以前，大多数企业只是通过某种单一的营销渠道出售其产品和服务，现在则选择通过一种混合型营销渠道销售产品。很多企业多终端的应用，往往是为了更好地覆盖目标消费者群体，而不是从销售过程的整合来考虑。将多种渠道终端紧密地结合在一起，使不同的渠道终端在同一销售过程中各自承担不同的职能，从而形成一个统一的营销渠道体系，以提高销售利润率，并为更广泛的消费者提供更完善的服务。这种渠道与终端整合是必要的，但不能仅仅局限于横向的整合而忽视纵向的整合。
典型的销售过程包括寻找潜在的消费者，对潜在消费者身份的确认，谈判和销售方案的确定、交易和售后服务。根据终端在营销中所起的作用可以分为信息终端、形象终端、销售终端和服务终端等。也就是说，在整个销售过程中，不同阶段对终端提供支持的要求不同，同一终端形式在销售过程的不同阶段发挥作用的大小不同，投入产出比也不同。这样，企业就需要对终端进行有效整合，例如可以通过呼叫中心和网络寻找潜在消费者，通过电话或者电子邮件确认潜在消费者，通过直销队伍完成与消费者谈判和交易，通过分销商提供售后服务提高消费者对终端的忠诚度。因此，如何通过终端有效整合，提高销售过程的工作效率，降低销售成本是终端创新的重要内容和关注点。
误区八：局限于产品的特性来寻求终端的创新
产品本身的特性是考虑终端选择的重要因素，如产品的重量、体积、保鲜性等，都会影响到渠道模式和终端选择。以啤酒产品为例，啤酒营销渠道的选择受其产品特性影响较大，由于啤酒瓶易破碎、运输成本高，退瓶和携带不方便，导致低档啤酒产地和销地在空间距离上不能太大，低档啤酒的营销终端一般局限于餐饮娱乐场所和社区的便民店。这些因素造成低档啤酒的营销终端在选择上受到限制，为此终端争夺十分激烈，如果局限于啤酒产品的现有特性，要搞终端突围是比较困难的。
实际上，科技总在不断发展，产品特性也在不断改变，而很多企业由于受以前环境影响形成了思维的惯性，只从产品的现有特性来思考终端创新，而不是思考如何通过改善产品特性或包装等因素来扩展终端的选择范围。
还拿啤酒产品作分析，现在已经有适合装啤酒的塑料瓶，只是成本还较高，如果能够改变现有啤酒装瓶的限制，并且改变退瓶制度，让任何一个啤酒销售终端都可以退其他终端卖出的啤酒瓶，那么啤酒产品的终端选择将得到较大的扩展，还可能会由此改变啤酒的竞争格局。
因此，当企业遭遇终端困境时，要考虑一下这些终端出现的问题是什么原因造成的？是否与产品本身的特性和包装等因素有关？是否能够通过改变产品特性和包装来解决终端出现的问题。
误区九：对终端创新成功的标准仅仅局限于是否能盈利
企业的最终目的是盈利，对企业绩效的考核也往往以盈利指标作为主要考核指标。企业的终端行为也是一种经济行为，也要讲究投入产出，对于终端创新是否成功，很多企业也自然采用盈利多少作为最重要的考核指标。
企业的最终目的是盈利，但并不表示企业的任何活动都要盈利，这里要处理好整体与局部、短期与长期的关系。也就是说，企业的局部亏损可能是为了整体盈利，短期亏损可能是为了能够长期盈利。在对企业终端创新的考核中，要认清终端作用的多重性，用终端组合的观点来审视终端的创新。
终端的作用不仅仅表现为销售，而应该是多重的。终端的作用可以是销售，可以是形象展示，可以是信息获取，也可以是客情维系等。一个终端可以起到所有的作用，也可以起到其中的某几种作用。所以，企业终端策略中往往需要进行多种终端组合，以使其全部作用得到有效发挥。某种终端的应用，可能是为了发挥其中的一种作用，也可能就是为了盈利。企业应该区别盈利性终端和非盈利性终端，战略性终端和战术性终端，防御性终端和进攻性终端等。因此，简单地以是否盈利作为标准对终端创新进行评价是片面的或者是错误的。
误区十：对终端的掌控一定要自己亲力亲为
营销渠道扁平化和市场重心下沉似乎是一个趋势，很多制造企业纷纷越过中间环节直接面向终端。但是制造企业的这种行为却表现出很多的局限性，例如销售费用过高，企业自身的销售机构效率低下，销售队伍庞大，管理混乱等。
从专业化和规模经济角度分析，制造企业和经销商应该有一个分工的界面，经销商应该有其存在的合理理由和发挥独特作用的领域。制造企业想要取代批发商直接涉足终端必须考虑渠道的控制问题，因为现阶段真正综合专业品牌化的批发商较少，要想真正取代批发商还需要经过一段时间。
