下面我们来分别处理客户表示冷淡、怀疑、异议的情况：
1、应付顾客反应冷淡
客户反应冷淡的原因可能是因为他对目前使用的品牌感到满意，不想换购；或是因为他目前不需要用到你销售的东西。销售员碰到这些情况时，可以采用闭锁式调查问话法找出客户的需要到底是什么。引用闭锁式调查问话法询问对方的好处是可以借此问出客户对目前正使用的产品有何不满之处。然后，你就可以知道他的需要是什么了。对于本来不打算购买的顾客来说，闭锁式调查问话法或许可以使你在言谈中，让对方觉得你的产品是他所需要的。
2、应对顾客怀疑态度
当客户显示出怀疑的态度时，销售员应该立即举出实例，来证明产品的优点的确属实。
一般的次序如下：发掘客户的需要——客户的需要被发掘出——介绍产品特性或服务——客户表示怀疑——提出实证。通常情况下，就在你介绍产品或服务的特点之后，客户在理智的促使下会立刻对销售员的介绍内容表示怀疑。
当销售员要提出实情来说服客户时，需要一些资料来源的帮助。以下即是一般资料来源：目录、说明书；公司的订单、合约；研究调查报告；杂志、专栏、广告；专业性刊物；证明书、奖状；第三者的证言。
做实例证明时，销售员可以采用以下的方法：重复说明产品或服务的优点——证明这个优点——申述发挥这个优点。其实，第二个步骤，就是提出实例来证明产品或服务的优点。提出实例的最后步骤即是申述及发挥产品的优点。此时，销售员可以用“所以”“因此”“你可以发觉到……”等字句来开头，表示你正在做一个结论。
当实证不被采纳时，你应该再发掘客户的需要，找出原因。这时应该用引发式调查问话法的方法找出实证失败的原因，发掘出客户的需要，再提出能够满足客户需要的产品特性或服务。
3、应对顾客表示异议
诚然，客户对产品或服务表示异议时，对销售员而言是颇头痛的。但是，这种情况却随时都有可能发生。其实，它也是很有用的，这才显出客户对你的产品或服务的反应。销售员要学习如何扭转情势，使客户接纳使用你的产品。
当客户对你的产品或服务表示异议时，最重要的是应该立刻处理。
客户表示异议有两种类型：由于不了解而误解你的产品；或者对方认为你的产品有缺点，因为你的产品并不具备他需要的优点或者他不喜欢你的产品的某一部分。
这时，如何应对客户的误解呢？
（1)重复客户的误解
重复对方所说的话好处是可以确定对方表示异议的理由，可以显示出你很专注在听对方说话。要注意的是，当你在重复对方表示异议的原因时，绝不可表示赞同他的看法。
（2)澄清误解
这时你可以介绍产品或服务的特性，以解除对方的误解。有时候，你必须提供产品或服务的优点，但通常情况只要澄清误解即可。
当客户对你方已存成见时，重复对方表示异议时所说的话，再次强调产品或服务的优点，以减少对方的成见。这些优点可以是在销售过程当中已经被对方接受的优点，或者以调查法和证实产品方法提供产品的新优点，还可以巧妙地通过新、旧资料混合使用突出新优点。
不同客户可以用不同的眼光来看待一个销售人员。从客户看待销售员的角度来划分，可以将客户分为以下几种：
1、鄙视型
例如，“你不就是一个销售人员吗？你不就是想来从我这里拿点钱回去吗？你不就是想着你的合同吗？”更有甚者，见了销售人员，就认为对方是骗子，当然这属于比较严重且无知的一种。所以，销售人员随时都必须准备面对嘲笑和讥讽——这就向销售人员提出了信心培养的问题。
2、怀疑型
例如，“你的产品真的可以吗？真的像你说的那么好吗？让我怎么相信你呢？”
