书城管理大渠道营销
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第9章 大渠道营销的团队建设

营销人员流动过快是当前企业最感到头痛的事情,大渠道营销学主张在企业内部建立一种类似于政党的组织,通过该组织的活动来完成公司员工特别是精英员工的管理,从而达到管理企业的目的。

近现代政治、政党理论。

通过对中国共产党及共产党领导下的人民解放军的发展历程研究,我们发现,在解放军80余年的历史中,也出现过高层脱党、将领叛变的事情,但却几乎没有出现过“叛军”。一些重要领导人在叛变出逃时,连自己最亲近的警卫员都没能带走,可见,解放军在制度上做到了能够防止坏人做坏事,甚至做大坏事。其中政治委员制度在制度建设上是个创新,而它的本质,正是“将党支部建立在连队上”,使军队是全党的军队,而不是某个人的军队。

营销团队在企业中也是一支军队,而且是一支冲锋陷阵的主力军。但是令人头痛的是营销员乃至营销主管往往干不了几个月就要跳槽,有时甚至出现集体跳槽的“叛乱”现象。鉴于此,大渠道营销主张将企业内部的人力资源部改变为一个类似于国家“政党”的组织,再通过“政党”吸收企业各部门的骨干或精英员工作为该“政党”组织成员,通过组织来领导整个企业,这样做有以下好处:

A可以使企业骨干保持稳定。

B在组织内进行各种培训和思想教育活动,无论从所费资金还是取得的效果,都胜过全员培训。

C可以在企业内形成一种积极向上的风气,由于加入这个“政党”的组织成员在企业中有机会担任领导职务,很多人会争取加入这个“政党”。关键要处理好“政党”与“政府”之间在工作过程中的作用,以及在“政党”内部的教育工作。

玫琳·凯化妆品公司是由在美国曾有过25年入户推销工作经验的玫琳·凯于1962年用5000美元创办的。在长期的工作实践中,玫琳·凯悟出一条要诀:企业成败的关键在于企业是否把员工视为最重要的财产,是否尊重每一个员工。如果做到这一点,就能靠员工创造出不同凡响的业绩。她把这一要诀用于自己的公司,从而产生了令人惊奇的业绩,并且创造出卓有成效的“个人式沟通”制度。

她的管理原则是“上帝第一,家庭第二,事业第三”。

她的“个人式沟通”是这样形成的:在筹划公司时,她曾开列了两个单子,第一个单子列举了男子占统治地位的公司的弊端;第二个单子列举了通过照顾妇女的需要,来改革这些弊端的办法。她进一步充实这两个单子,形成了一个“理想公司”的轮廓。根据这个轮廓,在公司里,每个人都将受到平等的待遇,升迁以本人条件为基础;产品不但要在市场上优于竞争对手,而且要得到本公司推销人员的强烈信赖。同时,她一开始就认为招收女性推销人员对公司是至关重要的,为了发挥她们的作用,公司不硬性确定销售指标或制定任何限制性条例,她们可以自行规定上班时间,以便有充分的时间去处理家务。她认为:“就妇女而言,如果家里有问题,她们不可能把工作发挥好”,因为她的推销员中绝大部分是有家庭负担的已婚妇女或离婚母亲。某些推销人员将来会成为全日工作的事业家,但开始时这些人只有少数。

她的工作作风是:关心员工,善于听取员工们的意见和建议。

为了贯彻“个人式沟通”的制度,凡员工生日,都会收到一份生日卡和两份免费午餐的招待券。“秘书周”的时候,所有秘书都会获得一束鲜花和一个咖啡杯。而新的员工进入公司,每月会获得玫琳·凯的亲自接见,并被询问是否适应所担当的工作。公司的员工有什么委屈、困难,都可以直接找她申诉、反映,她一定会抽出时间接见他们,并认真倾听他们的谈话,帮助他们解决问题。

运用种种“赞美”来推动员工努力工作。

为了贯彻“个人式沟通”的制度,玫琳·凯制订了一系列运用“赞美”的办法:每位推销化妆品的美容师,在首次卖出100美元的化妆品后,就会获得一条缎带作为纪念。公司每年都要在会议中心召开一次年度研讨会,参会的人员是从阵容强大的推销员队伍中选出的2万多名代表,会上,让有卓越成绩的推销员穿着象征公司荣誉的“红夹克”上台发表演说,给推销成绩最好的员工颁发象征公司最高荣誉的奖品——镶钻石的大黄蜂别针和貂皮大衣。在公司发行的刊物《喝彩》月刊上,每年都要把公司各个领域中名列前茅的100名员工的名字登载出来。

有个美容师,第一、二次展销会上都没卖出什么东西,第三次终于卖出35美元的东西。但她的上司海伦不仅没有指责她,反而表扬她:“你卖出35美元的东西,那实在是太棒了!”海伦的赞美和鼓励,使这位美容师的心里热乎乎的,后来这位美容师终于取得了可喜成绩。海伦也因为善于运用赞美激励部属,得到玫琳·凯的重用。

玫琳·凯在回顾公司成功的经验时说:“我认为,赞美是激励部属的最佳方式,也是上下沟通手段中效果最好的,因为每个人都需要赞美。只要你认真寻找,就会发现许多运用赞美的机会就在你的面前。”

身体力行,在打成一片中贯彻“个人式沟通”的制度,玫琳·凯本人首先身体力行、言传身教、亲自参加展销活动,从而大大激发了员工的工作热情,20万人争先恐后参与销售活动,营业额大幅度上升。

企业成败的关键在于是否把员工视为最重要的,是否尊重每一个员工,只有关心部下,才能赢得部下对你的忠诚。如果你把精力花在帮助部下身上,那你会得到回报,因果循环的规律告诉我们,有付出,必然有回报,付出与回报是成正比的。