书城管理资商通鉴
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第4章 借势鉴(3)

从社会关系上了解大老板。大老板是人,不是神,他们有各种社会关系,有各种各样的业务,也有各种各样的喜好、性格特征。特别是现代媒体,经常关注一些大老板的情况,你从中定会了解一二。你可以从他的历史上了解他的过去、他的经历、他的祖辈、父辈,也可以从他的亲属、他的朋友、他的子女那儿认识了解他。

从业务上了解大老板。他经营的业务范围主要的是哪些,次要的是哪些,他的分公司、子公司分布在什么地方,这些公司的经营者是谁,他多长时间会查看分公司、子公司,等等。

从兴趣爱好上了解大老板。他喜欢什么运动、什么物品、什么性格的人,他喜欢或经常参加什么聚会,他休闲、娱乐的方式有哪些,常到什么地方去,等等。

总之,要结交一个大老板又没有机会的时候,你不妨从以上几个方面去了解,相信会发现一些机会的。

其次,制造初次见面的氛围。当你发现或创造了与大老板见面的机会后,最重要的便是如何制造一种特殊的会面氛围。因为,在众多的人物当中,也许你本身就是芸芸众生中的一员,说不定连话都跟大老板说不上。

在共同出席的会议或聚会上,选择位置时,一定要选择一个与大老板尽可能近的位置,以便他能发现你,并且一有机会便可搭上关系。

同时,要以穿着表现自己的个性,因为与人第一次交往,别人往往是从服饰上得来第一印象。着装要表现个性、特色,给人舒服的感觉。

要针对大老板关注的事予以刺激,要尽快发现对方关心、注意何事,找到适当的话题,抓住对方的注意力,刺激对方对自己的兴趣,话语要力求简洁、有独创性,使对方产生震撼,留下较为深刻的第一印象。

最后,适当展示自己的能力,以赢得大老板的青睐。大老板一般都爱才、惜才,如果你一贯表现出对他意见的赞同,不敢表现自己独到的见解,他会反感你的。因此,适当地表现自己的独特才干,是会受大老板喜欢的。当然,你不能表现得太过锋芒毕露。

与大老板有过几次接触,并感觉到他对你态度不错,那么别出心裁送赠礼品是联系大老板情感的重要方式。这要针对大老板的具体情况,既不能千篇一律,也不能委托他人。不一定昂贵就是好礼品,要赠送,就要送他特别喜爱的东西才是。同时在赠送方式上也要别出心裁,从包装样式、赠送仪式上都要显得别具一格。

写信是交流思想、联系感情的好方式。随着电讯事业的发展,电脑技术的开发,很多人的联系方式都是通过电话、电子邮件等形式联系,很少再看见以书信方式交流了。你用书信、短信方式向大老板请教问题,交流思想,他会感到很亲切,这也是你结交大老板比较恰当的一种方法。

你跟任何一个人都有潜在的缘分,只要你想跟对方走近,就能造出缘分来。一旦你掌握了这项本领,何愁得不到他人帮助呢?

(三)借势大方略

IT 界的“狐”假“虎”威

1994年,旅美华人杨致远建立了一个网页,网页中包括他的中文姓名、高尔夫球成绩和他最喜欢的网站名单。大约六个月之后,他和一个叫大卫的朋友想出了创办“雅虎”的点子,这是个门户网站,人们可以上来找寻他们有兴趣的其他网站。想到就要做到,1995年,杨致远筹集了大约一百万美元来构建他计划中的“雅虎”网站。杨致远的构想是:“雅虎”之于网际网络,一如电话簿之于电话系统。

“雅虎”网站(www.yahoo.com)就这么建立起来,并取得了空前的成功,这成功甚至早于“亚马逊”。到了2000年,“雅虎”网站的页访问量(pageview)已经超过了两千五百万,杨致远因此成了亿万富翁,并入选了《Upside》专刊号评选出的全美最有影响力的一百名科技精英。“雅虎”网站的宣传语是:DO YOU YAHOO?(你“雅虎”了吗?)

