“我坚决主张，应当全面掌握竞争对手的情况，外出执行任务的推销员不断会听到关于他人产品优点和自己产品弱点的议论。所以必须经常把他们召回大本营，让他们重新制订自己货品的推销计划。这样他们才不至于在推销工作中陷入被动竞争的困境。”
千万不要做贬低竞争对手的蠢事，这只会让你变得更被动，你不妨试试赞美你的竞争对手，这样做才是为自己加码。
重视销售中遇到的每一个人
有一名推销员，专门推销办公用品。
一次，他去一家私营公司推销办公桌椅。进了经理室，见该公司总经理、后勤主管等几个人都在，旁边还有一位正在打扫卫生的老伯。
于是，他娴熟地介绍了产品的样式、质量和价格，很快就使老总有了购买意向，并告诉他如果产品情况属实，便可以签订2万元的购货合同。眼看推销成功了，推销员打心眼儿里高兴，他一边答应过几天送货质检，一边忙从口袋里摸出一包“555”牌香烟，给在场的人点上后，说了些客气话，便告辞了。
然而，当推销员再来该公司联系送货业务时，后勤主管却告诉他不打算要这批产品了。他问是什么原因导致该公司改变了主意。对方直截了当地说，老总的丈人嫌你的价格过高，劝老总买别人的。“老总的丈人怎么知道我的货价高呢？”“他丈人就是那个扫地的老头！你的话他都听到了。”后勤主管看了一眼还没有醒过腔儿的推销员，“谁让你小看人，少发一支烟呢？他说你这人眼皮往上挑，不实在……”主管又接着劝朋友说：“他的话老总也要听三分，为了这点事儿，老总能得罪老丈人吗？”
销售人员去单位联系业务，对现场每个人的身份、地位和作用都不是很了解，因此在礼节上要周到。如在微小的细节上出了差错，就说不上得罪了谁，把到手的业务搞砸了。
在推销过程中，你应该重视你所遇到的每一个人。这“每一个人”包括你的客户，客户身边的所有人。因为再老练的推销员，也无法一开始就判断清楚哪一个人会购买你的产品，哪个人才是真正的购买决定者。
1、客户身边的人往往可以左右客户
推销员在与人相处时，要想受到欢迎，就应该真诚地关心别人、重视别人。每一个人，不管他是什么人，也不管他的实际状况如何，在内心深处都是非常重视自己的。
重视客户，自然包括重视客户的孩子、夫人甚至亲朋好友。通过客户的孩子，把自己对产品、对推销的积极态度传染给你的购买决策人，从而激起客户的购买欲。
2、真正的决策者也许躲在客户背后
一个家庭中，很难说究竟谁是购买决定者，正常情形是夫妻共商，有时是妻子做主，有时是丈夫做主，有时候是丈夫出面谈判，妻子幕后指挥。但有时候会伏兵四起，奇兵难料，从婆婆到小孙子、小姑子，每个人都可能是有决定权的人物。
那么，怎么看出谁是购买决定者呢？一般来说，出来谈判的多半是决定者，但为了防止伏兵，不要眼睛只盯着他一个人，必须注意他周围每一个人都可能对他产生影响，即使别人没有丝毫决定权。
作为一名合格的推销员，你必须养成重视推销中遇见的每一个人的好习惯。如果你能坚持做到这一点，那么你的业绩一定会直线提升。
让客户总是想见你
一个保险公司的业务员，虽然每天都在勤奋地工作，但收入仍少得可怜。一天他来到一座寺庙，请寺庙住持为自己指点迷津。二人相对而坐，他先向老和尚大吐苦水，接着又向老和尚介绍投保的好处。老和尚一言不发，很有耐心地听他把话说完，然后平静地说：“听完你的介绍之后，丝毫引不起我投保的意愿。”年轻人愣住了，一下子泄了气。
老和尚注视他良久，接着又说：“人与人之间，像这样相对而坐的时候，一定要具备一种强烈的吸引对方的魅力，如果你做不到这一点，将来就没有什么前途可言了。”年轻人哑口无言。老和尚又说了一句：“小伙子，先努力改造自己吧，把自己变为一个有吸引力的人吧！”
芸芸众生，沧海一粟，与人见上一面已是不易，要别人总是想见你就更不容易了。这就需要一些技巧，下面列举的五个方法非常有效，你可以尝试运用到你的销售实践中去。
（1)总是谈一些对别人有用、有帮助的内容。只要与你交谈，就一定会有好处，比如赚钱的方法。
（2)在谈话中总会让别人感到神采奕奕，能神采奕奕，就表示合得来。
（3)与人见面一定就能学习到新知识、新的资讯。
（4)与别人的兴趣、爱好相同。有共同的爱好，就有许多共同的话题。
（5)整个相处过程都非常有趣，感觉愉悦开心，氛围轻松愉快。
你的知识非常渊博，热爱成长，追求进步。知识是结交更多人脉的基础。除此之外，还必须用心天天学习，其前提是不该有利用对方之心。同时，不要勉强别人。
上面我们谈了如何让别人总是想见你，接下来我们再谈谈如何在分离时让对方对你依依不舍。
（1)用哀伤的表情直直凝视对方，再轻声喃喃自语：“再见了。”“时间过得真快，又得跟你说再见了。”