这种客户谨慎行事，细小入微处也不放过。对待此类客户，销售人员只要拿出足够的证据，或者公司已有的客户使用产品的记录就可以说服对方。
3、观望型
这种客户最多，有经验的销售人员多半会使用激将法促使他们早日拿定主意。
4、知晓型
知晓型客户比较了解产品，认为它好就会在短期内决定付款购买。这类客户真的很少，销售人员如果能碰上，是幸运的事情。
5、捣糨糊型
这类客户也不少，自己知道买与不买这种产品对于自己一点都无所谓，反正现在无聊，正好有个可以开涮的，就给他“捣捣”。
销售人员如果碰上这种客户，如果能“帮助”他发掘出他的需求和利益点，说不定会成交。
6、综合型
人不可能都非常精确地归到属于自己的类型中，因为人都是变的，今天这样，明天那样。所以，综合型就是集以上或几点于一起，对付这种类型的，要善于变通，根据情况巧妙应对客户。本着为客户服务的宗旨，切记不可得罪客户。
应付客户各种不同态度的方法在实践中要注意以下两点：
1、调查、发掘客户的需要，采用闭锁式调查问话法。
2、当客户表示异议时，要立刻解决让客户产生异议的问题。
双赢是最好的策略
不要向客户推销产品，要用利益去打动客户。正如著名销售专家戈德曼博士所说：“区分一流业务员和二流业务员的标准就是看他是否掌握并利用向客户推销利益的原则。”
1、拜见皇帝——与消费者对话要做好准确的市场定位
甲、乙、丙小时候是很好的玩伴，而且互相都约好：谁以后飞黄腾达了一定要帮助另外的两个。他们长大后各谋职业，甲做了皇帝，乙是个读书人，丙是一介布衣。
乙、丙听说甲做了皇帝，又想起儿时的誓约，于是就去投靠他。乙一看见甲就跟以前一样直呼他的乳名，还对他说：“我们小时候经常在一起玩泥巴，光着身子在水里游泳，有一次还捉到了个螃蟹，一起煮着吃呢，最后把煮螃蟹的瓦罐摔破了才吃到螃蟹，我们约定以后谁发达了都要帮助另外两个人，现在你做皇帝了，一定可以封我一个大官吧？”做皇帝的甲听他这么说心里很不高兴，随便编个理由就把他押到大牢里去了。
丙见了甲，还没到甲身边就跪礼说：“皇帝陛下，还记得小时候我们一起征服那个水场吗？我们用计谋，打破罐将军，活捉了蟹元帅，是何等威风，何等潇洒，而今您是威武不减当年哪！”甲听丙这么说，心里特别高兴，当即给丙封了一个二品的官位。
跟什么样的人交流，就要讲什么样的话，否则就很难达到目的。见了一国之君还直呼其名，说一些小时候游戏的事情，让皇帝的颜面何存？聪明的丙就懂得这个道理，把以前的事情巧妙地讲给皇帝听，皇帝不但没有失掉颜面，而且似乎还增色不少。
2、南海人赠蛇——营销要注重本土化
南海中有一个岛，岛上的人以打渔为生。岛民们对付蛇很有办法，因此遇到蛇并不惊慌失措。一次，一个岛民打死了蛇以后，觉得扔掉可惜，于是把蛇肉烹调了来吃，这一吃，发现蛇肉鲜美嫩滑，特别可口，于是告诉岛上所有的人。此后，蛇肉成了岛民们普遍喜爱的美味佳肴。
有一次，一个从没有出过远门的南海人带着家人到遥远的北方去旅游。他们一家人都爱吃蛇肉，怕到了别人处吃不到这样的美味了，就带了不少腊制的蛇肉当干粮。
这个南海人带着家人走了很远很远，来到了齐国。他找了一家还算整洁的旅店安顿了下来。齐国人都十分好客，主人见他们从很远的南方来，就热情地招待他们。每天做好饭好菜给他们吃，并给他们铺床、清扫房间、洗衣服、把这个南海人一家照顾得十分周到，房钱也收得便宜，还常常主动向他们介绍齐国的风土人情。
