一个偶然的机会，一位女大学生干起了一个比较“另类”的行当——上门推销男士内裤。如今，她已组成一个销售团队，形成了自己特殊的销售渠道和销售方式，并由她统一发货，统一管理。严格地说，这些成功都归因于她终端选择的正确性。
王玲是北京某师范学院中文系本科2002级学生。2004年的一天，一个偶然的机会，她结识了一家品牌男士内衣专卖店的老板，在该老板的极力鼓动下，再加上高额的提成的诱惑，王玲决定帮助他做产品直销。
经过简单分析后，王玲认为自己最熟悉的地方是学校，而学校里男生最多的地方就是男生宿舍，于是她选择了学校中的男生宿舍作为自己的销售终端。一开始，王玲硬着头皮到男生宿舍推销男内裤，尽管工作非常努力，但效果非常不好，一天也就卖出一两条。
又一个偶然的机会，让王玲的生意彻底发生改观。
一天，王玲正和同宿舍的同学们聊天，室友小余为其男朋友生日选送礼物而发愁，“我男朋友明天过生日，真不知道该送什么礼物。”“干脆你就在王玲这里买条男内裤送给他算了。”室友小陈笑着为小余出了个馊主意。没想到小余竟认为这主意不错，一下子买了两条。
小陈的一句玩笑话，竟然启发了王玲：“我为什么不去女生宿舍推销男内裤呢？”王玲经过分析后认为，女生宿舍可能正是男内裤最好的卖场。于是王玲改变销售策略，她开始到女生宿舍推销男内裤，生意开始越做越红火。
分析王玲成功的原因，主要是因为她终端选择的正确性。
现在的大学生，大部分都成双成对，在购买商品这方面，包括内衣，男生大都很少做主，他们不会关心这些事情，这些采购的事情一般都是由女朋友负责，所以卖男内衣最好的终端是在女生宿舍而不是男生宿舍。
自沃尔玛、家乐福等大型超市进入中国市场以来，中国企业就慢慢意识到了终端的重要性，许多企业为了抢占终端不惜花费巨大的代价，在中国营销界发动了一场前所未有的竞争——终端营销，众多企业开始采取各种各样的策略抢占终端市场，这些企业的行为导致终端成为一种稀缺资源，大家在终端上展开各种各样的竞争，例如打折、买送、免费品尝等，企业间在终端上形形色色、或明或暗的竞争越来越激烈。即使这样，许多企业也没有达到预期的效果，有不少企业销售结果并不理想，但成本却直线攀升，最后在终端竞争中处于不利的地位，造成这种结果的主要原因表现在以下三个方面。
1终端费用不断攀升
“千金一掷为终端”，终端作为相对垄断资源，其核心竞争目标是拥有众多的顾客。厂商由于比较分散，很难形成一股强大的力量与终端平等抗衡，所以，终端尤其是有实力的大终端在生产厂商面前有很大的发言权，他们以各种各样的名目开展促销活动，例如，节日打折、店庆、总店庆、回报消费者、N周年等等，这些活动的推出费用需要众多厂家分摊，让厂家应接不暇，于是产生了众多厂商与终端之间的矛盾。前几年格力、伊莱克斯撤出国美，炒货协会与家乐福的纷争等等，就是厂商与终端之间矛盾加剧的具体例证。
2消费者不买单
随着促销活动的增多，打折幅度也越来越大，终端参加促销活动以后，尽管总营业额提升了，但利润增加得并不明显。再加上消费者越来越精明，购买商品时必须等到打折才掏腰包购买，平时更多的是询问价格，只看自己喜欢的商品，并不真正掏钱购买，所以当店庆搞活动时营业额虽然提升了，但这个营业额的提升是以今后长期营业额下降为代价的，一年下来，企业的营业额非但没有大幅度的提升，反而还有所下降。
3众多竞争厂商参加活动，挤占了终端市场
在终端多种多样、集中而又频繁的促销活动中，生产厂商也参加到促销活动中，他们的打折幅度甚至更大。这些厂商尽管对消费者进行了一定幅度的优惠，实际效果并不明显，有时候销量非但没有增加，反倒因为厂商优惠幅度太大抢占了终端市场，销量反而下降，出现了一边是产品打折另一边是销量下降的尴尬局面。
总而言之，产品的生产厂家面临着多重挑战：第一，终端打折导致自身销售费用增加，成本加大，利润下降。第二，消费者对厂商销售的商品不买账。第三，同行间的不断竞争。许多企业与终端在市场竞争的结局是“赢”了终端而自己却不赚钱，甚至是“赢”了终端自己还亏损，最后落到给终端打工的境地。难道企业就没有更好的方法来改变这种只“赢”终端而自己却不赚钱的局面吗？难道企业就只能身不由己地加入到这种无休止的与终端的竞争中吗？企业怎样才能从这种激烈的与终端的竞争中脱身呢？
通过笔者多年为多家终端服务的经验总结，本书引入了“终端不竞争”的概念，归纳了避开终端竞争的一些方法，下面就终端不竞争这一命题一一展开论述。