“当然啦！其实，我们的任何一个决定都是在别人的影响下做出来的。”看到朱笑笑疑惑的表情，他又举了个例子，“比如去菜市场买菜，卖菜的想多卖点儿、卖贵点儿，而你呢，则想省点儿钱，怎么办呢？”
“砍价儿呗！”
“一斤也就省个一毛两毛吧？人家在秤上稍做手脚就回来了！”
“那我随身带个秤！”
“他要是故意把价格喊高一两毛，专门等你砍价儿呢？”
“那我把整个菜市场都转一遍，看看合理的菜价儿到底应该是多少。”
“如果他们事先已经串通好了呢？”
“那……那你说怎么办嘛！”
见朱笑笑不耐烦了，张驰笑了：“别急别急，我只是举个例子。你会发现，无论你怎么做，卖菜的都可以应付得了；反过来，无论他们怎么应付，你也有招儿--俗话说‘魔高一尺，道高一丈’。”
朱笑笑做了个不屑的表情：“是呀，电视上整天说这个不合格、那个不安全，还教了好多识别假货的办法，问题是我们老百姓也不能天天带着一大堆的试纸呀、罐子呀什么的去买东西吧，这也太累了！”
张驰点点头说：“你说得太对了！那是我们老百姓控制不了的。我要说的是你控制得了或者说至少有一定影响力的东西。还是回到买菜上来，刚才咱们分析过，无论怎么做，你都不能保证自己不受骗，那应该怎么办呢？”见朱笑笑做出不知道、也不打算费心思考的表情，他只好接着说，“其实很简单，你就假定他不会骗你就行了！”
“啊？那我不成了傻子啦？”
张驰摇摇头：“不，这才叫‘大智若愚’呢！你想啊，如果人和人之间全都互相猜疑，那还能做成什么事儿啊？”
“可我也不能干等着别人来骗我呀！”
“你这么想其实是一种偏见！首先，不是每个人都骗人的；其次，没有信任就没有合作，没有合作，整个社会还怎么运转呢？当然，你也不能做那些骗子的牺牲品。怎么办呢？很简单，我们先拿出信任和诚意，在可以承受的幅度上，小范围地试一下，如果对方也回报了同样的信任和诚意，再逐步升级。任何时候只要任何一方不遵守游戏规则，立即结束！这种做法非常有效，在博弈论中，还有个专业术语，叫它‘一报还一报策略’！”
朱笑笑半信半疑：“那我怎么能发现对方是否遵守游戏规则呢？我可远没有对方专业啊！”
张驰笑了：“所以才需要工商、质检等部门来监管哪！因此，任何一件事其实都需要干系人共同努力，才可能产生预期的结果啊！”
“干系人？”
“就是相关的人，他们会对项目产生或大或小的影响，你必须提前识别他们，和他们沟通协调，否则项目成功的概率几乎为零！”
“对了，老安说，我们的年会项目就得考虑所有参与者呢，这干系人也太多了！”
“远远不止，你们开年会得吃饭吧？外地的人得来北京吧？到北京来不能露宿街头吧？你还得安排娱乐活动吧？饭馆、航空公司、铁路局、宾馆、酒店等，全都是干系人哦！”
“买票还不简单？至于食宿，我们是甲方，让他们干什么他们就得干什么！”朱笑笑已经困得睁不开眼了。
“刚刚说完，你有偏见！如果以为甲方就可以呼风唤雨、为所欲为，将来有你的苦果子吃！你看……”张驰举起手正要接着打比方，低头一看，朱笑笑已经睡着了。
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怎么识别干系人呢？
可以从《项目章程》、相关合同、项目经验库等中收集相关信息，也可以在适当的会议上讨论。需要注意的是，组织与项目团队的定义、当事人个人的理解及事实上某人是不是项目干系人，这三者之间经常不一致。所以，为了尽可能扩大干系人对项目的正面影响、降低负面影响，我们必须尽早并持续地识别他们、分析他们的需求，并与他们适当沟通。举例来说，红烧肉项目的干系人见。
