目前，企业开始在同一区域市场采取多营销渠道模式，甚至有的企业提出要构建立体营销渠道模式。但现阶段产品的营销渠道发生了巨大变革，一方面，新型的连锁大卖场等终端巨头在崛起，这势必要改变产品的零售格局；另一方面，传统的营销渠道在经营模式不断改革创新中仍然保持了旺盛的生命力。在这种情况下，大部分企业没有认识到这种变化，因此在构筑多种营销渠道模式时，营销渠道之间缺乏系统的规划和定位，从而直接影响到终端的开发。这集中表现在终端类型不匹配，不同类型终端位置过近或者过远，功能重叠，产品结构雷同等问题上，导致多种终端类型之间出现激烈的冲突。
2）盲目开发与终端密度的冲突
终端的重要作用毋庸置疑。目前大部分企业也将终端开发作为企业营销人员的主要任务之一加以规定。但在实际开发过程中，因为企业缺乏统一规划，终端开发的位置、数量也没有经过市场调研与测算，企业营销人员为了完成终端开发指标，不顾实际情况盲目开发终端，导致终端布局密度不合理，出现了终端密度过大或者过小的问题。如果终端密度过大，会使终端市场覆盖面出现大量交叉，导致终端之间为争夺消费者而展开内部的激烈争夺，扰乱了市场秩序，损害了品牌形象；如果终端密度过小，则导致终端覆盖面出现空白，使竞争对手有机可乘，同时不能有效展开销售。
因此，要解决终端开发中出现的各种问题，就需要企业对终端开发进行战略布局，主要解决两个问题：一是确定终端结构，也就是搞好不同类型终端的整体定位与协调，制订终端布局整体规划；二是确定终端密度，也就是确定同种类型终端的数量和位置布局，真正达到合理的市场覆盖率。下面就以IT产品的终端布局与调整为例加以分析。
2终端结构的统筹
终端结构的统筹，主要是解决不同终端类型的选择及定位问题。一般来说，要解决终端结构的统筹，应该注意以下三点。
1）类型与定位
企业在某区域市场的终端战略目标，将直接决定企业对终端结构的选择与不同类型终端的功能定位。一般来说，企业应该制订明确的终端战略目标，将短期利益与长远利益结合起来进行考虑，杜绝终端战略与开发计划和开发重心不匹配情况的出现。例如，在某数码企业的咨询案例中，笔者为该企业在北京市场终端结构的发展进行了调研，发现目前传统的IT终端产品销售量占有最大的市场销量比例，而家电连锁终端势力日渐强大，未来可能成为新的营销额增长点，同时北京高校多，大学生与该数码产品主力目标消费者群体相吻合。因此，根据企业的发展战略，笔者将终端按重要性程度从高到低进行排列，其排序为：IT终端、校园终端、家电连锁终端、商场终端。排序后又分别赋予其不同的产品销售任务定位，如IT终端主要承担产品销量任务，校园终端承担品牌传播和市场拉动任务，家电连锁终端承担未来销量增长的任务，商场终端承担树立品牌和拉动市场的任务。
2）时间与节奏
在企业确定不同类型终端的定位与功能后，根据当时的市场竞争状况，接着确定不同类型终端的开发时间和开发节奏。一般情况下应该遵循“先易后难，先周边后中心”的原则进行终端布局，避免一开始便同竞争对手硬拼。在某数码企业开发终端的案例中，IT终端竞争非常激烈，特别是海龙、鼎好两个终端市场，竞争尤为激烈，而校园终端则竞争不太激烈，只有几个品牌进入，在这种情况下，企业确定首先进入校园终端，在完成重点校园终端的开发后，再反过来优化IT终端。同时根据不同终端的特点，确定了不同的开发策略，如校园终端由企业直接开发，而IT终端、商场终端由经销商开发。
3）资源投入
根据不同类型终端的重要程度，企业要确定资源投入的力度与范围。在一定时期内企业可供支配的资源是有限的。此处所说的资源主要包括人员、财力、产品、宣传等。因此，在终端布局时，要根据终端的定位与功能，合理配置资源，让有限的资源发挥最大的作用。在某数码企业开发终端的案例中，根据确定的终端重要程度与功能，该企业决定将资源重点配备给校园终端，其次是IT终端。在终端布局时，所有资源优先向重点终端投放，而其他终端只维持在必要的日常维护水平，以此保证终端战略规划的实现。
3终端密度的均衡
终端密度的均衡指的是同种类型终端数量的均衡。一般来说，要做到终端密度的均衡，应该把握以下三点。
1）终端定位与数量
在解决了不同类型终端的定位后，同一渠道内的终端也必须进行定位，确定其功能，然后才能确定终端开发的数量。同一区域内不同位置、不同专业市场的情况不同，所需的终端密度也就不同。在某数码企业开发终端的案例中，该企业的北京IT终端主要选择海龙、鼎好、太平洋、硅谷、科贸等几个大的专业市场，但这几个IT专业市场的表现完全不同，因此在这几个专业市场内就不能以同样的终端密度来确定终端数量。具体分析来看，海龙、鼎好两个终端人流量和销售额最大，太平洋、硅谷、科贸三个终端人流量和销售额相对比较小。因此，企业确定海龙、鼎好两个市场的终端密度高，即单位面积内终端数量多；而太平洋、硅谷、科贸三个市场的终端密度低，即单位面积内终端数量少。最后根据测算，分别确定各自完成布局所需要的终端数量：海龙终端布局需要新开三家终端，鼎好终端布局需要新开一家终端，而太平洋、硅谷、科贸三个市场则因终端密度太大，需要取消一部分终端才能使终端达到合理的密度。
