所谓谈买卖，就是谈生意。生意都是要靠嘴巴去谈，这是第一次直面生意经。显而易见，在谈判桌上谈生意，就像一场战争一样，你来我往、你争我夺，或者说，你让一点，你得一点，都牵扯到你挣多少、我挣多少的问题。这个问题非常实在，任何一个忽视它的商人，只能是吃的
§§§第一节 不能错过一点希望
谈生意，就是靠大脑想，靠嘴说。你一定要能看准利益的大小，该舍弃的就赶快丢掉，想要捞取的，就赶紧抓住不放，哪怕是不惜一切，也要做到。嘴别太硬，要软，软的不行，再来硬的。
舍弃芝麻换西瓜
如果你认为谈判只为了钱的话，那就错了。诚然错是所需要的目标，却只是许多需求中的一种，若是忽视了金钱之外的需求，即使达成交易，对方未必完全满意，下面用一项假设来解释这种意思：一对夫妇正翻着杂志时，在插页广告中，看到一座古董挂钟被用来当作背景，衬托出非常优美的气氛。
太太说道： “你瞧这钟多美啊！若是挂在家里进门的走廊上或是大厅中，那就再好不过了。”
先生回答：“是呀，我也正想找个类似的钟挂在家中，只是不知道要多少钱，广告中并没有提到钟的价钱。”
研究一下，决定在古董店里去找，并决定用绝不超过五百元的价钱购买挂钟。
经过三个月的寻觅，终于在一项古董展示会场的参展商品中，找到了这座挂钟，太太兴奋的说： “就是它，就是这一个。”
“对呀，就是这个。”先生答道： “但是我们说好了，不超过五百元的哟！”
他们走向展示摊位，太太低声道： “你瞧，那儿有标价，要七百五十元，我看我们回家吧！只有五百元的预算。”
“我知道。”先生说道： “无论如何，试试看吧，都已经花了那么长的时间来找这个钟了，不差这一下。”随着拥挤的人群，悄悄的靠近了售货员，准备试试他的机会。
鼓着勇气，先生对着负责钟表的售货员道： “嗨！我知道这些钟是准备在会场中卖的，也看到了钟的标价，及标笺上的斑点，大概标笺的牌子与钟是同一时代的古董吧？”继续为自己打气，鼓足勇气又说：“我也不多说，这个钟我准备出个价钱，我也不需要讨价还价，听着，二百五十元，卖不卖？”
售货员连眼都不眨一下道：“这钟是你的了。”
先生的反应会如何？得意洋洋？会沾沾自喜的想：“哇！马到成功，而且省了一半的钱。”不会的，你想的同我要说的一样，因为我们都有类似的经验，他的第一个反应必然是 “怎么搞的，为什么不出一百五十元就好了？”你也想像得出他下一个反应是 “这钟必定有问题！”
当他提着钟走向停车场时，又对自己说道： “这钟应该很沉重才对，怎么那么轻呢？里面的零件一定有少。”
无论是何毛病，当钟挂在走廊时，是意外的美好，而且滴滴答答走得非常准确，可是这对夫妻的心情却轻松不起来。
在他们退休之后，每晚总要起身三次。为什么？因为没听到滴答的钟声。这情形一再的发生在白天及失眠的夜晚，他们的健康状况迅速的恶化，并且都有着高血压的毛病，为什么？只因销售挂钟给他们的售货员厚颜无耻的收了他们二百五十元。
如果他是位亲切、合理又温和的人，在谈价钱时就会以对方的立场来考虑整个交涉而提出四百九十七元的买价，为了多省二百四十七元，他们在其他方面的花费，超过二百四十七元的无数倍也不止。在这项交涉中，所犯的错误是只把价钱视为交涉的唯一目的。若是这对夫妇所求的也只是价格，那也无可厚非。然而如同多数一般，除了价格之外，他们对于挂钟尚有些许期待，而这些甚至是无意识的，自己也不觉的。
在满足这对夫妇要求的价格之后，并未使他们快乐。
表面上看来，他们在希望的价格内买到了挂钟，然而却未满足他们的需要。对他们而言，在这些情况下，谈判结束的太快，他们所需要的是交谈，在彼此的交谈之中建立互信，甚至藉着讨价还价的过程来建立信任的程度。若是他能机智的使对方投入，整个的经过可以使他好过的多——关于交涉的结果以及他本人。
早先曾提及，谈判是谋求满足双方需要的过程。但是对方真正的需求，常常无法从表面得知，谈判者习惯于隐藏自己真正的目的。因此，交涉是不能藉着表面的理由即可获得满足的，譬如所讨论的价钱、服务、产品、利率、钱，甚至领土的版图，讨论的主题及对方所表现的方式，通常只能满足心理上的需要。交涉不仅仅是交换物品，而是种启发相互间的了解、信任、尊重的方法。是你交谈的态度、声音的腔调、表现的诚意、所持的理由以及你对於对方的感觉及需求表示出关怀的程度。所有这些事情组成了交涉的过程，因为你所试着提出的要求，正好能使对方轻易配合得上。
