说话要看对象，首先要对对象有所了解。对家人，对亲朋好友，你很熟悉，说话时自然会注意到不同特点。而对初次相识的人，要做到这一点就不那么容易了。性别、年龄，很好看出来，身份、职业、文化修养等，则必须通过言谈话语去了解。因此，与陌生人见面，不要急于先说，而要先倾听对方的话语。如果对方说话很直，不会拐弯抹角，你也应该坦诚、实在，想到什么就说出来；如果对方彬彬有礼，你也应该文雅、和气、谦逊；如果对方情绪低落，不爱说也不想听，你就应该少说几句，或者干脆不说。总之，在了解对象的基础上，说出的话要有礼貌、合时宜。
李淑贞是一个优秀的服务员，她的接待语言就是说话看对象的一个范例：
如果是一个知识分子进店，李淑贞这样说：“同志，您要用餐，请这边坐。来个拌鸡丝或溜里脊，清淡利口，您看怎么样？”
工人同志来他们店里，李淑贞这样讲：“师傅，今个加班，想吃过油肉，还是氽丸子？”
如果是乡下的老大娘进店，李淑贞这样欢迎：“大娘，您进城里来了，趁身子骨还硬朗，隔一段就来转转，改善改善生活，您想吃点啥呢？”
李淑贞对不同的人所说的话也不一样：对知识分子，用语文雅、委婉；对工人同志，用语直接、爽快；对乡下老大娘，用语则通俗、朴实。这就恰到好处的适应了不同对象的不同爱好和文化修养。
再举一个例子：有一个穿着时髦的女孩在华联商场某服装专卖部看中一款短上装。在她仔仔细细察看时，销售员抓住时机，接近这位顾客。“小姐，您的眼光真不错，一下就发现了我们专柜的最新款式。”然后，她向女顾客详细介绍这款服装：面料如何、做工如何、式样如何，并重点介绍了服装设计师的设计新理念——突出自我，自由自在。
销售员的话早已令这位女孩怦然心动，并问什么价格，有没有打折。销售员说：“才598元，新款不打折。”女孩低声咕哝了一声：“会有很多人买这种品牌的新款吗？”
销售员察觉到了女孩有点犹豫的心理，于是说：“我们专柜一天卖出好几件呢，顾客都说不错。现在给您包起来吧？”
可是，没等销售员说完，女孩扭头就走，销售员待在那里，一头雾水。
问题出在哪里呢？销售员虽然观察到了顾客的心理变化，但并没认真分析顾客类型。这是一个爱标新立异、突出个性的女孩，自然是要选择新颖独特的新款服装，花598元就是为了张扬一下独特个性。如果有很多人都买这种服装，而且比她先买，那她花钱就失去了价值。销售员如果说：“这种款式我们进货不多，您可能是第一个购买的。”那么，女孩肯定愿意当这个“第一”。
所以，仔细分析顾客的心理需求，见什么人说什么话是销售员要掌握的高级说话技巧。也就是在恰当的时机，对恰当的人，说出恰当的话。当然，要真正达到这一效果和境界，是很不简单的。因为你到底该说什么，怎么说，什么时间说，什么场合说，对什么人说，这里面实在有着大大的学问！
战国时期著名的纵横家鬼谷子曾经精辟地总结出与各种各样的人交谈的方法：“与智者言依于传，与博者言依于辨，与贵者言依于势，与富者言依于豪，与贫者言依于川，与战者言依于谦，与勇者言依于敢，与愚者言依于锐。”“说人主者，必与之言奇，说人臣者，必与之言私。”
这段话的意思是说：和聪明的人说话，要见识广博；和见闻广博的人说话，要有辨析能力；与地位高的人说话，态度要轩昂；与有钱的人说话，语言要豪爽；与穷人说话，要动之以情；与地位低下的人说话，要谦逊有礼；与好斗的人说话要态度谦逊；与勇敢的人说话，不能稍显怯懦；与愚笨的人说话，可以锋芒毕露；与上司说话，须用奇特的事打动他；与下属说话，要用切身利益说服他。
