这一时期充满了希望和曙光，已经进入初秋了，收获在即。所以这时顾客心理的松动开始咨询或者关注产品了。此时的典型语言和动作一定要注意掌握。典型语言：“你们厂家准备在这边做多长时间？”“这个产品效果怎样？”“这个产品多少粒的？几天量？”而典型行为：主动拉近与你的距离，眼神开始向一个角度凝聚，在你回答他的问题时，他会看你的眼神等等。此时对策：沉着冷静，语言准确果断，眼神更要自信。比如针对在这边做多长时间的提问，就要坚定的回答：“我们在这边要长期做下去！放心，顾客的后期服务和维护我们一定做到位，有什么问题我们肯定会第一时间和您沟通！”关于产品的效果，最好用真实的例子作答，并且要注意不要与顾客离得太远，最好在同一城市的例子。这样会进一步增强顾客订货的信心。接下来就是收获期了。
4．接纳期
心理接纳期又称为订货期。此时顾客的典型语言：“订点先试试，好的话再接着订。”“以后如果想订货，我们怎么找你们？”此时虽然心门打开，但是他们还是不想主动订太多。这时我们仍旧要进一步给他们信心：“以后我们的货就在你们当地的某公司仓库，他们每次给你打电话时你随时可以订货。”“我建议你这个产品应该多定一点，有一点您放心，我们会定期给您打电话，即使你卖不好，我们可以随时调货的！”这个阶段需要销售员帮顾客下决心，促使其购买产品。
让顾客觉得是他自己在做决定
成功的销售员都会有自己一套独有的销售方式，但不管是哪种销售方式，它们都有一个共同点：以赢得顾客认可成交交易为原则。销售员库尔曼先生一直把“让人觉得好像是他自己在做决定”为每次销售成功的法宝。例如，库尔曼保险成功地销售给某公司经理博斯先生，就是一个有力的佐证。
“博斯先生，您好！”“你好，库尔曼先生，请坐。我想你是在浪费时间。”“我必须问您一些问题，您看怎样？” “行！问！”
“您健在的时候，那些保险可以让您信任，但您百年之后，您的公司还信任他们吗？您看是不是这样？”“不错，是这样。”“那么是不是最重要的，事实上也是唯一重要的，是把您的风险转移到保险公司一方？比如，您半夜醒来，突然想起大片作物的火险昨天到期了，您还睡得着吗？第二天早晨的第一件事，是不是立刻打电话给保险经纪人，让他保护它？”“当然！”
“人的安全比作物更重要。庄稼尚且如此，人是不是更应该保险？给自己买一份保险是不是就更加重要？您不觉得该把风险降到最低吗？”
“这倒没想过，但可能性很大。”
“如果您还没有买保险，是不是会损失一大笔钱财？同时也会损失掉您生意上的收益，对吗？”“何以见得？”“今天早上，我约好了卡克雷勒医生，他在纽约很有名，他的体检证明每个保险公司都承认。可以说，只有他的体检证明才适用于25万元的保单。他的设备又齐全又先进，您尽可以放心。”“这些东西，别的保险代理做不了吗？”“今天上午他们是不行了。博斯先生，这次体检很重要，您不能大意。我们可以设想一下，您现在给他们打电话，他们下午为您安排体检。首先，他们会找一个普通的医生，很可能是他们的朋友。检查结果最快当晚寄出，主管医生第二天早晨才能看到。如果他发现要冒25万美元的风险，必然安排第二次体检。为具备权威性，并准备必要的仪器，时间将一天天被拖延。拖延下去，您会有怎样的损失呢？要知道，未来是不可知的，什么都可能发生。”“噢，我再考虑一下。”连续提问，以让顾客觉得好像是他自己在做决定。