（2)边走边回头看着对方，说：“请回吧！”“请留步。”
（3)做出不想离开的样子，表示舍不得和对方分开。
总之，务必记住：人与人相对而坐的时候，一定要具备一种强烈的吸引对方的魅力，如果你做不到这一点，则无法吸引客户购买你的产品。
利用承诺背后的约束力
在现实生活中，我们不难发现这样的例子。例如，我们走在大街上难免会遇到一些志愿者举行的募捐活动。当你路过他们的身边时，他们可能会这样问你：“小姐（先生)，您今天感觉好吗？”或者是“您今天过得怎么样啊？”出于礼貌，你可能会用一些客套话来回答他们说：“是的，我今天感觉还可以！”或者说：“挺好的！”其实，他们向你提出这样的问话并不是出于真正的关心和友好，接下来你就会知道他们的目的何在。
一旦你做出肯定的回答，表明你的立场之后，他们再要求你进行募捐的时候就会变得容易很多。因为他们可能会接着对你说：“很高兴听到你这样的回答，我们希望你的这种状态能够一直保持下去。但是您知道还有很多人……那么我想您不介意献出您的一份爱心，帮助他们渡过难关吧！”
李童是一家大型玩具公司的销售部经理，工作一段时间后，他发现每年的春节是玩具生意最火的时候，但在接下来的一段时间甚至几个月内，销售额会一落千丈。为此，他和同事们想尽办法想要提高这几个月的销售量。他们最开始选择了做广告，但是收效甚微，接着他们又选择了降低玩具的价格，但依旧不如所愿。
后来，李童想到了一个绝妙的方法，这个方法只要花正常的广告费，并懂得人们承诺的心理就可以了。
他们所采取的方法是这样的：每年春节前和春节期间，他们会在孩子们喜欢看的动画节目中重点播放他们公司新推出的一款玩具，这款玩具造型奇特、功能良好，深得孩子们的喜爱。可想而知，在看到广告以后的时间里，多数孩子会缠着爸妈给自己买。恰逢春节，一般情况下是没有家长拒绝孩子的这个小小的请求的。于是，多数家长会带领孩子去商场购买。
这个时候，李童所在的玩具公司就会采取一种非常聪明的手段：他们故意不充分供应广告上所显示的这种玩具，致使很多家长和孩子想买也买不到。为了安慰孩子，家长们只能买一些其他类似的玩具来代替这种玩具，同时也会向孩子承诺说等商场有这款玩具了，一定会买给他们。
春节过后一段时间，也正是平时销售量最低的时候，玩具公司又重新开始为这款特别的玩具做起广告来。这时，孩子多会重新向家长提出请求“你们答应过我一定会买这款玩具给我的……”无奈，为了履行对孩子的承诺，家长们多会答应给孩子买这款玩具。
如此一来，玩具公司不仅在春节的销售量没有降低，还保证了春节过后几个月的销售量。
对销售员来说，人们遵守承诺的倾向，可以成为自己成功实现销售的有力武器。只要让客户做出承诺，他们就会在承诺一致的影响下，想方设法来兑现自己的承诺。
事实上，即便很多家长意识到玩具公司的这个巧妙的“伎俩”，他们大多情况下也无可奈何。一方面出于对孩子的爱，他们不舍得让自己的孩子受一点点委屈；另一方面，也是最重要的，即他们一旦向孩子许下“一定会给你买”的承诺，这一承诺就会约束他们去实践这一行动。因为他们还要在孩子成长的路上教育他们做人要信守承诺，如果自己不以身作则，则很难说服孩子，恐怕他们也不敢尝试来冒这个险。
很多时候，正是承诺背后这种巨大的约束力，约束着人们去做一些可能自己不愿意做但又不得不做的事情。销售员如果能够巧妙地抓住这一点，将之运用到销售过程当中，则一定会使客户心悦诚服地购买，即便他们知道，但因为承诺的约束力，可能也无可奈何。
写下来的承诺会更加有效
我们知道，很多时候一个人的行为会比任何语言都更能暴露一个人的真实想法，因此，日常生活中我们也常常通过一个人的行为来对这个人做出某种判断。但是如何才能让一个人的行为与自己最初的承诺保持一致呢？这就需要一种凭证，证明他曾经有过这样的承诺，并且把这个事实公布于众，那么这个人就一定会努力地将自己的承诺付诸实践，使自己言行一致。因此，有一个很好的办法可以使一个人的承诺更加有效，使其行为更加积极扎实，这个办法就是让他们把自己的承诺写下来。
俗话说：“空口无凭，立字为据。”将自己的承诺白纸黑字地写出来，并让别人知道有这样的事实，就有了不可逃脱的证据。在证据面前，人们则不得不去履行自己的承诺，而不做食言之辈。因为自己主动做出了承诺，并写下了它，就会受到双重压力的影响和制约：一是来自自己内心，要使自己保持言行一致，维护自己的形象；二是来自外界，因为写下的证据，还有别人作证，那么自己就不得不在意别人的看法，这样更得按承诺办事，而不敢言而无信。这一策略可以在一定程度上对人们的行为起到激励作用。
