书城成功励志读《三十六计》学生活
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第9章 第二套 敌战计(1)

敌战计包括:无中生有、暗渡陈仓、隔岸观火、笑里藏刀、李代桃僵、顺手牵羊6计。

所谓敌战,就是自己与敌人面对面的相对抗作战,即在大敌当前,与敌人对阵时,既要有胆识,又能审时度势。战争是敌我双方力量的对比与较量,要想取得胜利,不仅要提高自己军队的战斗力,而且还要削弱敌方的战斗力。在经商赚钱时也要善用此计谋来迷惑对手,用假象使对手产生错觉,信以为真,使之上自己的圈套,从而达到自己的真正企图和目的。

商场如战场,敌战计是商战常用之计,这就要求经营者在操作赚钱之前,要制定出如何经营、战胜对手的详细而明确的计划和方案,要有自己独持的思路、明确的个性、创新的方法,从而使自己的企业和领导者在公众心目中树立一个良好的形象,以达到宣传自己以及赚钱的目的。经营者在经营活动中要善于捕捉一切有利于自己的机会,还要会见机行事,才能稳操胜券。这就是本篇所包含的“诳之,藏之,观之,安之,舍之,积之。”

第七计无中生有

【计名探源】

无中生有源出于中国古代哲学家老子《道德经》:“天下万物,无生于有,有生于无。”无中生有原本是道家对事物朴素辩证的看法,揭示了万物的“有”与“无”相互依存,相互变化的规律。中国古代军事家尉缭子把老子的这一辩证法思想运用到军事上,进一步分析虚无与实有的关系。《尉缭子·战权》中说主张以无的假象迷惑敌人,乘敌人对“无”习以为常之际,化无为有,化虚为实,出其不意,打击敌人。本计是对《孙子兵法》中虚实原则的另一种运用。其基本特点是:假戏真做,真戏假做,实中有虚,虚中有实,使敌人难以了解我方的实力和真实意图,从而在敌人没有防备的情况下出奇制胜。

【原文】

诳也,非诳也,实其所诳也。少阴,太阴,太阳①。

【按】

无而示有,诳也。诳不可久而易觉,故无不可以终无。无中生有,则由诳而真、由虚而实矣。无不可以败敌,生有则败敌矣。如:令狐潮②围雍丘,张巡③缚藁为人千余,披黑农,夜缒④城下;潮兵争射之,得箭数十万。其后复夜缒人,潮兵笑,不设备,乃以死士五百砍潮营,焚垒幕,追奔十余里。(《新唐书》一九二〈张巡传〉;《战略考·唐》)

【注释】

①“少阴、太阴,太阳”,见《灵棋经》卷上《发蒙卦》:“阴变阳来。”象曰:“阴极阳生”。刘注;“阴极变阳,刚在内也。”可解为变虚假为实在。②令狐潮:唐代安禄山的部将,与张巡战于雍丘(河南杞县),被击败.③张巡,(七○九--七五七)唐代南阳(河南省南阳)人,进士出身。安史之乱时,以真源令起兵守雍丘,抵抗安禄山军。公元七五七年移守睢阳(河南省商邱南),与太守许远共同作战,在内无粮草,外无援兵的情况下,依靠人民,坚持数月不屈。兵粮惧尽,城陷,他与部将同遭杀害(《新唐害》一九二卷《张巡传》。《斡昌黎集》第《张中丞传后敍》)④缒:用绳子拴住人、物从上往下送。

译文无中生有是运用假象,但不是弄假到底,而是使假象变真象,大小假象,掩护真象。

【译按】

没有装作有,这是欺骗。欺骗不能长久,很容易被敌方发觉,所以没有不能让他老没有。没有变成有,这就是由假变真、变虚假为真实。没有是不能击败敌人的,如果变成有,就能击败敌人了。如唐代令狐潮包围雍丘,城里守将张巡命令士兵扎草人一千多个,给草人罩上黑色农服,用绳子拴住,夜里缒下城去,令狐潮的士兵以为有人缒城,争先放箭,张巡赚得箭几十万支。后来,张巡夜里把人缒下城去;令狐潮的士兵以为是张巡用草人来赚箭了,看看发笑,毫不作战斗准备。于是张巡缒下五百名敢死队冲进令狐潮的罩营,烧毁营栅帐棚,并一直追杀了十多里。

