东吴集团草创时期可谓历经艰险，之所以能够在短期之内获得成功，离不开两位重要谋士。一位是彭城人张昭，另一位则是广陵人张纮。自加盟东吴集团之后，两人分工明确，一人在幕后运筹帷幄，一人在阵前临机决断，在他们的协助下，孙策的平定江东之战才得以顺利进行。在这个过程之中，张纮的历史作用更为显着。他不但是一位杰出的战略家，为孙策指明了东吴集团的发展方向，同时还作为一名出色的外交家出使曹魏，成为刚刚崛起的东吴集团与日渐强大的曹魏集团之间沟通的桥梁，在他的周旋之下，东吴集团与曹操集团结成了短暂的战略同盟关系，这也为东吴集团的发展提供了一个良好的外部氛围。张纮是一位对于东吴集团的草创、建立和巩固都起到了关键作用的谋略家。
张纮，字子纲，汉末徐州广陵郡人，出生于元嘉三年（公元153年）。
张纮青少年时期就前往当时东汉的最高学府——太学读书，并拜博士韩宗为师，专研西汉学者京房《易经》及欧阳氏《尚书》，后来又在外黄县跟随名士学习韩氏《诗经》、《礼记》、《左氏春秋》，早年就以学识渊博闻名于世。张纮的学业结束之后回到了家乡，不久便为广陵太守、琅邪人赵昱所赏识，被推荐为孝廉，后来又被推荐为茂才，不过张纮却没有去应试。到了中平年间，大将军何进、太尉朱俊、司空荀爽等三公府都征召张纮担任属吏，但张纮也称病不去就任，而是继续留在家乡一心学问。
张纮推辞官职的这一段时间，汉末社会发生了巨大的变化。首先是大将军何进联合各地知识分子及士大夫与宦官争权失败被杀，之后是袁绍、袁术为首的世家大族在京城洛阳诛杀宦官，一夜之间外戚集团及宦官集团突然在汉末政治舞台上完全消失。但接下来发生的事却是让所有人都始料未及。来自西北地区的凉州军阀董卓趁着朝廷出现政治真空的有利时机一举攫取朝政，引发了士大夫及各地诸侯的不满，一场征讨董卓的战争在中原大地逐渐展开。不过由于讨董联军的内讧，这场战争不久之后便演变成了一场更大规模的群雄争霸，东汉政权也从此陷入了万劫不复的境地。而张纮所在的徐州自然也难逃战争的厄运。自初平三年（公元192年）开始，徐州便已经成为曹操集团的攻击目标。在随后的数年间，徐州先后数次遭到曹操的进攻，徐州百姓伤亡惨重，不少人被迫逃往局势较为平静的徐州南部地区。
此时的张纮一面注视着徐州局势的变幻，一面还在悉心照顾自己年迈多病的母亲。母亲的病情也让张纮不得不放弃离开徐州这块是非之地、举家南迁的打算，后来张纮的母亲病逝，张纮又按照当时的风俗为母亲守孝。也就在同一时间，年仅十七岁的原豫州刺史、破虏将军孙坚之子孙策来到了距离广陵不远的江都。孙策来到江都，是为了安葬自己在军阀混战中意外身亡的父亲并将家小迁至江都定居，同时孙策还肩负着一个家族的使命：为自己的父亲报仇雪恨。为了达到这个目的，孙策遍访当地的能人异士，为自己的复仇大计寻找能人辅佐，定居广陵且闻名遐迩的张纮自然也成为孙策求贤的主要人选之一。