到目前为止，我们明白了为何谈判常常陷入泥淖，而形成与敌人奋战的状况，冲突的结果使双方受损。若是谈判包含了对需求的满足，在谈判的过程中——消除彼此间的歧见——或许能符合参与者的需要。进一步而言，正因为人人不同，预料中对手的需求，或许可以试着经由协调而达成和解。
这种为了达成谈判目的的附属工作和考虑并非无关紧要，甚至有时候是决定性的。
有个古老的故事，已成为谈判的模式：一对兄妹为了一块蛋糕争执不下，都想分得大块的蛋糕而不愿吃亏。正当哥哥准备切给自己较大的一块蛋糕时，父母亲出现了。
母亲说道： “等等，我不管这块蛋糕由谁来分，但是负责切蛋糕的人，要让对方有优先选择的权利。”为了保障自己的权益，做哥哥的谨慎又小心的将蛋糕分为一样大小的两块。
在相互尊重、寻求互惠的交涉中，双方都让着迎合对方的需要提出己方的要求。冲突被视为自然的，而相互谋求解决的方式，除了使问题获得解决，更进一步促进彼此关系。
或者是巧合，然而公司的管理阶层对劳工对立状态，与小孩分蛋糕的情形非常类似。双方都经常提到：“我们只是想要份内的蛋糕”。若是将蛋糕以固定数目的金钱来代替，一方多得的结果，必然使得另一方有所损失。譬如就欧美国家来说，在谈判陷入僵局后，工会实施罢工。若是公司当局妥协，劳工们在罢工期间薪水的损失，或许要超过所增加的薪水。换言之，罢工对公司而言，损失却是必然的，所以对双方而言，这项谈判彼此都是输家。若是协调能在相互信任的情形下达成，而没有罢工的事件发生，双方都能各取所需而不致有重大的损失出现。
暂且不谈彼此合作的优点，继续观察因为罢工所造成的影响。除了公司与员工都是输家之外，相关的民众、社会的经济，甚至影响到整个国家的生产总额。为什么会有罢工发生呢”可能就是因为蛋糕分配不均所引起的。若是双方针对着有限的金额，为了自己的利益争执不下，必然无法获得圆满的结局。若是彼此能站在对方的立场着想，在能使对方多受到些照顾下，或许交谈的内容可以改变为：“我们要如何使能分享的金额变得更多，这样大家不就都可以多分些好处吗？”
显然地，不仅是劳工们会有这种情形，任何谈判的双方都处在类似的状况下。若是仔细的回想一下，你会发现连与家人的争论，都是同样的情形。
为什么谈判的主题总是与钱有关？价钱、利率、薪水，为什么人们总是为钱所困扰？原因无他，因为所讨论的是钱，是任何推动力的根本，是能使鬼推磨的钱。金钱的数目反应了对方满意的程度，金钱的数目是业绩的依据，是用来衡量成功与否的准则。
若是你冲着老板说道： “替你这笨蛋工作，每天面对着这许多无聊的事，你必须加我的薪水。”后果必然不堪设想。但是为了配合需求，应该简洁的说： “老板，我需要加薪。”
简单的讯息不仅轻松愉快，并且使老板搭着你的肩膀说：“我喜欢有野心的人，好好做，我们一起前进。”
谈判往往总是这样，为了得到西瓜，必须把芝麻抛舍掉，否则最后的结果也许是什么也得不到。
和稀泥谈判法
一般而言，谈判以双方都会有冲突，解决冲突的方法往往不是观点鲜明的唇抢舌战，那样反而使谈判走入死胡同。
首先要对冲突以平常的态度对待。
冲突是生活中不可避免的事实，双方常常为了目标而站在相对的立场，不论是哪种形态的冲突——从对蛋糕大小的不满意到百万美元的合约——即使在彼此已经同意的合约下，仍旧会发生冲突。
这里就有个例子关于对立的双方同意彼此的目标，却对实行的方式有不同的意见：在即将结束的橄榄球赛中，地主队一路进攻，直达对方门前两码的地方。在暂停时间内，四分卫主张以触地得分的方式达阵，而教练坚持用踢球得分。双方都是为了赢得比赛，但是却为了方式而争执不休。
人与人或团体之间的冲突，无论为何而起，都值得去探寻发生的原因。基本上，第一步是要争取对方的合作，认清彼此的立场，彼此意见相同的有哪些，又有哪些意见不合。接下来分析意见不合的原因，若是能找出意见不合的症结所在，想要联合对方的力量，通力合作谋求相互的成功也就不是难事了。
一般而言，纷争之所以出现，都是由三种因素衍生而来：
A经验 B资料 C角色A经验
每个人的价值观念不同，对同一件事就有不同的看法，好似瞎子摸象，各人有各人的感爱，不同的经论。显然地，每个人的观念都是由自己经验所塑造而成。世界上没有两个人有着完全相同的经验。两个相差一岁的兄弟，生长在相同的环境里，对事情的看法都不尽相同。若是在同一屋檐下长大的兄弟都是如此，对于两个处于完全不同环境的人，又能有多高的期望呢？眼见为信是一般人的观念。
