比如售楼人员要善于倾听，创造优势。我们在售楼部常常会碰到这种情况，当客户走进销售大厅的时候，我们的置业顾问就开始滔滔不绝地向客户介绍楼盘，好像一个展览馆的解说员，不管客户爱不爱听，想不想听，自己只管讲，嘴里说得太多，完全不在乎客户的感受与认同度和需求如何。当客户提出一些问题的时候，马上反驳，甚至企图想要改变客户已经表达出的需要来完成成交，这样的方式当然无法完成成交！因为，你根本不知道客户需要的是什么。
也许你觉得自己沟通得很好，但是一场沟通的成功与否，客户所打的分数才是真正的分数，要客户说好才是真正的好。我常常形容这种销售的方式叫乱打鸟的销售方式，成交与否运气的成分居多！除非他所谈论的刚好是客户所需要的，否则90%以上的几率不会成交！我们必须耐心地让客户把话说完，在客户诉说的过程中，去捕捉客户的购买心理，这样才能有重点地去说服客户，才能实现理想的销售业绩。
销售人员在介绍楼盘的时候，尽量采取口语化的形式来挖掘客户的需求和拉近与客户之间的距离。我们经常看到有一些销售人员在接待客户的时候，一股脑儿地向客户炫耀自己是房地产业的专家，用一大堆专业术语向客户介绍，比如说，我们小区的建筑密度是多少、容积率是多少、绿化率是多少等，让客户如坠入五里云雾中，一头雾水，不知道你要讲什么，而且给客户造成一种心理压力。我们仔细分析一下，就会发现，销售人员把客户当成同人在训练他们，满口都是专业，让人怎么接受？既然听不懂，还谈什么买房？如果你能把这些专业的术语，用简单的话语来转换，比如直接说出两栋楼之间的距离是多少，花园的面积有多大，活动的场所有多少个或有多大等，让人听后明明白白，才能有效地达到沟通目的，楼盘销售也才没有阻碍。
客户的需要有时候并不见得只在房子上，房子的需求只是他的需求之一。如果你自己是客户也会如此，只是你可能不曾仔细想过而已。试想当你站在销售大厅购买房子时你只有需要房子的功能吗？还是你要有被尊重、被赞美、被关怀、被注意的其他需求呢？有时候客户其他的需求也许高过对于房子的需求。你在销售的过程中是否注意到这些呢？
国外的教育体系中强调的是启发式教育。要满足客户也是一样的道理。我们最容易犯的错就是不断地将房子一直介绍给客户，期待客户购买，却不知客户到底需要什么样的房子，把焦点放在自己的业绩上而非客户的需求上，只想卖给客户这样的房子，但没有去想客户为什么必须要购买这样的房子。还有哪一些房子可能才是客户需要的，事前没有分析，洋洋洒洒地把楼盘所有的户型没重点地介绍给客户，让他自己去挑，结果浪费客户的时间和精力，而你也不会获得一个很好的回应。因为十之八九的客户并不会有这样的耐心去看完你所拿出来的资料，结果资料就跟废纸一样被扔掉了。
所以，在与客户交谈的过程中，销售人员要准备好一份稿纸，随时把客户的一些建议和意见记录下来，让客户感觉到被尊重，并通过记录，你可充分地了解到客户想什么、需要什么，有什么是他不满意的。这样你才能找出解决问题的办法。客户喜欢你是因为他想到的你都帮他想到了，客户需要的你都帮他准备好了，让客户觉得你在重视他。
客户下不了决心的时候你可以提供客观的参考意见，让客户跟你做生意没有负担，客户跟你沟通起来轻松愉快，你永远是他问题的解决者而不是问题的制造者，甚至你是客户的知音。如果今天有客户喜欢跟你做生意甚至期待下一次跟你做生意，那么你就成功了！
■ 电话接听，不可忽视的销售细节
在日常工作中，掌握了接听电话的礼仪，让对方在你亲切的话语中心平气和地谈事情，通话结束后，对方会对你的公司有极佳的印象。
通话时声音不宜太大，让对方听得清楚就可以，否则对方会感觉不舒服，而且也会影响到办公室里其他人的工作。接电话时首先应自报单位名称及所属部门，然后询问对方单位名称及所属部门，转接电话时为指定受话人提供便利。
