营造双赢心态
“我的薪酬是多少？”这是一个非常重要的问题，切不可马虎对待。除非公司提供给你的薪酬好到你实在难以拒绝，否则双方若就这个问题进行一些讨论，也是情理之中的事情。假使今天你是一家数百万企业的老板，你一手创立了这家企业，那么你会愿意让一个新人予取予求吗？你一定想，最好能用最低的价码来雇用人员。然而，这并不意味着你绝对固执己见，不肯退步，你只是想尽量把起薪压到最低。可见，劳资双方都是一样的，都希望能突破对方的限制，为自己谋求最大的利益。
老板希望用最低的薪酬吸引最有能力的合适员工，雇员则希望得到最高的薪酬以体现自身的劳动力价值。于是，劳资之间便永远存在着这样一对矛盾：老板和雇员都认为自己在薪酬方面吃亏了。那么，劳资双方在薪酬方面能共同认可的平衡点究竟是否存在？有无可能使双方达成共识？能否营造出一种双赢状态？
一、统一认识
你在与资方签订劳动合同、确定劳动关系时，应首先统一双方对包括薪酬在内的许多方面的认识。此时，应征者大多希望能将薪酬尽可能定得高点，否则，以后加薪的基础低了，就易吃亏；而对于老板来说，只要应征者提出的薪酬要求在其心理价位的承受范围内，一般也会接受，因为对于中意的候选人，老板在签约的瞬间总会有一种激情和冲动。因此，只要薪酬是在一个合理的协商范围或预算内，你的老板也会愿意配合，毕竟选择一个合适的人才并不容易。当然，这要看整体情势而定，如果有好几位条件与你相当的应征者在角逐同一项职务，老板可能会比较坚持，因为你不是惟一的选择；但是如果老板认定你是一个不可多得的人才，他们就会十分担心你投效敌营，就比较愿意多释放一些弹性。
二、谨记身份
在你开始与对方讨论之前，请别忘了一切都还没有签名、盖章与正式宣布，你仍然还只是一个应聘者，对方还在对你进行着评估。你还需要谨慎行事，不要在与对方商讨薪酬一事上显得过于咄咄逼人而将原本非常成功的一次应聘面试搞砸了。试想，如果在整个面试过程中你一直都表现得热情、友好并因此而被录用，公司对你这种热忱、讨人喜欢的性格也非常满意，谁知在面对金钱时，你却突然变成一个精明固执、不近人情的谈判者。此时，相信你的面试之路已走到了尽头，不再会被录用。所以，请记住，你与资方就薪酬问题的磋商实际上仍然是面试的一个部分，资方也仍然还在试图对你作出评判。你必须注意自己的言行，不能逾越了自己的身份。
三、争取“最重要的”
虽然说是勇于争取，但是所有的条件都应该有优先顺序，如果最重要的部分争取到了，那就应该适可而止了，而不必坚持非得“大获全胜”不可。这毕竟不是“买了就走”的购物行为，别忘了你所交涉的对象，正是日后天天与你同处一个办公室的老板。如果你即将加入这家公司成为团队中的一分子，那么你的立场就绝不能是与他们旗帜鲜明的对立派。与“竞争对手”谈判和与“盟友”谈判的态度及立场截然不同，你必须展现十足诚意地提出你的想法，而不是高姿态地摆出一副“全要依照我的条件，否则就免谈！”的态度。所以在交涉时，你一定要聪明地显现出自己的专业与分寸，给对方留点余地，否则赢了一时却赔上日后的宾主关系，那绝对是不划算的。
四、不锱铢必较
薪资谈判不同于其他谈判，它不是像买房、买车那样的一次性交易，一旦你被聘用，你将要与你的“谈判对手”朝夕相处，而且你今后事业的成功，很有可能要仰赖于你的谈判对手。因此在谈判中，一方面你应该为自己争取尽量大的利益，另一方面也要表现出一定的灵活性，不要锱铢必较。同样的道理，如果未来的雇主看上了你，他最关心的也一定不是在薪水问题上与你讨价还价，而是如何吸引你接受这份工作。
五、注重目的
过于注重输赢以至于忽略本来目的，这是人们在谈判中常犯的错误。要知道，达到目的才是谈判中最重要的，更何况，你无论如何也不应该让未来的老板感觉他自己像个失败者。如果你在谈判中伤害了老板，即使你当时占了一些便宜，长久来看，也是失策的。
六、适时退出
在谈判中，当你已经得到了你认为合理的条件时，要懂得适时退出谈判，如果斤斤计较地仍纠缠不休，不但会使对方反感，而且这种贪婪和不讲道理还会导致谈判破裂，落得个鸡飞蛋打。即使对方勉强答应了你过分的要求，你留给对方的坏印象也会是无法磨灭的。
七、拿捏适度
再度提醒你，只有谈完了待遇，你与对方的聘雇关系才能正式展开，所以你就必须要替未来的主管把面子给挣足，谈判的结果必须是一个皆大欢喜的结局。只有这样，这段聘雇关系才能走得长久。因此，谈待遇的技巧，其高明之处就在取舍之间的拿捏。应征者在这方面要顾及分寸以免伤和气，要深谙心理学，计算精准——如何才能在收放之际，让面试官心服口服，日后令你成为其工作上的得力助手。