大千世界，每个人的心理特点、脾气秉性、职业特点、年龄特点、语言习惯等各不相同，所以，不能用统一的说话方式来交流。
拜访客户时应当运用的语言艺术
客户拜访工作是一门集营销艺术、广告宣传、语言表达为一体的综合活动。日本推销大师原一平认为，一个合格的销售员，仅仅有诚恳和热情是不够的，还要尽可能地掌握谈话的技巧，这样才能掌握会谈的主动权。
几十年来，原一平一直揣摩各种谈话方式和谈话技巧。在他看来，假如想取得好的推销业绩，大致应该从下面几个方面进行努力：
（1)轻松幽默
与客户谈话的语气应尽可能的轻松、幽默，必要时，可以开个无伤大雅的玩笑。
特别在谈话的开始，假如使用得当，可以立刻拉近销售员和客户之间的距离，消除陌生感。有时还能弥补言语漏洞。
请看这个例子：一名房地产经纪人领着一对夫妇向一栋新楼房走去，他想卖出一套房子给这对夫妇。一路上，他为了推销这房子，一直喋喋不休地夸耀这栋房子和这个居民区：“瞧这个地方多好！空气洁净，遍地鲜花绿草，这儿的居民从来不知道什么是疾病与死亡。谁也舍不得离开这里。”就在这时，他们看见一户人家正在忙碌地搬家。这位经纪人马上说：“你们看，这位可怜的人……他是这儿的医生，竟因为很久一段时间无病人光顾，而不得不迁往别处开业谋生了！”
当然，玩笑的内容要有所选择，要根据“家庭的味道”来判断，作灵机一动的反应。每个人、每个家庭都有刻意忌讳的东西，千万不可去触动它。如果没有准确的把握，不妨先拿自己取个乐也好。
还要记住的是，幽默不等于无聊，不等于恶作剧，也不完全是为着逗人哈哈一笑，目的在于传达轻松亲切的交流愿望。
（2)含蓄赞美
所有的人都喜欢听顺耳的话，喜欢别人的赞扬，这是人性的共同弱点。但一定要含蓄、得体，这其中的尺度掌握很微妙，需要销售员用心去体会把握。赞美使用不当，或者太夸张，会给人留下很不好的印象，令人厌恶。
赞美的话题可小可大，小的可以是“您的气色很好”“您的院子真整洁”等等，大的话题可以是“您的生意信誉很好”“听说，您在某个方面很有经验”，也可以说“一直仰慕您的学识或者人品”等等。
赞美选择的内容和方式越具体越好，这表明你对被访问者的了解程度。
不同文化层次和不同职业的人，对赞美的反应程度差别很大，应注意区别。如面对一个作家，假如你说很喜欢他的某一篇文章，他可能仅会微微一笑，甚至表面看来还漫不经心，实际上，他心里已经接受你作谈话对象了。
假如是一个百货零售店的经营者，你只要称赞他生意不错、选择货品有眼光，他的热情便会立刻流露出来。
赞美的话使用时机很灵活，要看谈话的进展来决定。一般说来，开头使用赞美有助于打开僵局，最后使用赞美会留下好印象，便于下次重访。谈话中间的赞美多用于扭转话题，或改变气氛。使用赞美的频率要有节制，越低越好，就像一幅图画中的亮色要恰到好处，反之，则会破坏整个画面。
（3)注意调整音调、节奏和表情
人们的语音节奏、声调与周围的成长环境有关，是一种不由自主的习惯性。如生活在山野的人，说话会不由自主地嗓门很大，生活在文化氛围较浓的地方，语言会自然低沉而优雅。这些仅仅明显的外在差别，细微的差别有的几乎不能用语言表达，只能是一种感受。
语言确实存在着是否悦耳，是否吸引人，是否表达清晰，是否知识丰富等等许多选择标准。销售员的工作也是一种语言的艺术，因此，必须刻苦修炼这种技艺，使你的语言充满吸引人的魅力。