1998年2月,一个留美归国的博士,张朝阳建立了“搜狐”网站(www.sohoo.com),其运作方式和构想与“雅虎”一模一样,连域名都很相似。两个网站的名字在发音上很相似,在英文名字的拼写上也极为相似。不同的是宣传语:中国人的网络神探。“搜狐”强调了中国的概念,不过“搜狐”模仿“雅虎”模式是业内人士所公认的,他们的模式叫做“搜索引擎”。其实在这里,搜狐用的便是“狐假虎威”的策略,在人们都将“雅虎”的名字印在脑海的时候,一个相似名字的出现就很容易引起人们的联想。

后来为了向世人表白“搜狐”不是“雅虎”,“搜狐”网更改了域名,变成了(www.sohu.com)。2001年,张朝阳被世界经济论坛评为全球“明日领袖”之一。2002年7月12日,“搜狐”成功地登录了NASDAQ,兵发美国金融市场圈钱而去。

巧借势,小石油商智取大油田

20世纪70年代,石油危机影响了全世界经济的发展。正在这时,美国西部却传来了一个让所有石油公司都为之振奋的消息:在得克萨斯州发现了一块储量丰富的油田!

接着,更让一些石油大亨们激动的消息传来了:联邦政府将拍卖这块油田的开采权。各石油公司闻风而动,纷纷筹措资金,准备在拍卖会上一争高低,因为他们知道:谁竞得了油田的开采权,谁就找着了金矿,在此后的几十年里能获得源源不断的丰厚利润。

小小的谟克石油公司的老板道格拉斯也对这块“肥肉”垂涎欲滴,可是仅凭自己上百万元的资产,又怎么能竞争过拥有千万乃至上亿资本的石油大亨们呢?眼睁睁地看着这块“肥肉”被别人夺走,道格拉斯又着实不甘心。思谋良久,他忽然有了主意,他想到自己是美国花旗银行的老客户,所有的资金都存在该银行,可以请银行总裁琼斯出面,替自己去参与竞拍。

琼斯是美国人所共知的花旗银行总裁,他要是出面,那些石油大亨们在拍卖会上想必会有所顾忌的。想到这儿,道格拉斯兴奋不已,马上与琼斯通了电话,请求他的帮助。琼斯满口答应,很明显,道格拉斯挣的钱越多,他在银行的存款就越多,对花旗银行来说,有百利而无一害。更何况对琼斯来说,这不过是举手之劳。

“我的朋友,你打算出多少钱呢?”琼斯问道格拉斯。

“最高不能超过100万元,你知道这是我的全部家当,我拿不出更多的钱了。”

道格拉斯在电话里说:“好吧,我会去的,成不成就要看天意了。”

一个星期后,拍卖会在得克萨斯州一家很有名的拍卖行举行。参与竞拍的共有11家石油公司,除道格拉斯代表的谟克公司是惟一的一家小公司外,其他的全部是财力雄厚的大企业。

拍卖会快开始时,琼斯姗姗而来。他的到来顿时在会场引起了轩然大波:银行大王也要买油田?所有的竞标企业都慌了手脚,因为如果琼斯想买油田的话,恐怕没有人能与他竞争。

道格拉斯坐在一个角落里看着这一幕,心里乐滋滋的,悠闲自在地作壁上观。拍卖会开始了,经纪人报出底价:50万元,每个拍卖档价格为5万元。也就是说,谁要是想报价,只需举一下牌子,价格就在原来的基础上加上5万元。

经纪人刚报出底价,琼斯就举起了牌子,大声喊道:“我出一百万!”真是语惊四座,所有拍卖企业的代表都呆住了,大家都暗自盘算起来。

“100万,7号报价100万,还有没有报价的?”经纪人连喊三遍,会场里却鸦雀无声。

经纪人落棰宣布:拍卖会结束,油田开采权被7号谟克公司获得。整个拍卖会从起拍到结束只用了5分钟,结果,资金最少的企业——谟克石油公司获得了油田的开采权。这次拍卖会呢,也成了有史以来时间最短的拍卖会。