2）成本与效益
同一渠道内的终端布局，考虑终端密度均衡的目的，是为达到最佳的成本效益比。因此，一方面，企业要充分考虑终端的成本，包括开发成本以及以后的维护成本，同时要考虑终端布局完成后可能取得的效益，例如销量、利润等指标。另一方面，对于终端的成本效益比，不同区域应该区别对待，以充分体现区域差异以及终端对企业的贡献大小。例如，在某数码企业开发终端的案例中，海龙、鼎好两个终端的开发成本非常高，但收益也非常高；相比而言，科贸终端的开发成本很低，但收益也很小。因此，该企业根据本企业的年度营销计划以及北京区域市场营销计划，制订了终端成本标准，并为不同专业市场设置合理的梯度，以确保重点市场重点投入。
3）市场覆盖率与控制力
终端密度最终要取决于终端市场覆盖率，合理的终端市场覆盖率是核心要素。因此，在设计终端密度的时候，不能仅仅考虑终端成本，还应该重点考虑终端密度所能达到的市场覆盖率。因此，在一定情况下，可以通过增加终端成本来促进市场覆盖率的合理提高，尤其要注意的是，不要出现市场覆盖交叉区以及空白区，但同时，还要注意保证企业对终端的控制力，使终端布局始终掌握在企业手中。一般来说，终端要达到合理的市场覆盖率比较容易一些，但对这些终端要达到较强的掌控能力则不太容易。实际上直接管理终端的企业比较少，大多数是经销商管理终端或者分经销商管理终端，造成企业对终端的控制力相对下降。在这种情况下，企业必须确保终端开发的质量，对无法掌控的终端坚决不开发，对已经开发但不能掌控的终端则坚决取消。在某数码企业开发终端的案例中，某电子市场存在五家终端，其中三家属于一家经销商的分销终端，另外两家为某数码企业的分销终端，有一家分销终端常常搞低价销售，而且不服从某数码企业的管理。在这种情况下，数码企业派管理人员重新开发了一家终端为其分销终端，把原来的那家扰乱市场秩序的终端撤销，管理人员开发的终端虽然仍需从经销商那里进货，但自觉接受数码企业的管理，因而控制效果比较好。
4终端布局的调整
终端战略布局完成后，企业能够形成合理的终端市场覆盖率，终端工作效率也得到很大提高，对市场的掌控力也进一步增强。随着终端竞争的变化，企业应该对终端布局及时进行战略调整，以适应消费者需求的变化和应对更为激烈的竞争态势。为了切实做好终端布局的调整工作，企业必须积极主动地贴近市场，敏锐把握市场的动向，从以下三个方面入手抓好终端布局的调整工作。
1）优化调整
终端周围环境的变化，将对到终端购物的客流产生直接影响，从而影响到销售额的增长。因此，企业管理人员在日常终端巡访过程中要密切注意卖场环境的变化，与卖场业务人员保持密切的联系，提前预知变化，以便及时应对。在某数码企业开发终端的案例中，某IT专业市场拟在现有大门的基础上新开一个大门，大门将于半年内完成。该数码企业管理人员提前得知此信息后，马上意识到原来位置很差的卖场位置，将成为人流密集的黄金位置，于是在拟新开大门的周边以很低的成本开发了两家终端。果然，新大门开通后不久，两家终端产品销量直线上升。
2）占位调整
在终端竞争中很重要的一条就是占位，即抢在竞争对手之前占据有利的营销位置，同时不给竞争对手以可乘之机。所以，在进行终端巡访的时候，企业管理人员不仅巡视自家的终端，还应该密切留意周围终端的变化，例如哪家终端经营不好，哪家终端店主想转让，哪家终端想转行等信息必须密切注意。在某数码企业开发终端的案例中，企业管理人员在终端巡访时发现，一处位置很好但属于别的企业的终端店主没精打采，由于平时关系熟，就与他交谈，在交谈中得知他家里出了事，本人没有心思经营下去，管理人员马上将情况报告了终端经理，终端经理得知后迅速报告区域经理，并与店主商谈转让事宜。在商谈中，经理得知竞争对手一直想进入这个市场，但苦于没有位置。由于管理人员与店主的良好关系，这家本属于别的企业的终端顺利地被某数码企业开发出来，以此阻止了竞争对手的进入，也优化了终端布局。
3）借势调整
终端布局完成后进行调整的另一项重要任务，就是进行终端的战略经营。企业营销人员应该具有敏锐的眼光与全局观念，要密切关注新开发的专业市场、新的消费热点、新的商业区等。在这些市场、商业区的早期阶段就应及时进入，然后通过品牌的联合经营，达到借势发展的目的。在某数码企业开发终端的案例中，某大型商场决定专门设置数码卖场。但该商场此前从来没有卖过数码产品，各数码企业都在观望。经过深入分析，某数码企业认为以后该商场肯定能成为北京东部主要的数码产品购物场所，决定马上进入。进入该商场后，为了改变品牌少、客流量低的情况，该数码企业通过经销商的关系，邀请经营IT产品的商户和他们一起来经营，其中不乏名牌产品，由此带动了整个数码产品卖场的兴旺。该企业及时借势发展，使本企业数码产品成为该类产品的首选品牌。由于某数码企业在该大型商场早期开发中所起的重要作用，使他们与商场保持了良好的合作关系，为以后的发展打下了良好基础。