先发制于人
在谈判的过程中，你应尽量控制自己在大部分的时间内闭口不提收入一事，设法让雇主先说出来有关收入的第一个数字。原因是雇主想支付最小的数额，而另一方的你却想让他在浮动范围内支付最大的数额。这就像摔跤，先发制于人，证明在对峙中首先开口提数额的人往往到最后就是失败方。
缺乏经验的求职者往往急于先问月薪底数，在对方对你尚不了解的情况下，这要产做往往会欲速而不达。经验老到的求职者，一般不会主动先开价，而是笑意盈盈地恭请对方先开价，后发制人才有回旋余地。薪资协商协商的就是谈判双方的底价，谁后说出来谁就更有利，这时还价的机会就掌握在没说的一方手中。因此在面试中应聘者不要主动打探薪酬福利，在面试的初期甚至要回避这个问题。有些应聘者会在面试快要结束时主动向面试官打听该职位的薪酬福利等情况，结果是将此前的所有努力毁于一旦。
一开口就问待遇的应聘者会被招聘单位认为是一个看重利益刺激，缺少对工作的事业心和主动性，并且如果有更高收入的机会就会马上跳槽的人，所以招聘单位会干脆不聘请这种人，以免将来麻烦。其次，如果应聘者首先提出这个问题，面试官必然会问你目前的薪水是多少或你想要多少，而在应聘的竞争中，应聘者目前或想要的薪水是十分重要的因素，雇主会凭此来决定聘用合同。作为一个游戏规则，如果一个新的工作不能获得职务上的提升，那就应提高薪水，因此雇主会以应聘者当前的薪水作为聘用的依据。
如果雇主知道应聘者目前的或期望的薪水比他们愿意给付的还要高，那么即使应聘者可能自愿降薪，雇主也不会再给应聘者一次面谈表达意愿的机会了，因为雇主通常不愿雇用这种薪水愈赚愈少的人，他们会觉得你是在利用他们“填补空缺、寻找过渡”，或者他们会认为给你面谈机会只是在浪费双方的时间。另外，如果老板知道你目前的薪水远比他们愿意付出的低，那你谈判薪金的筹码就会大大削弱了，薪金的协商就会从你目前的薪水开始。雇主给出的薪水很少会超过你最初提出的薪水数目。如果你最先提出要2500元，但后来却发现雇主原来愿意付出3500元，那时你就很难再收回你的话，并要求更高的薪水了。同时，他们也可能根本不会给你进一步面试的机会，因为他们会觉得你无法胜任这项工作，正如一些高级职位的招聘广告上所写的“年薪10万以下免问”。
经验丰富的面试官和求职者都很明白“先发制于人”的道理，因此一些久历沙场的面试官常常会向求职者问出一些听起来很单纯的问题：“你在寻找什么样的收入。”把球踢给你。“他们多善解人意啊，让我说出我想要什么收入。”你有可能这么想。不，不是这样，这跟他们善解人意与否完全是两码事。正如上面所说，他们是希望你首先提出一个数额，因为他们也清楚这个明显的规则：首先开口提数额的人往往到最后是失败者。所以，你尽可以这么回答：“噢，是你们提供了这项工作，那你心中肯定有个具体数字，我很想知道它是多少。”
假如雇主知道你下决心让他或她开始报价，大多数情况下他或她会把这看成是你处事灵活的表现。雇主的时间是宝贵的，一旦你谦让了好几次以后，他或她就可能会报出一个数目来。此时，如果雇主拿不准出多少薪水才能聘用到你，那他的报价往往是试探性的，如果你过早亮出底牌，接下来的谈判就不会有太大的回旋余地。因此，在对方抛出试探性的报价后，你必须分析这个报价还会有多大的上升空间，然后取其最高位上的那个数作为自己的报价，即使雇主与你讨价还价，最后的结果也一定是你较为满意的。
求职者必须有的心理准备是——谈待遇时，你固然可以用一些迂回的方式，促使对方先亮底牌，但是如果对方坚持想要先了解你的想法时，为了保险起见，你最好是提供一个范围，而不是一个单一数字。比方说：年薪5～8万元，而非年薪6万元。总之，你要想尽一切办法，把主动权控制在自己手中。
展示谈薪智慧
某公司欲在尚未毕业的大学生中，征聘一位总经理办公室秘书，有四个女大学生初选过关。总经理要求这四个人各写一个求职意向，并且必须注明希望待遇。
A写道：“我的月薪要在三万元以上，否则不予考虑。”
B写道：“月薪能否提高些，起码要能填饱肚子。食不饱，有何力气工作？”
C写道：“总经理，我对薪水多寡不太看重，只要能有锻炼的机会，如能有让我锻炼的机会，不给钱也无所谓。”
D写道：“经理，月薪的多寡可以反映出公司对我的信任程度和重视程度，所以我也很想知道公司付给我的月薪能有多少。”