安利公司就深知书面声明的威力，他们就依此作为刺激销售员取得更大成就的方法。一般情况下，在每一个阶段开始之前，他们会要求每一个销售员定下自己在未来一段时期内所要完成的销售目标，并要求他们一定要把销售目标写在一张纸上。这个目标一旦写了下来，就等于每个销售员都对公司做出了一个承诺，这个承诺白纸黑字地写在那里，想赖也赖不掉。于是，这个承诺就成了自己接下来一段时间里努力的方向和目标，而且为了保持自己的言行一致，销售员必然会加倍努力，在规定时间之内兑现自己的承诺。
这一策略果然起到了不错的效果，使每个销售员都能够最终完成自己的目标。为公司创造了很大的利润。可见，把东西写下来会产生一种神奇的力量，因此，公司更加肯定了这样做的必要性。当达到这个目标后，公司会再次让销售员制定下一阶段的目标。
其实，不管是在企业管理中还是在学习中，将自己计划在规定时间内实现的目标写下来，并张贴在比较显眼的地方，往往能够起到强化其动机的作用。因为写下来的人会在心中这样想：我把自己的目标已经写了下来，我一定要做到，否则不仅对不起自己，还会让自己在朋友面前丢面子。可想而知，在这种动机作用下，其办事效率一定会很高。
当然，这一策略应用到销售领域也是十分有效的。如果销售员要想让客户的行为符合自己的意愿，也就是达到让客户购买的目的，他们也常常会让客户做出某种书面的承诺。客户一旦做出某种书面承诺，就会受到来自自身和外界的双重压力，这两种压力都会迫使他们的行动与自己的承诺保持一致。
一旦你把自己的承诺以书面的形式表达出来，这个承诺就会像鞭子一样鞭策你去遵守它。因为，如果你一旦违背它，就有可能使自己造成巨大的损失，包括财产和声誉。
很多商业机构都已经认识到了这一点，于是他们常常利用书面承诺来对付那些可能会在购买商品之后选择退货的顾客。很多厂家为了达到良好的售后服务，往往允许顾客在购买之后的一定期限内无条件退货，并且他们也会将全部货款退还给顾客。如此一来，很多客户可能会在购买一段时间后发现自己购买的商品并不是自己真正喜欢的，于是他们毫无疑问地就会选择退货。
为此，很多公司受到了一定程度的损失，但没过多久，他们就找到了一个减少退货量的办法。其实他们的做法非常简单，就是将以前由销售人员填写的销售合同改为让顾客自己填写。奇迹发生了，顾客的退货量减少了很多。原因何在，是因为很多人都自觉履行了自己当初购买时写下的承诺。
另外，书面承诺之所以有效，除了它容易被公之于众之外，还因为它比一些口头承诺需要付出更多的努力。而且有确凿的证据表明，履行承诺所要付出的努力越多，这个承诺对许诺者带来的影响也就越大。所以，难怪写下来的东西会这么有效。
态度不同，招法不同
一位销售员向两位不同的客户销售一种只需要一人看管的闭路电视监视系统。
第一位客户似乎对于目前的警卫制的安全措施感到相当满意，而不愿购买闭路电视。以下是双方的对话。
销售员：“请问你们每轮一班时，需要几名警卫？”
客户：“四位或五位。”
销售员：“您是否想过只用一个人来担当守卫？这样不是很经济吗？”
客户：“当然。”
销售员：“如果使用只需一个人看管的安全系统负责守卫，您觉得怎样？”
客户：“当然好！目前我们的开销太大了。”
第二位客户，对方并不需要如此精密的系统。但是，这位销售员曾经听他一位警察朋友说过，这半年来，这一带地区增加了15%的窃案。以下是双方的对话。
客户：“我们这一带安全良好，我不需要这个闭路电视监视系统。”
销售员：“你知不知道，最近这一带发生了一连串的窃案呢！”
客户：“是的，这里曾经发生过几起窃案。”
销售员：“你是不是已经听说，这半年来，这一带的窃案率已经增加了50%啊！”
客户：“噢！我不知道！我不知道这一带的窃案率变得这么高。”
销售员：“那么，你觉得是不是有必要加强安全防卫呢？”
客户：“嗯……是的……”
销售员：“你会不会采用一个完善的安全防盗系统呢？”
客户：“嗯……你有什么好的产品介绍给我吗？”
该销售员在成功发掘客户的需求点后，针对不同态度的客户采取不同的方法，最终得到了客户认可。尽管客户的态度千姿百态，但各有破解招数，好的业务员最终都能使拒绝的客户的态度来个180°大转弯。
客户对于产品的反应，通常大致可归为四类：
1、接受：客户对你的产品表示满意。
2、冷淡：客户因为不需要此产品，表示兴趣很小。
3、怀疑：客户对产品的某项特性非常感兴趣，但是怀疑你的产品是否真的具备这个优点。
4、异议：不接受你的产品。