因此，要了解你的思想，我必须先了解你的背景。要想了解你的行为，必须先引出你的感觉、倾向及观念。套句年轻人的术语，我必须知道 “你是哪儿来的”。
B资料
个人所搜集的资料因进行方向的不同而有所差异是很正常的，“依据我的资料”也是经常听到的词句。在我演讲的时候，通常不去理会别人的想法，只顾陈述自己所整理出的资料。诸如此类情形很多，每个人都会基于自己的资料对事情发表意见而做结论。
若是以不同的资料来讨论同一件事，意见分歧是可以预料的。若想降低冲突的状况，必须将本身的知识提出来，彼此共同研讨，不只是财务状况，还包括了意见、感觉以及真正的需求。惟一使对方了解你立场的方法，就是让对方知道你的来龙去脉，是相互研究、讨论，而不是争执、抗辩。
C角色
在谈判的舞台上，意见分歧常常是因为所扮演的角色所引起。无论是扮演的角色或是实际工作的需求，对个人的观点、情况都会有影响，而这些都是做结论的因素。原告与被告的律师因扮演的角色不同，各有各的拥护者，对事实的真相如何，因扮演的角色所限，不见得会有直接的影响。
不论你是代表谁，总有固定的倾向。 “神与我同在，我是正义的代表，向邪恶的力量挑战”这种姿态是无意义的。在交涉中，必须抛弃这类情绪上的装扮，双方都有必要存着 “若是我站在他们的立场，我可能会做同样的决定”的观念。
存有这种观念绝对不会引起负面的影响，并且可以使你了解对方的困难及真正的需求。带着这种态度，才是真正解决问题的重要观念，绝对不要受制于自己所扮演的角色，如何完成任务才是真正的目的。
特别要注意，不要以狡点但却不复杂——只想达自己的要求。若是你我的目标不尽相同，我们就不是站在敌对的立场。因此，若是找出彼此能配合的方法及态度，竞争的状况就可以转换成合作的情形；而联合双方的力量，争取更多的利益。
成功的谈判总要找出对方实际的需要，你中有我，我中有你，和成一团，而不是相反——你吃掉我，或者我吃掉你。
没门走窗户——换档术当谈判难以进展时，可以使用换档术。所谓的换档，就是在谈判进行时设法改变中心议题。如果换档技术娴熟，那么，不管任何谈判，主导权都操纵在你手中。
前苏联的谈判专家便是 “换档”的能手。在限武谈判中，他们便一再使出改变、转移论点的 “换档”技术，纵横全场。是说，不管谈判遭遇到何种困难，还是必须坐在谈判桌前，继续讨论，直到有了结果为止。事实上，许多谈判，如公司政府、自治团体以及各种工会间的谈判亦复如此。即使谈判无法获致协议，因而演变至怠工、罢工等最坏的状况，双方仍须继续努力，寻求一合理的解决方式。总之，就算是谈判一度中止了，双方还是得再坐上谈判桌。假设你代表资方，那么，对于劳方接二连三提出的薪资问题、医疗问题，乃至休假问题——这就是一种 “换档”，随时改变议题的技术——，或许会感到不满，穷于应付。然而，为了顾全大局，无论如何，你都必须做到“使谈判继续下去”的基本要求。
有时候，谈判双方或单方会急欲获致某种程度的协议。譬如，你想买进对方所持有的某种颇具影响力的资产（公司、专利、土地、名画、钻石、古董或马匹等等），那么，为了使 “换档”的技术在谈判中发挥效果，最重要的，就是不让对方察觉到你的意图。你可以顾左右而言他，可以装作漠不关心的样子，也可以声东击西。总之，如果被对方察觉到你 “购买欲极强”的意图，他必然会想尽办法来对付你，使你难遂所愿。
对方如果有意中止谈判，便不可能眼睁睁的听任你采取随意改变话题的 “换档”技术，除非此一话题他甚感兴趣，或者对谈判本身非常重要。当然，如果你的谈判对手是个经验不足或缺乏冲力的人，那就另当别论了。
在非重要的谈判中，当你想改变话题时，应事先向对方说明之所以改变话题的理由，以取得其谅解，进而毫无异议的接受你的提议。
在谈判中，对方一旦退至防卫线上，你便等于向前迈进了一大步，取得优势了。
美国的谈判人员在日本往往吃亏，因为在反应上，他们经常会出现发窘或紧张的交头接耳，相反地，日本人在这方面则是天生的沉默高手。不过，你也犯不着像个日本人似的，为维护自己的利益而三缄其口。沉默究竟有什么妙处？（1）沉默往往有鼓动对方开口的作用，并且可能使对方吐露出助益良多的情报。（2）沉默会使人对你的观点产生信心，因而可能使对方让步。（3）沉默可以打破谈判节奏，不失为一种策略上的遁逃方式。（4）沉默很容易让对方想到最坏的打算。脑筋急转弯：如果对方让你吃闷葫芦，那你要保持镇定，不动声色——要是想打破沉默的话，可以来个顾左右而言他，不要继续原先的话题。