总经理审阅后选定了D为总经理办公室秘书。有人不解，问他为什么不选其他三人，他说：“一个人的薪水观可以直接反映出他的职业素质和修养。A对薪水看得太重，他凭什么要求每月薪水三万元以上？这种部属只会为薪水而工作，缺乏忠诚度；B是典型的只为领薪水吃饭的人，没有更高的追求，当然也就不会在工作中发挥主动性和机动性了；而C则野心太重，对薪水满不在乎而只求锻炼自己，这种人往往不会在一个地方待得太久，一段时间后就会跳槽而去；唯D机智灵活，既要求高薪却也懂得委婉，让人觉得值得信赖。”
在求职过程中，求职者总要面临薪水问题，总免不了有一场讨价还价。有经验的求职者，会把讨价还价同展示自己的智慧与实力有机地结合起来，正如上例中的D一样，通过谈判，既争取了自己的预期待遇，又展示了自己的卓越能力，可谓一箭双雕。
智慧一：有备而去
为减少讨价还价的盲目性，你应尽可能多地了解这一职位的薪酬标准，做到心中有数。在薪资谈判开始前，你要让对方知道，你是有备而来的。你掌握的信息越多，胜算的把握就越大。而且，它将对你能否在这场谈判中为自己争取到最大的利益起到举足轻重的作用。
智慧二：清楚自己的需求
要想在谈判中争取到最大的利益，你就必须清楚地知道自己的需求：什么是你想得到的？你是否接受低额工资但高额股票？你对自己达到考核标准而获取红利是否充满信心？你是否有能力应付年收入上的大起大落？工作稳定对你有多重要？了解自己的需求，将帮助你明确什么类型的公司才最适合你。比如，一家历史悠久的公司可能会提供比新公司更高的薪水，但新公司却能够给你股权或期权。这就看你想要的是什么了。
智慧三：握好谈判的筹码
正如同将军在发动全面攻击之前，已相当了解己方的优势和弱点一样，在和雇主谈判时，你也要充分了解自己的身价。
1.前一个职位所得
不管你喜不喜欢，前一个职位的薪资，都会对下一个工作有很大的影响。当然，要获得巨幅的突破，并非不可能的事，这就要看你的谈判技巧如何了。假如你前一个工作所得是2000元，你希望下一个雇主能增加20%，提供3000元左右的待遇，也就是说，你在提出希望待遇的范围时，可以设定在2500～3200元之间。
2.个人能力
要想旗开得胜，你就必须得让自己立于不败之地。若是你过去的专业表现令人欣赏，无人可比，你就可以把希望薪资拉到最高。对雇主而言，如果你是难得的人才，他们就一定会付出这个价码。要是你资历傲人，条件又好得没话说，或许还可调个25%到30%，或是更多。
3.该行业的一般待遇
你应下番苦功，好好研究一下该行业的相关资讯，了解这一行的价码如何。
智慧四：燃烧自信
要征服高薪，最佳的表现就是自然流露的自信的神采。到目前为止，你的经历和面谈技巧都高人一筹，你对自己的能力绝对有自信，而且除了你，再也没有更合适的人选了。在谈判的千钧一发之际，你一定要百分之一百五十地相信自己。你要让自己看起来自信冷静，有泰山崩于前亦毫不动摇的能耐。即使终点就在眼前，你心里急着达成协议，也绝不要露出自己的顾虑。走进雇主的办公室与之对谈时，要从容不迫，好像一点都不在意时间似的。要下定决心，以最有利的位置出击。总之，你要时刻保有自信，不要因为到了最后关头，而有任何松懈，让你的自信之火熊熊地燃烧吧！自信会让你在谈判薪水之际，赢得漂亮。
智慧五：掌握进退时机
如果你恰好是惟一通过面试的合格人选，而公司又正急需用人；或者你是公司已经确定的最佳人选，没有人能与你再一决高下。那么这正是你谈条件的最佳时机。如果你只是公司考虑的人选之一，那么对待遇的要求也许会成为公司选择的关键。这时，你应充分估计形势，掌握进退时机。
智慧六：随雇主而舞
坐好，放松，让雇主决定谈判步调的快慢。若是他们想看你在强大压力下的表现如何，可能会和你先聊聊，当作热身运动，之后再好好发动攻势。
因此，你应注意倾听，沉着应对。即使你在谈判之前，已经喝掉了十杯咖啡、抽掉了半包烟，把指甲咬得遍地，在走进雇主办公室的那一刻起，你就已经不能紧张，要从容还击。好戏还在后头呢！
智慧七：沉默是金
当面试人报出一个薪酬后，你不妨沉默几秒钟，给人以你对这数字不太感兴趣的印象。然后再在面试人报出的价格上提高15%～20%，并且可以再次强调你所拥有的两到三个特殊的资格。
智慧八：注重公平
在薪资谈判中，要敢于提出公平合理的要求，有时这样的要求会说服对方调整薪水的构成或增加薪水预算。但是你必须证明你所提出的每一个要求都是公平、合理的。如果你要去工作的地方房租较高，将你的薪水上调到足以补偿起额开支的水平是合理的。如果跟你同一公司中的同级管理人员可以获得公司1%的股票，你也应该获得相同待遇。以公平原则为谈判武器有时能够决定谈判的胜败。
智慧九：牢握可能得到的一切
