培训的方法可以多种多样，请专业技术人员讲课、组织营销现场观摩、到其他终端参观、举办营销知识竞赛、开展业务交流等，都是可取的业务培训方式。对培训效果要加强检查和考核，培训千万不能走过场。
（2）建立营销人员升迁考察制度
通过培训和实践锻炼，营销人员的技术业务水平一定会有一个较大的提高。此时要按照人才选拔标准选出优秀的营销管理人才。各企业都要认真制订出人才选拔标准。有了人才标准，营销人员就可朝标准明确的方向去努力。对具备选拔条件的营销人员，要及时把他们安排到终端营销的关键岗位，一方面充分发挥优秀营销人员的聪明才智，创造更多的效益，另一方面给大家指明努力方向，激励其他营销人员向优秀人才看齐。
（3）传授营销技巧
不同类型产品有不同的营销技巧，尤其是快速消费品，营销技巧就更多。比如化妆品营销，就有察言观色法、样品试用法、打折促销法、赠品捆绑法、有奖销售法、赠券促销法等，将多种多样的技巧传授给营销人员，有利于他们在营销竞争中取胜。
为了激励营销人员发展自我，强盛终端，企业还必须建立合理的工资奖金制度。这个制度包括：工资奖金制度涵盖的人员范围、工资奖金发放标准、工资奖金发放条件、工资奖金考核办法等。除工资奖金制度外，还应建立参加养老保险、医疗保险、工伤保险的社会保障机制（事实上，《劳动合同法》已硬性规定，所有用人单位从2008年1月1日起都必须参加社会保险），让所有营销人员解决后顾之忧，一心一意地扑在终端建设和营销工作上。
3）激励终端营销人员的方法与手段
要达到激励终端营销人员的目的，必须有恰当的方法与手段，这些方法与手段概括起来有以下三种。
①比察言观色判断消费者消费心态的能力，将这种能力高低列入营销人员整体素质的重要内容。要提高这方面的能力，就必须学习和掌握相关的专业知识：如产品知识、心理学知识、语言文化知识、美学知识、环保知识、人体结构知识、财务知识等。而得到这些知识，必须认真读书和实践，调动营销人员的学习热情。
②比用语言技巧引导消费者消费的能力。许多消费者能在营销人员和蔼的脸色、悦耳的声音、亲切的语言刺激下产生购买产品的欲望。谁的这种刺激能力强，谁就会提高产品销售量，如果将这种能力列入考核标准，就会激发大家练习营销基本功的热情，进而提高终端的整体营销能力。
③比销售额的多少。销售额是考核营销人员业绩的硬指标。营销人员的一切活动都是为了把产品卖出去。只有把产品卖出去，才会有利润、有收益，企业才能发展，员工生活才能提高。所以把比销售额多少列入全部考核的核心内容，是任何一个终端都必须这样做的，也只能是这样做的。
§§§第二节终端卖场管理
随着市场竞争的日益激烈，终端卖场建设已成为非常重要的一项内容，卖场中专柜、POP等展示的物料质量是否精良、是否有特色，产品在店内的陈列是否专业、突出、吸引顾客，不但关系到能否塑造好的品牌形象，而且关系到能否扩大销售渠道及终端营销能否取得成功的关键。
1建设终端卖场的目的
建设终端卖场有如下两个目的。
1）建立企业品牌形象和品牌忠诚度
一个品牌性强的产品，应该有一个完整的视觉形象，例如专柜的颜色、POP广告物料的风格等。终端是消费者认识企业、了解企业的重要途径和窗口，因此企业必须对品牌的VI视觉形象进行严格管理，以确立独特鲜明的品牌形象。
2）最大限度凸显产品的特点
加强销售终端建设的最终目的就是卖出产品，因此，要在树立品牌形象的同时，创造出一个有效的产品展示平台，最大限度地展示产品的特点，使消费者对产品留下好的印象和产生好感，这有利于消费者进一步加深对产品的了解。例如各类POP广告物料，在很大程度上发挥着推介产品卖点的作用。
2建设终端卖场的内容
终端卖场有如下四个方面的建设内容。
1）建立严谨的卖场规范
由于每个企业都有自己独特的企业文化、经营理念和CI标准，这反映在一些营销配套设施的制作上必然有所不同，每个企业都会有一套自己的规范标准。因此展示专柜（包括店头招牌灯箱等展示工具）在制作时必须严格按照终端卖场规范执行。
2）展示陈列工具的使用与维护
（1）店头招牌
店头招牌（即灯箱）是大、中、小型商店，尤其是位于主要街道两旁的店铺设立的标志性展示工具，它已成为店面外观的一个重要组成部分，它能占据有利位置，在第一时间向消费者宣传企业品牌，树立优于竞争对手的品牌形象，而且品牌显示性高，有利于提升品牌形象。鉴于此，店头招牌的制作应当确保灯光正常、外表整洁，避免被其他物体遮挡以及出现脏痕、剥落、裂纹、生锈、破损等现象。
（2）形象背板