如果对方要找的人不在，在不了解对方的动机、目的是什么时，请不要随便传话。未授权的情况下不要说出指定受话人的行踪。当你正在通电话，又碰上客人来访时，原则上应先招待来访客人，此时应尽快和通话对方致歉，得到许可后挂断电话。不过，电话内容很重要而不能马上挂断时，应告知来访的客人稍等，然后继续通话。
在电话中传达事情时，应重复要点，对于数字、日期、时间等，应再次确认以免出错。如果对方没有报上自己的姓名，此时应客气而礼貌地询问：“对不起，请问您是哪位？”
如果要转告正在接待客人的人有电话时，最好不要口头转达，可利用纸条传递口信，这样不仅可以避免泄露秘密，也可以避免由于打岔引起的尴尬和不悦。
听不清楚对方说话的内容时，最好不要犹豫，应立即将状况明确告知对方，请对方给予改善。如果电话突然发生故障导致通话中断，此时务必换另外的电话再拨给对方，向对方解释清楚。
接打电话看似简单，却包含着丰富的礼仪技巧。电话中的形象代表了企业形象，工作人员接打电话时要注意，在彼此看不到对方的电话交流中，双方的心情和心理状态便全依赖声音的传送，即使刻意掩饰，接打电话时的心情和肢体语言也会微妙地显现于声调中。所以，通话时即使看不见对方，也要注意自己的姿势，当做对方很快就会在眼前出现一样。只要姿势端正，声音自然会清晰悦耳。
电话铃响两声就要接听，不要让客人等得太长。如果电话铃响五声以上才接，要赶紧先向对方道歉。接听电话时，可以左手拿听筒，右手准备纸笔。因此，在电话旁要事先准备备忘录，并记录：何时接到电话、打来电话的人是谁、什么事等。如果对方要找的人不在，要试着询问对方有无重要事情，或者试着了解对方来电的目的，视情况决定处理方式。不管多么匆忙，一定要体贴地、亲切地对待打来电话的人。
和同事聊天时，不要立刻拿起听筒，以和朋友谈话时的轻松语调来接听电话非常失礼。电话没有挂断前，不要和他人谈笑、批评别人，更不要对着话筒发出咳嗽声或吐痰声。当对方要找的人不在时，不要随便传话或说出不在者的行踪。在业务电话中，不要轻易使用“等一下再打”这种容易引起误会的语句，最好约定明确的再次通话时间。在通话中切不可信口开河、随意承诺。当对自己是否可以应付某个电话没有把握时，应该立刻将听筒交给上司，特别是当你判断谈话内容自己无法做主时，绝不可擅自应答。
对于经常接听的顾客问询电话，员工的回答应力求统一。对方来电时，如果需费时查资料，最好先约好稍后再打，而后挂断电话查找资料。接听时，如不了解对方所谈事项，可以利用大声重复的方法，使附近的同事和上司听到，以便适时地提供判断意见。如遇来电者不满、抱怨时，即使对方有所误会，也要静静听完对方的怨言，再进行解释说明或澄清误会。
打电话时，如商谈的事情很多，可以先告知对方，比如“我有三件事情要说……”然后逐一把内容详细道来。通话时若不小心切断了电话，应由自己重拨。如果知道对方打的是长途或手机，应该体贴地先询问一下对方“要不要我打过去”。在外面与他人联络，打电话时应尽量选择安静的地点，若环境不允许，在电话中应向对方说明，以使其了解。挂电话前的礼貌应对不可忽视，应确定对方已挂电话后，再放下听筒。
销售员工作压力大，时间也很宝贵，尤其在与较熟客户电话交谈时，很容易犯这个毛病。与客户叽里呱啦没说几句没等对方挂电话，啪就先挂上了，客户心里肯定不愉快。永远比客户晚放下电话也体现了对客户的尊重。也有些销售员有好的习惯会说：“张工，没什么事我先挂了。”
接电话的礼仪，销售人员不可不知，沟通得好往往通过声音就把公司的形象展现出来了，如果在这上面出现差错，那么公司的形象也难保。
■ 房地产销售实战攻略
作为房地产销售人员，你必须了解你要销售的产品——房子，必须深信，你要销售的房子能够满足你潜在客户的基本要求，甚至可能还会带来超值。作为销售人员要热爱你的产品，要知道自己产品的特色，及其与目标顾客之间的共振。