【活学活用】

为政智慧张仪无中生有戏楚王

战国晚期的张仪,是倡导“连横”最出名的人。他从小读了很多书,学到了一套能在政治上和外交上实用的本领后,就到各国游说,可是因为他出身寒微,很多人都看不起他。后来,他带了几个人跑到楚国去求富贵。因找不着途径,在楚国潦倒起来,生活非常拮据,同去的人捱不下去了,便埋怨嚷着要回家去。

张仪就说:“你们是不是因为来楚国不能享受荣华富贵,就要回去呢?那根本不成问题!这样吧!再捱几天,不是我夸口,只要在见楚王之后,我包管大家都能如愿,否则的话,你们尽可敲碎我张仪的门牙!”

那时候,楚王正宠爱着两个美人,一个是南后,一个是郑袖。

不久,张仪见到了楚王,楚王很不喜欢他。张仪就说:“我到这里也相当久了,大王还不给我一点事做,如果大王真的不喜欢用我的话,请准我离开这里,去晋国跑一趟,看那边有没有机会碰碰!

“好吧!你只管去吧!”楚王巴不得他赶快离开,一口答应。

“当然,不管那边有没有机会,我还是要回来一次。”张仪说,“但请问大王,对于晋国有什么需要?譬如那边的土特产,我可顺便带一些回来!”

楚王淡淡地说:“金银珠宝,象牙犀角,本国多的是,对于晋国的东西,没什么可稀罕的。”

“大王就不喜欢那边的美女吗?”

这句话像电流一样,楚王一听,眼一亮,连声问:“什么,你说的是什么?”

“我说的是晋国的美女。”张仪假装正经地说,还做起手势向楚王解释。“哦——那真是妙呀!漂亮极了。晋国的女人,哪一个不似仙女一样?粉红的脸儿,雪白的肌肤,头发黑得发亮,走起路来如风摆杨柳,说话娇滴滴,简直比银铃还清脆。”

这一席话引得楚王的眼珠一直跟着张仪的手势转,连嘴巴也合不拢来,说:“对对对!本国是一个荒僻地区,我也从未见过晋国的那些小女子,你不说,我倒忘了,那你就给我去办!”

“不过,大王——”

楚王立即给了张仪很多金子,让他从速去办。

张仪又故意把这消息传开,直传到南后和郑袖的耳朵里。两人听了大起恐慌,连忙派人去向张仪疏通,告诉他说:“我们听说张先生奉楚王之命到晋国去买土特产,特地送上盘缠,给先生做路费!”因此,张仪又捞了一把。

张仪要向楚王辞行了,装出依依不合的样子,说:“我这一次到晋国去,路途遥远,交通不便,不知哪一天可以回来,请大王赐我几杯酒,给我壮壮胆吧。”

“行,行!”楚王客气地叫人赐酒给张仪。

张仪饮了几杯,脸红起来,又装模作样地再拜请楚王,说:“这里没有别的人,敢请大王特别开恩,叫最信得过的人出来,亲手再赐我几杯,给我更大的鼓励和勇气。”

“可以。只要能早日完成任务!”

楚王看在“土特产”份上,特别把最宠受的南后和郑袖请了出来,轮流给张仪敬酒。

张仪一见连忙做出连酒都不敢饮的样子,“咚”的一声跪在楚王面前,说,“请大王把我杀了吧,我欺骗大王了。”

“为什么?”楚王惊讶不已。

张仪说:“我足迹走遍天下,从未遇见有哪个女人比得上大王这两位贵妃长得这么漂亮的,过去我对大王说过要去找土特产,那是没有看过贵妃面之故,现在见了,觉得已把大王欺骗了,罪该万死!”