一般说来，男性的声音应明朗、低沉，略带有胸音，语调则应自然轻松；女性的声音则应柔婉、清亮，语调亲近、舒缓。这些标准都不是硬性的，仅仅是一种比较普遍的共识。这些知识可以从电视、广播以及与朋友、同事的相处中用心揣摩体会，从中找到与自己比较接近的类型，再加以模仿学习，也可以综合多人所长，形成自己的特有风格。
假如发现自己的语音中有偏高、过于急促或者夹杂有锐音时，一定要反复练习，把它改过来。
原一平的做法是，每天不间断地对自己说话，对镜子说话，注意倾听自己的声音，观察自己的表情。还可以通过大声朗诵控制情绪和语调，通过录音重放改变音色等等。各种练习方法有很多，关键是必须用心去做，把它当作一件十分重要的头等大事来完成，久了，便会成为一种自然流露，与你的形体、神色融合为完美的整体。
除此之外，语言的丰富是和知识成正比的。销售员要接触形形色色的人，因此，你的知识越丰富越好。原一平的知识就特别广泛，他关心日本的木屐是怎样制成的，还关心当代汽车行业的最新动态、各种最新的体育赛事，以及最时髦的摩托车型号、化妆品的品牌等等。原一平用专门的时间集中攻读，也随时随地注意搜集零碎的信息。
（4)留意对方的眼神和表情
眼睛是心灵的窗口，被访者对销售员的心理反应都能从那里看到，冷淡、反感，或者部分认可，或者很感兴趣，或者心不在焉，或者准备作出什么决定等等。
优秀的销售员能从这些眼神变化中发现自己所谈的话题是否正确，是否需要及时调整，或者是否打动了被访者的心。
原一平有一次去拜访一位准客户，两人已经有些熟悉了。据原一平所知，这位客户手上拥有相当数量的股票，一直非常关心股市的行情。于是他从近期股市变化引入话题，但一开始便发现犯了错误，对方很漠然，完全没有那种兴奋得闪闪发光的眼神。原一平知道情况一定发生了变化，赶紧打住，巧妙地调转话题。事后才知道，那位准客户已经卖掉了手中的全部股票，转做房地产生意了。
还有，不要以为与准客户的谈话时间越长越好。原一平经常做这样的事，谈话开始不久，便主动告辞。因为他从对方的眼神中已发现话不投机，或者来的不是时候，那么与其让别人说出“我很忙，请改日再来”，不如自己主动告退，一则显得很有风度，二则也能使对方稍感歉意。那种勉强让对方接受的拜访和谈话，是绝对不可取的。
谈话的技巧是没有穷尽的，可以无止境地学习下去，不同的人也会有不同的收获体会。不断地揣摩，不断地加以运用，又不断地进行总结，以期达到把握完善的语言艺术，这是销售员终生都不能放弃的必修课。
抓住时机切入主题
对销售员来讲，与客户沟通的能力一般体现在两个方面：一是沟通语言的艺术性技巧，二是对表述的内容进行归纳、分析与处理能力。有的人说话滔滔不绝，十分流畅动听，但就是抓不住重点，无法切入销售的主题。
请看一个例子：
销售员小李去拜访一个老客户，下面是他们的对话。
小李：“赵主任，我们的产品您用得好吗？”
赵主任：“不错，我们以前用的都是其他公司的，现在都改用你们的了。”
小李：“对，我们采用按订单生产的模式，每一台都按照客户的要求配置生产，经过测试以后直接交付客户，按照客户的要求上门安装。在整个过程中，质量得到严格的控制和保证。以前我做分销的时候，先从厂家采购大批产品。当客户要的和我们订的标准配置不同时，我们就在市场上抓一些兼容的零件拼装上去。”
赵主任：“是吗？我一直不知道经销商这样改变配置的。”