南海人受到这样的款待，心里很是高兴，同时也挺感动，于是便跟家人商量着要送些什么礼物给主人，以表达感激之情。想来想去，他觉得蛇肉最合适。北方没有这类佳肴，主人一定会喜欢的。
打定了主意，他便在带来的腊蛇肉里挑开了，最后选中了一条长满花纹的大蛇。他高兴地拿着蛇去见主人，想象着主人开心的样子。
齐国在北方，很少产蛇。齐国人一见到毒蛇，吓得逃命都来不及，更别提去吃了。所以见到南海人送来的大花蛇，害怕得脸色都变了，吐着舌头转身就跑。南海人大惑不解：主人这是怎么了？他想了好一会，对了，一定是主人嫌礼物轻了。他赶紧叫过仆人，叫他再去挑一条最大的腊蛇来送给主人。
这个南海人遇事不去了解情况，也不加以调查，就胡乱依自己的猜想来做事情，结果闹出了一个笑话。到了一个地方，我们就应该先了解这个地方的风俗习惯，所谓入乡随俗，而后按照这个地方的风俗习惯与人交往。齐国人害怕蛇，南海人浑然不觉，仍然以自己的好恶为转移，把蛇作为礼物送给他，结果自然会招致别人的反感。
3、投其所好
在美国费城，有一个名叫那佛的人。几年来，他一直想向当地一家规模宏大的连锁商店推销煤炭，可这家商店却总是到别处购买煤炭。
一天晚上，那佛参加一位专家的讲习会，告诉专家他对那家连锁商店的种种不满。
专家建议他使用其他推销方法。
为此，专家还特别以“连锁商店的普及对国家是否有害”为讲习会的辩论题，将参加者分为两派进行辩论，并指定那佛采取维护连锁商店的立场。
那佛知道题目后，便去拜见连锁商店的负责人，很坦率地告诉他：“今天我来这儿并不是向您推销煤炭，而是想向您请教有关连锁商店的知识，希望能在辩论会上驳倒对方。”
那佛原本约定和这位负责人只谈10分钟，结果却谈了1小时47分钟。
那位经理不仅谈了他本人经营连锁商店的经历，他对连锁商店在国家商业的地位与作用的认识，而且还吩咐一位曾写过一本关于连锁商店小册子的部下送一本小册子给那佛。经理又亲自打电话给全美连锁商店工会，请他们给那佛寄一份有关这个问题的讨论记录稿副本。
临走时，那位负责人高兴地把那佛送到门口，并说：“我想向你买煤炭。”
真是个奇迹！那佛并没有向他推销煤炭，可这位负责人却主动要求购买。几年来，那佛一直向他施展各种推销战术，却从无所获。这次，那佛只不过对他所关心的问题也给予了同样的关心，花了不到两小时的时间竟打通了销售之路。
对客户投其所好，当其接受了您本人时，也将会接受您的产品。要学会把握他人的心理，与客户培养良好的人际关系。要想成功推销产品，首先要成功推销自己。
4、安塞尔与铅管包商
亚伯特·安塞尔是铅管和暖气材料的推销商，多年来他一直想跟布洛克林的一位铅管包商做生意。这位推销广、信誉好的铅管包商却极刻薄、无情。他坐在办公桌的后面，嘴里衔着雪茄，每次安塞尔进门时，他就咆哮着说：“今天什么也不要！不要浪费你我的时间！滚吧！”有一天，安塞尔准备试试另一种方式。安塞尔的公司正准备在长岛皇后新区开一间新的公司，那位铅管包商对那个地方很熟悉，并且在那里做了很多生意。这次，安塞尔拜访他时，说：“先生，我今天不是来推销什么东西的，是来请你帮忙的！不知道你能不能抽出一点时间和我谈一谈？”
“嗯……好吧。”铅管包商把雪茄转了一个方向，“什么事？快点说！”
“我们公司想在皇后新区开一家新公司，”安塞尔说，“你对那个地方了解的程度和住在那里的人一样，因此我来请教你的看法！”