你也许不能得到想要的一切，但你至少应该争取可能得到的一切。对于那些对你至关重要的要求，你始终都应该牢握。但是，你所牢握的每一个要求都应该确确实实是最基本的。理想的薪酬数，应是用人单位和求职者双方都能接受的。有时，在眼前利益上做出一些让步是为了确保长远利益的增加。所以，在谈判中求职者应表现一定的灵活性，如果固执坚持某一个不太可能的要求不肯让步和妥协，那可能会使你失去更多更有价值的东西，甚至失去得到工作的机会。
智慧十：随机应变
不管你如何争取，声称自己值这个价码，雇主可能还是会冷冷地拒绝你的要求。因此，你要懂得随机应变。要是气氛不对，不要企图花言巧语，或是说太多自己无法兑现的承诺。要诚恳、直接，并尊重雇主的身份。假使一条路行不通，就不要死命地往前钻，退后一步，采取另一个策略吧。
智慧十一：强调自身成就
要记住，雇主都是非常实际的人，因此他们不会白白浪费钱在不必要的地方。他们知道必得给你一个合理的价码，但却不觉得应该锦上添花，除非你能说服他们。因此，最后的关键就在于，这个职位是否非你莫属，而且超过这个职务范围的要求，你也愿意赴汤蹈火。因此，你要懂得强调自己的成就。不必故作谦逊，大胆的演出吧，就像一个精湛的演员，说出让全场感动落泪的独白。此时正是展现你的说服力和独到见解的时候。
智慧十二：表现出你了解公司的一面
你可以表现出你对公司拥有充分的了解，知道公司的问题和目标。看清这家公司的目的在于什么，是要使老旧的生产线起死回生、开拓新领域，还是想要拿下对手或是想使某个部门转亏为盈，你可针对这些问题侃侃而谈。例如：“贵公司在过去五年里，不断地实验新的销售计划，目的在于击败对手。由于本人直销的经验相当丰富，所以定能为您设计一套所向披靡的销售计划。”如果你谈到的是公司一项将能到手的生意，老板一定会洗耳恭听。你也可以把公司的目标和你的生涯计划连成一气来谈，这样会更令雇主为之动容。例如：“贵公司设计的牙签是目前市面上最先进的。为这么一家卓越的公司服务，就是我个人的生涯目标。”
智慧十三：耐心坚持
在进行薪金谈判时一定要有项重要的技能，就是耐心等待的能力。在现实生活中，你往往可以体会到坚持的威力，有时会让你耗尽精力，直到你终于让步为止。可以说，耐心与坚持是成功的法宝。协商的速度并不代表什么，协议最后的结果才重要。在求职谈判中，时间通常对你有利。在讨论薪金时，公司通常已经在决定人选上下了许多功夫。所以决定已下，公司就会急于和你达成协议，好去做其他工作。所以，你一定要有耐心。
如果真的遇到僵持许久，双方都不能达到满意的事情。你可以先退一步，再开口要求。但一定要把握好时机，不要一次做所有的让步。你要确定有哪些事不可让步。总之，要有耐心在关键时刻把握时机，使双方皆大欢喜。
智慧十四：说“不”的权利
谈判中，在一些事关紧要的内容上一定要学会说“不”。你要解释你的立场，并且要察看有没有别的方法可以满足你的要求。倘若事情没有进展，你可以暂且把主题改变一下，谈点其它的，待会儿再来讨论棘手的问题。当然，你要注意公司之所以反对的原因，以求得一个既符合你的需要，又有令他们接受的做法。总之，要让他们觉得你很在意这件事，这样往往到最后妥协的是他们。
智慧十五：诚实不欺瞒
雇主通常会以你上一份工作的薪资待遇作为参考指标，如果你觉得之前的待遇是明显地低于市场行情的，你就应该事先提出来，提醒对方核薪时应参考市场行情，而非之前的待遇。
你虽然不一定要告知面试官之前薪资的一个确切数字，但是也不要太离谱，比如说月薪明明是2500元，却在谈待遇时表示：“哦，月薪的部分是4000元，其他尚有……”对方一旦发现你的不诚实，那么你所有面谈时苦心塑造的好印象都将当场付诸流水，对方可能会想：“这个人所说的话中，可信度究竟有几分？”
智慧十六：谈薪有度
薪酬是一个十分敏感的问题，讨论过多可能会引起用人单位的反感，而且，讨论时还要考虑谈判的对象，看它是否愿意与你谈，这便要求求职者必须把握好一个“度”。
职位不同，薪资的洽谈方法自然不同。通常职位越高，薪资洽谈的余地越大，因为企业对这类人才的需求很迫切但选择面很小，即使薪资出得高一点也不会对企业有太大的影响，因此，高职位的人才洽谈薪资相对来说约束较少。与此相反，对普通的技术工人而言，由于需求量较大，求职的人数又比较多，因此，企业对这类人员的薪资标准控制得比较严格，谈薪余地较小。通常对普通技术工人，企业在招聘时会主动先作介绍，求职者可以通过仔细聆听作以了解，不要贸然发问，也不要过多地商讨。
企业性质不同，薪资的洽谈方式也不尽不同。一般说来，同样的职位，大型的跨国企业薪资的起点高而洽谈的余地小，标准较严格；中小型企业薪资的起点较低而洽谈的余地相对较大，比较有弹性。因此，如果求职者的确是市场紧缺人才而用人企业又表示了极大的兴趣，那么就要视不同的企业性质来决定洽谈的方式。当然，薪资的要求只要是在合理的范围内是都会被接受的。