制造企业要想渗透流通领域直接面向终端，受到了越来越多的挑战，终端的费用越来越高，对制造企业进入终端的门槛设置标准也越来越高，而制造企业在流通领域的专业化水平低，导致流通成本过高，产品竞争力下降。
随着零售业的彻底放开，营销渠道对终端的资源供给将会增加，并会经常进行整合和不断规范。制造企业应该明确自己在供应链中的位置，明确自身的优势领域，通过企业内各部门的有效合作和分工，运用营销渠道力量来控制终端，而不一定非要通过自身亲力亲为来完成。即使在终端，终端的各项工作也可以进行有效分解，通过零售商、分销商和企业销售人员的分工合作来完成。
误区十一：终端的创新局限于企业自身的纵向思维
在终端问题上，企业喜欢从企业与分销商、企业与终端的纵向关系来思考问题，希望从纵向关系设计入手来取得创新突破。纵向思维已经成为企业寻求渠道解决方案和实现终端创新的主导思维，企业和渠道成员之间的利益机制如何构建？渠道如何扁平化？是否直接涉足终端？分销商和制造企业的角色分工如何界定？这些问题一直困扰着中国制造企业。
合作思维和战略联盟运作模式开始导入今天的企业战略之中，渠道能量的增加一方面来自各方效率的提高，另外一方面来自系统的整合，整合则可以从纵向和横向两个层面来展开，但横向思维在渠道终端创新中一直没有引起足够的重视。
渠道终端是一种资源。渠道终端具有规模经济和范围经济特点，通过横向渠道终端合作或者租借可以实现终端资源的共享，实现双赢。虽然很多企业自建渠道和营销终端，实现了对渠道的控制，但往往是牺牲了渠道效率和规模经济性，而且也无法满足消费者对不同产品的聚合性需求。因此，不同企业或行业间的渠道资源横向整合为终端创新提供了新思路。例如联合利华收购涪陵榨菜，松下和TCL的渠道合作，普天借道柯达终端等都是这种思维的实践。
企业的终端创新应该突破单纯的纵向思维的局限，寻求互补产品，或者非竞争性可以共享客流的产品，进行捆绑销售或者通过经销商的带货，实现制造商之间在渠道上的横向合作，以提升渠道的竞争力。
误区十二：对终端的推力和拉力设计不均衡
形成有效的消费者购买，在终端层面就需要借助两种力：终端商的推力和消费者的拉力。合理设计对终端的推力和拉力，实现两种力在不同时期不同市场的均衡和良性互动，是企业实现对终端有效控制的重要手段。但是，在终端争夺中，不少企业偏重于对终端推力的强化，忽视对消费者拉力的加强，导致终端推力畸形发展，而且长期通过利润让渡形成的终端推力是非良性的，过度倾注于终端推力，使终端创新陷入了误区。
终端推力的畸形发展，很大程度上是消费者的非理性消费和终端商在短期利润最大化的驱使下使自身角色错位造成的。消费者对产品不了解，容易听信终端商的巧言推荐，而终端商为了自身短期利益最大化，千方百计推销消费者不喜欢的产品，从而强化了终端的推力。笔者认为，在消费者对产品还不熟悉的市场开拓期，通过终端推力开拓市场是适宜之举，但无法掌控消费者的终端推力是不能持久的，是非良性的。而通过消费者制衡终端商和掌控终端商则是一种良性的控制手段。如果制造企业的产品能够成为终端吸引客流的知名品牌产品，那么制造企业就等于掌握了一种不使用利润让渡策略而又能控制消费者的方法。当然，重视强化消费者的拉力并不等于可以忽略巩固终端商的推力，不能使终端商丧失积极性。
对于推力和拉力的平衡，企业应该遵循这样的原则，即制造企业在终端商和消费者身上的利润让渡与他们在边际市场上的贡献率应该相等，当然这只是一个简单原则。要考虑终端的竞争因素和终端的发展阶段因素，在产品的导入期要通过终端商的激烈竞争来启动市场，在产品的成熟期要通过消费者消费来拉动市场，并以此把控终端商。
误区十三：要解决产品销路问题就应该加大终端投入力度
当制造企业的产品在终端陷入困境、销售不畅的时候，一个很容易得出的结论是：要解决终端产品销售不力，就必须加大对终端的投入力度。其实，只要认真推敲一下就会发现这个逻辑存在不少问题，因为，终端产品销售不力，可能恰恰是因为对终端投入力度过大，导致产品的销售成本过高。因此，认为产品销路出问题就必须加大对终端的投入力度，这是处理终端问题中最容易陷入的一大误区。