孙策来到广陵之后，曾经多次前往张纮家中拜访，并向张纮进行请教。孙策表示，目前天下大乱，汉室倾覆，各路军阀纷纷拥兵自重图谋一己之私，却没有一个人能够站出来扶危救困协助朝廷平息叛乱。自己的父亲孙坚当年曾经与关东联军一起征讨董卓并在夺取洛阳一役中获得了巨大的成功，本来打算利用夺取洛阳的有利时机一举消灭董卓这个祸乱朝廷的奸贼，但父亲的理想却因为关东联军的内讧而破灭，孙坚自己也在征讨荆州刘表的战斗中意外地被黄祖杀害，如今自己虽然年少愚昧，但却有着平定天下叛乱的远大志向，打算向袁术讨还父亲当年留下的兵马去投奔在丹杨担任太守的舅舅吴景，然后招兵买马，占据扬州东部的吴郡、会稽一带发展自己的势力，之后向刘表盘踞的荆州发起进攻，为父亲报仇雪恨，并协助朝廷实现天下太平的理想。
对于孙策这位未满弱冠的少年英雄，张纮还是非常了解的。孙策此时尽管年轻，但已经在江淮一带具有极高的声誉，不少世家大族和名士都与其交往密切，其前途不可限量。不过，老成的张纮还是打算考验一下孙策这位年轻人的耐性，于是他平静地表示自己无才无能，加上又处于居丧期间，没有什么可以帮到孙策的。
张纮的推辞显然没有减弱孙策急切的求才之心，孙策又诚恳地对张纮表示：先生的大名早已闻名江淮，很多人都称赞先生的深谋远虑。自己是真心诚意向先生请教，希望先生能够坦诚相告。孙策激动之下，言谈之中不禁泪流满面。
听到孙策发自肺腑的表白，张纮终于被感动了。于是，他为孙策提出了一整套发展方略。张纮说道：
春秋时期国运衰落，齐桓公和晋文公先后称霸一时，延续了周朝数百年的基业。如今天下大乱，诸侯并起，在这种局势下将军你打算秉承父亲的遗志，可谓正当其时。以将军骁勇善战的特点，可以前往丹杨投奔舅舅吴景并在那里招兵买马，积蓄和发展自己的力量，然后向扬州和荆州方向发展，将这两个地区纳入自己的控制范围，之后再凭借长江天险发展自己的势力。到那时再平定各地的叛乱、匡扶汉室，其功绩等同于当年的齐桓公和晋文公。如果将军按照这个发展下去，就一定能够成就一番伟业，到那时我也一定会与好友一起渡江南下协助将军。
张纮的这一套完整而具体的策略，是汉末三国时期一个具有深远影响的发展战略。这个战略与十余年后诸葛亮对刘备所提出的“隆中对”
相比，具有同等重要的历史地位。在这个战略当中，既有短期规划，又有中长期的发展策略，是东吴集团草创、发展的宏伟蓝图。难怪孙策听完之后深受启发，感慨万千，对张纮表示自己将遵循这个策略坚定不移地实施下去。同时，孙策还将自己的家人托付给张纮，双方也结成了忘年之交。
“广陵对”之后，张纮便加入了孙策所创立的东吴集团，成为孙策幕府中最为重要的谋士之一，并被孙策授予正义校尉之一。是年为兴平元年（公元194年），此时的张纮四十二岁。
随着张昭、张纮等人的陆续加入，孙策的力量逐渐壮大。兴平二年（公元195年），孙策平定江东的战事正式开始了。此时的张纮与张昭一起成为孙策的左膀右臂。两人分工明确，一人在幕后运筹帷幄，一人在阵前临机决断。在他们的辅佐之下，孙策在江东地区的发展非常顺利，短短一年不到的时间里就已经完全占领了丹杨、吴郡、会稽这江东三郡，为统一江东奠定了坚实的基础。这段时间也是张纮人生中最为忙碌的时刻。就在张纮积极为东吴集团的进一步发展献计献策的时候，从徐州传来了一则噩耗，让张纮悲愤不已。兴平元年（公元194年）年底徐州牧陶谦病故，豫州刺史刘备接受陶谦的遗命继任徐州牧，但是徐州的混乱局势并没有因此而得到好转。就在第二年年中，张纮早年的伯乐、时任徐州广陵太守的赵昱被笮融杀害。对于赵昱的死，张纮满腔悲愤，但又无力为赵昱报仇，只能派人去广陵打探赵昱是否有家人在战乱中幸存。