楚王松了口气,对张仪说:“我以为什么呢?那你不必起程了,也不必介意。我明白,天下间就根本没有谁比得上我的爱妃,是不是?”又连忙向左右贵妃献上殷勤,做了怪样。

南后和郑袖同时眨两下眼,嘴角一撇道:“嗯!”

从此,楚王改变了对张仪的态度。

商业智慧 NTT的无中再生计策

20世纪60年代至70年代间,日本的电话业迅猛发展。各大小城市,甚至乡村的街道、公路两旁和各种公共场所都纷纷设置了电话亭或电话间,人们只要投入一定的硬币,即可拨通市内外,乃至全世界各主要城市的电话,这为日本民众提供了非常方便的服务,电话公司也从中获得了丰厚的收益。

70年代末,NTT突然发现一反常现象,近年的电话费收入增长速度突然比往年放慢了许多,升幅只在1%~2%之间,而据他们的统计调查,近年人们使用电话的需求量却以5%~6%的增长速度提升。需求量如此高涨,而NTT的收入却增长缓慢,两者相比,显得有些矛盾。

“不对呀?一定有什么地方出了问题。”NTT的纲谷总裁暗自思量,于是他发动手下人,深入调查。很快,问题找到了,NTT的收入增长速度放慢的原因主要是出自自动电话机,其收入不但不增加,反而负增加。

于是NTT又见缝插针安置了多达数万门的自动电话,可收入增长依旧像老牛拉车快不了。

再一调查,症结终于找出来了,原来是硬币制约了要打电话的人们。虽然日本的电话亭随处可见,排队打电话的情形并不多见,但是想打电话的人常常因为手头上没有硬币,或者一时也难于兑硬币,只好作罢。谁都不想整天在口袋里装一大把沉甸甸的走起路来哗哗作响的硬币。

症结找到了,却找不到对症下药的良方。有什么办法解决不用硬币就可打自动电话呢?这个问题在80年代初一直困扰着纲谷。

有人从录音机的磁带上得到启发:做一块小小的“磁卡”,把有关信息贮存在里面,再在电话机旁装一个识别器,只要磁卡放进识别器里,电话就开始工作。纲谷一听喜出望外,立即吩咐技术人员着手设计这种“磁卡”。

不久,一种在卡面上打孔的“磁卡”终于被验收通过,“电话卡”诞生了。

第一年NTT推出这种如名片大小的“电话卡”,500日元一张,结果大受欢迎,旋即风行全日本。第二年NTT的“电话卡”销售量达900万张。这种非常方便携带和使用的“电话卡”既增加了NTT的电话费收入,又开拓了NTT的一条滚滚财源。

正当“电话卡”在日本成为热门货时,很有超前意识的纲谷就开始居安思危了。

众所周知,一般来说,畅销商品都有一个“青春期”,这个“青春期”最长不超过4~5年。如果“电话卡”发行量达到一定程度,市场趋于饱和,销量就会走下坡路了。

他重金聘请了几名日本著名的设计专家,专为电话卡设计图案。很快,一批系列电话卡设计出来了,其中设计家竹野幸山设计的一套“喜、乐、音、诗”四种电话卡,风格尤为独特。

紧接着,NTT又推出一批电话纪念卡,消息一传出去,又在全国范围内引起一阵骚动。

在众多收藏爱好者的推波助澜下,这批电话卡被反复炒作,一度哄抬至近十万日元一张。

作为纪念卡的缔造者,NTT大获其利,电话卡的销量年年跃升,热度不减,到1988年销量达5000万张。

纲谷在打算将电话卡艺术化时是以邮票作为其心目中的蓝本,随着电话卡收藏热不断升温达到炽热化后,他发现这股热浪开始降温了。

他考虑再三,认为热浪消退之因在于电话卡的内涵太单薄了,太小气了,不能反映日本的恢弘文化气象。他决心不能学邮票那样亦步亦趋,他要让电话卡成为大型的文化史书的另一种形式。