智慧十七：不要用降低标准来增加吸引力
在这个求职市场上，我们推销自己心切，以至于当别人提供给你只符合你技能20%的工资时，你也会接受。
一位56岁的失业老人这样叙述他的面试经历：“那个面试官问我有没有养老基金，我觉得如果我有养老金的话，面试官可能会多考虑我。”这个人认为面试官会多考虑他的原因是，如果他有养老金，他就会要求一份低工资，那么胜出的机会就比较大。其实你完全没有必要降低自己的标准来增加吸引力。同时，你有无养老金与你是否是合适的人选并不相关。如果你听到这样的问题，你可以反问一句：“你为什么要提这个问题呢？”
一位女士在面试官问她：“你认为你能为公司带来什么，公司雇你的好处有哪些？”时，她答道：“公司不用给我津贴，因为我丈夫的公司已经把我算在内了。”其实她所说的也仅仅是雇佣她的一个附加条件，而断然不能是雇她的主要原因。面试官所提的问题其实只是想知道她的技能和发展计划以及她能为公司做出什么样的贡献而已。但遗憾的是，她却提供给公司一些不相关的信息。
谈判的方法有千百种，关键在于你的灵活运用，若能运用得当，自然能顺利达成你的目的。
进入攻坚阶段
现在该是认真讨论价码的时候了。这个议价空间可能很大，也可能几乎毫无商讨的空间，比方说雇主开出的薪资是1800～2000元之间，或是2500～2800元，3800～4000元等，雇主心里都有定数，自知要找哪一种人员，因此是不会和缺乏经验的新人多费唇舌的。他们之所以如此，也是因为给付的薪水不可能超过既定的标准。不过，雇主也会视应征者的情况而定，若是一个能干的老手，薪水就有可能到达上限，如果只是普通水准，薪水可能就会能少则少。
在一个比较宽广的议价空间谈判时，你可以依自己的背景和经验，努力争取相称的价码。薪水当然是愈多愈好，但也不可漫天要价。如果没有傲人的资质、条件，高薪资的谈判是很难有结果的。
假使议价空间约在2500～3000元之间，你衡量一下自己的情形，觉得自己有相当的经验，条件又好，2800元差不多。你怎么说呢？若你直接说2800元，那大错特错了。记住，谈薪水是要用谋略的。如果招聘人一定要你说希望的薪水是多少，你不妨用一个大概的数字，只列出大致范围。
阶段一：协商
协调薪水多寡之时，一种情况是：人事室、人力资源部或是基层主管或是雇主本人，可能会突然间提出问题：“你希望的待遇是多少？”你怎么回答？你可千万别说：“给我2800元吧。”更糟的答案是：“多多益善。”
在谈论薪水的第一个阶段，你切记不要贸然出价，而要尽可能有所铺垫和引申。比如讲类似的职位通常的薪资应该在什么幅度，大公司和中小公司对此类人员的开价差距大体在什么范围等。这样做等于让对方根据你所讲的幅度与范围“对号入座”，一旦他的思路进了你的“范围”，你再提出自己的想法，他就会觉得你开的价有一定可比性，至少做到了“知己知彼”。
在开价时，你千万不要把自己绑死在某一个数字上。假如这个数字比雇主提出来的要低，他们岂不是白白捡到便宜了？要是你提出的价码过高，也会让人觉得你或许难以妥协。不管怎么说，都有如走进了死胡同。因此，在薪水敲定之前，最好的做法是只说出大概的范围，从自己能接受的最低待遇，到希望获得的最高薪资，如“月薪人民币2500～3000元或不低于2800元，视工作性质和职责而定”。雇主一听，就可以决定给你多少，而是否愿意再加，就要看你的表现了。
或者，第二种情况是：雇主可能会盯着你，对你微笑说道，公司准备以2500元雇用你，而且摆出一副“自上帝赐给摩西十戒之后，最伟大的礼物就是本公司给你的这个职位，还不赶快叩头谢恩”的表情。
面对这种情况，你要有心理准备，不要就此跌倒在地，或是在盛怒之下像是一阵暴风冲出办公室。不管对方提出的价码多么令人失望，也不要说出太负面的话：“这个数字，实在令人无法接受。”或是，“就我本人背景而言，我无法了解您给的居然是薪水的最下限。”也不要脱口而出：“我太失望了。原本以为您会给我高一点的起薪。”这么说，一点用都没有。这种负面的反应，只会让谈判陷入僵局。不管雇主提出的待遇有多无理，你都要冷静应变，尽量表现出自己乐观进取的一面。如果，你觉得自己的价码不止于此，就要证明给雇主瞧瞧。
你可以这么回答：“您希望我到贵公司服务，本人倍感荣幸。但不得不提的一点是，这个薪水似乎稍低，如果3000元就合理多了。”这么一讲，可能会顷刻间寂静无声，此时，你要和雇主保持目光接触，等待他出下一招。
