②制订详细的促销计划（包括促销的范围、促销的时间、促销的内容等）。
③解决好“人”的问题（如对终端管理人员的协调，终端周边相关人员关系的协调，营造最好的软环境，促销人员的招聘、培训、安置及每个与促销有关的人员的岗位责任等）。
④搞好终端促销物料的准备和管理（如宣传物料的准备、粘贴，赠品的管理与发放原则等）。
⑤搞好对竞争对手的了解（包括竞争品牌的现状，有无促销及己方一旦促销搞起来后，竞争对手可能采取的措施和己方的应对措施等）。兵法讲“知彼知己者，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。”
5促销人员的组建
促销人员在终端促销中起着非常重要的作用。一方面，促销员通过终端理货，使终端现场生动化，通过现场宣传海报、立牌、灯箱等合理配放，营造出强烈的营销气氛，让本来没有活性的产品展现出一定的个性；另一方面，通过促销员的热情工作、介绍产品知识、施展导购技巧等刺激消费者的购物欲望，促使消费者产生购买行为，进而推动终端促销。越是竞争激烈的行业，促销员对终端的影响作用越明显。
促销队伍可以分为专职促销队伍和兼职促销队伍两种。
不同产品的不同促销方式有不同的侧重点，两种促销队伍各有优劣势，企业在组建促销队伍时要充分考虑产品的特性和消费者的购买习惯。专职促销队伍经过专业培训和实践锻炼，在临场发挥方面通常较好，能及时抓住消费者的心理，但专职促销队伍的组建费用比较大，如果产品不是热销产品，而是季节性较强的产品，专职促销员聘用得太多是一种浪费。兼职促销队伍随机性较强，可以现用现招聘，但这种临时性的兼职促销队伍对企业、产品及消费心态的把握稍差。当然，如果及时培训，激发其热情，也会有新意出现，不但能起到专职促销队伍的作用，还可以降低运营成本，所以，组建兼职促销队伍是竞争激烈的行业经常使用的一种促销手段。
在竞争激烈环境中，终端营销要想做出不俗的业绩，必须综合专职促销队伍和兼职促销队伍的优劣势，对这两种促销队伍进行合理搭配。一般来讲专职促销人员可以少配备些，让他们在产品旺销时做促销工作，淡季时进行内部学习，并且帮助各代理商、经销商进行兼职促销员的培训。兼职促销人员可从各大、中专院校招聘，在销售旺季到来之前进行系统培训，培训时应注意，除了进行专业知识的培训外，还要对他们进行企业文化方面的培训，让他们接受本企业的企业文化，使他们的价值观和企业价值观一致，这样才能从本质上提升他们的工作积极性和热情，让他们认识到，不应单纯为挣钱来做兼职，更让他们感觉到企业要求的行为规范对他们的将来会有很大帮助，以此调动他们从内心想做好这份工作的积极性。另外要给培训好的兼职促销人员建立人事档案，同正式员工一样对待他们，在每个城市都建立相对固定的兼职队伍，淡季不用支付任何费用，旺季促销时，兼职队伍又相对熟练，这样既节省了费用，又增加了竞争力，起到“四两拨千斤”的功效。
6促销的管理
促销管理主要包括人员管理和物料管理。要谈管理就必须分析在终端促销过程中所有相关环节和相关工作。前面谈过，促销就是要刺激消费者的不同感觉器官，从视觉、听觉和触觉三方面进行立体组合，全面激发消费者的消费欲望。视觉方面主要是指发放各种宣传资料和赠品等；触觉方面主要是指产品摆放和让消费者直接感觉到产品；听觉就是指销售人员的讲解和声音演示。针对以上环节，在人员管理方面，要明确每个相关人员的具体工作内容，如谁派发宣传单，谁组织活动，谁进行讲解，谁发放赠品等，都要落实到每个人。物料管理要有明确的管理规定，让每个人都明确宣传物料的作用是什么，如何利用宣传物料，并制订合理的配备和管理原则。在赠品方面，要有专人负责，明确发放原则和管理办法，该发的一个不能少，不该发的一件也不能多发，做到既要充分宣传，又要节省物料，并达到最佳效果。
7促销的评估、总结
促销工作结束后的评估、总结主要有以下几个方面：促销后的目标完成情况如何？相关人员的工作达到要求没有？人员之间的配合是否默契？物料的配置是否到位，是否达到了理想的效果？物料发放是否按促销前的要求发放？这次促销活动哪些地方做得很好，以后继续发扬；哪些地方做得不足，在以后的工作中如何避免？将促销过程中的得与失全面总结，以使每次促销活动都比上一次更上一层楼。
总的来讲，终端促销是一件综合性的工作，甚至是一门综合性的艺术，应该对它进行深入细致的研究，当然用一两篇文章也很难概括全面。不过，对终端促销必须掌握一个基本概念：促销就是将某种产品从众多的产品中凸显出来，根据凸显产品的特点，找出差异点，选择不同的促销模式，通过刺激消费者的感官，实现产品从生产经营者转移到消费者的完整过程。