小李：“这也不是经销商的问题，他们的经营模式决定他们只能这样做。很多产品故障就是因为经销商在改变配置时，没有佩带防静电手套造成的。”
赵主任：“是吗？你们产品的质量确实不错。我们最近要启动全省高速公路的项目，我就建议用你们的。”
小李：“不止质量不错，我们还提供三年上门服务，只需一个电话，如果是硬件问题，我们的工程师会在第二个工作日上门维修。”
赵主任：“上门服务对我们很重要，我们的收费站分布在全省各地，机器一出问题，他们就打电话给我，我就要派人立即去修，我们的技术人员很辛苦。”
小李：“如果您采购了我们的产品，就不用这么辛苦了。目前我们公司的市场份额已经是全球第一，虽然只有17年的历史，取得这么大的成功是因为我们独特的销售模式，我来给您介绍我们的销售模式吧。”时间过得很快，客户听得津津有味，但客户开会的时间到了。“赵主任，您要去开会了吗？今天谈得很投机，我就不耽误您的时间了，告辞。”
在本案例中，这位销售人员忽略了客户的重要需求，而一味地介绍自己公司，没有明确沟通的目的，没有切入主题，在表达内容上犯了明显的错误。任何商业模式、产品和技术都是为客户服务的，如果公司的销售员不倾听客户的要求，怎么能为客户服务呢？又怎么能够要求客户买你的产品呢？所以上门拜访客户时，必须确立一个谈话的主题。沟通是否有效，关键还在于讨论主题上，是否能达成共识。
销售员面对陌生客户到底如何来扣题呢？
（1)提高自己的行业知识和产品知识
常言道：干一行就要爱一行，做一行就要专一行。在与客户沟通时有一定的行业知识和产品知识，才能知道哪些是你介绍的重点，才能使沟通言之有物，言之有理，说服力强，才能使说话更专业，赢得客户的信任。在一些工作场合，讲话要简单明了，在限定的时间里，尽量简明扼要地把意思完整地表达出来。这要求说话者思维敏捷，概括力强。一个具有丰富知识的人，一个懂得人情世故的人，必然会在选择表达内容上占有优势，也会以丰富的语言表达方式拉近与客户的距离。
（2)围绕目标，清晰简捷表达自己的意图
有许多销售员在和客户沟通时，口若悬河，滔滔不绝，可不是离题千里就是漫无目的，不能把自己的意图表达明白，结果造成沟通的失败。因此让对方明白你的意图成了沟通成功的关键。
当拜访有了这种良好氛围之后，销售员就要不失时机向陌生客户介绍自己来意。“某某老板，我这次给您带来一种产品，希望能对您的生意带来帮助，这种产品有某某特点，在销售政策有某某优势”。如果有一定市场影响力的大公司产品，客户可能只会问销售员产品的型号和价格，以及其他市场营销政策，但尚未在当地市场打开局面的小公司产品，销售员首先就必须要介绍公司产品的最大卖点。把产品最好的利益点展示给陌生客户。
这样的卖点包含很多：产品、产品包装、销售政策、市场管理、宣传推广等等。如果销售员首先介绍的是对客户利益无关痛痒的话语，客户可能没有兴趣继续听下去，也许会礼貌地借故推辞，“对不起，我现在很忙，你找一下别家吧。”而大多数经商客户，往往会用一句话送你出门：“这类产品市场上太多了，不做。”生意不成还受一肚子气。
不管是大公司还是小公司，销售的产品都必须给客户带来利益，利益是客户最认可的卖点。作为一项新产品的投资，客户心里想的是回报，而不会为厂家当免费搬运工和做赔本赚吆喝的买卖。因此销售员首先向客户推介时，要像“孔雀开屏”一样，要把自己产品最漂亮的一面展示给客户，要把产品能给客户带来利益作为卖点说出来，客户才有兴趣听下去。