“假设明天早晨您突然感冒，嗓子发痛，咳嗽不止，因此躺了一周。当您好了，再去做那艰苦的体检，保险公司会说，博斯先生，看到您恢复健康，我们非常高兴，但考虑到您的感冒，我们可能要附加一个小小的要求，就是再观察您三四个月，以确认那是急性的，还是慢性的。您看，时间将一直拖延下去。博斯先生，这些都可能发生吧？”“是的。”“那么您的损失，谁来保证呢？”“那倒是个问题。”“博斯先生，现在是11：10，若现在动身，还能赶上卡克雷勒的约会，11：30。您看上去气色很好，要是体检也没什么问题，您的保险将在48小时后生效。我相信您的感觉一定不错。”“库尔曼先生，您在为谁做保险代理？”“当然是您啦！”博斯先生昂起头，点燃一支烟，拿了帽子，停顿片刻，说：“走吧，小伙子！”体检很顺利。然后，他们成了朋友，博斯先生力邀库尔曼共进晚餐。
切记这一点，很多时候人们并不清楚自己想要什么。连续提问，是让人觉得好像是他自己在做决定。
经验之谈：连续提问不是为了说服，而是为了帮他们得到。
探测顾客的购买关键
作为一名稍微有经验的销售员都知道，要想使销售成功就要找出顾客的问题、需求与渴望。那么如何探测顾客的购买关键呢？探测顾客的购买关键是：问、听、看三大步骤。
销售员怎样给顾客提问题？问他的四个部分，第一家庭，第二事业，第三兴趣，第四梦想目标。问他的家庭多少人，住哪里，做什么事业，为什么会做这个事业。问他的兴趣，你喜欢周末去哪玩，高尔夫球你打了几年了，将来你的梦想是什么，你的目标是什么呢？问问问，多问轮盘战术。东问西问然后听。
销售员听顾客什么？第一，听他的第一反应。有时候你一问到他孩子。他吗？我孩子。表示他心动可能是孩子。第二，听他讲了老半天故事或者是解释，我跟你讲我孩子他当初读书不是读不好他很聪明的，他一直讲孩子表示他很在乎他孩子的学业、成绩。第三，听他不断重复讲的事情。谈话谈没多久又讲到孩子了，所以他可能心动钮真的是孩子。听他的语调讲到孩子时候可能特别高音或低音，我孩子，算了别提。表示他可能对他的孩子很重视，但是孩子让他失望过。所以第一是问，问四大问题：家庭、事业、兴趣、目标。听听第一反应，讲老半天的故事，不断重复讲的事，听语调。
销售员看顾客什么呢？第一看他的表情语言。每一个人的笑容、每一个人的眼神都会告诉你一些他特别在乎或者是不在乎的事情。第二个看他房内的东西，有人房间里有全家福相片，他特别在乎家庭，有人房间里面有跟谁合照过的相片，他特别崇拜这个人，有人房间里有他得过奖杯的相片，他特别喜欢这项运动。所以仔细观察别人房间放什么样的东西。第三看他的立即反应。什么叫看立即反应呢？就是你一讲到什么东西他可能哎呀这个时候反应特别强烈，这时候就表示他特别在乎这些事情。
例如，有一个太太她去看房子，看完房子很喜欢那个游泳池，回去告诉她老公：“我们梦想中的房子、梦想中的游泳池终于看到了，今天我们就去付定金吧。”
老公说：“你等一下，千万不要这么兴奋，遇到房屋销售人员的时候，你不要讲你喜欢游泳池，知道没有？”老公为什么这么讲？就是怕他太太露出很喜欢游泳池的感觉，老公就无法杀价。老公到了房屋销售人员的面前说，这个棚顶不太好便宜一点。
太太正在窗外看着游泳池，那个房屋销售人员就跑过来说：“太太，你看这个游泳池，视野刚刚好看到全部的游泳池画面，你想象一下你全家假日在那游泳的感觉多快乐啊。”
太太说：“对对对，是很快乐。”
可是老公一看说：“不对。”
销售人员过来，老公说：“这个地面不太好有点破旧，要算我便宜一点。”