阶段二：敲定
正如你对一开始提出价码的不满一样，雇主也可能会表示3000元难以达到，因为超出公司预算，而且比公司目前的资深员工要高。你应该料得到雇主会这么说。显然地，他无法给你3000元的薪水。这时，就该你出招了：“如果3000元不可能，那么您觉得可以增加多少呢？”
这样，你虽然没提出一个确切的数字，但是意图已相当明确。雇主这时应该会说出一个双方都比较能接受的薪资，当然他也可能会说，他需要一段考虑的时间，必须要和其他合伙人商量一下。你不要因此被吓倒，此举并非表示他对你不感兴趣了。通常雇主这么做的原因有两个：一是他们真的需要时间来考虑，或和同僚讨论；另外一个原因就是以退为进，要你接受他们原本提出的价码。一旦雇主提出这样的要求，很多应征者都会心慌，以为自己就要被候补者取代，因而就同意了较低的薪水，却没有想到自己这个职位其实早已经十拿九稳，只剩薪水数字的定案。因此，尽管情况尚未明朗，也一定要耐住性子，沉着等待。要就薪水问题进行谈判，就要有钢铁般的意志。
另一个可以运用的策略，就是动之以理了，例如你可以加上这么一句：“3000元听起来是很多，但是这实在比我在前一家公司的所得要少了20%。”这么说，可说是合情合理。不管一个生意人算盘打得多精，都无法否定这个逻辑。毕竟，符合各项条件的应征者，换工作时薪水多个15%～20%都是无可厚非的事。
当然，这时如果你再不厌其烦地强调自己的能力和价值，就会让人感到厌倦。最有效的办法是将你所要求的报酬分割成几部分来分析：收入中的50%是基本工资，20%是必须缴纳的各种劳保性开支(医疗保险、养老保险、失业救济金、住房公积金等)，还有30%是风险性收益，即完成目标责任后才能兑现的收益，反之则拿不到。实际上用人方只需先付出开价的70%，另外30%则是在完成目标任务后才兑现的奖励。分析下来，对方也觉得如此分析合情合理，大度一些的就此拍板成交，老辣一点的至多再压下去一点，也绝不至于让你扫兴而归。
阶段三：应急
在规划美景的同时，我们也不要忘了面对现实。不管如何自信满满，谈判的结果都有可能和计划的不完全相同，雇主可能不会让你马上顺心如意。
你说得再有理，再令人无法驳斥，雇主还是可能反击：“对不起，薪水已成定案，没有再调涨的空间了。”很自然地，你可能想要出其不意地给他一拳。但请记住，要克制自己。在薪水谈判的过程，一定要展现你那几近超人的特质才行。
即使你想薪水应该还有商榷的余地，雇主也可能抛下一句：“这就是我们所能给的。相信我们都同意这点。”不要以为他这么一说，你就无法再进行谈判。记住，没有任何薪资标准是不能更改的。事实上还有很多议价的空间。只要是他们急着把你拉进公司，那到头来就一定是愿意妥协的。
那么，面对这些问题究竟应该怎么做呢？首先，既是协商，就应该事前具备一种认知：你所提出的要求可能是Yes(Yes代表的是可以谈谈看，而不是马上照办)，也可能是No。当对方表示No时，是否就意味着要马上打退堂鼓呢？NO！
俗话说：“山不转路转”。只要你们双方都很愿意让这件事情有个回旋的余地(一定是的，否则现在已该握手告辞了！)，那么双方也许就可以考虑一些变通的做法，例如：
提早进行绩效评估。例如：试用期满，如果表现达到预期目标，即予以调薪。
争取较高的职等，加重年终分红的股票比例。
给予技术股或者加重认股比例。
争取每月提供房屋、通勤、主管等各种名目的津贴。
训练课程、在职进修等学费补助。
加强团体保险的内容及涵盖项目。
从事业务工作者，重新规划业绩奖金内容。
提供主管人员度假村、健身中心、俱乐部、高尔夫球场等会员资格。
配给公司车、购车补助金，或提供免费停车位。
提供优惠的员工储蓄、退休计划。
如果薪水是包含底薪以及佣金的推销工作，不妨要求将部门佣金变为底薪，并且同意当业绩不超额时不支取佣金。
如果目前调薪的时间是六个月，则试着要求减为三个月，并且要求对方提出期末自动加薪的承诺。
评估你的各项福利。确定你的各项工作的报酬，仔细研究福利计划，包括免税额以及你必须支付的部分保险。如果福利金额受限，试着要求提高。较好的福利制度比提高薪水更合算。如果你属于高所得或者拥有其他收入来源，好的福利制度在申报所得税时将特别有利。
当然，这仅仅是一些可供参考的做法，但也足见只要保持开放的心胸，还是可能经由协商而争取到相当优厚的福利的，所以不要框限自己的想法在“一定要薪水(钱)增加，才是成功的协商”之中。如果能将整个待遇福利的内容谈得更优厚，换一个角度来看，也许还更为实际呢！
最后一锤慢定音
