强势开拓终端固然重要，但开拓以后维护保养更重要。俗话说：“攻城易，守城难”，如何保护好开拓出来的终端，是企业销售业务中的重要工作。明的终端可以由企业自己铺货跟进，而暗的终端，必须通过渠道和经销商去维护、渗透和跟进，这其实是如何做好开发与铺设网络通路的问题，即通过强大的渠道网络，将货及时压向终端。终端和渠道实际上是互相补充、互相依托、共同发展的关系，终端做好了，渠道上的铺货就容易进入，销量会增大，渠道上的货源充足以后，反过来又有利于给终端及时补充货源，因而两者可以相辅相成、共同发展。
2善将将，而不是善将兵
在终端竞争激烈“千军万马争过独木桥”的时候，一些企业另辟蹊径，“你走你的阳关道，我走我的独木桥”，不与竞争对手直接、单一地硬拼终端，而是通过建立适合企业产品多元化特点的销售方式，成功走出终端困境。
第一，正如前面所言，产品同质化是企业拼命做终端的原因，因此以产品的个性作为卖点，通过产品个性展现卖点亮度，以促进产品销售；第二，寻求建立自己专有或共享的销售渠道，如专卖店、集团消费、权力消费、个性化消费渠道等；第三，把终端销售作为整体营销的一个有机组成部分，该做终端时就做终端，一个终端使命结束后，就开发另一个终端，对终端销售采取不依赖不放弃的态度；第四，在其他企业都去挤热门终端时，自己注意开发大家不注意的终端，以较小的代价启动新开发的终端；第五，引导比企业更善于做终端的商家开展终端销售。
刘邦曾问韩信能带多少兵，韩信说多多益善。问到自己，韩信说陛下最多能带十万兵。刘邦就问韩信，为什么他反为自己所擒。韩信说，陛下不善将兵，善将将。韩信的一席话，道出了刘邦能成大业的根本原因。
做终端也是如此，终端虽然重要，但终端销售不一定非要企业亲自去做，笔者认为谁有终端优势就应该让谁做。企业做终端没有优势，究其原因，首先，那样做不符合生产商和经销商分工的原则，生产商虽然做了有限的几个终端，但得罪了经销商就等于丧失了整个营销网络；其次，经销商做终端有区域市场人际关系优势、营销网络优势、低成本分销优势，因此企业采用“借壳做终端”的策略，即利用经销商做终端或帮助经销商做终端。有的时候，一个企业虽然没有亲自做终端，却能有效地控制终端。这就是“善将将，而不是善将兵”的道理。
在一些区域中，哪些终端适合做经销商，就给这个终端优厚的政策；谁有优势做终端，就让谁去做，并给以更多的政策扶持；而企业的定位是不追求亲自做终端，只追求产品在终端的销售竞争力。这样，尽管企业远离终端，不做终端，但却能有效地控制终端。
3跨越终端直接做社区
案例（1）：国内最大的防盗门企业美心集团，把目光从专业市场和大商场的普通终端，转移到了更接近消费者的社区。每当新楼盘落成，业主即将入住时，美心集团就在新楼盘附近临时搭建一个美心防盗门专卖店，在业主眼皮底下展示美心系列产品，为业主提供选择、购买、搬运、安装的方便，这是一种比任何宣传和促销更有效的社区销售方式。
案例（2）：杭州市一家养蜂场的蜂产品，没有经费做宣传，没有经销渠道和终端，但通过数年直接做社区销售的努力，不仅全部产品顺利被销售，没有库存积压，而且已经成为杭州百姓心目中的品牌产品。他们的做法是：给每个销售员分配三个生活区，每天早晨和傍晚以及每个周末全天候地在生活区摆柜台做社区销售，由于产品新鲜、质量好，服务态度好，价格比商店的便宜，时间久了，人们彼此熟悉了，很快就形成了稳定的消费群。
案例（3）：目前社区销售做得最好的是：订购鲜奶每天早晨送到家；报刊的征订和邮递；大桶饮用水的电话送货等。社区销售跨越了零售终端把销售前沿推进到消费者家门口，使消费者购买更方便，成本更低，而且通过销售人员高频率的周到服务，可以让消费者从对销售人员的个人的信任逐步产生对品牌的信任，因此，一些非名牌产品可以借社区销售稳住一批忠诚的顾客。
终端并非渠道的终点，在终端竞争日趋激烈、终端门槛越来越高的情况下，有些企业为了进一步寻求竞争优势，跨越终端直接做社区销售，已成为当前营销的一大亮点。
面对终端困境这个难题，企业只要参照本书里的法则，再结合企业自身实际情况，因地制宜地进行渠道创新，就一定能够从终端困境中成功突围！