§§§第四节终端信息管理
兵法云：“知彼知己，百战不殆。”商场如战场，也适用于此理。
现在的商场信息繁多，令人眼花缭乱，不收集信息使自己陷入被动，导致竞争中处于不利地位。而收集信息又由于信息量太大、太多，许多又是自己用不着的垃圾信息，费钱、费力还没有用处。那么，企业在纷乱繁杂的信息中究竟该不该收集信息，应该收集什么样的信息？
销售终端连接消费者和分销批发商，是最容易收集信息、反馈信息的地方。不过，虽然这里的信息量大，可只有做个有心人才能“看到”这些信息，并将其化作竞争利器。某年夏天，沃尔玛超市在美国一家分店的负责人发现，似乎那一段时间婴儿纸尿裤和啤酒的销量都比较大。这样细小的问题，可以说在一般商店都会被忽略过去，可是他却抓住这个问题不放，并从中发现了商机。这位负责人对此进行分析研究后，专门派出队伍在卖场内进行全天候守候、观察，结果发现，在前来购买婴儿尿布的消费者中，绝大多数都是年龄在25~35岁的男士。这些男士通常是按照太太的吩咐，下班后来购买纸尿裤的。因为马上就可以回家了，所以他们也顺便带回几瓶啤酒。这一发现令该店的管理者立刻采取以下措施：立刻把原来相隔距离较远、包括婴儿纸尿裤在内的妇婴用品区，搬到酒类、饮料区附近，以减少这些男士的往返距离；在对本地区新婚家庭的消费能力调查后，重新调整这两种产品的价格，使价格更有吸引力；给消费金额达到一定数量的消费者赠送婴儿奶嘴及其他小礼品。这些促销措施虽然动作不大，但对提高销售额却起到了很大的促进作用，不但赢得了原有消费者的称赞，而且还吸引了前来打探情报的同行竞争者。事后，该店管理者在写给上级的报告中实事求是地叙述道：仅仅满足消费者目前的满意度是远远不够的，因为服务和产品的同质化，促使任何一种服务形式都会以极快的速度传播、并被竞争对手模仿，只有善于收集、分析市场信息，发现消费者的潜在需求，并立即满足他们，才能给消费者以持续的满意度。这样的经验总结，值得深思。
1终端信息收集的意义
收集到足够的信息，便于企业根据信息变化，做出相应的改进，并促使企业及时调整和改进促销策略和竞争策略，以确保营销收入不断提高和生产的稳定发展。
产品的促销策略和竞争策略是否与当地消费者的需求相适应，促销能否取得应有的效果，促销的作用如何，消费者对此有何反馈，竞争对手采取了哪些促销策略，与竞争对手相比自己的促销活动是否更有效，企业应怎样进行调整等，这些问题都可以从终端信息中得到反馈，并根据具体反馈进行调整。
终端信息对企业发展的影响怎样体现出来？首先，通过终端信息反馈可以了解消费者的需求，熟悉目标消费者群体特征，以此对产品进行重新定位，及时研发新产品，改善老产品。
消费者的真正需求是什么？产品的目标消费者群体是谁？产品定位是否与目标消费者群体相一致？存在哪些差别？在将这些问题搞清楚之后，企业就可以通过产品市场重新定位，生产出真正适合消费者需求的产品。
产品推向市场之后，一定存在这样或那样的不足，而且不同消费者也有不同需求，终端信息可以反映出这种需求差异，从而促使企业不断地改善原有产品。
营销服务在终端营销过程中，发挥着很重要的作用。在反馈的终端信息中，既有对营销服务满意的信息也有对营销服务不满意的信息。对消费者满意的服务，终端要继续发扬，而对消费者不满意的服务，终端就应认真考虑，如何改进才能更好地满足消费者需求。
其次，通过终端信息反馈可以帮助企业了解市场及环境变化，预测市场发展趋势，降低经营风险。
市场环境是瞬息万变的，当市场环境发生变化时，终端信息就能反映这种变化。市场经济的发展，要求企业必须走到消费者的前列，引导消费者的需求，这就需要企业对产品的发展趋势进行预测，而预测是建立在市场信息基础上的，足够的市场信息为预测产品发展趋势提供了依据，这种依据表现在以下两点。
其一，如果企业设立了专门的终端信息回收、整理、分析系统，就可以大大降低产品销售的回款风险。在企业将发生回款风险时，前期一定有先兆，比如经销商的经营状况发生急剧变化、经销商突然间大量赊销货物、出现财务收支不平衡等，如果终端及时向企业反馈这些信息，就可以采取规避回款风险的措施，以减少货款回收的损失。