红烧肉项目干系人
干系人 与项目的具体关系
发起人兼客户：张驰 出钱；万一烧糊了也得他吃。
项目经理：朱笑笑，具体操作。
团队成员：张驰，得在项目经理的指挥下打打下手，如刷锅、剥葱等。
用户：家人或朋友，除了吃和评价，什么都不做。
供应商：超市、商贩 提供健康美味的食材和调料。
为什么要持续地做这些事呢？
因为干系人的特点是“变化”--具体的人会变，他的需求和影响会变，他的自身情况会变，他和项目的关系会变。而管理干系人，是项目经理和项目团队不可推卸的责任。
漫画：面面俱到
什么是需求--没说出来的更重要
今天，朱笑笑给自己定的任务是收集大家对“有意义的年会”的理解和要求。可能是“节日效应”吧，老总们的时间比黄金还珍贵，花了整整一天时间，她才和各部门老总都通了话。下班时，朱笑笑的笔记本上多了这样的文字：
年会需求
1.人力资源与行政总监梅胜男：大家满意。
2.财务总监陆克静：钱要省着点儿花；别让员工喝多了闹事儿。
3.研发总监乔斌：犒劳员工；加强研发团队的凝聚力；确定明年的研发方向；提供培训。
4.渠道总监汤树人：展现公司对合作伙伴的重视；促进内外部沟通。
5.销售总监伏龙腾：充分展示销售业绩；轻松愉快。
老天！五个老总一共提出了11项需求，而且谁和谁都没关系！朱笑笑不禁长叹一口气。
张驰柔声道：“又碰到烦心事了？”
朱笑笑无奈地说：“不就是那个年会嘛！周五就要讨论年会计划了，可我现在连需求都没搞清楚呢。”
张驰把她搂在怀里：“糊儿啊，你现在都做到什么程度了，给我说说看？”
朱笑笑把笔记本塞到张驰手里，他认认真真地看了两遍问：“就这些？”
朱笑笑嘟起小嘴：“这还少啊？你看这几项需求，不仅没有一个重样儿的，而且还相互矛盾--财务想省钱，研发想花钱；销售想玩儿，研发想培训。现在看来，倒是老巫婆的需求最简单。”
张驰笑了，说：“你说得对，这些看起来确实很凌乱。可是你知道什么是‘需求’吗？”
朱笑笑佯作愤怒，瞪着眼睛说：“你在侮辱我的智商！”
张驰笑得更厉害了：“那你说说看。”
朱笑笑知道，又掉到张驰挖的坑里了。不过，反正他也会把自己捞上来的！她轻轻咬着食指，试探着说：“需求，就是一个人说他想要什么呗。”
张驰夸张地摇着头：“非也，非也！”
过了好一会儿，他还是不说答案，朱笑笑急了：“有话就说，有屁快放！”
张驰等的就是朱笑笑主动来问。他说：“别急嘛！一个人说他想要什么，就能叫需求吗？我问你，你生气的时候，常说‘我再也不想看见你了，你给我滚出去’，你是真的想让我滚着出去吗？”
朱笑笑扑哧笑了：“当然不是啦！你要真的滚出去了，不就成流浪犬了嘛！”
张驰轻轻拍着她的背：“是呀是呀。你的意思并不是让我出去，我要真的听你的话出去了，你不得把这屋子一把火烧了？”
朱笑笑有点儿不好意思，不禁红了脸，扭着身子撒起娇来：“我就那么一说，你哄哄我不就好了嘛……”
张驰做了个暂停的手势：“哎！可是你会明确地说‘我现在很生气，你得把我哄高兴了’吗？”
朱笑笑挠了挠脸：“当然不能这么说，多伤自尊哪！”
张驰把脑袋一歪：“那你想想，说出来的‘想要什么’就是需求吗？”
这么一说，好像还真不是！朱笑笑想不明白了：“那，需求到底是什么呢？”
