稳住，过几天我马上下去……”
着急的不仅仅是金昌电信的领导，每一次汇报，恩广礼都叮嘱再叮嘱。
市场领域普遍流行“二八定律”，也就是20％的优质客户会带来80％的收益，所以大客户一直成为市场争夺的重点。通信专网因其用户量大，业务收入高，战略地位突出，一直都是中国电信的重点大客户。如果一旦失去，在影响自身业务的同时，竞争对手将会充分利用争取到的专网客户和专网极具优势的本地网（包括长途）传输资源，以此作为根据地向周边辐射，争夺通信市场。
金川通信网的意义也就在于此。
在争取同金川公司通信网的合作中，恩广礼曾七次去金昌和金川公司进行接洽。省公司主管大客户的副总经理秦学寿短短的半年就三下金昌。
这期间，其他运营商也加大对金川公司的“攻势”，在价格上大做文章，承诺任何时候都要比中国电信高出50万。
谈了一轮又一轮，方案改了一遍又一遍。
在金川公司建设初期，镍都人与电信人一起在戈壁滩上并肩建设结下的友谊，在金川稳健发展时期，电信人始终如一的优质高效、安全可靠，让金川公司把信任交给了中国电信。
2003年7月24日，恩广礼和李永军，两个甘肃省功勋企业家的手握在一起。杨志明副省长、省体改委的、金川公司的、甘肃电信的，所有的人都高高地擎起溢彩的酒杯。
就在甘肃电信与金川公司正式签订合作协议后的第二天，《甘肃日报》大篇幅就此事进行了报道，文章中有这样一段话：
这是两个国有企业远见卓识和长期良好合作的必然结果。。
这是双方企业充分发挥各自优势，培育企业核心竞争力，从根本上实现双赢的有效途径。
这是甘肃电信一直以来倡导的“以客户为中心，打造企业价值链”的具体体现。
从现代市场经济的观点看，任何企业经营的目的都是追求利润的最大化，这就要求运营企业同客户捆绑在一起，构筑共同的价值链。在甘肃电信的经营理念中，追求自身的利益是和提升客户的价值紧紧联系在一起的。
酒钢是嘉峪关电信的第一大客户，是以钢铁工业生产体系为主的大型企业集团，在嘉峪关社会经济生活中占据着举足轻重的地位。
1999年，当国内各通信运营商大客户工作还未起步时，嘉峪关电信就敏锐地意识到了这一问题，嘉峪关电信驻酒钢联络处的设立使电信在为酒钢提供“贴身服务”的同时，双方的合作也更深入了。
2000年，嘉峪关电信主动与酒钢公司签订大客户服务协议，向酒钢提供“优质、优惠、优先”的三优服务，为其业务需求、障碍处理、技术支撑提供“绿色通道”，同时为酒钢办理1000部小灵通，建设企业内部生产调度网。
从随时随地方便职工进行通信沟通出发，2002年嘉峪关电信在酒钢厂区建设了5条公话路，共40个电话亭，安装43个壁挂公话，一排排美观现代的电话亭成为钢城一道亮丽的风景线。
“酒钢就是我们的晴雨表，他们效益好、发展好，我们企业发展也就更快、更好。要不然，我们发展就不会那么顺。”
嘉峪关电信的每一个人都明白个中道理。
在做好基础通信业务服务的同时，嘉峪关电信也致力于提高酒钢公司信息化水平。100M光纤接人Internet，使酒钢公司与国内外各分公司业务联系实现网络化，在此网络上，酒钢逐步实现了生产过程自动化、企业管理现代化、企业经营决策科学化。在此网络上，酒钢有效地开展了电子商务，实现了网上交易，企业和产品推向世界。
从与酒钢的合作实践中，甘肃电信倡导的利害共联、价值共享的企业理念，得到很好的验证。
“为客户创造价值，就是为自身创造价值。”
在激烈的市场竞争中，甘肃电信深深体会着这个道理。
在这个由共同利益打造的价值链上，甘肃电信舞出了精彩，也舞得更自信。
“旧”中取“新
2003年12月4日6时。
张掖，这座镶嵌在千里河西走廊中段、素有“金张掖”美誉的城市，在这个隆冬的傍晚，早早披上了暮色，只有稀稀落落的回家的行人从昏暗的路灯下匆匆走过。
索勇是张掖市电信分公司的一名机线员。每天他都要在这条通往火车站的路上来来回回很多趟。
“一定要提高警惕。”
小索想着，就在上个月，这条路上有5根130米长的电信通信电缆及挂缆钢绞线被盗割，周围近百户电信固定电话用户通信中断。
自2002年以来，在张掖市甘州区、山丹县等地经常发生电信通信电缆被人为破坏的事件，用户通信多次中断。
用户利益不容侵犯！