其二，前期市场调研的过程，也是信息收集的过程。产品在投放市场前所作的调查，包括调查问卷、电话采访等，都是为了了解消费者的需求，降低产品投放市场的风险，增加产品投放市场的成功率。此外，终端信息调研还可以让企业及时发现市场危机，增强渠道经销商经销产品的信心，使企业在营销谈判中更具有主动权。
2终端信息分类及内容
终端信息可分为消费者信息、终端商信息、竞争对手信息、生产厂家本身信息四种。各种信息的具体内容如下所述。
1）消费者的信息
消费者位于每个营销渠道的终端，通过消费者与终端的接触，企业可以更深层次地了解消费者的需求、消费习惯、消费行为等，以便在市场上占据更加有利的地位。
（1）消费者需求
消费者的需求是其产生购买行为的动力。同样的衣服款式，消费者是喜欢红色，还是偏爱蓝色，从消费者的购买行为中可以判断出来。如果一个人一段时间内，经常向别人了解洗衣机洗的衣服干不干净，使用起来费不费电、到底省不省事等等，那他一定对洗衣机有需求。同样，如果市场上相似的购买行为等众多的信息量都集中在某一产品上，那么也就反映了消费者对这种产品有需求。
企业产品是否符合消费者的需求，从消费者对产品的质量、口味、颜色、样式等意见上就可以看出端倪。消费者对产品调整后的意见也能反映出消费者的个性需求。
消费者对终端的服务是否满意，其服务是否周到，终端能否真正从消费者出发，为消费者着想，消费者的要求能否真正地得到回应，疑问是否及时得到了解答，售后服务是否及时，消费者到底需要哪些方面的服务，怎样的服务才能满足消费者需求等，这些都可以从终端消费者的信息中显示出来。
（2）消费者习惯
长期形成的习惯很难改变，各地的民风、民俗不同，消费者的消费习惯也不相同。如日常消费品，人们习惯到附近的零售店和超市购买，而一些大件商品，像家电用品，人们习惯到大型商场或家电超市购买，药品类则喜欢到医院或医药连锁店购买。欧美人不喜欢黑色，伊拉克人不使用橄榄绿，而犹太人则忌讳黄色等等。在中国，法律规定人们行车、走路等必须靠右侧，而在西方某些国家则靠左侧等。类似的不同习惯在终端都可以准确地得到体现。
不同用途的产品应有其特定的包装，如以送礼为主的产品，应采用精美的包装，给人一种上档次的感觉，一般消费品则可以采用普通包装。在书店里人们经常可以看到有精装书，也有平装书。除了上述作用，包装还承载着很多的推销任务，适宜的包装不仅能吸引消费者，还能反映出企业的形象。消费者对包装的建议和意见，也是企业改进产品的重要信息。
在制订产品规格时，企业必须考虑该产品是否适合目标对象，携带是否方便，家庭日用品包装是否太小等。
（3）消费者意见
消费者对产品和服务的意见，通过终端产品营销可以明显地表现出来，而消费者意见正是产品或服务需要改善的地方。
消费者对价格十分敏感，可以从消费者在商店里的抱怨和质疑中得到证实，例如“价格太高了”、“怎么比那个商店的贵”、“怎么涨钱了”等等。调查发现，消费者对产品不满意的表象有90%左右反映在价格上，而真正对价格有意见的消费者仅占百分之十几，这就需要企业认真分析，消费者的抱怨和不满到底是不是因为价格引起的。如果是由价格引起的，再分析产品的价格是否贵了，为什么贵，或者是由于出现了新的替代品，经分析后企业就可以进行相应的调整。
消费者无意间也会透露对企业、对品牌的评价，如人们经常会对自己的朋友说：“上次我到某某商店买的什么产品使用效果特别好，价位也不高”，“千万别到那个商店买东西，上次我去了，价格特别贵，而且服务态度特差”等等。
消费者评价产品质量的好坏，比如，产品是否好用，洗涤产品是否去污，产品的性能是否符合行业标准或国家标准，能否达到应有的水准等等，这些信息都可以通过终端消费者以形象准确的语言表达出来。
（4）未来的消费趋势
根据消费者反馈的各种信息及周围环境的变化，企业可以很快对消费者未来的消费趋势进行预测，并对生产计划及时进行调整。例如，下阶段是以生产高档产品为主，还是以生产中档产品为主，或是以生产低档产品为主；是以生产休闲服装为主，还是以生产职业正装为主等。企业可以顺应未来消费趋势，科学合理地制订月度、季度和年度生产计划，保证生产出的产品源源不断地提供给有不同需求的消费者。
2）终端商的信息
（1）销售信息
终端产品的陈列销售信息包括：终端产品的销量如何，同以前相比有什么变化，哪个品牌的销量比较好，哪个式样比较流行等。
在对销售信息的分析中，可以采取以下三种比较方法。
①纵向比较。是指通过前后几个时段的销售业绩来反映辖区销售情况。
②横向比较。是指将自己企业某一时段的销售业绩与其他企业进行对比。