经过几个回合的较量之后，会有一个数字被正式确定下来。此时，如果你还不肯定，可向面试官求证一下：“我不知道自己是否理解正确：您在这个岗位正式录用我，月薪是为2500元吗？”
一般情况下，正式定下来的数字可归入两大类型：
第一类型：看来是公正和公平的
这个数字使你能够愉快地接受，但在此情况下，你还要与他们再谈谈。雇主也正是这么预计的，所以你不要让他们失望。你应再一次提出一个工资范围，低的一头与他们确定的水平差不多，高的一头则要稍高一点。你可以说，“好吧，看来我们是很接近的。我要求的数字稍稍高了一些，在2500～2800元之间。我们在这里还有多少商量的余地呢？”
不要害怕这一问会令你丢了饭碗，要知道，对方绝不会因为你说了一句自己值更多的钱的话就撤消录用。不管怎样，面试官都会认为你是这项工作的最佳人选，并且在已经录用了你的现在，他们最不希望做的就是从头开始。谈判达成满意的结果对雇主也有好处。即使再退后一万步，双方没有达成一个新的数字，那面试官也不会收回原先确定的数字就是了。
第二类型：不符合你的期望
对方所提出的数字可能不是你所设想的那个样子。值此之际，你并不是要么接受，要么拒绝录用，而别无选择了。现在你的策略是要用平静的语气和行家的方式将钱的话题扯到工作上来。这样一则可以强调你的岗位重要性，二则可以放慢速度，伺机重提钱的话题。
你若认为工资稍稍提高还是可以接受的，你可以说，“我爱这个工作，而且我知道取得成功需要些什么。为了表示诚意我已做好准备从3月1日起开始为你们工作。但是说实话，你们给的起始工资我无法确认。我希望我们在这儿还有商讨的余地。”或者说，“我可以从3月1日起开始工作，而且我的确觉得我在这儿作为小组的一员能够作出一定的成绩。惟一的障碍是，根据你们的起始工资我不够花销。我十分珍惜这次机会，而且对你们录用我心怀感激。如果我们能解决一下钱的问题，相信一定能达成共识。您看该怎么做才行呢？”
“那么，究竟拿多少你才准备工作？”这时，面试官会如此发问。你可以再用你的范围作答，但要将你的中间值当作最低值来报。此时，会出现两种情况：一种情况是：主试官可能会再说出一个较高的数字，并征求你同意。这时你不要明确表态，也不要无动于衷。“这比刚才好多了，也许我们应该谈谈福利。”如果在福利待遇上有所欠缺，那么可将这部分换算成工资，加入工资数中。
另一种情况就是主试者提出另一个问题作答：“那已经超出了这个职称的工资范围。你的工资要求能降低多少，与我们的范围相适应呢？”这个问题说明对方还是有余地的，并且希望成交。虽然面试官并没有打算改变主意多给你一些，但你也不要轻易退却。你的第一反应可为：“这个我理解。但是如果职称造成了问题，影响了工资范围的正确确定，我们何不提升一个职称，把我放在另一个范围的底线附近呢？”这常常奏效。
如果不奏效，你要做最后一次努力，问，“这是你们所能提供的最佳条件吗？”问这个问题时你要盯住面试官的眼睛，目不转睛地凝视。这一招出奇的好。当你接受了一切的条件，在谈判的最后关头，你作出让步时，也要记住试用这一招。你可能会得到一份意外地惊喜。
谈判的最后，你还应该询问一下在其他待遇方面，公司的政策和规定。这包括养老储备金、住房公积金的缴纳情况、公益金、医疗或人寿保险金、交通费和交通车的使用、书报费的报销、带薪休假和旅游、出差补贴等等。这些都要不厌其烦地问清。如果一次不能问清或不能全部得到答复，你可在以后的时间询问。
最重要的一点是，当协议达成之后，你要请新雇主将协商后的薪资福利逐项列于聘雇函内，白纸黑字地记载清楚，免于日后有任何误会或争议。口头性的承诺，有可能随着日后这名主管的离职而失效(甚至同一名主管，也可能以“口说无凭”而不认账)。所以，将一切诉诸文字，表面上看来是保护自己，其实未尝不是保护这段聘雇关系！
沙盘推演谈薪
掌握了以上的谈薪艺术，相信你于谈薪已经游刃有余了，那么不妨针对以下情景，做一番沙盘推演。
假设这是你的第三次面试。在第二次会谈中，你的未来上司问了你关于工资的看法，但你委婉而优雅地回避了这个问题。现在他们对你感兴趣，同时你也对他们感兴趣。经过研究，你发现这个职位的工资范围可能在3000～4200元之间，你认为你的工资应该在3400～3700元之间。
推演一
面试官：“我们想雇用你，工资是3000元，其他待遇都写在雇员手册上了。”你不满意这个薪水，但请保持镇定，然后说：“我很高兴您对我感兴趣，我对公司的印象也很好，我认为一切都非常合适，但你能多告诉我一点有关待遇的资料吗？”