在以大阪市建城400周年为题,发行地方版电话卡大获成功后,NTT以各地名胜古迹、庆典盛会和自然风景为题材的电话卡在各地风行起来,有“明星系列”、“名画系列”、“万国博览会系列”等等,还推出新业务——定做电话卡,为一些公司、大企业或某些特殊客户根据各自需要特别设计电话卡,包罗万象的文化景象无不一一收于小小的电话卡这个方寸之地。这种全日文化史书式的电话卡,当然又再度掀起抢购热,这种热潮还波及众多的异国旅游观光者,他们也大批大批地购买这些电活卡。

【智慧金言】

从字面讲,“无中生有”的意思是凭空捏造,栽赃陷害。但在军事上确有其深刻含义。无中生有与瞒天过海有相似之处,都是通过公开的形式,即佯动,使敌方由高度戒备变为放松警惕。

一般说来,无中生有中的“无”,即指迷惑敌人的假象,“有”就是在假象掩盖下的真实企图。空虚本身不可以战胜敌人,只有人为制造出虚假的东西,才可以战胜敌人。虚假的东西怎样才能掩盖真实的企图呢?其一,在短时间内,假象不可以有半点纰漏;其二,蒙蔽的对象是那些头脑过于简单或过于谨慎的指挥官,并要选择较适当的时机。

俗话说:“学百样不如精一行。”多元化经营虽不失为经营之良法,许多企业也尝到它的甜,但“世事无绝对”,单一经营“精一行”,有时也胜于“学百样”。单一经营自有无穷魅力,问题在于经营者能否发掘出来,无中生有能为单一经营这样狭小的经营空间创造出一个广阔的天地。

商业机遇有时是靠等待或抢抓得来的,但有时也是无中生有创造出来的,所以有人说:“财富是创造出来的。”

第八计暗渡陈仓

【计名探源】

暗渡陈仓的全称应为“明修栈道,暗渡陈仓”,是古代战争史上的著名成功战例。这一典故,出自于楚汉相争时期,由汉大将军韩信创造。据《史记·淮阴侯列传》记载:秦朝末年,政治腐败,群雄并起,纷纷反秦。刘邦的部队首先进入关中,攻进咸阳。势力强大的项羽进入关中后,逼迫刘邦退出关中。鸿门宴上,刘邦险些丧命。刘邦此次脱险后,只得率部退驻汉中。为了麻痹项羽,刘邦退走时,将汉中通往关中的栈道全部烧毁,表示不再返回关中。其实刘邦一天也没有忘记一定要击败项羽,争夺天下。公元前206年,已逐步强大起来的刘邦,派大将军韩信出兵东征。出征之前,韩信派了许多士兵去修复已被烧毁的栈道,摆出要从原路杀回的架势。关中守军闻讯,密切注视修复栈道的进展情况,并派主力部队在这条路线各个关口要塞加紧防范,阻拦汉军进攻。韩信“明修栈道”的行动,果然奏效,由于吸引了敌军注意力,把敌军的主力引诱到了栈道一线,韩信立即派大军绕道到陈仓(今陕西宝鸡县东)发动突然袭击,一举打败章邯,平定三秦,为刘邦统一中原迈出了决定性的一步。

此计与声东击西相类似,其特点是明与暗相结合,奇与正相对应。以明修栈道作幌子,分散敌人的注意力,掩盖暗渡这一真实目的。

【原文】

示之以动,利其静而有主,“益动而巽”①。

【按】

奇出于正,无正则不能出奇。不明修栈道,则不能暗渡陈仓②。昔邓艾③屯白水④之北,姜维⑤遣廖化⑥屯白水之南,而结营焉。艾谓锗将曰:“维令卒还,吾军少,法当来渡,而不作桥,此维使化持我,令不得还,必自东袭取洮城⑦矣。”艾即夜谮军,径到洮城。维果来渡。而艾先至,据城,得以不破。此则是姜维不善用暗渡陈仓之计,而邓艾察知其声东击西之谋也。

【注释】