形象背板应当保持板面整洁、照明完好、供电通畅、光线充足，避免出现灯具损坏、供电不足、光线昏暗，表面覆盖其他小广告等现象。
（3）形象灯箱
形象灯箱悬挂于专卖区的显著位置，其上应标注品牌识别标志，以提升品牌专业形象，增强其可信度与知名度，并且能引起消费者的关注，刺激消费者的购买欲望。因此应注意：形象灯箱要灯光正常，外表整洁；在店外悬挂时，确保其高度适宜；避免灯具损坏，供电不足，光线昏暗，并不得被其他小广告覆盖。
（4）宣传单页
宣传单页主要放在资料盒内或者零售店指定的资料架区域内，其功能是介绍新产品及促销活动信息，以引导消费者购买，具有及时、生动、明确的特点。摆放时应注意以下问题：放置位置应明显、醒目，方便消费者阅览；如无资料架，以折扇式和风琴式摆放在柜台上或桌面上；保持页面整洁完好；及时更新和补充；避免放置于过高、过低、偏僻的位置，尤其避免散落于地面以及资料折页交叉混放现象的出现。
（5）导购台
根据销售要求，有的卖场设置了导购台。导购台放置的位置应处于既不影响消费者参观产品，又能方便消费者咨询的地方，避免让消费者产生受阻和拥挤的感觉。
（6）海报
张贴海报（即POP广告）是店面陈列的一个重要内容，应张贴于店面入口处、服务咨询台、收银台、店内促销区或新产品宣传区墙壁等显著位置，主要用来介绍新产品及促销活动信息，具有简洁、及时、灵活的特点。在张贴海报时，应注意以下三点：
①要配合产品阶段性促销活动及新产品推广这个主题。
②要张贴于与视线平行的明显位置，按并列式、交错式、对称式方法张贴。
③要时刻保持画面整洁完好，及时更新与补充。
海报张贴时应该避免被其他品牌的海报遮挡或覆盖，或多层海报叠压，海报信息传递不清或者张贴方式不当，欠美观、欠协调以及画面残损、破旧、受污染情况的出现。
3）产品陈列的原则
在决定产品摆放的具体方式与顺序时，除了根据柜台内的实际空间情况外，还应充分考虑重点陈列产品的多少、产品本身的特点和消费者的购买习惯。具体可运用以下四条陈列原则（以家电为例）。
①有足够空间时，每个系列产品可以两台与两台并列摆放；空间不足时，与相近系列产品摆放在一起，但应保障促销产品的陈列空间，同时减少淘汰产品的陈列空间。
②按照重点产品—新产品—普通产品的先后顺序，将主导产品及促销机型集中放置在展示台的中心和显著位置。
③应自上而下，自中心向四周，按照价格由高到低，型号由新到旧的顺序摆放。
④产品摆放要协调，要整洁有序，摆放形式可中间高两边低，也可从高到低或者按系列摆放。
除了上述四条陈列原则外，还应注意避免不同产品混合摆放，价格高的产品与价格低的产品混合摆放，产品样品有污渍等现象出现。
4）广告物料的使用
为了刺激消费，促进销售，促销人员必须根据市场状况决定促销活动策略。同时针对促销活动，广告物料也有一定的使用原则，这些原则有以下四条。
（1）条幅
条幅（或大拱形门、宣传气球等）主要以文字为主，且文字数目较少，字体较大，因此条幅文字主题一定要明确，使人一目了然，避免语言拖沓。
（2）宣传牌
宣传牌（或展板）以画面为主，配以文字说明。宣传牌画面设计要精美，主题要鲜明统一，创意要新颖独特，能够在最短的时间内给受众最深的印象。切忌主题不明、内容粗制滥造，否则会给人以轻浮感，或对品牌产生不信任感。
（3）活动促销台
活动促销台主要是为配合巡展和搞店内外促销活动并为突出主导产品而设置的一种平台，这种促销台具有轻巧方便、易于搬移的特点。展出时要保持活动促销台内外清洁，保证台内物品充足，摆放整齐有序；防止台内物品缺损、摆放混乱，禁止将过高过大物品摆放在促销台上，以免妨碍消费者视线，影响展销效果。
（4）促销品
促销品数量多少可根据促销活动的规模而定，但无论什么样的促销品，包装一定要精美，质量要过关，要清除各种伤害事故隐患。要根据消费者的需要以及季节变化选择，有的放矢地摆放促销品。
促销人员不但要具备丰富的专业知识，还必须对产品做到了如指掌，熟悉产品的用途、性能、结构、使用方法、尺寸、质量、包装等。
§§§第三节终端促销管理
终端促销管理是提升企业产品销量的关键，在目前竞争激烈、竞争对手推出各种促销策略的情况下，终端促销管理的水平高低，对企业发展起着至关重要的作用。尤其是新产品推出时更是如此。如果终端管理失误，在新产品推向市场的关键时刻，选择了错误的促销对象或者促销手段，会使新产品开发和推向市场功亏一篑。
1促销的目的
做任何事情都有目的，做促销也必须明确目的，做促销的目的有四条。