建安元年（公元196年），徐州的形势又发生了较大的变化。之前寄寓徐州的并州军阀吕布趁着刘备与袁术交锋之际取得了徐州的控制权，徐州又落入了吕布之手。为了扩充自己的实力，吕布开始在徐州征召士人加入。此时在江东战场名声响亮的张纮也成为吕布极力拉拢的目标。
吕布让手下推举张纮为茂才，并发出文书让张纮回徐州。
对于吕布这个浪迹中原的并州军阀，张纮也是非常了解的。此人早年在执金吾丁原手下效命并受到丁原的极度信任，但是就在董卓进入洛阳之际，吕布却背叛了丁原并将其杀死而投靠董卓，成为当时把持朝政的董卓集团手下的一员干将。但是后来吕布又与司徒王允一起诛杀了董卓并短暂控制了东汉朝廷。好景不长，董卓残部李傕、郭汜等人进犯长安杀死王允，吕布也变成了丧家之犬浪迹于中原大地，后来又陆续依附于袁绍、袁术、刘备手下。对于这样一个朝三暮四的人物，张纮非常厌恶，认为如果在其手下效命将是对自己人格的一种侮辱。张纮打算对吕布的要求严词拒绝，就在此时，孙策也得知了吕布征召张纮的消息，为了表示对这位重要的谋谟之臣的关注，还没等到张纮修书拒绝吕布，孙策就抢先给吕布写了一封信。在信中，孙策表示：在大海中生长的珍珠，无论到了哪里都是宝贝。春秋战国时期楚国出现过很多的能人异士，但却大都被晋国所重用。因此，凡是能人异士，无论在哪里都可以发挥自己的才能，又何必一定要拘泥于回到自己的家乡效命呢？对于孙策而言，此时的自己已经离不开张纮这位能力出众的谋士，他自然不会愿意让张纮离开自己前往徐州了。而此时的东吴集团已经形成了以张昭、张纮、秦松、陈端为首的智囊团，这个谋谟班子对于孙策完成统一江东也起到了巨大的作用。
建安元年（公元196年）八月，淮南军阀袁术在寿春密谋称帝，孙策得到消息之后非常气愤。想当初孙策起兵之时，曾经在袁术的手下效命，后来的讨伐江东也是以袁术的名义进行的，在天下人的眼中，孙策原本就是袁术集团的一员，这对于孙策的名誉已经造成了极大的损害，使自己遭到了江东大族的联合抵制。因此，如何摆脱袁术部属的恶名一直是孙策的一块心病。现在袁术打算公然称帝，无疑也为孙策树立自己的声名带来了一次机遇。为了阐明自己的立场和态度，孙策委托张纮写了一封信给袁术以表明自己坚决反对袁术称帝的立场，并以此向世人表明自己与袁术决裂的决心。张纮在这封大气磅礴的信件中列举了汉末以来的混乱局势，指出唯有协助朝廷平息各地叛乱才是正道，任何把持朝政或者密谋称帝的图谋都必将遭到天下人的讨伐。同时指出当今的皇帝并没有什么对不住天下百姓的地方，仅仅是因为先后受到权臣的胁迫才无法施展自己的治国才能，而皇帝本人虽然年幼，但天资聪慧，有早成之德，假以时日定能成就一番事业。而袁术家族世代受到朝廷的恩宠，更应该忠心耿耿为朝廷效命。而今却想着称帝自立，实在是有违臣节。
张纮的这封信开宗明义，借用袁术密谋称帝的时机昭示天下，东吴集团已经与袁术集团彻底划清界限，并表明东吴集团一心拥戴朝廷的决心，力图取得在政治上的主动权。而袁术在收到这封信之后也感到非常震惊。原本他认为孙策一定会赞同自己称帝的主张，却没料到这个事件反倒成为孙策与自己决裂的最佳借口，不久之后袁术就因为极度的沮丧而生病，东吴集团与袁术集团也从此断绝了关系。