销售人员跟老公说：“你看你太太多喜欢这个游泳池，来看看吧，太太。太太你看这个游泳池，想象一下你孩子大了，在游泳旁边变成游泳健将的感觉该有多好，想象你跟你爱人两个人在泳池里面鸳鸯戏水的感觉有多好，想象一下在阳光底下晒太阳的感觉。”
“对对对对”，太太越说越兴奋了。
老公说：“你过来过来过来，别跟我讲游泳池了。你看这个墙壁多不好。”
“你看你太太多喜欢游泳池，对不对，太太？”
太太说：“对对对对。”太太的购买关键被销售人员找到了。销售人员每次只要按下那个心动钮，他太太就会兴奋，所以这个销售员就不需要被人家砍价，成交就变成很容易的事情了。
探究顾客真正的问题与购买原因
很多销售员往往从企业出发解说自己的观点和产品，说服顾客购买，而不是通过分析顾客的回应来解决顾客问题。如何使顾客产生回应？
在与顾客沟通中，如果只有你一个人滔滔不绝，无论你讲得多么精彩，顾客的接受都是极有限的。因此，你必须向顾客提问。
销售过程，销售员在与顾客对话时，为什么总是感到被动？原因通常是销售员总是在说，而顾客总是在沉默或不停地发问。顾客一直提问，是在探你的底牌。其实销售员不一定知道顾客真正关心的是什么、主要的问题在哪里，因为销售员只说不问。顾客和你谈话，是期望你可以在专业方面给出建议。你应当像医生一样，对现状进行诊断，而诊断的最好方式就是有策略地提问。
通常，销售员滔滔不绝讲了一大堆产品好处之后，就用陈述句结尾了。这时候顾客的表现通常是“好，我知道了，改天再聊吧”或“我考虑一下再说”等。如果你在陈述完后紧接着问：“您觉得如何呢？”或“关于这一点，我说清楚了吗？”效果会好很多，顾客至少不会冷冰冰地拒绝你，提问给了顾客阐述其想法的机会。这时候，销售员容易不注意利用沉默和停顿，看到顾客半天没反应，就轻易妥协——“这样吧，李经理，您是不是对我们的价格不满意，这个好商量。”
顾客的回应实质上是一种信息反馈，在与顾客沟通中，各种信息类型的影响力为：文字语言7%～10%；有声语言30%～40%；肢体语言50%～60%。
当顾客感觉到痛苦或兴奋时，通常在对话中会通过一些字、词表现出来，如“太”好了、“真棒”、“怎么”可能、“非常”不满意等，这些字被称为“情绪性字眼”，它们都表现了顾客的潜意识导向，表明了他们的深层看法，我们在倾听时要格外注意。一般而言，在成交的那一刻，顾客做决定是感性的。所以每当顾客在对话中流露出有利于成交的信号时，都要抓住机会，及时促成。
销售员要注意自己的遣词造句，一个简单的不当称谓就可能使你前功尽弃。如果在你的交谈中使用太多的“我”、“我们”、“我认为”等语言，很容易使顾客反感，应多用极具亲和力的“您”。如果你发现顾客在高频度地使用“我”、“我认为”等词语时，你一定要注意倾听了，并适当控制和引导。因为这样的顾客一般主观性强，喜欢发表自己的观点。这样的顾客不太容易被打动，但你只要对他表示欣赏并建立信任关系，双方一旦成交，这将是非常理想的长期顾客。
当然，还有一些常用的词语，换一个说法往往效果大不一样。例如，不说“买”和“卖”，换成“拥有”。当你希望顾客购买你的产品时，你说：“李先生，当您购买了我们的奔驰750之后……”你的顾客会非常敏感，这意味着你要从他的钱包里掏钱了。更好的说法是：“李先生，您知道吗？当您拥有了我们为您量身推荐的奔驰750之后，您将享受奔驰车特有的非凡感受，特别适合像您这样地位尊贵的社会名流。”
在询问对方有什么问题需要解决的时候，千万不要使用“难题”这个词。例如，“李先生，您觉得目前公司在业务管理方面遇到的难题有哪些？”