这时，面试官会开始谈细节。你听着，重复他提供的工资，然后保持沉默。在沉默的这段时间里，他会琢磨你在想什么。下面是沉默中可能发生的事：
1.他提高工资：“我们可以将工资提到3200元。”如果他这样做了，你可以继续保持沉默(沉默是个强有力的工具)，或转向推演二。
2.他解释这个工资是固定的：“那真的是我所能提供的最高工资了……它与这个职位是相当的，别的人也是挣这么多。”如果这样，请转向推演二。
3.他扮演好人：“那是我权力范围内所能给予的最高工资了。不过我可以与我的上司谈谈，看看是否可以增加一些。”你要说：“我真的很高兴能在这儿工作，我会很感激你的。”
4.他注意到你的沉默，因此他可能会说类似的话：“你觉得怎么样？”由此转向推演二。
推演二
你说：“我很高兴你们给我这个机会，我知道我在这儿的工作一定会很愉快，我肯定你们一定想给我提供一个能够让我高效工作的工资。(他也许会点头)嗯，我研究过，照我的背景、资格和价值而论，你们提供的工资似乎有点低了。”
他会有以下反应：
1.他说：“你能说出具体的数额吗？”你可以说：“据我调查，我觉得应该在3500～4000元之间。”
这个价高出你的实际价值，为什么？原因如下：如果他提供3800元的工资——你会欣喜异常，你可表现出你已经让了步，因为4000已经是极限了。如果他提供3500，那也仍然比你的最低限度高，因此你也会比较满意。记住，千万别说出一个具体的数字，你只能说出一个范围。
2.他也许还是坚持说这是他所能提供的最高工资。但也许你可以加入他们的股票选择计划、鼓励报酬方案或利润分红计划。如果可能，你应多了解一点关于这方面的信息。这也是个向公司提出自己策划的一些重大项目和按劳分配方案的一个好时机。所以，请转向推演三。
推演三
1.他说：“我们只能在原本预定的数字上再加个5%。这件事实在不是我一个人可决定的。薪水是由五个人所组成的委员会所决定的。现在我至多只能做到这样。”
你怎么办？这比你心中算计的要少，你又急着想要这份工作。试试看这一招：“我了解您的困难！但是否可在我工作半年后，再调到15%，这样你就有足够的时间和其他的委员商讨。而且到那时，您就可以充分了解我的工作表现了。您和委员会的成员一定会觉得所给予我的钱，每一笔都值得。”说得好！这么一来，既显示出你是一个愿意妥协之人，又表现出你感恩图报的一面。
2.他说：“很遗憾，薪资已经订好了。我无能为力再帮你调升。”
你可以说：“是的，您提的数字相当合理，但是，这只比我过去所在公司的服务所得多出12%。我曾经在三年期间帮问题丛生的公司解决过很多问题，使公司获利增加45%，现在为您服务，比从前的薪资增加20%应该是合情合理的。希望您能了解。如果您是我，一定也会要求同样的价码的。”这样说高明之至，既显示出你立场坚定，毫不放松，又表现出外交官一样的风度。为了加强自己的论点，你还可以把过去的重要成就拿来一谈，会让面试官将心比心，从他的立场来想，让他不由得好好思考，想想自己是否公平。更重要的是，这不仅是在说理，而且也是以一种自信、正面的态度来应对。你所说的，不是对面试官下一道最后通牒，而是处处都是让人无法辩驳的理由。
3.他说：“很抱歉，薪资的部分恐怕没什么空间可谈！”
你可以说：
“虽然这个待遇与我目前的待遇差不多，但是来到贵公司后，我每日必须要在海淀与丰台之间往返，与之前在海淀相较，增加的交通成本相当可观，我每月是否可有交通津贴作为补助呢？”
“承蒙贵公司的看重，让我可以如愿成为贵公司的一员，令我感到十分光荣。不过依照我目前的待遇，在每月的固定薪资中，你所提供的数字相当于每月硬生生地给我减薪45%。我固然了解这是贵公司的薪资标准，然而这对于我维护家中的基本开销来说，可能立刻就会发生问题，不知道是否可能有一些变通的做法，使得这个差距能够缩短些？”
“如果能到贵公司服务，我将深感荣幸。我可以创造自己的事业，接受真正的挑战。但是，我希望您能了解，我所具有的特殊技术目前被十分看好。我也知道这份工作的前任负责人被其他公司挖走，现在，已有三家公司极力争取我。我愿意等候贵公司的消息，一直到明天早上。你所要做的只是增加一些弹性而已。”
推演四
如果他首次提到的工资数目正好与你头脑中的数字相符呢？(虽然这不太可能，因为他往往从较低的工资开始。)你可以想一分钟，然后说：“你提供的工资很公平，我们定一个6个月的价值鉴定计划好吗，其中包括工资调整？”
你还可以建议你们俩坐下来好好谈谈具体的目标和任务，将这些都写下来。如果你们还未谈及福利待遇，那么现在就说，提出你关于福利的要求，并告诉面试官为什么要这样做，这样做对他、对公司有哪些好处。