谟克石油公司没有多少钱,但是他能把银行家搬来,吓跑了所有竞争者,道格拉斯的借势计谋玩得实在高明。

巧借官势,一天赚千万元

1871年,美国大资本家古尔德收购了除国库之外美国市场上所有的黄金,基本上控制了市场上的黄金价格。但如果政府抛售黄金,金价势必会降。为此,古尔德处心积虑,千方百计设法控制国库的黄金市场投放。

古尔德了解到,当时的总统格兰特有一个妹妹嫁给了柯尔平上校,而柯尔平并不富裕。于是,他有了主意。

一天晚上,古尔德专程到柯尔平家拜访,十分客气地邀请他入股投资黄金生意。柯尔平十分坦率地表示没有资本。古尔德忙说:“不要紧,你用不着拿一分钱,只要表示一个愿望就行了。我很敬佩上校的为人与才能,十分想与你交朋友,这点小意思就算鄙人的一点诚意吧。”柯尔平看到有利可图,心想何乐而不为呢。于是两人签约:柯尔平在古尔德那里认购200万美元的黄金股,只要黄金价格上涨,每周就可以领到这些黄金股的溢价差额;若黄金下跌,按规矩,他相应要做出赔偿。

为了防止金价下跌,柯尔平用不着古尔德示意,自己主动地利用妻子的关系,劝总统不要抛售政府手中的黄金。通过这种方式,柯尔平着实赚了不少钱。

市面上黄金渐少,金价自然飞速上升,引起全美国一片愤怒之声,总统格兰特迫于舆论压力,决定抛售国库黄金。柯尔平等劝说无效,马上把这一紧急情况告诉了古尔德,同时又设法劝说总统暂缓一天宣布。就在这一天内,古尔德抛售了他所有的黄金,一天净赚了2000万美元。

收购了美国市面上所有的黄金,这的确是古尔德一生中最大的杰作。一天之内净赚2000万美元,也是十分罕见的。古尔德使用的方法就是抓住关键人物,巧妙地借助官场势力来控制市场上的黄金保有量,以达到控制黄金价格、自己投机取利的目的。

借势成事,法国白兰地打入美国市场

企业经营者选择广播、电视、报刊、杂志等媒体宣传企业,扩大知名度,提高企业影响力,从而为产品打开市场,是常用的经营手法。同样,在企业公关活动中,可以借助某个事件或某个人物来造名气、造声势。在这方面,各国的营销、广告专家都有不少的杰作。20世纪50年代,法国白兰地酒开拓性地打入美国市场,就是一个被广为传颂的、经典的借事造势案例。

法国的酿酒业历史悠久,尤其是白兰地,品质一流,清醇可口,早已享誉欧洲。20世纪50年代,法国曾向美国推销过他们的白兰地,却没有成功。他们经过详细的市场调查发现,美国人根本不知道法国白兰地,对法国白兰地酒悠久的历史更是一无所知。如何让美国人知道并了解白兰地酒,从而大喝法国酒呢?法国人经过一番周密策划,决定抓住一个“重要事件”大做文章。他们选定的“事件”是美国总统艾森豪威尔的67岁寿辰。

在艾森豪威尔总统寿辰一个月之前,法国人就分别用不同的传播媒介向美国大众传播了信息:法国人民为了表示他们对美国总统的友好感情,将赠送两桶极名贵的、酿造已达67年之久的白兰地酒作为寿辰贺礼,特邀法国著名艺术家特别设计制作酒桶,在总统寿辰之日,贺礼将由专机从法国专程送到美国,并举行隆重的赠送仪式,两名穿着法国宫廷侍卫服装的法国人将抬着这两桶酒步入白宫。为确保万无一失,法国人还为此次“赠酒仪式”投注了巨额的保险。