销售人员最好能让客户感到你是他们的朋友，是他们的购房顾问，是他们最愿意与之交谈的人。顾客往往是因为喜欢你而喜欢你介绍的东西。获得销售成功最首要的条件还是自信。要建立自信心，必须把握住以下几个关键问题：一是丰富的房地产专业知识，对自己销售的楼盘了如指掌，熟记于胸；二是反复的演练，只有将对客户的销售演示达到无懈可击，哪些话该说，哪些话不该说，有些话说到什么分寸，哪些要重点介绍，哪些要一般介绍，这都要事先准备好；三是售楼经验，只有经过持久的不懈努力，具有真诚的敬业精神，善于在实践中归纳和总结，比别人多一份思考，才能获得成功必备的技能。
售楼人员要有正确的判断力，要能找出你要服务的客户。通常的做法是，可以对客户做一下评估，确保他们是可以做出购买决策的人。譬如问一些“你是公司的老板吧？”“是不是再征求一下太太的意见？”等既体面而又十分有益的问题，千万不要浪费时间去找你以为可能是你的顾客，在还没进入销售流程前，你不可能知道谁会买。在这些人身上花费你大量的时间有时候很可能是徒劳无益的，用最快的时间发现你的客户并最快成交，用最快的时间打发掉不是我的客户，这永远正确。
我们给客户的第一印象至关重要，所以台湾的房地产销售公司老板允许自己的销售人员在上班时间去理发店也就不足为奇了。真正的专业售楼人员对说什么把握得极准，而且能够吸引客户听下去。使客户感觉到你非常真诚，而不是夸夸其谈，如果能做到这一点，你就成功了一半。所以，作为售楼人员，要锻炼出这种本领，成功地推销自己，从而成功地推销楼盘。
目前，很多商品房延迟交房，施工质量、灯光问题投诉日益增多，如果你的开发商很有实力且守信誉，这方面做得比较好，那么就应十分自豪地向客户推销你的开发商，这样，可以让客户感到更安心，更可靠，更踏实，也会使公司的形象牢牢地记在他的脑海里。
售楼人员要满怀热情和激情地推销，因为真诚和热情是很容易感染人的，千万不要让客户认为你是在泛泛而谈。你至少可以找一个绝妙的理由，并说服他考虑购买，可以说“这是开盘价，过两天就要涨价了”、“只优惠十套”，说话要简洁，并机智地加以运用，不要让客户认为你是在下套让他去钻，不然的话，潜在客户不会认真考虑你所说的话，如果客户可以考虑的话，你就可以带他参观样板房或现场介绍了。
聪明的售楼人员会做一个开场白，大略讲解一下，然后再正式介绍。当客户觉得能了解新鲜有趣的信息时，就会愿意花时间去听，给客户详尽的信息，突出楼盘的优点和独到之处，做个好的演员，背好台词，设计你的一举一动，包括客户一进售楼处讲些什么，在参观样板房的路上讲些什么，现场讲些什么等。一切努力都只为一个目标：向客户推销你的楼盘。
客户买房不仅仅是满足基本居住功能的需要，是因为他还看到了除此之外附带的高附加值。你在向客户介绍你的楼盘时，就应该清晰无误地告诉客户，楼盘超值超在什么地方，因此，你得掌握将价值或超值的概念融入你的楼盘介绍中。要想让客户现在就购买你的楼盘，就必须熟练地运用销售技巧——制造紧迫感。紧迫感来自两个因素：现在买的理由以及投资回报。要制造紧迫感，首先应让客户想要你的东西，否则就不可能有紧迫感。
你无法将产品成功推销给每个人，但肯定能、也应该能让每个人都明了你的销售建议。这时，你应向客户再次陈述楼盘的优点、高附加值以及优惠条件。另外，还要说一下发展商是如何的可靠和稳定，以及相应的实力，一展你的本领、才干和学识，言简意赅地说明购买程序和有关交易条款、注意事项等。
那么，结单是你精心运筹、周密安排、专业推销、辛勤努力的必然结果。当客户已来看过几次，足以让他做出明智购买决策时，随时都可能拍板成交。此刻，就是决定“买”还是“不买”的时候了，如果你使客户信服了，并成功地运用上述要素，结单的可能性就有80%了。