不同的产品应该有不同的终端策略和不同的终端投入力度，这要看制造企业的产品购买率有多高，是感性消费品还是理性消费品，消费者对产品是倾向于便利性还是倾向于价格，消费者对产品的熟悉程度如何等，只有这一系列问题得到回答才能决定企业在终端上的投入力度。如果一个购买率不高、又属于理性消费的产品，制造企业花巨额费用搞终端陈列，购买最佳的陈列位置，实现最好的终端生动化，显然没有任何必要。对一个消费者非常熟悉的产品，通过终端人员进行推销，这种方式也不可取，因为这种推销只会引起消费者的反感和促销成本的增加。
而且，从一般经济学意义上讲，终端投入也存在边际收益递减问题，随着投入终端费用的增加，每个单位的产出会逐渐降低，因此存在一个投入拐点，超过这个拐点后的投入是不经济的。
因此，企业在终端创新中需要明确：消费者的需求是什么，企业能提供什么样的产品，企业投入产出的拐点是什么？只有把这些问题搞清楚，才能最终确定对终端的投入力度。
误区十四：忽视信息技术或过分依赖信息技术
信息技术是企业的第四种资源，信息技术对企业的影响是多方面的，绝不仅仅是简单的信息流程，而是涉及企业管理的方方面面。信息技术已经成为企业终端创新的重要手段。低估和过分依赖信息技术都是错误的。如何正确认识和评估信息技术对企业渠道战略和消费者行为的影响，是企业终端创新中需要明确的重要问题。
有些企业认为信息技术对企业和营销环境的影响微乎其微，信息技术改变的内容仅仅是信息的传递速度和处理手段，因此，对信息技术上的投入顶多就是购买相关软件，觉得信息化改造只需要这些就足矣。而另外有一些企业认为信息技术对环境的影响是迅速和巨大的，电子商务将会得到迅速普及，消费者的消费手段和消费形态将很快发生彻底的改变。
“超前三步死，超前半步活”。信息技术的应用进程让很多预言家们大跌眼镜，人们容易低估或者高估信息技术的影响和发展。实际上，受电子商务形态冲击的消费者，绝大多数处于传统与新经济的过渡阶段，人们接受和拥抱互联网，但不会彻底从传统的思维中走出来。电子商务给人们提供了新的选择，但传统习惯在很多方面仍然维持原有的状态，这就是常说的“半人马时代”。
对于处于“半人马时代”的人们来说，他们可能在互联网上了解信息，然后在传统的商店里购买产品；他们也可能在传统商店里试用产品，而在互联网上订购产品。互联网带来了便利，但是不能满足人们购物的体验，所以新旧经济形态将会在一段时间内共存，并相互影响。
在企业的终端创新中，企业应该根据电子商务对其目标消费者群体的影响作出系统全面的评价，不能忽视或者过度依赖信息技术。
上面说了那么多的误区，其实中国营销的传统思维才是终端创新的最大误区，中国营销已经进入了发展的第26年。1979年，在对市场经济的不适应和怀疑中，中国企业开始了一条坎坷的营销之路，历经了25年风雨，才走到了今天。期间，有困惑，有顿悟，也有悔悟；有创业的艰难与心酸，也有叱咤风云的危难与风险；有化腐朽为神奇的造化，也有轰然倒地的悲壮，更有扼腕叹息的沉思。
广告、价格、促销、终端营销一路试来，欣喜之后总是悲痛、迷茫！每一阶段总是自以为掌握了营销的杀手锏，领悟了营销的真谛，但在痛定思痛、恍然大悟之后又走入了另一个误区，真是步步坎坷、步步艰辛。今天，中国企业在“终端为王”的呐喊声中又走入了终端误区。因此，笔者认为，终端误区仍然是中国营销思维误区在现阶段的主要表现形式，要走出终端误区，需要企业先走出营销的思维误区！
目前的中国营销是一种短视营销，是一种急功近利的营销，大多数热衷于外部市场的炒作，忽视企业系统运营能力的建设；幻想用创意和点子一夜成名，却不想建立企业的良性制度与文化。必须清楚，企业之间的竞争应该是基于对消费者消费价值判断与控制能力的竞争，而不是基于对终端市场某一点的竞争。
不能把一切失误归结于某种营销战术的失误，战术本身并没有错，错的是企业的思维，企业的选择，中国企业应该从传统的营销思维中走出来，从终端的误区中走出来。
案例13：必胜客的气氛营销
“近日，20名年轻男女白领参加了必胜客举办的主题为‘他＋她’激情欢乐之旅的时尚活动。参加者必须是在必胜客餐厅就餐的消费者，在经过7道好玩刺激的过关考验后，这些活动参与者体验到了从失去到寻获，从孤身作战到默契配合的激情旅程。业内专家认为，让消费者参与到具体的活动中，亲身去体验和感受品牌与产品的内涵，将会成为餐饮行业中一种新兴营销模式。必胜客作为一个知名的餐饮品牌，其相关举措将在整个餐饮行业发挥出引导潮流的作用。”这是笔者在网上看到的一篇文章，主要说必胜客店内举行了新的营销方式。