张驰翻开安为善提供的培训教材，指着其中的一页念道：“需求是指干系人已量化且记录下来的需要与期望。它又分为两种：项目需求，包括商业需求、项目管理需求、交付需求等；产品需求，包括技术需求、安全需求、性能需求等。”见朱笑笑不知所云，他又换了种说法，“需求分为‘明示的’和‘隐含的’两种，说白了，前者是‘说出来的’，后者是‘没说出来的’。你想想看，哪种更重要？”
“当然是‘说出来的’重要呀，人家要求了你都不做，那还行？”朱笑笑觉得张驰问的这个问题简直弱智。
“非也！其实，‘没说出来的’更重要！我们来分析一下，明明是需求，可人家为什么没说出来？原因可能有这么几种：第一，不会说。和乙方相比，甲方往往在专业水平方面比较弱，否则就不需要乙方来做项目了，因此很多可交付成果的功能与性能是他们所不了解的，甚至在没有看到之前根本无法想象！因此，乙方的重要责任，就是使用对方听得懂的语言，向对方详细描述项目可交付成果是什么，以获得他们的认可。第二，不想说。干系人会因各种原因，有意无意地隐瞒一些信息，而这些信息对于项目至关重要。第三，不能说。如一些商业机密，是绝对不能说的。第四，不知道需要说。有些需求干系人想当然地认为是项目必须响应的，根本就没想到要说出来。比如我们买液晶电视，认为底座是其不可分割的一部分，可实际上，很多商家对底座是单独收费的，所以一定要提前沟通好！现在，你知道为什么我说‘没说出来的需求’更重要了吧？”
朱笑笑皱起眉头，联想到近日来与各位老总沟通时的情形：“是哦，说出来的不一定是想要的，真正想要的不一定说出来。”
张驰竖起了大拇指：“嗯，不愧是我老婆，真是聪明绝顶！”
朱笑笑一头把他撞倒在沙发上：“聪明就行了，你才‘绝顶’呢！”
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既然人家没说出来，我怎么能知道呢？
一方面，可以通过对相关文件资料进行仔细阅读和分析，与干系人开会讨论等方法收集；另一方面，组织可以提供这方面的经验库。
我必须挖掘每个干系人的需求吗？
那倒不必。对于那些与项目之间关系比较紧密、相互影响比较大的干系人，必须明确他们的各项需求（包括想要什么和不想要什么）；而不那么关键的干系人，其需求则不需要详细了解。红烧肉项目干系人的需求如所示。
红烧肉项目干系人需求
干系人 需求
发起人兼客户：张驰。解馋；让女友获得成就感；花钱多少不在乎（但也不能太离谱儿）。
项目经理：朱笑笑。解馋；别长太多肉。
团队成员：张驰。给女友减少点儿工作量。
用户：家人或朋友。解馋。
供应商：超市、商贩。利润。
漫画：我的需求……
干系人排序--不可能让所有人都满意
今天是2012年最后一个工作日，公司照例只上半天班，经理办公会也挪到了年后。朱笑笑一边庆幸可以早下班，一边发愁节后的年会怎么办。对了，李总的需求还没告诉我呢！
“李总，这是我记录的各部门需求，现在就只有您的还没有收集了。这是我写的计划，请您过目。”
需求？你知道什么叫需求吗？李鄂生对那厚厚一沓纸瞟了一眼，把手压在上面，盯着朱笑笑的眼睛问：“那你的计划有没有响应各位老总的需求呢？”
嗯？计划响应需求，什么意思？朱笑笑有点儿慌神：“呃……有的安排了，有的……呃……我还没收集你的需求呢……”
李鄂生心知几乎一张白纸的朱笑笑不可能把事情一次做到位，也不想在她身上浪费太多时间，干脆直说：“我的需求很简单：第一，通过年会提高员工凝聚力；第二，预算要控制在利润额的1%以内；第三，在公司财年结束之后尽快开。”
见朱笑笑飞快地记录着，李鄂生看了看表：“Julia，我马上还有事，你没问题了吧？”