4强化品牌的地位
不断强化品牌形象对于被拦截的企业来说是至关重要的，只有让消费者产生较强的品牌忠诚度，才能从根本上防止自己的产品被别人拦截。（在本书后面章节将突出品牌的重要性）
5加强差异诉求
差异诉求是打破终端拦截的有效手段，如果差异诉求明显，消费者选择竞争对手产品的愿望就低，而选择自己产品的可能性就大。在强化品牌忠诚度的同时，要针对拦截者提出强有力的差异化诉求，要让消费者知道名品牌自有的道理，也就是说服消费者为什么要交更多的产品溢价。
6进行终端包装
强化产品包装十分重要。包装雷同给竞争对手进行终端拦截创造了有利条件，所以差异化的包装也能达到突破重围的目的。产品摆放是否合理、终端物料是否齐全、卖场布置气氛是否强烈都是在平时业务拜访时要及时纠正和维护的。
7运用法律手段进行自卫
市场现实说明，不规范竞争的顽疾依旧存在，在忍无可忍的情况下，只有拿起法律武器才能维护企业用心血和金钱营造出来的优势品牌和既得利益。
§§§第四节终端精耕
即使运用了上述的终端操作方法，有时候也不一定能够达到良好的效果，主要原因是忽略了终端精耕。许多企业都有过这种尴尬，即忙活了一年，发展了许多终端，铺了许多货，却发现销量并不大，即使有一些销量，也只是把货存放在经销商手中，没有真正实现产品销售。
1终端精耕的必要性
笔者曾经服务过的一家太阳能生产企业，2005年在沈阳地区54个县城中已经发展了32个经销商，100多个网点。但一年过去了，这32个经销商中勉强能维持经营的却只有19个，其中只有3个经销商的经销业绩符合企业的战略目标。企业耗费这么大的精力建成的营销网络是经不起风雨的，市场一旦有风吹草动，这些营销网络便会在短期内土崩瓦解。这种营销网络对企业来说，没有任何销量可言。
如何让这些终端真正成为企业的有效终端？
如何让那些奄奄一息、挣扎在死亡线边缘的终端起死回生？
这些紧急而又重要的问题都摆在了企业面前。
如果想让企业的这些终端真正起到应有的作用，就需要进行终端精耕！
2如何做好终端精耕
在信息日益发达的今天，商业秘密的传播速度越来越快，传播概率也越来越高。商家们不要指望仅仅用专利或秘方来抢占市场，就可以实现长期盈利。相反，过重的“技术情结”只会招致更快的失败。爱立信手机被挤出大陆市场的惨败结局，正是其所谓的“工程师情结”所致。
现代市场经济理论认为，市场行为就是一种不断满足人们日益增长需要的行为。随着生产力的大发展，买方市场的形成，渐渐形成了以“消费者”为中心的现代市场经济。现在，不了解消费者的需求，关起门来打造自以为可以横扫市场的“独门暗器”的做法显然是行不通的。
当然，消费者的需求，并非仅局限于产品的物质层面，而是上升到了精神层，能把这两种感受同时带给消费者的，不是工厂，更不是媒体，而是终端。
品牌的培育和树立各有招法，手段途径也不尽相同。有的是通过强而有力的市场拓展，有的是通过持续长久的广告推动，有的是通过大型展销会，尽管招法繁多，但终端对品牌的培育和树立作用却始终不容忽视。有人把终端的导购比喻成足球比赛中的临门一脚，虽然之前有漂亮的盘带、过人，但当球到达球门边时却无法准确射入，便是空欢喜一场。
随着现代市场拓展能力的加强，开拓某个市场，建设市场营销网络已基本不成问题，有的企业仅用三到五个月的时间便可能铺设一张健全的市场网络，其速度之快，效率之高，同以往相比，不可同日而语。然而，当几乎所有的企业都可以有此拓展能力时，那终端竞争的白热化程度便可想而知。一个店铺几易其主，今天是A品牌，明天是B品牌，店主浪费了大量的人力、物力、财力，收获的却是一堆难以甩出的库存积压品与装修废料。同时，企业也为终端不盈利及资金频繁流失而叹息不已，心想苦苦建立起来的营销网络不断被解散，心有不甘，这究竟是什么原因？电视广告长年轰炸，促销活动此起彼伏，物料支持源源不断，照理说，没有理由不盈利，其实原因很简单：他们都忽略了一个最为基本的节点，那就是终端。
要知道任何商业活动的最终目的都是为了盈利，说白了，就是赚钱。但如何让终端盈利，让广告与促销产生效果，答案是：重视终端，精耕终端。
在产品营销中，精耕终端应注意以下五个方面的问题。
（1）店铺形象