你如果使用了“难题”，你的顾客对你来说也将是个难题。因为这个词对顾客的心理杀伤力太强，可以换成“挑战”、“问题”或“障碍”等。同样，当顾客在沟通时一再强调“买”或“卖”等字眼的时候，你要注意了，这样的顾客可能还未真正了解产品的真实价值，他们只是假装对产品感兴趣。
在与顾客沟通中，双方的声音对成功交易也十分重要。这一点在电话销售中表现尤其突出。每次模拟训练电话销售人员时，尽管你看不到顾客的样子，你也要微笑、深呼吸，然后使用低沉明朗的声音开场问候。无论何种类型的销售沟通，透过顾客的声音，我们可以知道对方的性格与当时的心理状态。
在与顾客沟通中，顾客提出的问题会有很多个，常常让销售员真假难辨。通常情况下，销售员可以通过以下两种方式获得问题点。
乔·库尔曼是美国著名金牌寿险销售员，他成功的秘诀之一就是擅长渗透性提问。如，顾客说：“你们这个产品的价格太贵了。”他会说：“为什么这样说呢？”“还有呢？”“然后呢？”“除此之外呢？”提问之后马上闭嘴，然后让顾客说。顾客一开始说出的理由通常不是真正的理由，当你说出“除此之外”之后，顾客都会沉思一会儿，谨慎地思考之后，最后说出他为什么要拒绝或购买的真正原因。
在确认顾客真正的问题或需求时，可首先利用诊断性提问限定范围，确立具体细节，如：“您是需要大型的服务器还是小型的办公电脑设备？”再利用聚焦性提问进行确认，如：“那么，在电脑设备的采购方面，您最关心的是什么呢？”
顾客的购买有两个出发点：逃离痛苦和追求快乐。问题点就是让顾客感到痛苦的“痛点”，兴奋点就是让顾客感觉快乐的理由。有本书叫《痛并快乐着》，其实做销售也是这个道理，既让顾客感觉痛苦，同时让顾客感觉快乐。典型的销售流程通常是先让顾客思考他所面临问题的严重性，然后再展望解决问题后的快乐与满足感，而销售的产品正是解决难题、收获快乐的最佳载体与方案。
总之，让顾客多说，透过他的回应探究其真正的问题与购买原因。这是每一个向往成为成功销售人员应该时刻牢记的准则。
做个忠实的听众
聆听与说话同等重要，做个忠实而感兴趣的听众，同样会使你赢得顾客。别心不在焉而误解了对方所要表达的意思；别双眼迟滞，垂头丧气。与顾客商谈或会晤时，如果你对答模糊不清或不能准确表达自己的意思，很容易引出误会或麻烦来，使顾客对你的信心产生怀疑，这种情况当然十分糟糕。为避免此类情况发生，销售员要学会选用适当的言辞来表，达自己的意思。
人与人的交往是很微妙的，只是一两句不当的话便可能破坏顾客与你之间的感情，待客态度方面最要紧的是，用恭敬有礼的说话方式与顾客交谈，不要使对方产生不愉快的感觉。自己想讲的话，用有礼貌的言辞清楚利落地说出来。
销售员的工作任务之一是接待顾客，如果你说话漫不经心，会令顾客很不愉快，而你自己还不知怎么得罪了顾客，当然也不会在说话方面有所改进。如果能够掌握说话技巧，自信心自然会增强，成功的机会就增多了。
与顾客交流时，你的答话过于公式化或敷衍了事，会令顾客觉得你的态度冷淡，没有礼待他们，造成顾客不满。所以要注意以下几点：
1．看着对方说话
无论你使用多么礼貌恭敬的语言，如果只是你一个人说个不停，而忽略你的顾客，他会觉得很不开心。所以说话时要望着对方。你不看着对方说话，会令对方产生不安。如果你一直瞪着对方，对方会觉得有压迫感。你要以柔和的眼光望着顾客，并诚意地回答对方的问题。
2．经常面带笑容