多年来，这位铅管包商一直向安塞尔吼叫，命令他走开。而今天，安塞尔——一家大公司的推销员，居然跑来请教他，这使他得到了极大的满足。
“请坐，请坐。”铅管包商用一个多小时的时间详细解说了皇后新区市场的特点和优点，而且还和安塞尔讨论了购买产业、储备材料和开展推销的全盘方案。最后，他还十分友善地把家务的难题和夫妇不和的情形向安塞尔诉说了一番。
那天晚上安塞尔离开的时候，不但口袋里装了一大笔初步的装备订单，而且也建立了坚固的推销和友谊的基础。这位过去常吼骂安塞尔的家伙，现在却常和安塞尔一块打高尔夫球。这个巨大的改变，便是因为安塞尔给了他一种重要人物的感觉。
人都是有一定的虚荣心，抬高他人会让客户拥有一种“重要人物”的感觉，在客户有了一定的满足感时，才会打消对你的拒绝心理。
21世纪的营销是双向式的，因此营销人员与顾客的沟通日趋重要。以情感制胜，已是现代营销的一大特点。
5、在名字上做文章
让别人出名，自己得利。名，在这里既指姓名，又指名望、声望。商战激烈，难得名利双全，把名让给别人，自己仅得利，最终还能赚个好名声，达到名利双收，实在是赚钱的妙招。当然，用此招一定要把握好谦让的分寸，谦让过度会给人以虚伪的感觉，使人觉得有诈，就达不到盈利的目的了。
举世闻名的美国钢铁大王安德鲁·卡内基原本对钢铁一窍不通，他随父母从英国来到美国定居，也没有读书学习的机会，13岁就当学徒工了。他既没有资本，也没有学历和专业知识，能登上“钢铁大王”这个宝座，与他善于运用谦让策略有密切关系。
在卡内基10岁的时候，曾经无意间得到过一只母兔子。不久，母兔生了一窝小兔，但他的零用钱有限，实在没有足够的钱买食物来喂这窝小兔子。于是，他想出了一个主意：告诉邻居的小朋友，只要他们肯拿食物来喂小兔子，他将用小朋友的名字为小兔子的命名。小朋友们立刻踊跃提供食物。这件事给卡内基留下了极深刻的印象——人们对自己的姓名非常在意。
有一次，卡内基与布尔门铁路公司竞标太平洋铁路的卧车合约，双方不断削价均已无利可图。一天，卡内基与布尔门在一家饭店门口巧遇。卡内基对布尔门说：“我们这不都在作践自己吗？”布尔门说：“你话中何意呢？”卡内基向布尔门陈述恶性竞争的坏处，并提议彼此化解前嫌，携手合作。布尔门认为有点道理，就问道：“如果我们合作的话，新公司的名称叫什么好呢？”
卡内基想起兔子的往事，他果断地回答：“当然要叫‘布尔门卧车公司’啦！”卡内基的回答，使布尔门的双眼顿时发亮，两人很快达成了合作的协议。
又有一次，卡内基在宾州兹堡建了一家钢铁厂，专门生产铁轨。当时，美国宾夕法尼亚铁路公司是铁轨的大客户，而该铁路公司的董事长名叫汤姆生。于是，他就把这家钢铁厂命名为“汤姆生钢铁厂”。这么一来，汤姆生董事长在采购铁轨时，自然优先考虑“汤姆生钢铁厂”了。于是，大订单从此就开始飞向卡内基，他的事业逐渐发展壮大起来。
卡内基“尊重别人姓名”的本事，使他以名得利，最后建立了自己的钢铁王国。
成交是取得双赢的一种表现形式。成交双方首先要具有合作制胜的理念，谦以让人的心态。然后要真诚，让别人不仅得到“名”，而且也不会失去“利”，最终自己就会“名利”双收。
6、三个小贩——善于挖掘客户需求
有三个小贩，他们都曾向李大妈销售自己的李子，但销售结果完全不同，原因何在呢？
李大妈提上菜篮子走出家门，来到了楼下的菜市场买水果。她来到小贩甲的水果摊前，问道：“你的李子怎么样？”