除了在幕后为东吴集团的发展献计献策之外，张纮有时也出现在战争的第一线，对于孙策的一些冒失举动进行规劝。孙策攻打丹杨时期，曾经多次亲临一线亲自上阵杀敌。张纮当即对孙策的这种鲁莽的行为进行了批评。张纮认为，军队统帅主要任务是临阵指挥，居中调度，对于战事的胜败起着最为关键的作用。不应该冒巨大的风险上阵厮杀，从而让所有人都为之担心忧虑。令人遗憾的是，对于张纮的规劝，年少气盛的孙策虽然表面上满口应允，但一遇重大战事依然忍不住冲在队伍的最前列，这种轻率的性格最终也造成了他年纪轻轻就意外地被刺身亡。
建安四年（公元199年），张纮接受了孙策的一项重大使命，作为东吴集团的外交使者前往曹操集团控制下的东汉朝廷，成为沟通东吴集团与曹操集团之间的联络人。在这段非凡的岁月中，张纮又表现出了一位杰出外交家的特色。
就在孙策在江东地区不断壮大自己势力的同时，曹操集团也正处于稳步发展时期。初平三年（公元192年）曹操占据兖州地区，取得了第一块立足点，随后的数年，曹操又先后消灭了张邈、张绣、吕布、袁术等割据势力，与当时中原地区最大的割据势力——袁绍集团成对峙之势。
为了准备与袁绍集团即将展开的战略决战，消除后顾之忧，曹操也有意与东吴集团保持暂时的联盟关系。而东吴集团此时也忙于稳定江东内部地区，因而双方很快便达成了一致，孙策派遣自己的心腹张纮出使许昌。
作为东吴集团出使许昌、说明东吴集团的发展现状和发展意图的重要使者，张纮来到许昌之后，积极向曹操及其手下介绍孙策的英明神武、胆略过人，同时还不失时机地向曹操表示：东吴集团一心拥戴东汉朝廷、承认曹操的合法地位。张纮大量而细致的工作赢得了曹操手下众臣的赞誉，也获得了曹操的高度评价，东吴集团与曹操集团的同盟关系也从此形成。在张纮的努力下，双方之间的关系不断加深，曹操还将弟弟的女儿许配给孙策的弟弟孙匡，又让自己的儿子曹章娶了孙策堂兄孙贲的女儿，曹操还让扬州刺史严象推荐孙权为茂才。双方之间这种同盟关系不但使得曹操免除了官渡大战前的后顾之忧，对于东吴集团而言也是意义重大，通过这种同盟关系，东吴集团也为自己的发展和稳定创造出了一个良好的外部氛围。
张纮在许昌期间卓有成效的工作，使得曹操对于这位淮泗名士称赞有加，曾经多次对张纮表露爱才之意，同时又不断地加封张纮。先是任命张纮为朝廷属官，不久又授予张纮侍御史的职位，后来还想任命张纮为九江太守。曹操此举的目的可谓一箭双雕，既借此巩固与东吴集团的关系，同时又借机将张纮这位在东吴集团作用巨大的谋士留在自己的身边，极力拉拢张纮成为自己阵营中的一员。对于曹操的用意，张纮非常清楚。他深感孙策对自己的知遇之恩，想尽快回到江东复命，不愿意留在曹操阵营，因此他借口患病推辞了曹操九江太守的任命。不过，在当时复杂的局势下，孙策最后还是作出了让张纮继续留在许昌作为东吴使者的决定，这让一心想回到江东的张纮感到一丝遗憾。对于张纮而言，江东局势尚未稳定，这个时候正是进一步发挥自己才能的大好时机。