①为了提高新产品上市的影响力和迅速打开新产品市场。
②为了让旧产品退出市场以降低不良库存率，防止新产品上市时新旧产品之间产生营销矛盾。
③为了整体销量的提升和打击竞争对手。
④为了反击竞争对手和将竞争对手挤出市场。
2促销的时机与手段
促销的时机与手段随着促销目的不同而不同，具体可按以下三种情况选择相应的时机与手段。
第一种，为提高新产品上市影响力而进行的促销活动。促销活动时机一般选择在新产品下线准备上市推广的时候。此类促销重点是突出产品的“个性”，根据产品定位，找出目标消费群，一方面可以通过媒体宣传形成影响力，另一方面针对目标消费群的特点进行终端现场促销。终端现场促销要以吸引目标消费群为目的，通过讲解产品“个性”，让现场消费者了解并认同产品的“个性”，使目标消费群产生购买欲望，再加以赠品等刺激，最终促成新产品批量销售。
第二种，为降低库存滞销品积压而进行的促销活动。时机一般选择在老产品退出市场前，以便为新产品上市让路，防止新产品推出后新旧产品之间产生营销矛盾，使销售不能按照良性规律发展。退出市场前的老产品应以低价或中档价格促销给消费者，让消费者确实感觉到促销活动给他们带来了实惠。
为提升整体销售量而进行的促销活动多集中在有淡、旺季差别的产品上（如小家电行业的复读机），这种有季节差别的产品，一般旺季投入多淡季投入少，从产品到广告，促销竞争都很激烈。促销主要在价格和促销品质量上竞争，但目前促销竞争中采取的手段比较单调，主要是价格战，如果多对市场进行细分，注重营销差异化，那样会抢占更多的市场份额。
第三种，为遏制竞争对手的市场强势而进行的反促销活动。通常情况下，竞争对手处于市场强势时，多以搞促销活动方式扩大这种强势影响力。要反击竞争对手的促销活动，必须认真研究竞争对手促销活动的特点和规律，在适当的时机，组织与竞争对手针锋相对的促销活动。这种促销活动从促销产品到促销方式，都要优于竞争对手，《孙子兵法》中有一条应变化而动的军事原则，反促销活动也应当脱俗而变。要明确“促销似水，水之行避高而趋下，促销避实而击虚，水因地而制流，促销因敌而制胜，故水无常势，促销无常形，能因敌变化而取胜者谓之神，故五行无常胜，四时无常位，日有长短，月有死生。”在反促销中最关键的就是要针对竞争对手的变化而随时调整自己的反促销策略，在调整中扬长避短，以实击虚，最终战胜竞争对手，让自己的产品抢占最大市场份额，实现一统天下的美好愿望。
3终端促销气氛的营造
终端产品要卖到消费者手中，一般有这样几个过程：第一，消费者要有现实的购买需求或潜在的购买需求。第二，消费者产生购买欲望。第三，消费者产生购买冲动。第四，实现购买。如果理想的话，企业还希望有第五，即消费者告诉周围的人，让周围的人也来购买这种产品，以实现再次购买。
消费者的需求分为现实需求和潜在需求两种，无论哪种需求，让需求转化到购买欲望再到最终购买，如果没有外界刺激是不会实现这个过程的。要想消费者产生购买欲望、实现购买行为，首先必须让消费者来到产品销售现场，营销人员要由远及近地刺激消费者的感觉器官，主要是刺激消费者的视觉和听觉，可以根据不同产品的特性布置终端形象或音响效果，终端形象布置要主题明确、有特色，给消费者产生强烈的视觉冲击，如有可能，再配以听觉冲击，吸引消费者的注意力，将消费者引导到产品面前。消费者来到产品陈列现场后，再用现场终端的生动化陈列调动消费者的眼球，如有可能再加上专业人员的专业讲解，将产品特点转化为卖点，然后再将卖点转变为买点，激发消费者的购买欲望，让消费者产生购买冲动，最终实现购买，这就是视觉和听觉冲击所带来购买产品的全过程。在讲解的同时，要让消费者接触产品，一方面让消费者感受到产品的优点是实实在在的；另一方面，让消费者感觉到这件产品非常适合于他，是非他莫属。如果再配以专业人员讲解，从听觉、视觉和触觉三方面同时刺激消费者的每一根神经，最终实现购买。因此，在营造现场销售气氛时，要充分考虑消费者的不同感觉，从视觉、听觉和触觉等方面营造销售气氛；同时，又要考虑人的一些本性特点，如消费者的好奇心及消费者的从众性消费心理等，再有针对性地设计一些现场促销气氛，一定会取得理想的营销效果。
4终端促销的注意事项
终端促销已经被越来越多的人认同，但终端促销有很多注意事项，如果没有充分意识到这些东西或者解决得不好，就会给终端促销带来很大负面影响，甚至是事倍功半。要让终端促销做到事半功倍，达到理想的效果必须做好以下五个方面的工作。
①明确促销目的。